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谈判计划以及记录 杭州电子科技大学国贸模拟操作课程谈判计划以及记录小组成员国贸三班蒋琪坤11113304陈珍珍11113302李珍珍唐起帆谈判计划 一、我方希望向海外出口一批女士印花手提包，并采用有利于我方的贸易术语、谋求利润最大化。 谈判小组成员主谈陈珍珍蒋琪坤副谈唐起帆李珍珍记录蒋琪坤李珍珍双方利益以及优劣势分析我方优势广州稻草人箱包集团，是一家著名的箱包生产及销售某企业，位于中国广州，临近香港，依靠广州港，得天独厚的地理环境。 此外该集团是将生产、销售及来料交工一谈判主题 二、 三、体的大型箱包公司，原料大多进口自国外，质量优等，销售量和销售额日创新高。 营销范围从整个北美地区到亚洲所有地区再到欧洲。 成为消费者心目中的首选品牌。 同时我公司此次面向海外销售，可以帮助对方公司在国际上建立良好的口碑。 我方劣势原材料进口价格偏高，采用优质的上等牛皮，产品成本偏高，利润低。 对方优势所在国家有着广阔的箱包市场，消费者大多偏好此类箱包。 对方劣势品牌宣传不足，国际知名度低。 四、谈判目标 1、战略目标体面、务实的进行协商并达成合作，并维持双方长期的合作关系。 2、具体目标采取有利于我方的贸易术语FOB、要求对方即期付款交单。 Not LaterThan15days afterthe dayof shipment并尽量争取以单价USD110的价格进行交易。 五、程序和具体谈判策略 1、开局由于是跨国贸易，谈判双方是第一次接触，应以轻松愉快的气氛开局，创造良好的谈判氛围，以缓解紧张的气氛。 首先进行自我介绍，表达欢迎之意和友好的态度，为接下来的实质性的谈判奠定一个良好的基石。 再采用协商式开局策略，在谈话中插入话题，使得双方能在尊重，合作的气氛中开局。 我方可以试探性的协商的口气来征求谈判对方的意见。 态度上要不卑不亢，自信又不骄傲。 2、中期阶段提出我方报价，了解对方的具体情况，与对方提出的价格相对比，估算对方能接受的低价，稳健的谈判，把握谈判时机。 3,、重点阶段采用坦诚式的让步策略，向对方表明我方的难处和诚意。 遇到僵局时，先转移谈判主题，回避分歧，等谈判氛围转好时再回头来解决；但遇到矛盾急剧冲突时，应暂时休会。 组织一个下午茶，双方多进行非商务的沟通，融洽下双方气氛。 4、最后探案阶段采用总体条件交换策略，这次我方和对方有相互间的贸易，从总体上进行全局性的磋商，有利于谈判进入终结阶段。 谈判记录第一次谈判买方公司欲购买30000箱女士印花手提包，我方报价110美元/个对方出价90美元/个协议没达成双方需进一步协商买方你好，我们是美国沃尔玛超市连锁集团，很高兴能和贵方进行此次商谈。 卖方很高兴能和贵公司代表见面。 那我们进去具体谈判，讨论下细节吧。 首先，我们要再确认下贵公司此次要订购的手提包的规格和数量。 买方女士印花手提包，上层牛皮制造，30000件。 我们公司的报价是90美元一个。 卖方这个价格太低了吧。 相信你们也做过市场调查，我们公司生产的女士印花手提包的质量和销售量都是很高的。 我们公司的最低报价是110美元一个。 买方我们也是相信贵公司的实力，很诚心的想要进行合作。 卖方我们也是非常希望能跟贵公司合作。 110美元一个的价格也不是我们公司随便报的。 我们也做过相应的市场调查，这种包在市场上的价格是在100120美元之间。 我公司是直接生产厂家，在价格上肯定是有优势的。 买方但是你们给的报价太高了。 况且此次我公司要定30000件，也不是小的成交量了，希望贵方能做出点让步，表示一下合作的诚意。 卖方你们今天的报价我们真的是不能接受。 这样吧，我们双方都先回去再讨论讨论，看看有没有可以做出协调的。 买方好的。 那期待下次谈判能达成一致。 第二次谈判内容协商关于包装、保险、运输费用等各项事宜包装每100件一个纸箱保险买方支付承担，运输费用卖方承担。 买方此次我们过来是想了解一下其他方面的信息，包括产品的包装，保险，运输费用等等。 因为这些都是影响价格的因素，我们需要了解清楚以便于之后的合作。 卖方恩好的。 我们公司采用的是统一的包装，每100件一个纸箱。 这样能更好的降低成本。 买方恩，这样可以。 运费怎么办？卖方根据你们的订货量30000件，需装300箱，我们采用集装箱运输。 由我们公司承担运到纽约的运输费用包括海运费。 买方恩，那运费方面就是这样分配的。 对于保险希望同时由你们来承担。 卖方考虑到是首次合作，我们同意，具体报价下次再定吧。 第三次谈判确定最后CIF价格为102美元/个。 买方现在我们再来商讨一下最终的价格吧。 卖方恩，好的。 经过前两次的谈判，我们也看到了贵公司的诚意，也很希望促成这次的合作。 买方既然已经谈到最后环节了，那我们双方都说一下各自可以给的最后让步吧。 我公司最后的报价是102美元一个。 其中我们考虑了运费，保险费等。 这个价格已经是我们可以给出的最高价格了。 贵公司觉得怎么样呢？卖方恩.这个价格我们可以接受。 买方那太好了。 卖方那我再最后确认下详细信息女士印花手提包painted handbag，300箱，单价10200美元一箱。 包装每100件一个纸箱。 由我方负责从广州港到纽约的保险及海上运费。 买方恩，就这样。 卖