(八) 浅谈预约--特训班--开基地产(主讲：伍注意)aPPT课件.ppt

主讲 伍注意 2014 5 7 房地产专业销售实战技能特训班 一诺千金之浅谈邀约 1 培训目的 从理论到实践 通过各种角色扮演 从实践演练中掌握销售真谛鼓励思考 提倡引导 主动 讨论 引发学习动机 能解决实际问题教育只能改变观念 训练才能改变行为 模拟实战的学习目的 在实战模拟训练演练过程中体验以往的得失 总结经验 分享成功 领悟实际运用规律 掌握邀请预约成功的要领 加强主动性 实战性 提高电话预约成功率 成年人学习的特点 一般人离开学校就不再学习大部分人学习后就不再复习绝大不部分人学习后根本不练习学习是过程 复习是巩固 练习是手段 应用是结果 远程销售体系流程图 目标计划 项目推广客户邀约车上销讲 现场带看洽谈促成 签定合同售后服务 冬天 春天 夏天 秋天 梦想规划 播种 耕耘 收获 农夫的心态宇宙的定律 农夫在播种时 想象着收获的季节 但是不是每粒种子都能发芽呢 邀请预约也是如此 我们总是期待着成功的喜悦 但不是每一个客户都能预约成功 这非常正常 凡事有三个层面 学习有四个过程 运用明白提高知道认识掌握熟练检验 预模拟演练一下背景 电话销售打到的刘阿姨 有兴趣 之前一直没有时间去 想邀请去看平湖国际进口商品城 基本资料 从事电子商务工作 刘阿姨 年龄特征 45左右 顶挡格扫摆翻冲 游戏 教七个动作 具有连贯性 实用性 认识预约 邀请预约的七个步骤 自我介绍简短明快闲话家常自然而然邀约理由充分恰当定下时间二选一法正式邀约诚恳坚定再次确认得到承诺礼貌挂线当机立断 掌握预约 预约的重要性 尊重对方 同时也尊重自己慎重其事 表示事关重大 引起客户重视商业社会 要用专业手法有利于客户时间上的安排 不至于过于仓促恰当的邀约 得体的方式 为成功销售打下良好的基础 掌握预约 预约的目的 我们只有一个目的 得到一个约会1 见面的机会 2 让客户到案场 成功带看 如果你决定要约客户来司详谈或带看项目 不要试图在电话里把所要讲的讲清楚 陌生的电话 第一通电话的联络 旨在了解客户的需求 掌握到客户的姓名 电话 住址等再次邀请预约多次邀请预约 掌握预约 预约的方式 掌握预约 预约的准备 准备好一份需要预约的客户名单 尽可能多了解客户的一些情况 比如区域 层次 预算等 准备好一份预约电话手稿 组织一套预约的语言 在打电话之前明确你要讲什么 想要达到什么目的良好的心态 相信自己 相信我们的产品 相信你的服务 相信可以通过你帮客户实现购买商铺的目的 相信跟你去投资商铺是他最佳的选择 这一点在整个销售过程中很重要 掌握预约 预约的时间 整个预约过程控制在2 3分钟以内每天都预留时间出来做预约这个动作预约是随时随地的工作 根据不同的客户选择不同的预约时间 练习预约技巧 分组讨论 根据七个步骤写出预约手稿分析预约手稿 修改手稿正式练习 A 我方销售人员B 客户自我介绍A 刘大哥 您好 我是宝原地产负责国际进口商品城销售的投资置业顾问杨建 小杨啊 你还记得吗 B 哦 知道 闲话家常A 刘大哥 这二天工作忙吗 B 还好 这近事比较多 A 哦 刘大哥要注意休息 B 嗯 谢谢 手稿范文 邀约理由A 刘大哥 我今天打电话给您是因为最近我们国际进口商品城正在进行一项开盘前的准备活动 砸金蛋抽奖等等 奖品比较丰富 买商铺也是一件大事情 电话里我没有办法跟您讲得很清楚 我建议您去看一下 买不买您到时自己决定 B 嗯 那倒是 定下时间 二选一 A 那这样吧 刘大哥 我想问一下您是周六 还是周日呢 B 就周六吧 手稿范文 正式邀约A 那太好了 刘大哥 我会全程陪同您一起去国际进口商品城看商铺的 我们的商铺刚开始进行销售 好的铺位比较紧张 您要记得带好三万元的现金或者信用卡 B 啊 是这样啊 好的 再次确认人数 时间 地点 路线A 刘大哥 您好 您是跟您太太一起来吗 B 是的 A 那很好 我跟您定二个坐位 我们的上车地址是莘庄地铁南广场映山红饭店门口 时间是周六上午九点 您记住了吗 B 哦 记住了 A 那行 我到时再发一条短信提醒您 同时我会提前一天再跟您确认一下 果断挂线A 陈先生 再见 周六见 手稿范文 一个恰当的邀请预约理由很重要 预约理由一定要根据行业特性 楼盘背景 项目特点和被预约人的背景情况来进行设置 理由一 我们的项目正在进行一个开盘前的优惠活动 有许多的客户都对我们的优惠政策感兴趣 理由二 陈先生 您看 上海已经很难找到总价十几万的房子了 但上海的周边还有许多值得投资的楼盘 我们国际进口商品城就是非常典型的一个楼盘 今年以来特别热销 预约的理由 每个人找一个预约的理由 如何预约老客户 练习 如何预约见过一次面的客户 你的客户或朋友介绍的人如何预约 如何邀请买过我们房子的客户再次带朋友过来 如何约客户出来面谈喝茶 如何邀约已购房客户上门造访 如何预约新客户 练习 如何预约陌生的客户 假如你拿到一张名片或者一个号码 如何邀请买过别的房子的客户来司 如何约陌生客户出来面谈喝茶 七个步骤顺序不能颠倒永远正面 积极 主动注意引导 控制全过程永远让客户先挂断电话 邀请预约的原则 注意语言的运用 体会词句的奥妙 建议你去看看你过来我们聊聊买房子是大事 我建议你去实地考察一下房地产投资大有可为 这个领域可以多做一些了解我们是专业的投资置业顾问我做房地产行业很多年 我们聊聊看有可以帮你 语言的运用 专业知识不够技巧还不到位失败还不够多 打电话太少 心理障碍客户回应承诺的次数太少跟踪客户不及时或者不恰当心态还不够好 预约不到客户的原因 不谈开发公司不谈具体价格不谈房型套数不谈投资回报不谈别的楼盘 邀请预约五不谈 总结 没有预约不到的