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携手共赢共创辉煌 车险销售培训 2017 09 14 1 车险常用险种 2 交强险 保险责任 保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故 致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失 依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任赔偿限额 一 死亡伤残赔偿限额为110000元 二 医疗费用赔偿限额为10000元 三 财产损失赔偿限额为2000元 四 被保险人无责任时 无责任死亡伤残赔偿限额为11000元 无责任医疗费用赔偿限额为1000元 无责任财产损失赔偿限额为100元 费率浮动 根据历年是否发生有责任的交通事故 相应予以上浮或下浮 3 商业险主险 商业三者险车损险车上人员责任险盗抢险附加险 玻璃单独破碎 自燃损失险 机动车损失保险无法找到第三方特约险 车身划痕损失险 发动机涉水损失险 指定修理厂险 不计免赔特约险等 4 车辆保险销售话术 一 糊涂型 客户1 客户特征 第一类体现为 价格敏感型 常用话语为 你们公司的太贵了 外面比你们便宜很多 第二类体现为 面子型 常用话语为 我亲戚 朋友 是做保险的 我买保险肯定得找他呀 2 特征分析 客户具备一定的风险意识 但并不了解车险业务的理论知识和实务操作 价格敏感 和 面子 都只是表象 关键问题在于 由于客户不太懂车险 不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值 不知道店外买保险可能面临的风险 所以才会简单地比 价格 而不是 价值 或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友 或盲目地信赖亲戚朋友 所以把这类客户统称为糊涂型 5 3 战术分析 这类客户对于价格或多或少有些在意 但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性 由于他们不太懂保险 所以才会片面关注价格 另外 由于在他们的印象中 4S店卖的东西都 很贵 因而他们对4S店推销的保险也存在 戒备心理 只要我们能把方方面面的道理讲透 使客户真正明白店外投保的风险和大地保险服务的保障性 让客户明白价格背后的 价值 其实就很容易说服这类客户 关键点 充分利用品牌销售环境和各类助销工具 结合车险相关的基础知识 在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势 6 沟通要点 消除客户的戒备心理 明确表态大地保险不会强迫客户购买保险 专业服务 通过对车险投保两大标准 投保方案 通过介绍险种组合及保额 让客户意识到自己的 不专业 引发客户警醒 投保渠道 介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性 展现在大地投保的优势 的分析 向客户展示我们的专业素养和大地的服务优势 巧妙应对 讨价还价 强调本店投保的 物有所值 打消客户的降价期待 尽到 告知义务 向客户如实告知投保后的相关注意事项 完美完成保险销售全过程 7 5 情景再现 案例 客户姓刘 夫妇都是公务员 有台卡罗拉保险即将到期 平时从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户 谈到保险时 客户说有朋友在太保卖保险 不愿意在我们这购买 要出去关照他朋友的生意 谈判方式 销售顾问 刘师 保险您考虑买哪家的 我在大地保险公司 属于国企 国内四大保险公司之一 客户 保险啊 不买了 你们的太贵了 而且我朋友就是在太保卖保险 跟他说好了 保险到期了就去找他办 提示 客户此时对销售顾问有所戒备 所以第一步首先应消除客户的戒备心理 8 销售顾问 刘师 感谢您的聆听 同时 也请您放心 我们公司是不会强迫车主买保险的 但是 我们都知道 汽车在外面跑 磕磕碰碰的风险是在所难免的 所以买好保险相当重要 因此 作为您的销售顾问 我很期望您能给我几分钟时间 我想给您介绍一下购买保险的标准 客户 哦 9 销售顾问 购买保险的标准 首要的一条是投保方案要合适 我们很多客户都容易信任朋友的推荐 不太关注朋友到底给买了哪些险种 但是 万一你朋友推荐的保险不合适 车子需要保险服务的时候 您是找保险公司还是找您朋友 客户 哦 提示 销售顾问可在此环节展示 车辆保险建议书 10 销售顾问 比如 对于您所买的这款车 我们推荐按这样的方式投保 包括 车损 第三者 盗抢 玻璃 划痕 不计免赔 这些险种的作用您都知道吧 提示 客户如果表现出兴趣 便可介绍各险种作用 11 而且 除了险种 还有一个要注意的问题就是保额 特别像第三者责任险 对于我们大部分的丰田车主来说 用车最大的风险其实不是车本身 而是第三者责任 为什么呢 我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦 车子坏了 大不了拖回来修 但是碰到电单车呢 你也知道 现在的行人和电单车最不遵守交通规则了 所以 为了用车安心 第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额 其实费用差距 12 并不大 20万比10万只多一百多块钱 50万比20万相差也就两三百块钱 几百块的差距 不就是和朋友吃顿饭的事情吗 提示 外面的电话营销或代理公司为了拉低保费 一般只会给客户推荐5万或者10万的三责险 而客户由于不懂保险也不会去关注 所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户 到了这个时候 客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了 自然会期待了解更多的信息 便于下一步沟通 13 客户 不过我朋友都说好了 他会给我出好保险的 提示 客户此时会想 你说得挺有道理 我叫朋友按这个方案办就行 反正不在你这里买 销售顾问 确定投保方案只是一方面 另一方面就是在哪里买 买了保险以后还要考虑后续保险服务的 如果不跟保险理赔结合起来 保单就是张废纸 14 客户 算啦 我还是去找朋友买了 都说好的了 销售顾问 详细介绍我们大地的理赔三优先原则 一对一专人服务小额快赔 让客户充分认识到保险不是买了就可以的 最关键的还是要靠后续能提供的服务 最后 促成 15 常见异议处理 1 再便宜点我们已经给您最大优惠了 同时我们还给您带去优质的售后服务 保费太贵虽然我们的保费不是同行业最低的 您买保险是一天 享受服务是一年 每天平均下来也不超过1元钱 像您这样有身份有地位的人 也不会在乎这一点小钱 您买的是保障是服务不是吗 16 常见异议处理 2 公司服务差是您自己亲身体验的呢 还是听您朋友说的呢 因为我们大地正在处于改革期间 难免会有服务不周到的地方 今年是我们的品牌的服务年 相信今年的服务一定会令您满意 今年您在我们公司投保 您可以享受绿色通道 直接给您最方便最快捷的服务 17 常见异议处理 3 相信朋友 朋友在其他公司您当然可以相信您的朋友 您的朋友具体是做什么 而且您的朋友也会给您一定的优惠 但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系 若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情 这也不是您想要看到的不是吗 18 常见异议处理 4 你们公司一点也不出名我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户 靠的是客户传客户 或向其介绍公司 国营企业 国内五大保险公司之一 全国有3000多家门店 强大的后援保障 19 销售过程中注意的问题 1 根据车型判断客户性格2 说的越多错的越多3 学会复杂的东西简单化 4 语言包装 不要说满口话 一般情况下 5 计算时间成本 学会放弃客户6 注意倾听 细节 不要出现过多的语气词 熟练 尊称 7 销售过程 在与客户交流的过程 要富有激情 热情 感染力 8 是什么打动客户 为什么要购买 信誉与承诺 20 销售过程中注意的问题 9 不要让客户感觉我们是在销售东西