营销计划PPT课件.ppt

兰州分公司 11年营销计划 1 分公司使命 成为甘肃地区终端KA超市的领军企业占领甘 青 宁地区渠道客户 2 组织目标 占据地级以上城市KA超市和县乡市场中小型超市最大销售份额 完成公司销售指标 3 2011年度目标 在100家以上大型超市实现销售1212万 4 2011年度目标 目标解释 销售指标 1116万元利润目标 计价标准 公司供货价指标分解 KA部792万元外埠部332万元门店420万元 5 组织结构 6 1 组织结构和人员编制 1 1分公司组织结构 3个职能部门 7 1 组织结构和人员编制 8 1 组织结构和人员编制 1 2人员配置分公司人员合计 27人人员配置表 9 1 组织结构和人员编制 10 1 3分公司销售区域和2011年指标分解 1 3分公司销售区域和2011年指标分解 11 1 组织结构和人员编制 12 1 组织结构和人员编制 13 1 组织结构和人员编制 14 1 组织结构和人员编制 15 2 岗位职责 2 1分公司经理岗位职责及任职要求一 直接报告人 公司总经理 营销中心总监二 工作说明 A 工作目标 根据公司下达的销售指标和销售政策 在预算内组织分公司开展销售工作 完成公司下达的各项销售指标 对物流配送工作的合理安排和财务管理工作 B 工作职责1 根据公司制定的人员编制 招聘区域各级人员 决定人员的任用 建议销售经理的任用 2 与销售经理一起分析各区域市场 确定区域开发计划 根据公司人员编制 决定区域人员配置 3 按照公司下达的销售任务 与销售经理进行沟通 划分管理区域 合理细分销售指标 4 在公司的指导下 在预算范围内组织销售经理开展各项销售活动 并创造性开展工作 确保各级人员销售目标的完成 5 定期对各级销售人员的工作进行检查 了解各区域对公司政策的执行情况 督促各区按照计划推进销售 6 指导区域各级销售人员工作 提高团队整体销售技能 搞好团队建设 发挥团队的整体效能 16 2 岗位职责 7 向下属人员传达公司的相关财务 费用政策 制定分公司相关费用预算 审批 控制分公司各项费用 有效利用资源 提高投入产出率 8 对本辖区人员的日常工作进行指导 反馈 考核和激励 提出员工发展计划的建议 9 收集 汇总本辖区内竞争产品及市场经营环境信息 及时向公司反馈 9 10 根据辖区销售指标与实际任务完成情况 每季度进行一次区域生意回顾 11 审核本辖区的相关费用及各种工作报表 能力要求 较强的团队管理能力 较强的组织协调与沟通能力 较强的指挥领导能力与较好人际关系能力 较强的市场分析与策划能力 熟悉区域市场情况和客户情况并进行分析 战略性及创新的思维方式 能吃苦耐劳 耐心细致 能承受各种工作压力 有良好的耐受力 17 2 岗位职责 2 2销售经理岗位职责及任职要求一 直接报告人 公司总经理 营销中心总监 兰州分公司经理二 工作说明 A 工作目标 根据公司的销售策略 目标拟定所辖区域市场销售计划 并组织销售人员贯彻实施 协调本区域内的所有客户 以达到公司产品在所辖区域终端占有率达到最高 并创造良好销售业绩 保证公司销售目标的达成 B 工作职责1 直接管理辖区内各大型KA超市 中 小型超市 承担公司下达的销售指标 组织开展人员培训 宣传公司销售政策 创造性开展促销活动 确保终端客户销售指标完成 2 指导 带领区域经理开发所有终端客户 KA超市 中小型超市 礼品公司 帮助销售人员制定区域销售计划 确保销人员完成销售指标 3 通过随访 协同拜访 发现并改进工作中存在问题 定期对销售人员进行销售技巧 沟通技巧 终端上量等工作技能培训 18 2 岗位职责 4 检查 指导属下拜访各类终端 并要求代表对日常工作和信息进行反馈 及时解决代表工作中的困难 5 分析本辖区市场潜力 制定所辖区域的市场发展计划 并组织 指导销售人员贯彻执行 6 根据所辖区域具体情况 策划 组织 安排各种有效的零售市场开发推广及促销活动 以保证业绩最好的达成 7 审核汇总各代表的各类报表 月计划 周计划 日工作记录 客户进 销 存表等 培养并激励下属 8 确定本辖区销售人员工作分配和区域划分 并进行相关的协调工作 以发挥团队的整体效能 9 与负责本区域的销售人员协调 建立 发展有效的终端客户 制定零售市场的网络和开发计划 督导属下理顺 归拢渠道 保证不缺货 不断货 10配合公司 组织 开展本辖区的促销活动和市场活动 使市场策略得以贯彻实施 11 完成相关的市场公关工作 建立良好客户关系 确保公司产品在所辖地区内的持续发展 19 2 岗位职责 12 负责辖区内的日常管理工作 督导属下执行公司及分公司的各项规章制度和管理制度 完成销售指标 13 贯彻执行公司的财务 销售费用管理制度 审核 指导属下各项费用的合理使用 提高资源利用率 14 收集本辖区竞争产品及市场经营环境讯息 及时反馈给公司和分公司相关部门 15 建立例会制度 定期与属下沟通 保证信息渠道的畅通及管理工作的有效性 16 接受公司及分公司经理指派的临时性工作 能力要求 有较强组织协调与沟通能力 有较好的团队管理能力和领导能力 及较好的人际关系能力 有较强市场分析与策划能力 有较好的战略性及创新的思维方式踏实肯干 吃苦耐劳 身先士卒 耐心细致 能承受各种工作压力 有良好的耐受力 建立良好的终端客户关系资源 充分利用各种销售资源 20 2 岗位职责 2 3区域经理岗位职责及任职要求一 直接报告人 分公司销售经理二 工作说明 A 工作目标 1 管理和开发本区域大型KA超市的各个门店 通过日常性拜访及宣传推广工作 促进公司产品在本区域内KA超市的销售 达到销售目标 2 通过大型KA超市各门店进行日常拜访及对店经理 主管 理货等相关人员的沟通和建立良好客情关系 促使我公司产品在KA超市各门店的陈列面最大 陈列堆头数量多 商品品项合理 SKU数最多 促销活动最频繁 最终达到销售目标 B 工作职责 1 在所辖KA超市内进行市场调研 了解KA系统内各门店的数量及分布情况 2 在市场调研的基础上 在销售经理的指导下 筛选区域内100家零售终端 并根据终端历史销量 规模 经营状况 发展潜力等情况 对终端进行A B C分级 建立零售终端档案 21 2 岗位职责 3 根据工作便利性和终端拜访要求 合理制定拜访线路 提高拜访效率和拜访质量 4 终端拜访要求 A类终端 20家 每周拜访一次B类终端 50家 每两周拜访一次C类终端 每月至少拜访一次5 负责对本区域内所辖终端进行公司产品宣传 产品知识培训 理货陈列 促销等日常性工作 6 配合公司的市场战略 负责在本区域内所辖零售店开展市场推广或促销活动 7 负责处理本区域内所辖零售店的客户服务问题 8 反馈市场信息 竞争对手的销售 市场策略 活动 市场经营环境的变化信息 政策 规定 9 及时完成公司要求的各项报表 报告 月计划 周 22 3 奖金考核制度 3 1考核目的 为了激励销售的工作动机 发掘销售的潜力 使之在实现分公司目标的同时实现自身的需要 增加其满意程度 从而建立一支有效率的销售队伍 开拓公司产品的市场发展 3 2考核对象 本销售政策所考核的对象为KA区域经理 外埠区域经理及促销员 3 3考核原则 1 公司统一的指标考核及奖励原则 以体现公平竞争的原则 从而更好的发挥激励效应 2 以KA超市各门店和重点客户以及门店指标的制定中 以指导相关人员进行日常的销售工作 3 考核主要按销量 工作量 工作质量进行 4 区域经理的区域 原则上按各自分配区域或者KA系统进行考核 5 KA区域经理 外埠区域经理 促销员 门店店员按指标50 起评 销量按供货价计算 参照公司08年KA区域经理 外埠区域经理 促销员 门店店员考核制度 3 4有关奖金制度的解释权在公司 执行时间为2011年1月至2011年12月 23 4 人员招聘 离司流程 4 1原则 所有的招聘流程及原则参照公司统一标准和要求4 2人员招聘流程直接主管填写招聘人员 上一层主管签字 公司内外部招聘 直接主管面谈初试 上一层主管复试 销售经理以上级别人员需公司总经理复试 填写录用申请表 面试记录表 通知公司行政部 24 4 人员招聘 离司流程 4 3人员离司流程离司人员填写辞职申请 提前一个月 必须本人签名 上一层主管签字 并填写最后工作日 填写相关的交接单 上报公司营销中心 营销中心通知相关部门和行政部 25 5 2011年人员培训计划 5 1宗旨目标明确精诚团结技能精湛斗志昂扬5 2目的1 强化公司经营理念 提升员工的企业忠诚度 增强公司凝聚力 2 帮助管理层及时掌握公司内 外部环境条件的变化 了解公司员工的思想状况与工作情况和对相关知识基本技能的掌握状况 3 使基层管理人员尽快掌握必要的管理技能 明确自己的职责 改变自己的工作观念 熟悉工作环境 习惯新的工作方法 4 使专业人员熟练掌握本企业的知识和技能 及时了解各自领域里的最新知识与社会发展相适应 5 对一般员工的培训是使其了解公司及产品概况 掌握工作规范 必要的工作技能 明确责权界限 以求按时完成本职工作 6 激发员工求知欲 创造性 发掘员工知识更新 能力更新的潜力 为员工提供再学习和深造的机会 以实现其个人的价值 7 提高员工整体素质和业务水平 改善公司人才结构 为企业培养和储备人才 使企业的可持续发展提供保障 8 通过培训减少员工工作失误 避免事故 提高工作质量和工作效率 26 5 2011年人员培训计划 5 3培训内容1 企业文化 包括企业概括 企业创业史 企业战略 企业目标 企业理念等 2 企业规章制度 财务制度 绩效考核 业务制度 行为规范等 3 销售技能培训 沟通技能 谈判技能 客户管理技能 团队管理 推销技能 培训技能等 4 产品知识培训 产品核心概念 产品结构 产品特色功效 产品规格及价格 竞品分析 产品陈列等 5 4培训形式 1 职前培训被公司聘用的所有新进人员必须进行在实习期内进行职前培训 未经培训的员工不得转为正式员工 集中培训时间为3 7个工作日 2 总部在职培训在销售公司供职的分公司经理 城市经理及其公司职能部门在一年内必须开展2次集中培训 原则上在召开全公司销售会议时 集中1 2天开展 3 实地在职培训在分公司供职销售主管和导购员必须接受城市经理的在职培训 培训形式可以采取集中培训和个人培训的形式 每月必须保证一次集中培训 每周必须保证一次个人培训 27 6 销售管理 6 1目标KA系统 对连锁总部所辖的各门店有良好的掌控能力 愿意配合公司开展促销活动 进行促销员培训 推动产品的销售 6 2终端拜访频率和人均覆盖终端数1 目标超市的拜访频率 KA超市各门店 每周拜访两次 日拜访门店不得少于3家 2 人均目标终端数 10 15家6 3确定超市拜访路线和区域1 根据区域划分目标客户 制定拜访路线 确保最佳效果 28 6 销售管理 2 入店管理查看陈列位置 促销活动的特殊陈列尤为重要 检查商品品项和上架数量 了解商品库存 销售及竞品状况 强调销售卖点 取得共识 约定下次拜访 29 6 销售管理 6 4销售达标关键指标ABC级终端超市的达标率KA系统各门店销售月销售金额进行统计和分析我们商品在KA系统和各门店类别中的商品占有率商品动销率 单品分析 销售金额和销售数量前20名单品和后10名单品 促销活动计划和执行率 上刊商品数量 商品特殊陈列 商品销售金额 商品库存 商品断货 商品价格 6 5销售统计报表 见附表 30 7 费用管理 7 费用管理第一条 为了保证出差人员工作与生活的需要 并贯彻勤俭节约的精神 特制定本细则 第二条 差旅费用标准严格按照公司规定执行 超支部分由本人自己负担 不得弄虚作假 凡是发现有弄虚作假行为的 将按虚报金额的3倍罚款 第三条 凡出差人员必须填报出差行程表 KA区域经理 外埠区域经理经理由上一级领导签批 31 7 费用管理 第四条 住宿费 市内交通补贴和补助标准按公司标准执行 第五条 员工到外地参加各种会议 已享受会议伙食补助的 不再报支会议期间的出差补助费 报销时由会议负责人将参加人员名单及车票 住宿票据等附后 统一报销 第六条 员工利用出差之便 就近回家探亲 办事的 须事先经上级主管批准 其绕道车船费扣除出差直线单程车船费多支出的部分由个人自理 同时不再发放绕道及在家期间的所有补助 第七条 员工非公派 自己申请 参加学习 进修 培训 借用和支援其他单位工作的不报销任何费用 第八条 本规定自公布之日起执行 32 8 日常管理 8 1销售经理管理要求8 2报表管理1 每日客户拜访表 区域经理每天拜访客户实际记录 现暂定拜访客户为 3 5家 天 报表在当天下午下班前上交销售经理处 2 月度行程表 区域经理制定当月行程 行程确定后需要调整 提前二天告诉销售经理 销售经理根据区域经理月度行程进行不定期抽查 该报表在月底最后一周的周五之前交分公司经理 分公司经理 省销售经理经理抽查区域经理时 第一次违规口头警告 第二次书面警告 第三次开除 3 月度报告 分公司经理经理 销售经理 区域经理对当月的销售 市场进行总结 该报表于下月的第一周的周五之前上交 区域经理交销售经理 销售经理交分公司经理 4 协同拜访表 分公司经理 销售经理和下