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证券营销 Page2 成功证券营销必经之路 黄金流程 Page3 Step1目标与计划 如何寻找客户 客户评估Step2客户开拓 渠道和方法Step3销售准备 电话约访拒绝处理Step4与客户接触 接触前准备与客户接触技巧Step5探询与展示 有效探询客户需求向客户进行利益展示Step6缔结协议 把握最佳签约时机 Step7售后服务 黄金流程 Step1 目标与计划 如何寻找客户 客户在哪里 Page4 在这里我根本不认识几个人怎么去开拓客户 我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了 我是不是太晚了 想投资的人都已经投了剩下的大都是不想在这方面作投入的人了 你真的这样想么 Page5 当然不是 谁都知道处于非成熟期的中国证券投资市场拥有广阔的发展空间 人们的理财观念正在发生巨大的变化 理论上来说 我们周边每天都在诞生无数的投资需求者 有的人升职有的人加薪有的人投资发财有的人继承遗产有的人不满现状另谋高就这 都是销售机会 Step1 目标与计划 找到客户 如何评估 一般来说 优质的 值得开拓的准客户一般有以下八个来源 1认同证券投资的人2经济比较宽裕的人3喜欢炫耀身份价值的人4理财观念很强的人5在效益良好的企业里工作的人6高级白领7私营企业主8机构投资者 Page6 当然不可能所有进入你视线的以上人群都能够最终成为你的客户 因此 在具体工作中 需要利用一些办法来选择和培育那些最有可能成为自己客户的名单 以提高自己的工作效率 筛子一 经过初步的接触 那些绝对没有可能成为客户的人是很明显的 筛子二 进一步接触了解 可以发现他们的真正需求 他们的财务状况如何等等 这样通过筛子二会有大约1 3的目标客户进入下一步的客户筛选和培育区 筛子三 客户特征 已属于 脸熟 的关系进行有计划的培育激发他们的需求 提供新的理财图景等 进行更加细致的筛选对证券投资的认识 短期内有没有带来资金的能力等根据筛选结果采取相应的措施剔除 继续培育或者采取促成动作 最终 通过筛子三会有一些名单进入等待促成的客户区 筛子四 在促成客户区 要做的事情就是速战速决 将最后的胜利牢牢掌握在自己手中 Page7 值得注意的是 要清楚这个漏斗不是一个静态的存储工具 而是一个动态的管理工具 必须不断地开拓准客户 不断地进行筛选 才能得到更多真正的客户 应当将精力和时间的50 60 放在客户开拓上 面对众多形形色色的名单 有必要根据自身的特点和长处 找到自己易于接近的群体 立足于适合自己的专门市场 这样才会拥有 专属 于自己的客户源和销售层面 建立起自己的品牌形象 Page8 Step1 目标与计划 客户评估 Page9 回答如下问题 这对你的个人定位有很大的帮助1我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 2我有哪些兴趣爱好或一技之长 3以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 4我一直感兴趣的和向往的工作 行业是什么 5我的亲戚朋友有什么特别的社会关系 6我平时喜欢跟哪一类人年龄职业地位性格接触 7我最不愿意跟何种团体和个人打交道 Step1 目标与计划 客户评估 Page10 Step1 目标与计划 客户评估 什么是好的准客户 一个好的准客户 有投资能力 有投资需求和易接近的 他的投资需求是清楚的 可衡量的 有具体的目标 对证券投资的理解基本相同 Page11 Step1 目标与计划 客户评估准客户大致分为四类 第一类是很有钱 易接近 投资意向非常明显的准客户 第二类是已在其他证券公司开户的准客户 这类准客户虽然已是别人的客户 但他们对证券投资已有相当的了解 是非常成熟的投资者 可以省去很多前期的开拓工作 第三类是有钱 但证券投资意向不太明显的准客户 这类准客户的投资能力是不容忽视的 虽然开拓他可能需要花费较大的精力 但绝对是值得的 第四类是没有多少钱 但对证券投资十分感兴趣的准客户 这类准客户也是不容忽视的他们一旦有钱必然会马上进行证券投资 更重要的是 这类客户具有很好的口碑价值 他产生信任后 将会在他的朋友圈子里大肆宣传 可能带来意想不到的效果 Page12 Step1 目标与计划 客户评估 在此 建议为所有的准客户建立档案 尽可能详细地把准客户的各种资料和每一次对他的接触拜访情况 写入这个准客户的档案 档案建立目的 充分发掘客户的需求 适时提供投资产品 同时也便于进行销售的自我管理 Page13 根据准客户的资料进行的评估 考虑的基本要素有以下的五个 需求 客户是否已有投资需求 需求处在哪个阶段 若客户的投资需求还不明确 你是否有能力帮助其创造出投资需求 能力 客户是否明白证券投资的资金规模要求 有没有能力来为自己的证券投资需求提供必要的资金 运用和调动资金的能力有多大 是否还有其他方面的投资需求 氛围 客户在整个销售氛围中扮演何种角色 有没有实际的决策权 有哪些人会对客户的决策产生影响 会产生多大的影响 你和这些人能够接触上吗 时间 客户是否急于进行证券投资 是因为大行情还是看到别人的赚钱效应 大行情还将持续多长时间 会对客户产生多大的压力 对手 有多少竞争对手在争取自己的客户 我有哪些方面能够胜过竞争对手 引起兴趣 自己相较于竞争对手的最大劣势在哪里 Page14 Step1 目标与计划 寻找客户与客户评估我们可以得出一个完整的证券客户开拓步骤图 1 取得名单 建立准客户卡2 收集相关准客户资料3 整理分析资料 确定应对策略4 取得联系 培养关系5 决定最佳的接触时机与方法6 过滤不合适的对象 Page15 Step2客户开拓 渠道和方法 公司客户开拓的渠道和方法主要有以下几种一 银行驻点营销二 与大通讯机构合作营销三 低佣金促销四 社区营销五 技术服务站营销六 服务品牌 Page16 Step2客户开拓 渠道和方法 个人客户开拓的渠道和方法主要有以下几种 缘故法介绍法建立口碑咨询法直冲法随机法收集法社团开拓法其他方法 Page17 缘故法 对缘故网络内的准客户进行的销售 Page18 Step2客户开拓 渠道和方法 介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力 延续客户 建立口碑 Page19 Step2客户开拓 渠道和方法 咨询法 和某些企事业单位的工会等组织建立联系 以咨询讲座的形式开拓新客户 也可以在住宅区 商业区 银行摆台咨询 直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访 忌到同业营业部内或门口拦截 拜访客户 Page20 客户开拓的渠道和方法 随机法 平时生活中随时关注身边陌生人 随机应变 主动认识 从而发展成为客户资料 收集法 平时关注各种新闻 报刊 杂志等 收集一些单位或个人的信息 信函开拓法 通过信件或E mail形式联络客户 发送一些投资新闻与建议 引起客户兴趣 社团开拓法 参加各种社团组织 如俱乐部 沙龙 旅行团等活动 认识不同的人目标市场开拓 一定的区域 一定的行业 一定的人脉圈子 易于接近 需求相似 做起来得心应手能形成规模效应的高质客户群 其他方法 在公司网站上设置经纪人主页 电话咨询等内容 做出有利展业的安排 Page21 Step2客户开拓 渠道和方法 中证报上曾经有一则 上市公司国电电力董事会决议将投资8000万元资金参与证券市场 的新闻 被我认识的一个从业人员看到了 于是他开始有了计划的陌生拜访 在做了大量细致的工作 准备了完善的投资计划书 并经过了二个月的拜访后终于成功地拥有了这个机构大客户 Page22 Step3销售准备 电话约访与拒绝处理 电话约访流程1寒暄致意2同意谈话3自我介绍4道明来意5拒绝处理6提出要求7确认约会小贴士 最后要让对方先挂电话 在谈话开始的时候一定要先确定对方方便讲话 千万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会 并无其他用意 切记不要在电话里开展销售 整个约访谈话要边说边带着微笑 在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃 Page23 电话约访拒绝处理 客户陈总 我对证券投资没什么兴趣 陈总 您的意思是您对证券投资不感兴趣吗 重复 其实像您这样事业成功的企业家怎么可能会对证券投资不感兴趣呢 您做企业不就是在做投资吗 证券投资其实也就是一种投资嘛 赞美 您的好朋友王小华先生一开始也和您一样 认同 他看到我们的材料后 认为很有价值 也给他带来了很多的机会 所以 他嘱咐我一定要把这些资料给您拿过去 看看会对您的事业发展有什么帮助 转折 什么时候方便 我来拜访您 要求 Page24 Step4与客户接触 接触前准备 一准备客户 尽可能全面地收集所有与客户相关的资料 包括 姓名 性别 年龄 学历 健康状况 经济状况 家庭投资状况 工作状况 个人嗜好等 客户的形象越清晰 面谈的切入点就越明确 对收集来的资料进行归类 分析 从大量资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口 并由此得出一个结论或一个判断 他或他的家人怎么样 需求是什么 最感兴趣的话题是什么 共同的语言是什么 等等 如果要拜访的客户是已经有过几次接触的客户 一定要在再次拜访前看看前几次的拜访记录 以免客户说到前几次拜访中谈到的问题 而自己却忘了 不知怎么回答 那就显得太不专业了 Page25 Step4与客户接触 接触前准备 二准备内容 公司资料 产品服务介绍等资料是拜访客户必备的工具 除此之外 在客户拜访活动中向客户展示的资料还包括公司简介 个人资料 宣传单 咨询资料 各种简报数据等 对客户的情况进行了解和记录 掌握客户的基本情况 并对与客户约定的拜访时间和地点进行确认 与客户缔结协议的时机随时可出现 因此在每次拜访前必须准备好笔记本 笔 计算器 协议书等签约工具 小礼品在销售过程当中是拉近与客户关系的不可缺少的销售利器 要对与客户见面时可能会用到的各种话术进行演练 特别是要想到客户可能提出各种拒绝理由 并预先做好相应的回答准备 Page26 Step4与客户接触 接触前准备 三准备自己 注意拜访礼仪 包括拜访时的着装 言谈举止等 这些主要依据客户的职业和拜访场所而定不同的职业有不同的着装要求 调整心态 人的情绪是可以相互传染的 在对客户的拜访中 信心十足的情绪同样会感染给客户 如果你连自己都不相信 他怎么会去相信你呢 除此之外 还要对证券投资的功能和意义绝对地认同 更要对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心 对客户拜访技巧的准备 与客户接触时 一些技巧的恰当运用往往能够起到事半功倍的效果 如 如何以最好的方式进行开场白 如何使客户参与讨论 什么利益有可能对他有最大的吸引力 我如何控制进程 Page27 Step4与客户接触 接触前准备 四准备完成的标准 在做好对客户拜访前的各种准备后 有必要对所有这些准备工作进行检查和评估 看是否达到了要求的标准 具体来说有以下几个标准 1是否有建立同理心的准备 找到可以拉近彼此心灵距离的共同点2是否能够预演未来 假设到可能的场景 提前考虑周详 3是否很好地处理了自己 信心 仪表 工具等 4是否很好地了解了客户 客户档案的仔细分析 寻找可能的购买点 5是否完成了处理内容假设到可能的场景 策略准备 6是否能营造自然 开心的场面 有可以和客户分享的幽默 Page28 Step4与客户接触 接触技巧 一接触的方法提要法直截了当地引入证券投资请教法依据客户的兴趣爱好和专长提出相关的问题以便引起对方的话题信息透露法这种方法主要指以向客户透露某些不为客户所熟悉能够引起客户兴趣的信息来进入销售的程序如您知道国家将要重点扶持哪些行业和大型企业吗热情相助法客户就在你的身边随时注意对身边的人保持热情主动给予别人帮助和身边的人建立良好的关系社交接触法加入各种社团组织经常性参加聚会积极参与各种社交活动尽可能多地接触各类准客户调查问卷法以调查社会大众对投资理财的认识和需求为题征询社会大众对这些问题的看法从而引起话题 Page29 Step4与客户接触 接触技巧接触的两个阶段 Page30 Step5探询与展示 有效探询客户需求 一积极的信息交流 Page31 Step5探询与展示 有效探询客户需求 二探询提问技巧 四种提问方式 1 确认提问 可以使对方能够简单地用是或否来回答 在展示产品和服务资料之前使用确认提问寻找与准客户之间更多的共同点2 新资讯提问 这一提问方式一般紧接着确认提问 鼓励客户去发散思维 当得到一个对确认提问意想不到的回答 当发现遗漏了某些具体的信息时 赶快使用新资讯提问 3 态度提问 探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观 4 承诺提问 弄清楚客户处于决策中的哪一环 促使销售向更高层次迈进 Page32 Step5探询与展示 向客户进行利益展示 在挖掘到客户需求和购买点后 要进一步以客户利益为落脚点进行利益展示 为什么可以给你带来好处 又为什么可以帮助你解决问题 利益展示的五个方面 1 投资证券的必要性 Page33 Step5探询与展示 如何向客户进行利益展示 2 公司的优势 Page34 Step5探询与展示 如何向客户进行利益展示 3 营业部特色 Page35 Step5探询与展示 如何向客户进行利益展示 4 独一无二的自己 Page36 Step5探询与展示 如何向客户进行利益展示 二 利益展示技巧 先看看美林投资顾问是如何进行自我展示的美林投资顾问一般会在给客户的建议书上附上自己的组织架构图展示你和你产品的独到之处的方面很多 人品 技术 经验知识 组织 服务 客户基础等等都可以构成独到之处 你可以把你认为客户所需要你的独特的那一面充分地展示给他每次拜访前 花五分钟时间 想想自己的独到之处 Page37 Step6缔结协议 把握最佳签约时机 注意观察客