终端导购培训全面教材PPT课件.ppt

终端导购师培训教材 制作人 帅小林 1 何谓导购 导购 促销员 售货员 2 终端美容顾问 品牌终端广告 3 课程大纲 第一章基本素养导购的形象守则 工作职责 工作指标第二章专业知识皮肤的结构 皮肤的功能皮肤的种类 皮肤的问题第三章销售技巧向顾客推销自己 向顾客推销利益向顾客推销产品 向顾客推销服务 4 第一章基本素养第一节导购的专业形象 导购的仪表礼仪导购的肢体礼仪导购的接待礼仪 5 BA的仪表礼仪 服装 6 你会把寻求美丽的问题交給谁 为什么 专业形象先外而后內 印象决定意象 专业形象建立 7 BA的仪表礼仪 服装 工作岗位 按照季节 场合着统一制服 服装要洗涤干净 熨烫平整 纽扣要扣好 领带必须结正 不卷袖口 裤脚 皮鞋应打油擦亮布鞋应经常刷洗 广州教学部 8 品牌制服是最能体现团队共识 个人专业的视觉行销 9 BA的仪表礼仪 妆容 10 化妆象征着 亮丽 重视 礼貌 严谨 细心 精致 尊重 自信 11 12 妆容 眼影以不夸张为宜 眼线不要勾画太重 眼眉要画得自然 不得留长指甲及涂有色指甲油 胭脂以润色和弥补脸型不足为基本标准 忌用过多或刺激味强的香水 BA的仪表礼仪 粉底不能打得太重 广州教学部 13 BA的仪表礼仪 头发 14 15 轻松短发 俏丽干练 16 演习发型一 古典髻 盘出美丽 盘出整洁 17 演习发型一 古典髻 盘出美丽 盘出整洁 18 BA的仪表礼仪 头发 工作区内忌留怪发型 头发要经常清洗 上班必须梳理整齐并用少量发油 预防头屑 不准披头散发 广州教学部 19 BA的仪表礼仪 日常生活习惯 20 BA的仪表礼仪 日常注意事项 饭后漱口及忌吃有异味的食物 勤剪指甲指甲边缘不得藏有赃物 胸卡和工牌 端正的挂在指定的位置 广州教学部 21 BA的肢体礼仪 站姿 22 BA的肢体礼仪 躯干 含背 摇晃面部 目光呆滞或过度仰视俯视手部 背手 摇晃腿部 抖腿 双脚交叉 站姿 错误 广州教学部 23 BA的肢体礼仪 躯干 收腹挺胸面部 面带微笑 眼睛平视手部 双臂自然下垂或交握体前 腿部 双腿绷直 双膝靠紧 双脚呈 V 正确 基本站姿 广州教学部 24 BA的肢体礼仪 面带微笑 头部微侧向自己服务的对象 双脚成 丁 字型 手臂可持物或自然下垂 全身自然放松 以顾客为主做适当调整 正确 接待顾客时站姿 广州教学部 25 BA的肢体礼仪 走姿 26 BA的肢体礼仪 躯干 低头 仰视 含背 弯腰 挺腹 挺胯扭臀面部 无精打采 嘴微张手部 大幅度摇晃腿部 大步流星 奔跑 擦地板 反正八字脚 走姿 错误 27 BA的肢体礼仪 躯干 挺胸收腹面部 面对微笑 眼睛平视手部 两臂自然下垂摆动腿部 稳 准 快备注 应讲究公德 礼让三分 不能抢先 走姿 正确 28 BA的肢体礼仪日常注意事项 肢体礼仪之禁忌 吸烟 吃零食 挖鼻孔 剔牙齿 挖耳朵 打饱嗝 打喷嚏 打哈欠 抓头骚痒 剪指甲 伸懒腰 29 BA的接待礼仪 七大用语 30 接待礼仪的七大用语 31 BA接待礼仪之禁忌 三不做 大声说话经常看表闲聊嬉戏三不语 蔑视语烦躁语否定语 32 BA接待三原则 目光柔和 面带微笑百拿不厌 百问不烦谢谢不离口 不说不知道 33 第一章基本素质第二节导购代表的职责 宣传品牌陈列商品收集讯息销售产品 34 35 企业文化 让无形之手帮你管理 决定战争胜负的因素是 道 天 地 将 法 孙子兵法 36 安婕妤品牌BA宣传品牌理念 安婕妤的品牌形象 美丽 知性 高贵安婕妤的品牌诉求 国内第一抗衰品牌安婕妤的企业文化 诚信毅力创新共享 37 BA职责之陈列商品 38 BA职责之陈列商品 39 安婕妤经典标准陈列 一 公司展柜图片还没提供 40 安婕妤热卖产品陈列 二 公司展柜图片还没提供 41 安婕妤应季促销陈列 三 公司展柜图片还没提供 42 BA职责之陈列商品 43 如果你的陈列不能向消费者抛媚眼 至少它应该能向消费者大声说话 44 BA职责之收集信息 终端的反应 营收的状况 6 市场覆盖率 45 导购员的心理定位测试 1 我是谁 在从事什么岗位 2 我从事的是什么工作 3 我的工作任务是什么 4 我关心的是什么 5 我的个性是什么 6 我的目标是什么 46 终端导购的例行工作 47 48 第二章专业知识了解人体皮肤 皮肤是人体最大的器官面积 1 5 2 0平方公尺重量 占体重的15 厚度 手掌 足底处皮肤最厚约毫米 眼睑处皮肤最薄约毫米 皮肤会随着不同而异 0 1 0 3 0 03 0 05 年龄 季节 性别 部位 49 皮肤的结构 50 第二章专业知识 1 皮肤的结构 皮肤是人体表面的保护膜 它分为三部分由外而内分别是 a 表皮 0 07 2mm b 真皮 0 03 3mm c 皮下组织 因人而异 d 皮肤附属器 皮脂腺 汗腺 毛发 指 趾甲 51 表皮由外向内可分为五层 52 表皮的最外层 形状特征 主要成分 由20 30层扁平无核的角化死细胞构成 呈鳞片状 角蛋白 具有吸水性防御化学物质 皮肤的第一道防护屏障 杀菌 角质层 53 表皮层第二层 形状特征 主要成分 数层融化为一层 扁平无核的透明死细胞构成 呈无色透明状 角质素和磷脂类的物质 只有手掌和脚掌角质层厚的部位皮肤才有此层 透明层 54 形状特征 主要成分 表皮的第三层 由3 5层扁平的活细胞组成 晶样角素 折射光线 皮肤的第二道屏障 防紫外线 颗粒层 55 形状特征 主要成分 表皮的第四层 由8 12层紧密结合在一起的多边形细胞组成 多边形细胞 表皮层中最厚的一层 透过淋巴将营养输送到表皮层 有棘层 56 形状特征 主要成分 表皮的最内层 单层的立方形至圆柱形细胞 由基底细胞和黑色素细胞构成 黑色素母细胞分泌黑色素阻挡紫外线 基底层 57 表皮由外向内可分为五层 58 表皮的角化过程 表皮细胞由基底层开始分裂 逐渐向上推移生长 到表皮的最外层 最后形成角化脱落的过程称表皮的角化现象 也就是角腕细胞的分化过程 59 真皮层 60 皮下组织 与曲线美有密切关系 皮肤最下层 由纤维交叉之组织 内含有大量脂肪细胞 由脂肪球所组成 其厚度因体表部位 年龄 性别 内分泌 营养和健康状态等有明显差异 可保护皮肤 主要功能供给能量和储存能量 61 2 皮肤的八大功能 呼吸功能 知觉作用 调节体温 吸收功能 分泌功能 角化功能 减少外力伤害 保护 护肤 降低化学刺激 62 第二章专业知识了解人体皮肤 皮肤的新陈代谢什么时候是强盛 皮肤的新陈代谢最强盛的时候是晚上十点至凌晨二点之间 因此这时应及时为皮肤补充养分 皮肤分为哪几类 皮脂腺分泌的多少 可分成四大类型 中性 干性 油性 混合性 63 3 皮肤的类型 64 第二章专业知识 4 常见的问题性皮肤有哪些 65 问题肌肤之面疱 粉刺 丘疹 脓疱 分白头和黑头粉刺 多数长在鼻子及嘴巴周围较油质的地方 脂栓阻塞在毛孔里面 是小粒小粒的 在皮肤底下 看起来较红 较大颗 挤出来大都是血 易形成脓疱 挤出来有脓 有血 处理不当易使皮肤细菌感染 留下疤痕 3 21 2020 66 问题肌肤之色斑 黑斑 雀斑 晒斑 好发于面部 黄褐色色素沉着斑 最初可为多发性 相互融合形成一小片或一大片 形成不规则对称分布在面部 棕褐色点状色素沉着斑 多与先天因素有关 有遗传倾向 紫外线过渡照射所致 肌肤底层中麦拉宁色素增加 在皮肤表面渐渐积聚而成 大部分为面状或块状 颜色为黄褐色或褐色 3 21 2020 67 问题肌肤之老 过敏 ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc 皮肤干燥 松弛 皱纹多 甚至机理粗糙 无光泽 直条 横条细纹加深 老化 起一小粒粒或一片片红红的现象 会痒 红肿 干燥 脱皮 皮肤脆弱 易产生丘疹或微血管有扩张现象 过敏 68 肌肤问题从何来 1 产品含有违禁成分 2 转换品牌产生排斥 3 产品过期细菌感染 4 使用不适合的产品 5 保养品用量的失当 6 保养程序用法出错 1 生理周期或是疾病反应 2 先天遗传性的体质反应 3 季节的改变环境的刺激 4 生活习惯或是饮食偏好 5 年龄的增长自然的反应 6 错误观念或是忽略保养 二 消费者自身问题 一 化妆品使用不当 我方可控制因素 我方不可控因素 3 21 2020 69 本章结语 专业 是区别美容市场的主要差异 理论 是塑造专业形象的重要关键 顾客真正购买的不是商品 而是解决问题的方法 能把问题处里妥当者 才是真正的赢家 70 第三章销售技巧 向顾客推销自己向顾客推销利益向顾客推销产品向顾客推销服务 71 微笑赞美注重倾听注重礼仪注重形象 第三章销售技巧第一节向顾客推销自己 欢迎光临 欢迎光临 72 第三章销售技巧第二节向顾客推销利益 产品利益企业利益差别利益 73 产品利益 FABE法则 Feature 代表产品卖点 能干啥 Advantage 特征所产生的优点 有何长处 Benefit 优点能带给顾客的利益 好处 Example 代表证据 74 F A B 这是一支铅笔 写错字时字迹可以被擦掉 低年级的学生用来它做作业可随时修改 保持卷面整洁 举例说明 E 刚学写字的小朋友都是用铅笔 3 21 2020 75 猫和鱼的故事 3 21 2020 76 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 饿死我了 3 21 2020 77 销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 好饿呀 3 21 2020 78 销售员说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 好饿呀 3 21 2020 79 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫没有反应 原因很简单 它的需求变了 3 21 2020 80 FAB法则实例运用 81 明星单品PK赛 臻美金纯菁华霜 卓颜精华液白皙润泽精乳 润泽晚霜 润泽紧致眼霜水漾丝滑化妆水 丝滑乳液 清透粉底液平衡保湿洁颜乳 调理乳 毛孔收细紧致精华液 分组竞赛 现场pk 公开公正 1 纳入综合大考成绩2 精美礼品 FAB法则小组竞赛 82 你谈 产品 顾客就会谈 太贵了 你谈 好处 顾客就会谈 太值了 利益 83 第三章销售技巧第三节向顾客推销产品 如何介绍产品如何化解顾客异议如何引导顾客成交 84 如何介绍产品 产品介绍 语言介绍 演示示范 运用工具 展示性能 优点 特色 宣传资料媒体广告数据统计 85 如何做好演示示范 1 准备 随时检查演示道具是否清洁 完整2 思考 结合产品情况 通过刺激顾客的触觉 听觉 视觉 嗅觉 味觉来进行示范3 练习 反复演练演示的方法4 成功案例分享收集 86 产品介绍必备 四条 第一 要引起顾客的注意力 第二 我必须证明给顾客看 我所讲的都是对的 第三 你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品 第四 把价钱放在最后谈 87 如何消除顾客异议 1你们价格太贵了 2真的这么好吗 3我没有时间啊 4考虑考虑再说 5我们现在不需 88 如何消除顾客的异议 异议 价格 需求 产品 补 偿 法 转 处 法 直析处理 询问处理法 法 移 理 处 理 89 处理异议标准化流程 认同 赞美 转移 反问 消除异议的好处 有充足的理由让顾客愿意购买 90 回答异议练习 价格太贵了认同 嗯 其实呢赞美 您确实很有眼光 转移 这是我们今年的新款 反问 我给您试用一下吧 91 回答异议练习 真的这么好吗 认同 是的 我能理解您的意思 赞美 这说明您真的很注重保养转移 或许我还没有跟您讲解清楚反问 那么您要不要现在体验一下呢 92 回答异议练习 考虑考虑再说认同 是啊 考虑一下是对的 或这样重要的事情是要考虑一下赞美 看来您是个做事情很细致 有条理的人转移 不过 顺便问一下反问 您到底要考虑哪些方面呢 看我是否能帮到您呢 93 回答异议练习 认同 是啊 我理解您的感受赞美 我想您一定是个很直率的人转移 您可能误会我的意思了 我并不是要向您推销什么 只是邀请您感受一下反问 那您想要了解 平时爱用哪方面的产品呢 我们现在不需要 94 处理异议的原则 先处理心情 认同 再处理事情 反问 不好意思不打折 95 第三章销售技巧第四节向顾客推