如何做一个合格的安防销售人.ppt

如何做一个合格的安防销售人 内部培训资料 张泽镖 第一节如何寻找潜在客户 一 终端客户的开拓1 缘故法利用原有的人际关系网络 如 亲戚 朋友 同学 同事 同乡 邻居 消费圈及老业务关系等发展业务 其实 在你的身边就有你的潜在的客户群 只要你留心 2 转介绍法在缘故开拓的基础上不失时机的索取转介绍 以此循环不断拓宽人际关系圈 呈放射状发展3 直冲访问法直面陌生客户大胆拜访 但要注意接近方式则将会引起一些不必要的麻烦 学会找接近的借口 4 信函联系法选准目标寄信或发E mail 发一封内容简洁明了打动客户的信函并附上产品资料 等待一段时间不论回信与否可拜访 5 资讯收集法通过相关媒体或企业内部资料及有关口头传闻掌握一些市场动态 了解到影响力中心的最佳人选再予拜访 二 经销商的开拓1 筛选法在众多经销商中合理选择一些客户面广 关系持久密切 经营能力强 网络多 热情高 有一定数量业务人员的经营者作为安防产品经销商 如原有做安防的企业及个人等 装修 家电 家政 礼品 办公设备 建材等的企业 2 比较法用我司产品与同行业其它产品比较所具备的特点 容量大 传输距离远 安装简单 功能齐全 性价比合理 特别是 0 误报承诺以及与智能家居 锁业等行业联动升级 坚定客户认同销售公司产品的信心 3 投入回报法低投入 高回报 讲述用少许的投入 均可获得丰厚的利润 省时 省力 这是其他商品的销售无法类比 4 专利法说明一个观念 在某一个区域拥有一个好产品的代理权相当于拥有一项专利权 利益独享 区域独占 二 经销商的开拓 2 5 营销理念指导法公司有一套成熟的市场推广理念及办法 这些办法能确保经营者把我们的产品销售出去实现利润 同时还对经销商及业务人员进行免费培训 确保他们掌握业务技能及推广办法 6 价值推广法我们卖产品是体现价值 价格 使用价值 一些劣质产品虽价格便宜 但它体现不了使用价值 如易坏 误报 不能正常实现功能 导致客户退货等 7 开场白接近法在接近潜在客户时 要注意开场白的技巧 如 先生 打扰一下 介绍一种低风险 高利润的产品给您 不知您是否有兴趣 本产业属朝阳行业 价格利润空间不透明 三 工程商的开拓攻关法1 这类公司一般是专门负责网络监控 可视门禁 有线无线防盗系统安装的专业弱电工程集成公司 其技术性强 购买力大 对产品认同度也较高 具有固定的工程群体 但由于利益方面的关系须认真做好攻关文章 2 说明我司的几大类报警系统配套 配件齐全 而且质优价廉 方便不同的需求 3 要找时机演示产品 让他们觉得系统功能强大 4 我公司品种多 可对系统 探头等进行独立销售 如 无线探测器可进入其他品牌的无线主机 有线探测器能与楼宇对讲 有线主机匹配使用 5 可与楼宇对讲 锁业 家居智能等行业进行兼容配套 第二节寻找潜在客户的步骤 1 拉近距离 首先要取得客户的对你的信任与认同 先不要谈产品 2 收集客户资料 侧面了解各户经济状况 家庭的结构 房屋构造及是否安装了防盗器 3 启发需求 由远及近 通过交谈收集到的风险资料 故事打动启发客户需求 帮客户找出购买的理由 4 介绍产品 简洁 明了 直观 形象 5 拟定计划书 给客户设计一个合理的安防布局图 6 促成 安装 调试 开票收款 7 售后服务 回访客户 了解产品使用情况 8 索取转介绍 在客户满意高兴之际不失时机索取转介绍 第三节如何对客户进行产品介绍 客户的分类 由于防盗报警产品尚未普及 大部份客户对该产品并不了解 因此我们对客户群体进行分类 并对它们采取不同的产品介绍方式 才能有的放矢达到预期效果 一 非专业客户 针对这些客户 应简明扼要介绍产品的基本工作原理 如 1 有人非法进入室内 报警器自动拨打报警电话向主人或小区管理处报警 2 接听报警电话者可听到主人的报警录音 对报警现场进行监听等 3 如出差在外 忘记对家里的报警器设防 则可打电话进行远程设防及有关操作 4 如不小心遗失了遥控器 可通过操作主机删除遥控器程序删除遥控器 不用象丢了锁匙一样 全部换锁 又如现代成功人士大部份均拥有2套到3套房 不用挂上2至3个锁匙 通过自动录码操作 只需1个遥控器即可控制多个报警器 5 有线电话自动报警器 如电话线被剪断可否报警 回答 报警器是高档次的报警器 在电话线被破坏时 具有断线互助报警功能 介绍断线互助报警的特点 6 电源被破坏 能否工作 回答 报警器有内置电池 待机工作24小时以上 可自动充电 7 选择时机进行产品功能的演示 二 专业客户 1 不用介绍报警工作原理 重点介绍10大优势 特别是防盗报警防区自选 家居智能 远程遥控家电 一体化的综合优势 抓住红外探测器 0 误报优势 可充电备用电源断电工作24小时以上 无线接收距离远 抗干扰能力强 贴片制作工艺 全部产品均采用了现时国际上最先进的微电脑芯片 外壳设计的高档等 2 介绍配件特点 如双元红外探测器 采用了CPU芯片 有为用户减少更换电池烦恼带外电的探测器 内电只是作为断电时的后备电源 亦有纯内电工作1年以上的探测器 为用户安装提供了最大的方便 3 在解决无线距离上有独到之处 本身就具备传输100 150米以上的无线距离 如还不能满足需求 可加装无线多功能接力器 可使报警信号无线传输距离达500 1000米以上 并可多加接力器将距离提高更远 4 品种齐全 高 中 低档及各类型主机齐全 而且有许多优秀的探测器品种供选择 三 特定客户 1 商铺老板 1 如装了自动报警器 不但可以防盗 防抢 还可以防火 防煤气泄漏 紧急求助等功能 不用请人 给他算一个经济帐 如请1人守铺 一年费用 每月300元 12月 3600元 一套防盗报警器只需几百 1000元左右 一次投资 终身受用 2 请外人不放心 请亲朋好友一旦发生被盗事件 弄不清真相 容易伤感情 安装报警器 更可以防止监守自盗行为发生 3 老板亲自守铺 不但自已受苦 难享家人团聚的天伦之乐 还浪费了自己的学习 交友 将生意做大 做强的时间 三 特定客户 2 成功人士 送给父母一份浓厚的关心与安全保障 给家中的妻儿一个平安 三 特定客户 3 学校 学校一般均有电脑室 但只有一个校工晚上住在学校 电脑室安全是校长重点考虑的问题 因此 向学校校长介绍防盗报警产品并实现安装是很有可能的 建议到学校开展业务工作时 第一步到电脑室了解室内情况 并初步设计好在该电脑室安装防盗设备的方案 才与校长洽谈介绍 三 特定客户 4 单位 团体 1 从单位关心职工 发一套报警嚣做福利 是对员工的关心着手 2 节日 单位免不了答谢各界人士 送钱不合适 送烟酒吃完了易忘记 送个 平安 报警器既显科技意识 又有时代感 不失为一个明智的选择 第四节如何化解客户的购买异议 杰出的销售人员都能妥善处理拒绝 许多人甚至视拒绝为更深入了解客户需求和问题的机会 透过它 销售人员可以更清楚地看到顾客的情况 拒绝可以在销售循环的任何时刻出现 而不只在你试图达成交易时发生 当拒绝出现时能有技巧地处理拒绝是销售成功的关键 有效而诚恳的处理拒绝可在许多方面助你一臂之力 能使你 更清楚地了解客户的疑虑 在销售之初就把障碍找出来 建立客户的信心 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 1 需要时再找你处理 您可以在需要时找我 但小偷及其它意外问题决不会等您安装报警器后再光顾和发生 2 我家没有什么东西可偷处理一 小偷知道吗 您打过广告吗 您看过去年X月X日的XXX报吗 据报导 小偷进入一居民家没有偷到一个钱大为恼火 走时把主人家新购的一部彩电放入水池内以致报废 处理二 就算没什么可偷 有小偷光顾也会引起你对人身安全受到威胁的担忧 如果平时上班或出差在外 你也会忧心忡忡 处理三 对此问题比较难回答 不要正面回答 可从另一角度进行引导再进入话题 如远程遥控家电功能 让您生活实现智能化享受 3 我家每天有人在家不需要处理一 有人在家风险也存在如 江苏常州 小偷入室家中小孩呼叫被杀 长沙 劫匪入室家中妇女被奸 上海 老人心脏病突发无人告之因抢救不及时死亡 河南 一家三口因晚上睡觉家中煤气管破裂 煤气泄露全家煤气中毒而死 处理二 是否家中有老人在家 如是 则可提出老人求助的概念 安装一部报警器 既可防盗 更重要的是可让家中的老人因病需要求助时 可起到意想不到的效果 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 4 我们小区有保安不需要处理一 请问盗贼劫匪进大门时贴标签了吗 他们到来会通知保安吗 保安对您家内进行了二十四小时监控吗 室内一旦发生问题保安能及时知道吗 您听过恒安集团一家被害的事情报导吗 处理二 不知您是否看到11月23日 南方都市报 社会新闻中报道 夜贼入室偷走枕边手机 一文 小区内安装了公共保安措施 但每一家居内的安全又不可能完全靠公共安全设施和保安服务能给予解决 仍存在不安全的隐患 小偷作案手法变化多端 小区内被盗事件时有发生 如该小区住户家中安装了智能报警系统 盗贼开门进入室内时 报警器立即自动向小区保安部监控中心报警 或通过电话语音向业主报警 保安部可马上采取措施制止事件的发生 从而避免了业主财产损失及人身安全受到威胁 处理三 结合当地一些治安状况 深入浅出 让老百姓认识到该产品的必需性 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 5 这套报警器价格太贵处理一 请问您抽烟吗 您每天多抽一支或少抽一支对您损失大吗 假若只要您每天花上0 2元为您雇佣一个终身尽职尽责的守门人您觉得划算吧 我们的这套报警器就是这个守门人 处理二 您家装了防盗门吗 一套报警器无非也是一扇门的价格比高级防盗网更为更宜 而且它是有智能防范等功能 处理三 近日信息产业部公布了一组信息 2000年抽查电话机合格率为80 2002年合格率为60 原因是有一些企业为了竞争市场 降低价格采取减少元器件 以次充好等手法 但我公司是一个经营品牌的企业 卖出去的是价值 价值 价格 使用价值 产品的质量是企业的生命 处理四 为适应不同客户群体的需要 在保证高品质的基础上 有不同档次的品种任由选择 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 6 我想装有线防盗器处理 对于有线防盗产品您了解吗 装修好的房间是不合适的 没有装修的房屋也存在以下三个问题 a 造价高 一般家庭需5000 10000元以上 而且还会破坏原有的装修 得不偿失 b 维修困难 一般采用预埋线路 发生问题难查找 c 质量不好的有线产品一样误报 有线 无线只是一种传输方式 不代表探测器本身品质好坏 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 7 听说无线产品不稳定 误报多处理 认为不稳定是过去高频无线发射 接收抗干扰能力差 致使探测器发出的信号报警主机有时收到 有时收不到 所以感到无线产品不稳定 但是 随着科学技术不断进步 通过多年的科研实践 无线产品技术已是传输距离远 质量稳定性高的产品 值得一提的是 探测器在设计水平上 已跃上了一个新的台阶 基本上消除了误报 同时 经过系列手段严酷测试 如室内用的探测器 室外测试没有误报 才能生产 无线误报多亦是人们认识上的一个误区 是否误报取决于1 探测器的质量以及CPU的智能判断能力2 安装是否得当3 人为操作是否恰当4 探测器所用电源是否稳定 因有线产品通过主机上的UPS供电 电压比较稳定 因而同样质量探测器给人们感到有线产品比较稳定 我公司生产的无线探测器采用了内存备用电池 在稳压上 低功耗上 在电路设计上 技术已相当成熟 不会因电压不稳定而误报 另我公司最新生产的超低功耗高能量电池稳压供电的探测器可不用外电工作1年以上 用户可在使用1年后更换新电池 真正实现纯无线 方便 美观 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 8 产品质量如何 处理一 我公司产品经公安部检测符合国家标准的 用户遍布全国各地 产品出口欧洲等国 处理二 我公司承诺一年保修 终身维护 试想如果产品质量差敢做这些承诺吗 质量是一个企业的生命 请您放心使用我们的防盗报警产品吧 处理三 列举样板工程 我们公司有众多的样板工程 包括金铺 证券公司 银行都用我们公司的产品 特别是2003年1 11月份 尚无一例由于质量 技术因素造成的误报投诉 处理四 我公司产品全部采用进口微电脑芯片 PIC 华邦品牌 进行生产 所有功能均通过CPU进行控制 智能判断 采用贴片生产工艺进行生产 而目前市场上很多防盗产品是采用数字电路及插件器件生产的 市场上这些产品 数字电路 难免会经常性的产生误报 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 9 某某产品比你的便宜 处理一 我们公司卖的产品是体现品质及价值 价值 价格 使用价值 公司产品全部采用进口微电脑芯片 如PIC 华邦品牌 进行生产 所有功能均通过CPU进行控制 特别是智能型系列探测器 已开创了 0 误报先河 同时采用贴片生产工艺进行生产 可打开外壳进行对比 如要像一些企业采用偷工减料 以次充好 简化电路的办法 我们也可以做到与他们一样的价格 但这是对消费者不负责 尤如装修 用好的材料与偷工减料的比喻一样 要做出好的产品 就必然有一定的成本 才能有真材实料 处理二 不同的产品有不同的档次 我们的产品与它不是一个档次 没有可比性 如奔驰车与桑塔纳都是车 但它们的价格 价值就不一样 所以体现的是性价比 处理三 恶性的价格竞争 最终受害的是消费者 到头来还是厂家或是经销商利润受到损害 因为不好的产品客户就会退货或投诉 处理四 我们的产品不断丰富 推出 通过多种价格档次的品种 可以满足不同消费群体的需求 并且在保证品质的同时 千方百计降低成本 价格甚至比其他品牌更便宜 功能更优秀 采用功能逐一对比法 第四节如何化解客户的购买异议在安防产品的推介中常常出现许多的拒绝 常见的有以下几种 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 安防行业是极具潜力的一个行业 它牵及到千家万户的安全需求 随着人们安防意识的更新 突破安全就是有网的概念 市场空间是十分广阔的 在初级阶段 谁能率先地进入安防行业 特别是防盗报警系统 谁就有着良好的市场发展空间 取得丰厚的回报 在某一区域拥有一个好产品的代理权 相当于拥有一项属于自己的专利 利益独享 区域独占 而且代理这一行业的条件门槛又相对较低 只要代理商 经销商营销得法 坚持以营销网络建设为重心 充分掌握各项技术技能 本着对防盗报警市场能有大发展的信念和信心 有一批懂技术 会营销 服务好的队伍 锲而不舍地拓展市场 经营者一定会收到良好的回报 1 首先要树立从事该行业必胜的信念 从事该行业 该产品会给自己带来发展的信心 遇到困难敢于想出克服困难的办法 只要契而不舍 坚定信念 不是半途而废 就一定会取得成功 在这个过程里面 要多与生产商沟通 学习技能 要从根本上熟练掌握产品技术 配套安装要求及产品的功能特点 这样为我们做好该产品打下了坚定的信念基础及技术基础 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 2 根据天盾安保服务有限公司的总体观念 结合实际地制订自己的区域营销策略 1 摸准自己所代理区域的区域状况 经济发展状况及消费能力 地域的构成 2 要建立一系列展示该产品的窗口以及分销渠道 如二级代理商 经销商 专卖店 加盟店 样板工程等 形成多点带面的营销网络格局 3 有合理的宣传推广力度 在该区域选择适合区域的广告宣传形式 4 最重要的是要建立好自己的营销推广队伍 对自己的营销队伍包括经营者自身不断进行业务学习 掌握营销思路 做到能熟练地 系统地介绍天盾产品系列 弄懂该套系统每个配件的功能及安装调试办法 知道各种探测器的用途 使用及安装办法 5 要严格按照文氏电子公司制订的安装操作要求 对产品进行安装及对用户进行培训 直到教会客户使用为止 6 抓住产品优质的核心 抓住三个重点 a 主机功能多与家居智能化融为一体 功能拓展能力强 主机类型多 适应不同需求 主机有高 中 低几档产品 适应不同消费群体 b 探测器品质好 作为开拓市场的有力武器 c SOAN系列产品配件 配套齐全 方便选择 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 3 业务人员的组织上 既要有一部分全职人员 专心致志地推广天盾产品 又要有一大批拿着高提成的兼职队伍 特别是从事保险业务营销人员 通过一定的渠道对他们进行招聘 培训 把他们培养成为推广天盾系列产品的业务人员 因为保险业的营销人员在营销理念上 客户群体上 跟天盾产品终端客户的推广有着极为相似的理念 公司总部在泉州市通过此种尝试已取得明显效果 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 4 确立好自己的营销和经营模式 在天盾安防产品刚刚进入市场的初级阶段 抓好二级代理 经销 专卖店为核心的市场网络结构的前提下 我们建议渠道有五种 1 第一种 利用公司固有的资源 大力推广终端市场和批发业务 在推广终端用户中 注意培训业务人员如何做好终端市场 如何面对客户的销售拒绝 这些公司都有一套完整的培训资料 2 第二种 比如保险业有意从事天盾产品终端销售的兼职人员 如何对他们进行技术培训 给他们一个有吸引力的收入 一是对代理商固有的业务人员进行培训 二是将人员有机地结合起来 定期定时定员 由公司派员进行系统培训 让他们掌握销售技能 得到丰富回报 坚定他们从事这一行业必定有好的回报的信念 那么这个队伍就会越来越大 越来越强 达到在区域品牌影响的效果 有利于代理商 经销商创造一个良好的经营氛围 创造更好的效益 最终的受益者是经销商 3 第三种 在自己下属区域快速培养建立二级代理商 经销商或专卖店 也动员他们以各种模式招募一定的业务人员 通过培训掌握技能 千方百计把产品推广出去 这里有两个好处 一是二级代理商 经销商分担了总代理商部分的任务量 二是借助二级代理商 经销商的力量做大 做活市场 扩大品牌 创造效益 4 大胆参与当地楼盘 小区 社区 的安防工程 公司将提供最大限度的支持 这种做法 既能为代理商增加销量 创造效益 又为其将来的销售工作带来样板效果 5 与物业公司进行合作推广 用一个比较优惠的终端价格 即小区内的业主以公司零售价的一定优惠折扣购买产品 以各种型号标准套装为主 确保价格优势 在此基础上 再给物业公司一定比例的回扣 以确保他们配合代理商进行宣传 现场促销 张贴海报 对住户发通知 动员 代收款等工作 这样既有利于代理商推广 又有利于提高该小区的智能化水平 增加其卖点 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 5 加大力度做好售前 售后服务工作 售前服务即为 对业务人员 对从事该行业的所有人员 包括经营者 进行系统的销售 安装等能力的培训 要做到所招募的业务人员掌握包括从介绍产品 演示产品 客户安装 故障排除 到如何教会客户使用的一整套技能 售后服务即为 为客户安装产品后 首先要教会客户如何使用 其次抽出时间上门或电话进行拜访 取得好感 起到推销我们产品渠道的作用 那么我们市场会越做越广 对客户投诉或产品出现质量问题 人为不会使用操作造成的问题 要不厌其烦地进行解释 不要置之不理 要尽快解决客户遇到的问题 要做到这一点 代理商 经销商必须培养部分水平较高的技术骨干 同时也要及时与生产商进行联络 沟通 咨询 取得解决问题办法 共同把售后服务做好 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 6 合理地确立该区域市场价格 二级代理商 经销商供货价格要严格按照厂家合同所规定的价格进行运作 终端销售不低于6 5折 最好不高于公司市场零售价 最高可在公司零售价基础上上浮10 这样既规范了市场价格体系 又保持区域市场发展的后劲 一 代理商签订代理合同后 在本区域销售网络建设的要求1 统一布局 明确目标 严格按公司的区域销售网络图进行市场网络建设 做到点多又合理 建设优质 有潜力的网络 2 严格按公司所规定的二级代理 经销价格进行销售网络建设 用价格作纽带确保网络的整体性 合理性 保证市场竞争力 3 明确网络建设在营销中的重要地位 它不但能确保市场的开拓 保证任务的完成 增加效益 它还能起到良好的产品宣传作用 并促进大型工程的启动 4 要有机地处理好二级代理 经销商以及区域内的工程商的关系 发挥其不同的作用 注重协调 包括价格 增创效益 第五节代理商 经销商如何在自己的区域推广安防产品 第五章售后服务保证体系我公司对所施工项目实施一年保修 终身维护 保修期内免费提供零部件 超过保修期 只收取成本费 1 人员培训计划采用现场培训方式 要求使用人员达到熟练操作 安装和简单维护水平 2