制度的魅力概述(PPT 104页).ppt

制度的魅力 基本法 2007版 宣导 理念篇 国家 民族 公司 团队 制度是最大的生产力制度带有明显的导向性制度带来丰富的有倾向性的新资源制度变更是智者的机遇 顺势者昌 大国崛起的启示 制度改变命运 案例 土地改革 78年联产承包从吃不饱到吃不了土地是资源 中国崛起 制度为中国的崛起奠定基础 制度为公司的崛起保驾护航 基本法 2007版 是公司第二个十年崛起的制度安排之一 公司崛起 基本法 2007版 代表着业内最先进的营销文化理念 代表着新华营销队伍的发展方向 代表着广大团队的根本利益 制度变更是智者的机遇 顺势者昌 基本法 2003版 姚卫娟 孙鸿娜 基本法 2003修订版 林来惜 许阿妹 基本法 2007 版 最大化地利用制度 就是最大的赢家 基本法是什么样的制度 基本法 是营销最根本最重要的管理制度 是营销发展的灵魂和精髓 是公司营销文化的核心体现 更是公司的核心竞争优势 基本法 四条显性规则 同工不同酬爱富不爱贫扶强不扶弱升官才能发财 规则1 同工不同酬 不同身份产生同等业绩 获取的报酬不同 正式 无底薪客经 广阔的责任底薪主管 尽管想像 规则2 爱富不爱贫 寿险营销是强者的竞技场 考核 底线待遇 空间 获取高利润是寿险营销人员成功的标志 以收入为考核标的是寿险营销的独特管理方式 规则3 扶强不扶弱 产能越高 经营越好 收入越高 越能获得更多的支持和帮助 凡是少的 就连他所有的也要夺过来 凡是多的 还要给他 叫他多多益善 马太效应 马太效应既是一条社会生活法则 又是一条自然法则 激励 嘉许 资源分配都倾向于业务好的团队 平时很关心 保级时却很难 做得好时能及时得到奖励 做得不太好时得不到支援 事实上经营越差越需要财力物力上的支持 这是个赢家通吃的社会 善用马太效应 赢家就是你 资源分配上的马太效应 就是中医上常讲的 扶强不扶弱 能带来最大期许的单位能获得最多的资源分配 对经营者而言 马太效应则告诉我们 要想在某一个领域保持优势 就必须迅速做强做大 规则4 升官才能发财 晋升才能延长寿险从业生命 制度面前人人平等 但不同的角度 不同的思路 就会有不同的结果和不同的命运 领略制度的魅力 最大化用好制度 做制度的赢家 吃透制度 符合制度的发展方向成就最大赢家 走进制度 基本法 2007版 2006年6月26日 国务院关于保险业改革发展的若干意见 颁布 业界评价 几乎打通了保险业发展的所有通道 保险业发展的春天已经来到 今日的寿险行业受到前所未有的关注 2006年全行业实现保费收入5641亿元 同比增长14 4 寿险保费收入3592 6亿元 同比增长10 7 全行业确定了又好又快发展的主基调 今日的新华实力得到前所未有的提升 业务大幅攀升 资产总量与投资收益 经历了十年励精图治的新华公司 机构遍布全国34个省市 保费规模和资产总量十年间增长100倍 市场份额稳居国内寿险市场第四位 连续十年保持赢利 基本法 2007版 的 里程碑 意义 市场前沿开篇之作实力彰显 代表着业内最先进的营销文化理念 代表着新华营销队伍的发展方向 代表着广大团队的根本利益 具有前瞻性 是新华营销第二个10年的开篇之作 是新华营销迈向专业经营的标志之一 为实现队伍经营模式的转型量身定做 是成熟公司实力的彰显 组织发展源源不断 生生不息 营销团队做大做强 势在必然 打开新增源头强化绩优留存打造标准部组 基本法 2007版 集中资源 导向性 加大增员的 基本法 强化留存的 基本法 夯实团队的 基本法 持续新增 强化留存 基本法 的导向就是资源的投向 基本法 的导向就是基础管理的方向 新人岗前财务支持新人底薪绩优待遇留存利益大团队利益 有倾向性的新资源 基础管理把更多的人引入到资源惠顾的范围内来 市场竞争力 团队迅速做大做强可守亦可攻 加强基础管理 迈向专业经营成为必然 追踪点多 贯串业务人员成长全过程待遇与考核连动 抓住核心带动其他 2007版为基础管理提供行动指南 点多 线长 面广立体追踪 全方位掌控 基本法 2007版 核心优势 师承文化 开放互学 简单和谐 尊师爱徒 双赢共好崇尚平等 崇尚专业 崇尚人才 崇尚忠诚 文化理念优势 明确营销文化为公司企业文化的有机组成部分 确定 师承文化 为营销文化的核心理念 师徒关系 为营销队伍的基本关系 企业文化的核心价值观 立信于心尽责至善营销文化的核心价值观 诚信为本尽责至善 师承文化与师徒关系 师徒关系的行为准则 师承文化是新华企业文化和新华营销文化在营销队伍中的进一步延伸 是体现公司责任 团队责任 个人责任的主要方式 是团队和个人成长的基本路径 崇尚平等 工作中平等尊重相互合作 利益上求同存异双赢共好崇尚专业 相互学习相互赶超 提高工作技能和专业本领崇尚人才 资源向优秀人才倾斜 培养更多人才崇尚忠诚 忠诚度的培养和延续 成为师徒关系的重要准则 师徒节 9月10日 打开新增源头 培育全员绩优 健全福利保障 拓宽发展通道 四大利益优势 打开新增源头 提高新人待遇 提高增员利益 人好增 增好人 增人好 培育全员绩优 新人底薪档次 季度销售分红 主管享受双重分红 客户经理底薪 绩优关怀 无处不在 健全福利保障 疾病身故保障 养老公积金 福利项目 独有的 员工万能险 拓宽发展通道 晋升之路 名利双收 新人晋升独有奖金 优化晋升考核指标 简化经理发展层级 重金打造 销售篇 新人 新人责任底薪 入司第四至六月 入司1 3月 入司4 6月 新人责任底薪 英才奖 试用业务员上岗起12个月内首次晋升为客户经理 含 以上职级 可享受新人英才奖700元 6个月内晋升 第7个月计发 第7至12个月内晋升 晋升次月计发 计发时 职级为客户经理以上 享受增员奖时间为十二个月 增员奖金 所增人员初年度佣金 8 增员奖 新人最关注什么 想拿多少 要做多少 你知道在我们福建 人均月收入是多少 1142元 半年让你收入一万七 月均2800元 2 5倍 实例解析 收入分解 1 3月4500元4 6月4500元共计 9000元 1200 3 3600元 前三个月 1200 3 3600元 后三个月 共计 7200元 700 佣金 底薪 英才奖 7900 900088 真正的高额双佣 还有没有增加持续收入的途径 增员奖是收入来源 增员奖 被推荐人FYC 12个月 8 所有层级 假设一名新人每月FYC2000元 在老基本法情况下 其推荐人可获得1200元增员奖在新基本法情况下 其推荐人可获得1920元增员奖 增收720元 新人可增员 新人可享受增员利益 业内独有特色 正式 季度销售分红 本人自然季度内累计FYC达到8000 根据季度累计FYC不同产能段的奖金比率 计发季度销售分红 正式和客户经理 业务员A 2007年4月转正 5月个人FYC6000 6月FYC10000 则A二季度的季度销售分红 8000 4 8000 13 下一个获得分红的就是你 1360元 伯乐奖 增员人获得伯乐奖700元 正式以上 徒弟英才奖 师傅伯乐奖 双赢共好 根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发 个人继续率奖金 实收上上月应收的第二年保单续期佣金 比率 崇尚专业 崇尚忠诚是师承文化的核心内容 个人继续率奖金率提高 简化指标 只考核保费继续率 不考核件数继续率 第13个月年度保费继续率反映连续12个月承保的期交业务在第二年的存续情况 每月滚动计算 该指标的保费考察期间为12个月 降级试用业务员若在降级后3个月内重新转正 可于重新转正次月获得 进步奖 进步奖奖金 降级期间打折部分初年度佣金 进步奖 客户经理 真正的绩优 人人敬仰 崇尚专业 崇尚人才是师承文化的核心价值观 找到责任底薪的真正感觉 月 15000元 24 意味着3600元 客户经理责任底薪计发档次增加 分为两档 长期服务津贴 个人当年实收连续服务超过三年的续期保费 长期服务津贴率 长期服务津贴 2003年6万 2004年10万 2005年20万 2006年25万2007年长期服务津贴 16万 0 8 1280元2008年长期服务津贴 6万 1 30万 0 8 3000元2009年长期服务津贴 16万 1 45万 0 8 5200元 零存整取整存零取 销售系列 重金打造 业内领先 主管篇 水涨船高 我们的团队 源源不断 生生不息 销售系列的重金投入 都是砸在主管头上的金子 新增奔腾 持续绩优 加强留存 主管系列待遇 水涨船高 新增让团队不断做大 绩优让团队不断做实 留存让团队持续做强 有了重金打造的销售人员 主管收入自然 主任责任底薪主任管理津贴主任年终分红育成奖营业组继续率奖 主任专有管理待遇 经理责任底薪经理管理津贴特别津贴增部奖营业部继续率奖百万营业部成就奖 经理专有管理待遇 特色 主管责任底薪 直辖组FYC 含主任本人 比率 上不封顶 多劳多得 纵横业内 独领风骚 主任责任底薪 直辖部FYC 含经理本人及直辖组 比率 经理责任底薪 特色 部经理特别津贴 奖勤不罚懒放弃她是你的错哦 主管个人FYC 既可享有销售系列的 季度销售分红 待遇 又能纳入主管系列的 年终管理分红 奖金比率计算 特有双重身份 特别双重待遇 特有特色 销售 管理双重分红 建立标准 主任津贴更加优化 打造合格组 4500C 标准组 9000C 富贵组 15000C 一样的付出 更高的回报 增加中间产能管理津贴档次加大对中高产能的引导 建立标准 经理津贴更加优化 FYC30000 60000 120000分别为合格部 标准部和绩优部引导线 目标清晰 追踪明确 育成越多 团队越稳 利益不减 一次付出 永恒回报 提高第二年以后的育成奖比率 全面提高育成利益 育成奖 终生育成 点数提高 提高50 100 建立标准 主任津贴更加优化 打造合格组 4500C 标准组 9000C 富贵组 15000C 一样的付出 更高的回报 增加中间产能管理津贴档次加大对中高产能的引导 比率 组FYC 元 职级 建立标准 经理津贴更加优化 FYC27000 54000 120000分别为合格部 标准部和绩优部引导线 目标清晰 追踪明确 百万营业部经理管理收入是低档产能部经理收入的8倍 进一步拉开收入档次 营业部月FYC达到25万 无论职级 均按8 计发经理津贴 即 百万营业部成就奖 敢想才有机会 爱拼才会赢 名利双收 百万营业部成就奖 你就偷着乐吧 基本法 2007版 为主管带来 职级越高身价越高 身价更高 基本福利保障 越来越好越来越高 待遇更优 养老公积金 公提比例全面提高 服务越久点数越高 留存越久领取越高 享受人员 特别的爱给特别的你 保障全面 定期体检 服务三年以上 客户经理以上职级业务人员 服务满三年以上人员 每两年可享受相应免费体检标准 享受办法 关爱更多 带薪休假 月均FYC800元 尽情享受5天休假 产能越高 年资越久 假期越长最长假期10天 最高假期补贴1000 1500元 15年有多远 1996年 2006年 2012年 胜者为王 职业成就礼金 享受人员 服务15年以上业务人员 享受办法 服务15年以上人员 达到一定年龄可领取相应额度的礼金 最高可达50000元 新华发展创业 后顾无忧 责任 关爱常伴左右 组织发展的基本法 十年丰碑的基本法 亿元投入的基本法 领先行业的基本法 案例篇 利益来自哪里 问渠哪得清如许 惟有活水来 新人 组织发展的源头 主管利益的源头 基本法 投入的重头 源头 春天的故事 艾新华的成长历程 一个商场失意 股海翻船的经理人 艾新华 个人素质高 自我经营能力强 失意和挫折让他一度消沉 一次偶然的机会 他结识了我们优秀的李经理 成功吸引成功 小艾顺利地进入新华大家庭 新华公司简单和谐 积极向上 其乐融融的氛围让他感到前所未有的轻松 通过公司良好地训练 李经理悉心地辅导 陪同 小艾很快找回了信心 掌握了销售技能 并取得了优异地成绩 人人为我 我为人人的寿险理念也让他体验到了前所未有的荣誉感 责任感和使命感 新人艾新华 2007年4月8日上岗 入司后每月初佣收入为1500 1500 3500 2000 2000 2000 则艾新华入司半年总收入为 700 转正 晋升高级客户经理 艾新华月均收入3500元 同时个人也快速成长为客户经理 获得享有绩优各项待遇资格 20070701 20071001 20070601 晋升客户经理 20700元 艾新华 晋升客户经理后 10 12月每月FYC3000 则四季度累计收入 季度销售奖450 10890元 艾新华 2007年9个月总收入达到了 31590元 艾新华 为2008年 预存 了 21500 3 1 70 12200元 艾新华自己的收入高了 他很感恩李经理 李经理的付出有什么样的回报呢 成人达己是每个经理人的愿望 除此之外 李经理在2007年9个月内的增员利益 21500 8 700 2420元 相当于自己做8000标保业绩 如果每个月增1个艾新华 增员利益有多大 如果每个月增2个艾新华 增员利益有多大 如果每个月增5个艾新华 增员利益有多大 30000元 60000元 150000元 逆境中重新奋发的艾新华深深地爱上了保险行业 他决心要把更多的朋友 更多高素质 有责任感的人引进到这个行业里来 让更多的人体验成功的喜悦和成长的快乐 2008年1月 艾新华成功晋升为业务主任 走上了管理之路 利益PK 1 较低产能收入利益演示2 中高产能收入利益演示3 高产能收入利益演示 组织利益最大化 某业务主任A 月均合格人力2人 个人FYC600 小组FYC2700元 该业务主任该月收入如下 1 初佣 600元2 责任底薪 03 管理津贴 2700 2 54元4 增员奖 2100 8 168元5 伯乐奖 700元合计 1522元 以上未含续佣 继续率奖 季度管理分红等 注 该标准为主任维持标准 1 累计三个月个人FYC1800 3件2 小组FYC8000 含主任本人 3 组月均合格人力2人 1 贫困组 某业务主任A 合格人力4人 个人FYC800 小组FYC4500元 该业务主任月收入如下 1 初佣 800元2 责任底薪 4500 5 225元3 管理津贴 4500 5 225元4 增员奖 3700 8 296元5 伯乐奖 700 1 7006 合格组奖励 300合计 2546元 以上未含续佣 继续率奖 二 合格组 三 标准组 某业务主任A 合格人力6人 个人FYC1000 小组FYC9000元 该业务主任该月收入如下 1 初佣 1000元2 责任底薪 9000 5 450元3 管理津贴 9000 9 810元4 增员奖 8000 8 640元5 伯乐奖 700 1 700元6 标准组奖励 600元合计 4200元 以上未含续佣 继续率奖 您算过吗 2倍 8倍 3倍 23倍 体能差3倍 收入差23倍 如果组FYC27000 收入差多少呢 我们得到什么样的启示 1 勉强维持的主任也只能勉强维持生计 2 增员一个人津贴成倍长 3 增员成功一个人津贴翻几番 4 人多力量大 中高产能靠大家 一句话 增员 增好员 新人利益最大化 同时带来主管利益最大化 某行销部经理共有6个组 部累计FYC60000元 直辖组FYC23000 育成组均为一年内育成 我们来看一下该经理的利益 利益测算 标准行销部 经理A的团队利益 12220元 经理底薪 66000 2 5 1650元主任管理津贴 23000 20 4600元经理管理津贴 43000 3 1290元经理特别津贴 900元育成奖 30000 10 13000 6 3780元标准部奖励 1500 还有直辖组的收入 8210元 本月收放最少合计 21930元 利益测算 绩优行销部 某行销部经理共有10个组 部累计FYC121000元 直辖组FYC23000 育成组均为一年内育成 我们来看一下该经理的利益 经理底薪 121000 2 5 3025元主任管理津贴 23000 20 4600元