如何评估客户.ppt

如何评估客户 Nasdaq GSOL 本单元的内容 前言本单元的目的评估客户的重要性如何评估客户注意事项总结 前言 前言 评估 二字是多方面的 它包含了 拜访前的预测拜访中的判断及评估拜访后给出的评价客户的类别 潜在客户保留客户热门客户合作客户 前言 iSPS中的级别定义 A级 90 有可能合作 机会很高B级 70 有可能合作 机会比较高C级 50 有可能合作 机会一般D级 合作机会很小E F G U Z级 本单元目的 帮助你学会在首次拜访前 根据所收集到的信息 对客户作出预测及假设 以便在心理上及行动上有所准备在拜访过程中 根据看到的 听到的 想到的 感觉到的 作出一定程度的评估及判断 以作为销售策略及方法的参考在拜访后 对客户作出一定程度的评级及判断 以作为保留或open的依据 同时也作为今后销售策略的参考 本单元目的 评估客户的重要性 它能够帮助你判断 茫茫客户群里 潜在客户群里 谁是你的潜在客户 谁最有可能成为你的合作客户 评估客户的重要性 懂得如何评估客户的AE 他的客户群可能是 评估客户的重要性 不懂得如何评估客户的AE 他的客户群可能是 评估客户的重要性 因为 大量的时间和精力投注在一些没有潜力的客户身上 却迟迟不见收获有时还会将有望合作的好客户open掉 正确地评估客户可以帮助你open掉更多没有价值的客户 你开发新客户的时间及机会也就愈多 评估客户的重要性 正确的判断及评估客户可以帮助你 拜访前的准备工作更有针对性能在初次与客户见面时快速营造气氛减少许多初级的提问 更快进入实质性讨论提升拜访效率提升保留客户的质量签约率更高 评估客户的重要性 如何判断及评估客户 一个百分之百出口的民营企业 是不是一个A级的潜在客户 如果它生产的是医疗用的 氧气瓶 一个生产新一代DVD机 而且百分之百出口的民营企业 是不是一个A级的潜在客户 如果你根本见不到他的老板如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣 如何判断及评估客户 下列几种客户 请按照你认为的潜力大小排列顺序 A 民营企业 生产新款的DVD 百分百内销 年营业额人民币2亿 陈老板32岁 几年前就有出口的意向 但一直没有行动B 民营企业 生产各式不粘锅 50 内销 50 透过外贸公司出口 年营业额人民币5千万 王老板38岁 觉得现在生意挺好的 颇为安于现状C 民营企业 生产家具 百分百外销 年营业额500万美金 李老板55岁 不懂互联网 沉默寡言 Workshop 这个Workshop没有标准的答案 只是要启发各位 评估 判断客户时 需要收集比较全面的信息 然后综合客户的意愿 实际状况和需求才能得出比较准确的判断 Workshop 从三个方面来看 客户 产品 人 公司 如何判断及评估客户 从公司的角度来判断 企业的类型经营的状况企业的目标及发展方向 从公司的角度来判断 1 企业的类型 对工厂型客户的判断对贸易公司型客户的判断对工贸结合型客户的判断 从公司的角度来判断 1 企业的类型 对国营企业的判断对民营企业的判断对外资企业的判断对合资企业的判断 从公司的角度来判断 企业的类型与合作的机率 两者之间没有可循的规律 关键是要了解客户的目标和需求在一般的情况下 民营企业的需求一旦明确 决策的过程最为快捷合资企业的需求视企业规模而定 投资规模比一般的民营企业要大国营企业的需求尽管明确 但因经营状况较差或决策人太多造成决策过程比较烦琐 冗长 从公司的角度来判断 2 经营的状况出口比例成立时间规模年营业额厂房大小员工人数 从公司的角度来判断 3 企业的目标及发展方向是扩大内销还是拓展海外市场 看好哪个市场 计划达到多大的出口额 企业今后的发展方向 从产品的角度来判断 产品的情况也可以作为判断及评估的依据 热销程度质量种类 规格生产及开发能力交货期及售后服务发展潜力 从产品的角度来判断 热销产品GSOL上比较多的产品Top20里的产品与环境 时事相关的产品热销产品表明买方市场的需求很旺短期内就有可能收到较多的买家查询不在热销产品列不等于买方没有需求当买家在比较供应商时 因竞争对手少而被买家选中的几率就高 从产品的角度来判断 一般产品偏门产品太过专业的产品杂志或网上的同行极少 甚至没有偏离行业类别应该以引导为主 不要夸大承诺 从产品的角度来判断 产品的质量了解客户产品在市场上的定位产品的质量不在高低 在于稳定性及市场的需求并非是没有认证产品就不能出口 从人的角度来判断 从各个方面去了解对方 职位个性态度其它 从人的角度来判断 1 职位职称是什么 主管哪些工作 未必最大的官就是最关键的人从办公室来观察 从人的角度来判断 2 个性 内向 外向精明强干好大喜功诚恳稳健 从人的角度来判断 2 个性 通常内向性格的人 比较关注利益 细节比较理智 注重数据相应的对策 事先做更充分的准备更多的利用数据和图表分析避免操之过急 从人的角度来判断 2 个性 通常外向性格的人 比较注重效率比较注重交流方式相应对策 更讲究礼貌利用成功故事刺激他的危机感要求直接 避免转弯抹角 从人的角度来判断 3 态度 热情 表现出兴趣关注同行的广告关注价格 折扣关注上网或上刊的时间一讲到我们的服务 就转移话题的客户很想多了解技术问题的客户主动提及竞争对手的客户找公司里其他人与我们一起谈的客户并非喜欢和你聊天就是有合作的意愿 从人的角度来判断 4 其它还有许多因素可作为判断的线索 他身旁的人如果客户的公司里有人与他关系特别好 用的东西开什么车公司里有没有其他人开的车子更好 他的名片在公司多久了懂不懂行其它 注意事项 注意事项 只有掌握了比较全面 正确的信息 才能做出合理的评估客户的状况是会改变的 因此对客户的评估应随着客户的改变而改变不要妄下断言 判断 是要透过验证来证实的正确的评估与判断会大大提高你的签约率每次 每个 拜访 都要作出相应的判断与评估 评估与判断后要及时制订销售的策略 规划 或重新规划 销售的策略找出与客户更好的沟通方法预测要求合作的时机决定将来的拜访频率评级 或