证券营销团队主管专业化训练二中原证券.ppt

2017 证券营销团队主管专业化训练 主讲 陈劲松 第二期 中原证券零售业务部 1 活动量管理 表报管理 训练 第二期 活动量管理 PART01 1 什么是活动量管理 活动量管理的作用与意义 如何让有效推动活动量管理 活动量管理的实战运用 业绩 人力 基础管理 营销天平 营销现状分析 观念 做法 对经营的影响 片面追求业绩成长 忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作 忽视理念灌输 培训注重短期绩效宣导错误观念 人海战术业务队伍意愿偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷 即举办大规模的激励活动 且奖金额越来越高宣导 做营销就是来挣钱 行政干预过多 新人偏多 脱落率增大 公司经营成本加大高产能业务员偏少 队伍稳定性差形成习惯 成本越来越大 效果越来越不明显造成业务人员的各种短期 不规范行为 业务品质越来越差营销队伍的自身运作体制受到干扰 持续健康发展受到影响 营销现状分析 活动量管理是一种方法 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法 活动量管理是一个过程 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程 活动量管理是一套系统 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系 活动量管理是一种思想 自始至终贯穿了计划 执行 分析 控制的营销思想 什么是活动量管理 没有活动量管理 就不要奢望有业绩 工作进度靠数字说话 没有数字的管理是无效管理 认识活动量管理 营销的基础管理都有那些呢 1 现场管理 差勤管理 考勤制度 会制管理 部门早会 夕会 总结评估会 各种培训等 2 非现场管理 拜访量管理 电话追踪 情感遥控 活动量管理推进过程中存在的问题 销售人员 不出勤员工无法管控 部分员工固有的工作习惯 对活动量管理持怀疑态度 填写工具处于应付甚至弄虚作假 拜访难以达标而不愿被发现 认为是走形式 虎头蛇尾搞样子 认为填写工具及参加会议耽误时间 对主管不认同 认为不能得到及时有效的帮助 只要有业绩 填不填工作日志没关系 销售人员的问题在一些主管层面同样存在 自己不填写工具不敢去要求属员 怕麻烦 不愿意认真检查员工的工作日志 碍于面子 不好意思去检查员工的工作 检查以后发现不了问题 认为没有用 不知道如何去辅导员工出现的问题 以前推行过活动量管理 认为落实不了 遇到难缠员工 不知道如何处理 只停留于形式 没有追踪 督导及相应的训练 活动量管理推进过程中存在的问题 主管人员 有制度 执行的公平公正性不够 推行的力度及执行的持续力不够 认为推行过程中和其它工作相冲突 对活动量管理的作用认识不足 停留于经验管理 难以进行活动量的有效管控 自身的训练辅导能力不足 不能提供有效的帮助 对于推行过程中的各种障碍 不能及时有效处理 对于活动量管理没有主动性与积极性 活动量管理的作用和意义 营销人员 便于回忆 有利于客户资料的收集 整理 分析学会总结 检讨自己的不足 给自己找动力 找压力的源泉 展业中展示工作的作用 便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率 使工作有计划性 目标性 给自己树立一种信心 分析活动量是否有效 客户质量的状况 便于分析个人客户群的特征 拓展社交圈 提升社交能力 稳定组织架构 收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁 了解员工的工作态度与状态 了解员工展业的困难与需求 提升辅导工作效率 反而减少了工作量 增加员工收入 增强主管威信与凝聚力 提升自身管理能力 发现自身的不足与欠缺 容易形成自己团队特有的风格让员工有一种归属感 了解团队中拥有的社会资源 以便相互帮助 有效拟订工作计划的依据 建立自己工作的信心 高素质的人喜欢这样的管理 能吸引成功人士加盟 促进组织发展 容易发现骨干 培养骨干 活动量管理的作用和意义 主管人员 思想 观念 方法 行动 绩效 控制 团队目标 如何有效推动活动量管理 意愿启动 能力培养 活动量管理 制度约束 会报管控 沟通启动 激励启动会议启动 训练启动 工具使用 分析辅导员工弱势应式训练 考勤管理制度 活动量管理制度早夕会管理制度 活动量管理报表 周检讨会日检查 辅导 沟通 督导 活动量管理的系统推动 意愿启动 分层面沟通启动意愿 激励方案启动意愿 宣导会启动意愿 技能训练启动意愿 思想统一观念认同 个别沟通启动意愿 如何有效推动活动量管理 意愿启动 激励方案 团队激励 个体激励 活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率 周活动量月活动量日达标奖月达标奖 活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会 如何有效推动活动量管理 激励方案 活动管理工具 营销员活动管理工具 主管的活动管理工具 工具的内容 工具的使用 工具的管控 如何有效推动活动量管理 活动量管理工具 结论 活动量管理不是简单的检查追踪活动量管理是一项工程 如何有效推动活动量管理 活动量管理的实战运用 活动管理风火轮 差勤管理1 早夕会 签单 训练 拜访 活动量管理 2 3 4 5 月初制定收入计划阶段分解每日追踪 重点 工具的使用周推动 活动量管理的实战运用 拜访量的管理 月工作目标计划安排 活动量管理的实战运用 拜访量的管理 各周目标计划安排 活动量管理的实战运用 拜访量的管理 每日拜访计划安排和自查 活动量管理的实战运用 拜访量的管理 1 一切以人为本 2 3 注重氛围营造 合作团结 4 对证券营销的特殊性来讲 管理首先是做 人 的工作 把握关键点 迅速溶入团队 让员工认可 描绘共同愿景 培养人格魅力 己所不欲勿施于人 人性化 人性化不等于亲情化 活动量管理的实战运用 管理艺术 b 侧重知识类 茶话会 经验交流 话术演讲竞赛 证券知识有奖竞赛 b 侧重技巧类 电话追踪 属员 客户 陪同展业 户外咨询 客户联谊会 b 侧重心态类 家访 信访 员工家属恳谈会 个人谈心 b 侧重激励 氛围 类 单位季度 年度表彰会 单位周年庆祝会 节日联欢会 新人上岗欢迎会 离职员工欢送会 庆生会 聚餐 公益活动 旅游 早餐会 小奖励 活动量管理的实战运用 人性管理的小技巧 1 活动量管理工作的本身是非常严谨的 但在推动时必然有其弹性的一面2 营销主管最重要的 正确的理念自身的认同与身先士卒辅导的技能3 把检查变成辅导 关心和帮助4 只有制度 是奴役 没有制度 是随意 活动量管理的注意事项 b 能否给他们一个适合的市场 b 能否给他们一套展业的本领 b 能否给他们一些有效的支持 b 能否给他们一个良好的环境 立足营销根本激发团队活力 活动量管理 衡量活动量管理工作绩效的标准 表报管理 PART02 2 表报管理导论 单位经营的重要数据 表报管理的意义 表报管理的应用 表报管理导论 表报 营销员与基层业务单位的日常业务活动记录 应具有科学化 数字化的特征 表报管理 运用表报所反应的讯息 进行运作 经营 管理的模式 表报管理导论 我们必须用全新的角度看待表报管理 它不是一种事后检讨 也不只是已经发生事件的记录 它是一种衡量的方法 未来的行动就是以此为基础的 Peter F Drucker 表报管理导论 表报资料的来源及重要数据 单位经营的重要数据 拜访量出勤率举绩率各职级比率男女比率 什么是我们需要的重要数据 出色的表报 表报管理的意义 对客户经理 什么是 产品时间客户市场场合 建立营销人员个人优势 营销的最好 营销主管全方位思考 增强判断力敢于创新 增加成功的机率善于从一体两面的角度去考虑 对营销管理人员 对经营者 了解主管的管理水平全盘了解辖区状况发掘单位潜力培养生产力稳定成长的营销队伍建立规范化的管理模式提升投资效率对营销主管有更强的掌控能力为完善的企划方案累积有价值的资讯 经营者掌握全局 表报的应用 表报与会议表报与经营表报与业务推动表报与教育 表报与会议 提升会议效率 Performance表现Evaluation评估Planning计划 表报与经营 科学 系统的经营模式 帮助营销员养成计划和检讨的习惯帮助营销员建立信心启动自动自发的单位营运模式 表报与业务推动 有据可寻针对性强对症下药 表报与教育 教育功能的延伸 测试服从性学习意愿的反映敬业精神的培养 表报管理的误区 相同的数字一定反映相同的事实 表报可取代一切的沟通有了表报 主管不必再出门 表报越多越好 数字是单位绩效评估的唯一标准 误区一 表报 数字管理都是高阶主管的事情 没有电脑就无法进行表报管理 表报管理 不必再顾及人性 表报只总结过去 不具备前瞻性 只要做好表报管理 单位绩效自然提高 表报管理的误区 误区二 成功的表报管理所具备的条件 正确 及时 完整地收集数字各级主管拥有相关表报各级主管具备表报分析的能力走出表报管理的误区 表报管理的真谛 表报管理的思考重点 绝不仅止于数字的本身 而更在于得出这些数字的过程中所产生的推动力与其激励效果 表报管理的真谛 对于个人而言 主要的在于态度和技能 对于团队而言最重要的是 能否培养出能够带来各种突破的文化 永远有追求的方向永远有改善的空间 对营销人员的训练 PART03 3 带兵七戒 训练的步骤 训练的方法 不要认为经验够了 部属就应该把事情做好 不要太早要求部属要做到完美 不要假装对部属的学习有兴趣 不要责备和嘲笑部属所犯的错误 不要认为部属一定会照你的示范去做 不要假定每个人的学习进度是一样的 不要认为你当初学的很快 就认为别人也学的很快 带兵七戒 P预备 Prepare 与部属沟通此次训练的原因 重要性 目的 进行方式 所需时间等 E解说 Explain 向部属解说做法及技巧 S示范 Shou 示范给部属看 训练指导的步骤 O观察 Observe 部属做 由你观察他做的是否正确 S督促 Supervise 追踪学习效果 常常制造训练机会 以确定部属达到训练目标 并能运用于工作 训练指导的步骤 观察作业 ObservationCall 定义 让新人观察主管作业的情况 使员工能接触真正的市场 让他们在客户面前进行学习 了解在真实的状况下 透过主管的现场表现 去学习在课堂上学习不到的东西 目的 1 让员工了解市场 增加信心 2 增加销售技巧 训练指导的方法 陪同作业 JointCall 定义 由主管陪同员工作业 实际观察员工作业情况 了解员工的长处并且可以最接地提供适时有效的帮助 目的 1 改善销售技巧 2 随时解决客户经理遇到的问题 训练指导的方法 角色扮演 RolePlay 定义 使学习者在没有危险的情况下 体会真实的状况 并学习到在这种情况下应采取的对策 目的 1 改变新人的态度 偏见和行为 2 发展实用的技能 训练指导的方法 营销人员 客户 观察员 全情投入 融入角色之中紧跟推销词内容 逻辑 重点态度 诚恳 自信身体语言 手势 眼神接触 坐姿声音 音量 语调 速度观察和聆听客户反应 角色扮演要点 销售人员角色 全情投入融入角色之中在适当时作出适当的反应 角色扮演要点 客户角色 角色扮演要点 观察员角色 评估扮演代理人的学员的表现在评估表评分引用例子给予具体评语 表现理想方面最有感染力说服力印象深刻哪些方面表现可以改进 角色扮演要点 反馈内容方面 1 反馈是每个人所渴望2 不宜强逼他人接受3 反馈属描述性质 而非主观表达4 以观察为依据 不以猜测为基础5 以比较式推销词 如 多些或少些 6 帮助别人为宗旨 角色扮演要点 观察员反馈注意事项 有助思考增强观察能力训练逻辑组织能力改善表达能力 角色扮演要点 观察员反馈过程的收获 一 坐位方式一个圆圈或 U 字型二 建立轻松良好气氛1 缩小主管员工之间的距离2 营造亲密舒适的气氛3 所有人融入一体 1 观察员用笔记录需改进的地方2 重申反馈的目的3 保持开放态度 不用为自己辩护 三 重申演练的注意点 1 尽量避免有主管点名2 分组演练3 演练时主管工作 帮助学员投入角色确保学员认真进行角色扮演不以言辞 动作提示学员不要打断角色扮演以作讲评确保观察员全面清楚的观察4 演练前 后应掌声鼓励扮演者5 发动群众力量鼓励胆小的学员 四 鼓励组员主动积极 1 最后一位发言2 态度轻松 面带笑容