办公用品行业渠道分析报告.doc

精品文档俄办公用品行业渠道分析报告一、 办公用品的分类1、 办公文具事物用品。包括书写修正用品、文件档案管理类、桌面用品、办公本薄、电脑周边用品等。2、 办公设备用品。包括事物设备（碎纸机，电话机等）、IT设备（电脑，投影仪，复印机等）、办公电器等。3、 办公耗材用品。包括打印耗材（墨盒、组件等）、装订耗材、办公用纸（复印纸，传真纸，电脑打印纸等）、IT耗材等(网线，电源线)4、 办公家具。包括文件柜、保险柜、办公桌等5、 日杂百货用品。包括日用品、清洁用品、饮食用品等图解不同性质的终端用户认为一个理想的大型办公用品卖场应该提供的商品图解不同性质的终端用户平时购买最多的办公用品和耗材总结：办公用品行业虽然细分的种类很多，但人们在办公行业主要涉及的是办公文具事物用品、办公耗材用品。二、 办公文具行业的现状市场潜力大，购买力增加。我国现有小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人。且教育投资大幅增加，办公文具行业有着十分广阔的消费市场。1 办公文仪文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。2 在商品流通方面，外资企业已进入了批发零售业，而在电子商务方面亦有较强的发展势头。3 政府的采购已从试运作扩大到普遍行为，较高价值的办公用品将很快纳入政府采购范围。三、 办公文具行业渠道的现状办公文具行业在国内经过十几年的发展，各文具品牌的渠道流通模式基本上分以下几种：1、是一级代理渠道。即厂家产品外销通过第一层代理商，它负责联系厂家订货（厂家厂家一般只负责生产，不会去市场买卖）。然后其他的经销商再从代理商那里去进货，再卖给消费者。它是一种垂直化渠道。其优点是增加了销售过程中的节点，覆盖面广，铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力;缺点是容易受制于经销商，对市场反应慢，对终端的控制能力弱，渠道推动力弱。如卓达采用此模式。2、是省级代理渠道。即利用各地的省级代理商对当地区域市场的了解，来进行产品的销售，节省了终端投入的成本。它是一级代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点，而又大大减弱对经销商的依赖;最大的缺点就是容易造成省际窜货，因此最好一个省只有一个货源。采用此模式的有天卓、马利等。3、是K/A直供渠道。（K/A，即Key Account，是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。）主要是只对重点客户，如大的连锁零售商进行直接供货。如沃尔玛、国美、好又多等，其运作成本低，代表了零售业的发展趋势;还可以是 厂家在全国各地建立自己的办事机构，来操作对K/A的直供。然而它压低厂家毛利、终端价格不受控制易造成渠道体系混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。目前包括益而高、创威在内的许多品牌都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一，而罕有作为唯一渠道者，原因在于此。4、是混合模式，即以上几种模式混合运用。一般操作难度较大，分型号策略是可行的一种，即某些型号用K/A渠道，某些型号用传统批发渠道。但由于不同模式的价格体系相差太大，如用一级代理渠道，就会有几种价格，而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低，所以价格无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式。采用此模式的有得力、齐心、广博等。四、办公用品行业的渠道问题长期以来，由于办公文具行业整体毛利率较高，许多生产商、投资商相互竞争导致生产资源严重浪费，销售渠道构建体系薄弱且不完善；因此渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前，行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是，由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降，不利于企业大规模快速和长远发展。因此，办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手： 1、因为批发业务的必然衰竭，应逐步削弱一级经销商的分销能力，将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即通过强化各分公司的市场管理职能，逐步扶持和培育二、三线市场的经销商分销能力。2、强化零售终端分销功能。通过扶持二、三线市场之经销商，在各地区培育零售终端形象分销网点，以最终达到抢占终端制胜的目的；强化零售终端队伍管理和业务素质培训； 建立专业办公文具形象店分销网络； 建立形象店运营管理体系；突出专柜营销模式；加强终端铺货、陈列管理力度； 3、突出加强重点零售客户管理模式，精耕细作维护市场。设立重点零售客户管理服务部，以专业性的管理手段和管理政策促进与重点零售客户之间的合作。重点零售客户有（仅限大卖场、超市）。 4、建立总部直销管理部，直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目，扩大公司产品的分销网络和市场占有能力。五，未来办公用品行业的渠道融合从长远的角度来看，随着数字化办公的全面推进，无论是OA厂商还是PC产品，都在向数字化的方向发展，从而渠道上的不同也会渐渐消除，进而达到充分的融合。在新经济形式下，细分之下的文具、