国际商务谈判英文教材归纳8-10章.doc

第八章 谈判力及相关因素 教学目的与要求：本章教学要求：通过本章的学习，了解什么是谈判力? 谈判力在谈判中是如何发挥作用的？影响谈判力此消比长的因素是什么？ 教学重点：动机、依赖、替代 教学难点：影响谈判力各因素的关系 影响谈判过程和结果的一个重要因素是谈判双方的谈判力。谈判力的来源：要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质。这三方面的因素构成了谈判力变化的外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素也有三个，即动机、依赖与替代。这三者的关系是：一方的动机和对对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强。 第一节 谈判力概述 一、实力与谈判力 1谈判力：谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判的目的的能力。 二、谈判力的来源 1环境条件 2组织实力 3人员素质 第二节 相对谈判力与其三个变量的关系 一、影响相对谈判力增减的变量 二、动机 动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。 谈判动机指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。A方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与 B方的谈判力形成正比关系。 1诱导谈判对手或对手的支持者 2向对方展示所提供条件的诱人之处 3获取第三方对所提供的诱人条件的支持 4限定获得所提供好处的时间 三、依赖 依赖指的是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。A 方对 B 方的依赖与 A 方的谈判力成反比关系，而与 B方的谈判力成正比关系。 1削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源 2削弱对方独立工作的能力 3说服对方的支持者阻止对方的行动 4使对方放弃继续坚持下去的希望 四、替代 替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了降低对对方的依赖而采取的行动。 1谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择 2谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本 3谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去 4谈判一方有能力使用各种支持 五、谈判力策略的应用 1设定最后期限 2显示强硬态度 3嘲笑对方立场 4突出己方方案 5威胁双方关系 本章思考题 1在下面的例子中，你认为如何做才能够激发潜在消费者的欲望？ （1）你正在拟定 City Baby（长安奥托）的促销计划。 （2）你和你的同学自己经营一个小书店，但是销售并不景气。 案例研究 1美日汽车及汽车零部件谈判 第九章 信任法则 教学目的与要求：通过本章的学习，了解在谈判中，谈判小组内的领导和组员之间是否相互信任， 谈判一方和另一方之间是否相互信任是决定各方之间关系的一个重要因素， 直接影响谈判结果。 教学重点：决定信任与不信任的因素 教学难点：影响信任的因素 第一节 信任与信任的传递 信任是决定人们关系得一个重要因素。在谈判中双方是否彼此信任决定了谈判是否能够顺利进展、达成的协议能否顺利实施。 一、信任的含义 1信任：信任意味着一个人将自己易受伤害之处暴露给其他不受自己控制的，该人如果利用他的易受伤害之处，就会给他带来伤害；该人如果保护他的易受伤害之处，他便可以享受信任所带来的快乐。 二、信任的传递 人们主要通过三种方式传递信任 (或不信任) 的表示，即向他人透露 (或者不透露) 与自己利益相关的信息、 向他人征求 (或者不征求) 建议从而受到对方的影响以及放松 (或加强) 对他人的控制。 1信息 2影响 3控制 第二节 信任的培养与形成 决定人们的信任行为的因素有不变和可变两种， 不变因素主要是人们儿时受到的教育和成人后接受的职业训练；可变因素主要包括以往的信任记录、完成一项使命的能力、对他人意图的估计、支持性反应和激励机制。 一、个人所接受的教育 1儿童教育 2职业训练或特殊训练 二、与谈判双方有关的可变因素 1以往的信任记录 2完成一项使命的能力 3对他人的意图的估计 4支持性反应 5激励机制 第三节 信任行为的运动规律 在一个组织内和谈判各方之间如果彼此传递的是信任的信号，则信任程度会进一步提高，达到更高的水平；如果彼此传递的是不信任的信号，则信任程度会进一步下降，处于一个更低的水平。 一、信任周期 信任是决定人们之间关系的一个重要因素。相互信任带来更高水平的信任，不信任则导致更高水平的不信任。 二、信任的培养和建立 由于不信任对人们的关系具有极大的破坏作用，因此人们应当为培养信任感做出努力，例如通过建立合作激励机制、对信任原因的分析、对信任行为的培训和建立一个诚信的社会等来达到我们的目的。 1建立合作激励机制 2分析不信任发生的原因 3信任行为的训练 4建立一个诚信社会 本章思考题 1 你认为在市场经济体制下， 信任是决定人们关系的一个基本因素吗？如果你同意这一观点，那么你认为应当怎样做才能增进人们的信任感？ 2你是如何向他人表达你的信任的？ 案例研究 1新产品的市场调研 第十章 谈判者性格类型与谈判模式 教学目的与要求：通过本章的学习，了解谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的又一个十分关键的因素。了解 AC 谈判模型，博弈论在谈判中的应用。 教学重点：个性类型与谈判模式；AC 谈判模型 教学难点：博弈论在谈判中的应用 任何形式的谈判都是由人来完成的。而每个谈判者在谈判中的行为都受其性格的影响，因此谈判者的性格是决定谈判结果的一个重要因素。 第一节 谈判者的性格类型 一、了解自己与对手的性格类型 二、谈判者的性格类型与 AC 模型 三、决定谈判者强硬与合作程度的其他因素 1谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力 2谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系 第二节 个人性格类型与谈判模式 各国心理学家对人的性格都有不少的研究成果， 而将谈判者心理和谈判行为结合起来研究的成果以汤姆斯和基尔曼为代表。他们依照谈判者在谈判中的顽强程度和合作程度将谈判者的性格类型分为五类。每一个人的行为中都包含了这五种性格类型，但是其中一种类型是他的代表性性格。 一、性格类型与谈判模式 1竞争类型 五种谈判者性格类型中的一种。谈判中的主要代表性行为是：高度的坚定性和低度的合作性；惯用高压政策来实现自己的目标，不多考虑对方的利益；言语直率，喜欢速战速决。 2合作类型 3折中类型 五种谈判者性格类型中的一种。谈判中的主要代表性行为是： 既不十分坚持自己的观点与立场，也不积极与对方合作；是否向对方提供帮助和信息取决于对方向自己提供帮助的多少。 4回避类型 五种谈判者性格类型中的一种。回避类型的人既不坚持自己的观点和立场，也不积极与对方合作。典型的表现为避免与对方正面接触，将矛盾转移和拖延，采取迂回的方式。 5迎合类型 二、相关的