孙宏斌与他的地产王国-顺驰(doc 54页).doc

顺驰与孙宏斌2005房地产政策大事记发布时间发布部门事件2005年3月央 行上调个人住房贷款利率2005年3月财政部拟开征房地产税2005年4月社科院2005房地产蓝皮书2005年4月国务院国务院出台八点意见稳定房价 顺驰以中国功夫生存 空手套白狼银行也沉默证券市场周刊 徐蕾 李中东更多时候，顺驰都被描述为地产圈里的异类：俱乐部里所有的人都西服革履，幽雅地说着话，并且频频举杯，这时候，一身牛仔打扮的顺驰闯了进来，抄起酒瓶大口大口地灌起了啤酒。2004年开始的宏观调控，土地、金融政策收紧，一切都似乎直指顺驰的死穴。在紧张、压抑的氛围中人人自危的地产商，感觉自己分明看到了包裹着顺驰的黑沉暮气。业内人士普遍认为顺驰崩盘的日子为时不远。但顺驰没死。谁救了顺驰？宏观调控使地价上涨反而拉了顺驰一把，这是一种说法; 顺驰是处理政府关系的高手，这是另一种说法；更多的说法是，在诸多与资金相关的环节，顺驰采用拖字诀。在顺驰的起家之地-天津，几乎每一家银行都有向顺驰贷款的经历。据称，顺驰对银行贷款也实施拖欠战略，仅天津一地顺驰拖欠的贷款就高达40亿元。众多银行在顺驰拖欠贷款时保持了沉默-因为一旦顺驰出事，就意味着银行大量贷款无法收回。这是太有魅力的长大游戏：规模越大，能够周转的资金就越多，空手套白狼的胜算就更多-结论似乎是，只有做大，才能不死这一切，只因为顺驰没死？顺驰还会死吗？顺驰没死。为此，顺驰掐了自己一把。2005年5月19日。天津南开大学校园。对于顺驰发展模式的探讨如火如荼。顺驰是榜样。有参会者被热烈气氛感染得出结论说。本来，在很多人曾经的预想中，这一天该是用来做顺驰的验尸报告的。想必万科也狠狠地扎了自己的大腿：那匹黑马果真没死吗？2005年1月5日。新视野高峰论坛。曾指顺驰黑马必死的王石一改与顺驰兵戎相见的常态，反而在顺驰集团创始人、原董事长孙宏斌发言时主动侧身为其拍照。其乐融融，不是吗？尽管外界向万科学习的声音仍然高亢，但万科似乎已经可以听到自己向顺驰学习的心跳了。在无锡项目中，万科风格与以往迥异，不仅操盘速度采用了与顺驰类似策略，而且在政策方面，任凭顺驰先行试探雷区，万科跟进享受优惠政策。在营销方面，静等顺驰先炒热板块，万科随后跟进-俨然一个追随者的角色。这一切，只因为顺驰没死？顺驰还会死吗？未被点中的死穴顺驰非但没死，而且由于赶在2004年831土地大限前在全国拿到几块天价地，反而大有越活越滋润的态势，日子比当初那些在土地拍卖时精打细算成本、最后与拿地失之交臂的开发商过得舒坦得多。按照SOHO中国有限公司董事长潘石屹的说法，去年凡是有项目的公司都赚了大钱。成者王侯败者寇。许多人因此不得不重新审视这家膨胀式崛起的公司，关注顺驰需要时间，一位业内人士评价道，也许3-5年后才能给这家公司下结论。不计成本地扩张规模最终导致资金链断裂，此前一直被看成是顺驰的死穴。想让谁灭亡先要让其疯狂。人们相信顺驰会惨死是因为目睹了其癫狂。顺驰最初引起高度关注并随之引发极大质疑，是在2003年12月8日。那一天，这家来自天津名不见经传的地方开发商 一拍成名-以9.05亿元的天价获得了其在北京的第一块土地-大兴1号地。槌声落定，质疑声起：顺驰是谁？ 顺驰以这么高的价格拍得土地到底想做什么？这个开发项目到底还能不能赚到钱？9.05亿元的价格远远高于当时业内其他人士的心理承受底线和大兴区政府的预估价格。某知名开发商在拍卖现场对记者言说不解：按照通常开发商的开发成本计算，顺驰这么做多半会亏的，最好也就是能做到盈亏平衡。当初组织那场拍卖的北京市土地整理储备中心大兴区分中心副主任刘胜良回忆当时情况时说：我们原来估算的拍卖价格是6亿，拍卖的结果显然超过其预期，拍卖价格过高并不一定是好事，这说明房地产市场存在一些非理性因素。但顺驰自己当时却公开表示：拍出的价格非常合理。大兴拍地之后，顺驰一口气又在全国拍得几块天价地，彰显全国急速扩张的野心。截止到2004年3月，顺驰已经进入北京、石家庄、上海、南京、无锡、苏州、成都、长春、榆次、荆州、保定、武汉等城市并开始了作业，获得的土地项目超过10个，面积超过5000亩。于是，锅和锅盖的方程成为人们掐算顺弛死期的依据。100多亿的土地出让金，以土地成本占全部开发成本的50%估算，则总开发成本是200亿以上。这是锅-现金需求。顺驰声称2003年销售回款有40亿，这是盖子-现金，虽然它2004年的目标是超过100亿，但那只是目标，现实的盖子只有这40亿。通常而言，房地产开发的资金周转通常一年最多一次，那么顺驰打算怎么用这40亿的盖子去盖200亿的锅？ 顺驰的真实情况是先有锅盖再找锅，绝对是每口锅都有锅盖，如果锅盖不够用就不会找更多的锅。 即使孙宏斌当时信誓旦旦，但谁会相信呢？太过完美的描述并不适用于谎言。去年时任顺驰的中国总裁张伟曾透露，获得这么多土地，顺驰出的钱并不多，天津顺驰为各地输出的资金不到10亿元，大部分资金来自合作伙伴、银行以及2003年40亿元的项目回款，像天津市政府这样的合作伙伴放在顺驰的钱有10亿元之多。一家融资服务机构亦向证券市场周刊证实，顺驰曾想尽办法四处筹资。去年六七月间，顺驰找上门来，但了解完其融资条件后，颇感为难：大兴那块地，顺驰才交了1亿多元，其实只拿到其中一小块地，但却要用价值仅1亿多元的地抵押借贷5亿元的资金。以前没见过这么玩的。2004年开始的宏观调控，土地、金融政策收紧，一切都似乎直指顺驰的死穴。在紧张、压抑的氛围中人人自危的地产商，感觉自己分明看到了包裹着顺驰的黑沉暮气。业内人士普遍认为顺驰崩盘的日子为时不远。潘石屹说：顺驰九死一生，除非国家严格控制土地的供应，导致顺驰高价拿到的土地升值，顺驰才有一点可能渡过难关。但顺驰一生了。极致化生存俱乐部里所有的人都西服革履，幽雅地说着话，并且频频举杯，这时候，一身牛仔打扮的顺驰闯了进来，抄起酒瓶大口大口地灌起了啤酒。更多时候，顺驰都被描述为地产圈里的异类。我想顺驰没有改变房地产业的游戏规则。所有的开发商都是按照基本相同的商业模式做的。我们为什么被认为是黑马、另类？ 孙宏斌不服，我只是说实话不糊弄人。事实上，顺驰所为不过是把以往房地产开发商们暗箱操作的遮羞布生生剥了下去，而改以赤裸裸的方式直接操作。它把每一个环节都夸张到了极致。一地产商私下里对证券市场周刊表示。极致化生存法则，被顺驰运用到运作房地产业务的各个环节。顺驰天价拍得大兴1号地，却并没有兑现9.05亿全部土地出让金，而是采用了分期分批付款的方式。刘胜良介绍说，截止到目前，顺驰总共交了三次大兴1号地的土地出让金，第一次为总金额的15%，三次总共交了30%。我们现在按照他付款的速度控制发给他土地，土地被分成几块，他交一部分钱发一部分土地，没交钱不给发土地证。 刘胜良强调说，按照进度，1号地大约还有四五块地等待顺驰付款。就这样，顺驰用四两拨千斤的方式轻易化解了巨额土地出让金的压力。顺驰与其他开发商在运用这些房地产行业惯用操作手法的不同之处在于，一位国内知名的开发商分析说：如果是国内另外一家房地产大腕竞拍了大兴1号地，也会找理由拖延交付土地出让金，也会找当地政府要求分几次付款，但不会像顺驰拖延这么长时间和分这么多次付款。尽管与其他开发商一样，顺驰也试图为推迟付款的行为找到合理解释，但人人皆知，在拍卖之前，顺驰就把拖延付土地出让金公然写进了战略。在其他一切与资金相关的环节，顺驰同样一概采用拖字诀。据了解，去年北京至少有1/4曾经为顺驰发布广告的媒体和广告商资金被拖欠。顺驰拖欠付款在业内是出名了的，一家开发商老总介绍说，工程款、材料费等等无一不拖，别的开发商可能也会拖欠这些费用，但都不像顺驰这样如此大规模拖欠资金，并且拖欠时间如此之长。尤其对于媒体，大多数企业由于担心自己的某些行为会曝光，因此在拖欠款项方面对媒体都会有所节制。这位老总说。但顺驰不以为然。这种资金模式被顺驰自己称为合理利用应收账款的账期，即对所有重要的时间节点都进行准确计算，尽力做到研发、工程、营销等环节的无缝衔接，并采取一致行动；其次，为了减轻现金流上的压力，顺驰力图利用客户(包括合作伙伴)的钱来做生意，通过对外部资金的运作分散自己的资金压力。全橙地产增值服务（中国）有限公司首席合伙人朱凌波分析：顺驰做房地产的所有资金都用外部资金，借用全部融资手段，让所有的土地尽快进入操盘的阶段。顺驰这样做使资金链更快连接起来，更快完成资金循环。当然，这建立在中国房地产模式特殊运营基础上。朱凌波进一步分析，顺驰选择这个模式发展，契合了当前房地产行业发展规律的特点，国内城市化进程，市场存在巨大的住房需求，使房地产市场给顺驰一类的企业短时间内急速扩张提供了强大的市场空间。他采用的手法其实其他的很多开发商也在采用，如果说这些是房地产行业内的游戏规则，那么顺驰的确是一个高手。朱凌波说。谁救了顺驰因为孙宏斌常年在国外，吸收了很多国外新鲜的管理理念和管理方式，在公司内部实施了平衡记分卡等一些西方管理方式。这一点在圈内众所周知。业内人士一致评价，在房地产行业，顺驰的效率和执行能力非常强，工作非常有计划性，将公司战略分解成对每一个人的指标，在微观管理上非常有效率，有极强的结果导向。但显然，仅仅是公司内部的效率还不足以支持顺驰能够转危为安，也不足以应对强大的现金流压力。推崇西方管理方式的顺驰更是深谙中国功夫。黑马不死还有其他因素。高价拿地、进入地产开发时间较短，这些因素决定了顺驰在产品质量与产品价格上都不占优势。从结果看，倒是宏观调控使顺驰逃过一劫，一知情人士分析道，如果没有宏观调控减少了土地供给量，使土地价格上升，如果没有人民币升值预期，导致房地产市场销售比较好，那顺驰现在会活得很苦。但环境变化使其崩盘的概率降低了，至少压力减小了。由于被行业内解释为供给失衡的原因，去年年底到今年年初房地产市场销售状况奇好，很多城市出现供不应求的情况。以往很多人买房找关系是为了拿到折扣价，但是去年年底很多人托关系却是为了能够拿到内部认购的房号，以免排队购房之苦。在此大环境之下，大兴的房价从去年10月起也同样突然出现暴涨，短短两个月，从均价3670元/平方米上涨到4700元/平方米。在这种情况下，顺驰的大兴领海项目无论产品做得怎样都不必发愁销售问题。3月记者去领海售楼处采访时，恰遇一位家在大兴前来看房的女士，她告诉记者自己对领海的看法：最重要的感受是太贵了，但是因为家里急等房子用，所以仍然可能考虑购买领海的房子，因为可供选择的项目不多。大兴区政府一相关人士告诉记者，北京市从去年开始实施土地冻结政策，一直没有批准新的土地项目，目前大兴原来开盘的许多项目都已经卖完，短时间内又不可能有项目推出，因此尽管房价短时间内上涨很多，但是现在房子数量还不够卖。一位业内资深人士分析认为，顺驰敢于用超常规方式获取天价地的原因可能有几种：信息渠道较好，事先知道政府要进行宏观调控，对土地进行控制；很英明地判断未来土地的重要性，因此可以不计成本的拿地，扩充土地储备；撞大运。 顺驰果真先知先觉认为大兴1号地9.05亿元的价格很合理吗？当时参与整个拍卖过程的一位前顺驰员工向记者承认：当时怎么可能想到会拍出那么高的价钱来呢？这是谁都不可能想到的事情，当时也不知怎么回事价格就忽然被抬到那么高了。但他同时也承认，公司对那次拍卖事前的指示是：上不封顶-急于进入北京市场的顺驰打算用钱炸开北京市场。这说明顺驰在进行全国扩张时并没有进行很好的成本控制，而是采用了一种更冒进的方式，非理性成分更多。但无论如何，由于顺驰在全国扩张中囤积了大量土地，这使其不必担心没有项目可做。在房地产销售形势奇好的情况下，只要项目一推出就会为顺驰带回巨大的现金流。而其他一些在拍卖土地时精打细算成本的公司，却可能因为少项目做而眼睁睁痛失赚钱的大好机会。企业不可能一下子就拿出那么多钱，政府是理解的。刘胜良为区政府允许顺驰分期分批付土地出让金的行为辩解说。而在地产圈，却流传着另一种判断：大兴区政府如此维护那次拍卖一再为顺驰说好话，因为那次拍卖算做政府的一大政绩工程，不能出问题。只有顺驰不出事，等领海的项目完成后，才有可能真正把所有的拍卖款收回。 因此，事实上，大兴区政府已经无奈地被绑上了顺驰这驾横冲直撞的疯狂战车，能做的事情只能是帮顺驰维持好各方秩序，以促使其早日回收销售款。分析认为，银行是为顺驰陪绑的另一机构。众多银行在顺驰拖欠贷款时保持了沉默-因为一旦顺驰出事，就意味着银行大量贷款无法收回。据一位接近顺驰内情的人士介绍，顺驰资金中相当大一部分来源于银行贷款。据说，在顺驰的起家之地-天津，几乎每一家银行都有向顺驰贷款的经历。顺驰对银行贷款也实施拖欠战略，仅天津一地，顺驰拖欠的贷款就高达40亿元。建行因为原来主要业务是面向建设项目贷款，因此也成为被顺驰拖欠贷款的重灾区。由于顺驰大量拖欠银行贷款，给天津金融体系带来很大风险，现在天津已经没有银行敢向其贷款了。一位业界资深人士指出顺驰高速扩张的机理所在：只有不断做大规模，圈进去的人和机构越多，则顺驰给自己织就的保护伞就越大，也就越不容易垮掉。就政策来说，顺驰有以小博大的空间，其行为无异于走钢丝，实际上是在赌政府底线。这对市场是不公平的，这位人士认为。而地方政府追求地方利益，引进品牌、扩大政绩等因素综合作用的结果，才有了成就顺驰的可能性。房地产业务中最重要的两个环节是土地和资金。行内人都知道，获得土地必须经过政府批准，要想得到好的土地必须与政府保持良好的关系。在这方面，业内人士一致评价：顺驰是处理政府关系的高手。领海从顺驰拍得土地，到开盘仅用了半年时间，而通常这部分运作要耗费开发商一年时间。如果没有做好政府的工作，无论顺驰效率多高也无法实现这么短时间内开盘。一开发商愤言，顺驰在拍得1号地后还有机会与政府讲价，将拍卖款如此分期分批付，使得政府拍卖土地的严肃性大受影响。而领海开盘前顺驰内部接到的指示的确是：做好人的工作。顺驰善于做政府工作不仅表现在对已经拿到的土地采取的操作方式上，更多时候还表现在拿地过程中。一位熟悉顺驰的人士向记者透露：顺驰拿地手法多样，经常能用很便宜的价格通过各种方式得到土地，这一点在孙宏斌的根据地-天津表现最为明显。据这位人士介绍，在天津房地产还未全面热起来时，顺驰看中了天津静海的一块土地。但并不财大气粗的孙宏斌并没有急于拿地，而是先找静海县政府谈，要求为静海免费建一个广场，此举很快博得静海县政府的青睐，双方因此关系相处融洽。广场建好后不久，孙宏斌就如愿以偿以很低的价格从静海县政府手中得到了他想要的那块土地。低价在天津拿到大量土地，顺驰手法多样。孙比较惯用的手法是看上哪块地，就和政府相关部门的负责人谈好，用很低的价格购买相应土地，而其负责人则在事后被顺驰委之以高薪高职。土地就这样被贱卖了。顺驰的一位创始人和原高管之一就是这样过渡到顺驰工作的。以往开发商为拿地与政府部门搞好关系，请客、吃饭、送礼是常事，但是这种连人带地一起拿过来的情况还不太多见。 一位房地产资深人士告诉记者：当然为了能够顺利拿到银行贷款，相信顺驰也少不了做好人的工作。尽管顺驰的某些行为原则与法律、社会公平有抵触，但却通过中国房地产的高速成长消化掉了。戴尔还是德隆既做高档奥林匹克花园，又同时进入陕西榆林这样的县级市，对于顺驰而言，做项目只要有规模、能实现现金流，无论是何种户型、何种类型的物业都做。这证明在产品上，顺驰实际没有很核心的竞争力。有分析认为。在短短两年时间内采用非常规的方式跃升为全国规模的企业，顺驰充分表现出的灵活性，使顺驰的高层们喜欢将公司的商业模式称为地产戴尔模式，即把地产期货用足用活，充分利用招拍挂土地分期付款周期长达2-3年的条件，以尽量少的资金启动项目并加快开发速度，主要依靠销售回款来覆盖所有的费用。这个模式其实就是地产零库存模式，用很低的资金去发展，这要求对公司资产的管理、库存的管理非常精确。发展速度快并不意味着风险就大，关键是看产品的周转性，产品的质量。 顺驰新任中国董事局主席汪浩说。这恰恰说明整个房地产市场还处于较混乱的状态，因此才能让顺驰这一类公司乱中取胜。否定的观点认为。记者调查发现，顺驰实现这么高的销售额并非因为其产品出众。以顺驰领海项目为例，去年开盘之初均价曾高达近6000元，而距离其不远处的许多项目价位都为2000多元。显然很重要的一个原因是顺驰拿地成本较高，当时业内人士估计，领海只有售价达到5000多元才有可能保本。领海都是小户型，谁跑这么远去买小户型啊？房子质量也与旁边2000多/平方米的没有什么区别。一位购房人就此打消了购买领海的念头。与领海仅一路之隔的项目翡翠城，比领海早开盘一段时间，由于定位高端，户型均为联排别墅，当时均价为5000多元，因此起初并不好卖。由于购买联排别墅的人大多数都是中产阶级，手中的购房资金并不是特别充裕，但同时又想享受到别墅的居住感受，因此往往对项目百般挑剔。但顺驰使我们的销售情况出现了大的转折。货比顺驰后，许多购房者忽然发现在同样位置5000多元就能买到联排别墅很划算，于是翡翠城的房子被一抢而空，到今年3月三期已经开盘，售价也上升到每平方米7000多元。根据调查，记者发现，顺驰在北京的项目基本上都比周边项目价格高1000多元。蓝调是顺驰3个项目中销售状况最好的，但与北京西南区域周边20多个项目相比仍然慢了许多，截止到今年1月，这些项目基本上都已经是尾盘阶段，无房可卖，但同期顺驰在丰台区北京房管局备案的销售记录仅为60多套。顺驰的产品比较重概念，但相对粗糙，而且模块化设计，很多项目都是在拷贝其原有项目的设计，重复率较高。有开发商这样评价顺驰。顺驰试图建立一种新的资本运营模式，与资本市场对接，运用资本运作工具，使市场成为资本运作的载体，实现营运模式的变化，使地产项目能够接受更低的利润率，一位房地产金融专家分析顺驰资金模式时指出，地产金融，顺驰实际上本来想做的就是金融而非地产。地产项目本身只是顺驰金融工具的载体，融资方式运用比较活、比较多，因此顺驰资金链绷得很紧。另外，顺驰的合理利用应收账款的账期资金模式，也使其资金链绷得很紧，这是顺驰最危险的地方，这位房地产金融专家指出：如果说这种模式能成功，那它一定是一种大成功，因为它把财务风险分担到极限了，但是一旦它失败，会败得很快，因为风险太大了。用尽可能少的自有资金去撬动总资金额大得多的项目，但在操作过程中，只要出现很小的一个纰漏，灾难的多米诺骨牌效应也会突然间显现。谁能说，顺驰不可能是中国房地产行业的又一德隆呢？这位专家不想评论太多。这是太有魅力的长大游戏：规模越大，能够周转的资金就越多，空手套白狼的胜算就更多-结论似乎是，只有做大，才能不死。向顺驰学习无论怎样，人们看到的事实是，顺驰现在还活着。于是，孙宏斌本人也从被质疑的灰头土脸转变为以主流自居了：现在回过头来看，我们的判断是主流的，我们的做法也正在成为主流做法。在顺驰身上，许多房地产业的后生看到了自己在短时间内飞速长大的希望。青岛一家小开发商的老总直言不讳地告诉记者：我喜欢顺驰，为研究顺驰我已经去过三次天津了，要学就学顺驰的财务模式。甚至人们看到，房地产业的老大哥现在也开始摆出一副向晚辈虚心求教的架势。万科以前的做法是在项目开盘前，先建好一栋楼，尽量发现问题解决问题，然后再开盘，但在无锡项目中，万科一改以往稳扎稳打的风格，竟然也赶在半年时间内开盘。2003年，万通董事局主席冯仑曾经写了一篇在业内广泛流传的新年致辞：学习万科好榜样，大意是要向管理规范、讲究战略发展的房地产老大万科学习。而在2005年，估计很多房地产商都已经开始暗自打学习顺驰好榜样的腹稿了。当顺驰已成偶像，还有人这样向顺驰理性发问吗：难道我们不要规范了吗？那声音分明已经气短。当然，有关顺驰的新的流言仍在市场中游荡。孙宏斌有关顺驰的最新放言是：顺驰置业计划于2007年在纳斯达克上市。这已经是顺驰提到的第三个上市目标了。2004年是顺驰讨论去香港上市最热闹的一年。到年底，虽然已经通过聆讯，孙却又主动提出：顺驰不打算上市。理由是：香港资本市场的情况没有达到我们的要求。似乎是一直在为上市冲刺的顺驰主动放弃了上市。但一位前顺驰员工告诉记者：香港证券市场审查比内地A股市场更加严格，对房地产企业更为挑剔，以顺驰内部管理的状况怎么可能上市？实际上，去年9月就有媒体报道，2003年顺驰涉嫌业绩造假和逃税并未进入房地产企业纳税企业前十名。而另外一位房地产公司的老总则直接指出：顺驰去年在全国大举圈地，但大量土地出让金没有交清，致使其销售状况无法进入财务报表，这才使其没有机会上市。从现在到2007年还有两年时间，孙的上市泡泡姑且可以多吹一些时候吧。与此同时，融创的故事也不断被推出水面。现在孙宏斌名片上的头衔已经是融创集团董事长。融创操作模式完全是顺驰的翻版。如果说顺驰是高速扩张，那么融创就是神速扩张。2003年底成立的融创，在短短一年间，进入的城市已达5个，项目至少6个，开发总面积达到了500万平方米，总土地储备达到了5700亩。虽然孙宏斌本人一再否认顺驰和融创之间的关系，但由于顺驰与融创有如此接近的背景资源，仍不由得令人产生联想。为什么孙宏斌在同一个城市要同时成立两家业务有直接竞争关系的地产公司？按照以前公开的情况，孙宏斌本人的大部分资产都在顺驰，孙如何能够短时间内积聚大量资产投入融创，从而成为其大股东？业内分析认为，孙宏斌另起炉灶于融创有另外一种可能性-即抛却已经成为壳的顺驰。去年年底，融创成立后不久，业内就传出孙已经把原来顺驰的大部分优质资产和骨干力量都悄悄调往融创的消息。通过对顺驰和融创两家公司的工商资料调查，发现其脉络庞杂，股东变更频繁。而孙在顺驰的个人资金通过股东变更已经发生变化。这其中隐藏着怎样的机巧？谜底有待进一步揭开。据一位接近顺驰的人士推测：孙这种做法是为了把资金从顺驰撤出来，而把空壳留给向顺驰贷款的多家银行。孙宏斌当然清楚现金杂技的危险。现在孙每年都要到国外住上半年，就是为了拿到绿卡。顺驰的大笔资金早已通过全球采购等方式被转移到国外去了。这位知情人士还透露。大话顺驰实话还是疯话？梦话还是瞎话？无论如何，顺驰的几次放言，看似懵懂，实有用心。2002年之前，孙宏斌对同行圈子采取积极靠拢的姿态；羽翼渐丰之后，抛出地产NO.1万科做靶子，在2002、2003年的住交会，2004年夏季的博鳌论坛，兴风作浪掀动三轮风暴。中城房网董事长联席会议时间：2001年1月15日 地点：北京长城饭店大话：那由顺驰来起草吧！背景故事：中城房网，1999年在西南重镇成都问世，主要成员包括北京万通冯仑、河南建业胡葆森等人。顺驰也是首批成员单位之一。如果没有中城房网几年来在人脉、人气、造势上的铺垫，顺驰恐怕还没有足够的底子在两届住交会上大造声势，掀起巨波。孙宏斌参与这个组织的真实目的很显然，是为了入流，提高顺驰的品牌知名度。一方面，通过天津本地媒体的着力宣传，使顺驰在天津鹤立鸡群；另一方面，要名扬全国。这次中城房网的周年会议，被称作中国地产业峰会。当会上提出万科牵头联合买地的时候，孙宏斌不干了：为什么要以万科为主？别人告诉他因为倡议书是万科起草的，孙宏斌马上回应道：那由顺驰来起草吧！现在看来，大话的感觉已经不足。以革命的名义回忆过去吧：那时读到相关新闻的人，十有八九会问这样的问题-孙宏斌是谁？住交会时间：2002年11月 地点：深圳大话：品牌没那么重要。背景故事：住交会，全名中国（深圳）国际住宅与建筑科技展览会，是由深圳一家民间组织发起的活动，经过历年潜心运营，在业内形成了广泛的知名度和号召力，甚至成了业界大腕纷纷作秀的大秀场。已经有了赴港上市打算的顺驰，从深圳与香港毗邻的地理优势上考虑，决心把深圳作为打响知名度的跳板。深谙造势技巧和媒体心理的孙宏斌，为此两度借势住交会，推出了轰轰烈烈的炒作。一心想崭露头角的孙宏斌不甘心仅做背景和陪衬，他抛出了一番另类言论。论坛的立意是，倡导企业品牌建设，培养品牌意识。大腕们纷纷走上演讲台，大讲品牌的重要性。但是轮到孙宏斌的时候，他偏唱对台戏：品牌没那么重要。孙宏斌希望充分利用这个娱乐化的地产舞台，引起一墙之隔的香港舆论的注意。中城房网会议时间：2003年8月 地点：重庆大话：超过在座诸位，包括王总。背景故事：会上，孙宏斌选定了一个有关企业战略的话题，因为内容平淡无人喝彩。突然，孙宏斌话锋一转：顺驰今年销售额要达到40亿元，我们的中长期战略是要做全国第一。他顿了顿，下决心要一鸣惊人，说道：也就是要超过在座诸位，包括王总。这时候，整个会场鸦雀无声，只见王石脸有些拉长，声音不高但是很干脆地反驳道：你不可能这么快超过万科，是不是要注意控制风险？孙宏斌回答：王总，我们可能超不过，但是你总得让我们有理想吧。会议结束后，孙宏斌从重庆直接飞到北京，在昌平召开了后来被视作顺驰历史上具标志意义的蟒山会议。会上孙宏斌大做题为鸿鹄之志向，蚂蚁之行动的演讲。住交会时间：2003年11月24日 地点：深圳大话：明年100亿。背景故事：二度亮相住交会的孙宏斌又有了新的企图，刚刚在重庆与王石闹翻，他决心再趁势打上一巴掌。令很多与会者还感到陌生的孙宏斌，当着几大风云人物和众多媒体的面，声称2004年销售额要达100亿元。要知道，当年销售额最高的房地产企业也不过回收了60亿元销售款，100亿元的说法就显得有些大言不惭了。顺驰的100亿元高目标，没有人相信。业内人士和媒体记者议论纷纷，那么多的资金和人员将从哪里来呢？一个北京开发商表示质疑：没有拳头产品，没有特别出色的团队，顺驰凭什么挑战？扩张太快，会有很多麻烦。很多人笑言这是天方夜谭。尽管后来孙在媒体上放言说，顺驰果真完成了100亿元。但据知情人士透露，这仍是大话。博鳌论坛时间：2004年8月 地点：博鳌大话:今年的销售回款可以达到120个亿。背景故事：600来位房地产界人士齐汇小岛博鳌，宏观调控成为论坛主题。在提到高负债经营公司时，王石单刀直入评价了顺驰，他说：像媒体炒作的那家黑马，在宏观调控下会很难受，这次他也到会了，还要发言的，到时候大家问他，他要说不难受，那是吹牛！明眼人对王石发言中频频指向顺驰的暗语做了汇总，包括：规模不要追求得太大，资金链不要紧绷、不留余地；否则市场一有风吹草动就会受影响，天天加班都没用；去年销售额还20多亿元，今年就到了100亿元，这是不可能的；融资越来越不容易，国内的钱都骗不了，到国外骗钱就更难了，等等。首创董事长刘晓光问孙宏斌：宏观调控中你最难受的是什么？孙宏斌作答：其实最难受的还是钱。但他接着放话说：其实根据我们最后一轮的保守估算，今年的销售回款可以达到120个亿。睁着眼说瞎话，这是吹牛！孙宏斌话音未落，王石话音响起。按照孙宏斌的说法，顺驰的风险几乎为零。孙宏斌的表现让中小开发商情绪激动。一位到场嘉宾站起来对孙宏斌说：我们期待你成功，为我们追求进步的中小企业做个榜样。顺驰把地产业作秀的水平同样夸张到了极致。更多开发商情绪复杂。他们恨不得顺驰死，否则公平何在？-中国市场非典，使老老实实做事的公司未必能发展很快。但他们又怕顺驰死-顺驰如果走不好，对市场信心打击极大，政府的日子会明显感觉不好受，到时候由于顺驰一家公司出事，所有房地产企业都要跟着吃药。年轻顺驰孙宏斌在谈到公司用人制度的时候，最常说的是：在一个开放的社会中，经验从来不重要，只要你有激情，只要你是开放的，你是空心的，你是无我的，你就是一往无前的，你就可以充满了创造。因此，在顺驰，首选的人员是那些富有激情的年轻人，这些年轻人可以无成见地去感知和行事。据说顺驰军团在全国将近8000人，很多年轻人手中掌握的资金和资源是其他公司的人无法想象的。在顺驰，20多岁就当上集团副总裁、总裁助理，分公司总经理、副总经理比比皆是。以其北京公司为例，掌管林溪项目与大兴项目的两个总经理甚至都不到28岁。不仅位高，而且权重。据一位熟悉顺驰的人士介绍：去顺驰的一般有两类人：一类是刚出大学校门不久的年轻人；另一类年纪大一些，是机会主义者。顺驰的年轻人们敢闯、富有激情，但似乎像被洗脑了，任何时候到会以我是顺驰的自居，自认为自己公司比别的公司都强，很了不起，甚至因此得罪了不少同行和客户。而在顺驰，年纪大一些的人则往往是因为看到顺驰急速扩张才加盟的，因为扩张可以提供很多在其他公司更年长一些时候才可能有的操盘独立做项目的机会。这两类人都很难使顺驰能够立足长远发展。顺驰最大的潜在风险并不是资金问题，而是用人机制的风险。一位来自广东著名开发企业的总经理说。一位以前曾经在顺驰工作的人士回忆以前在顺驰工作经历时评价道：公司要想长远发展应该靠制度，而非激情。尽管孙宏斌认为：年轻不等于没有经验，年纪大不等于经验多；年轻也不等于能力低，年纪大也不等于能力高。年轻并不等于房子的质量盖得会有问题。我们的用人标准是，你是否符合我们的企业文化，是否支持战略，是否努力，是否有责任心，是否有发展潜力，和年龄无关。年轻人有的是激情，缺乏的是经验，但重要是有锻炼的机会。孙宏斌说。无可否认的是房地产是一个长周期、业务很复杂的行业，每个项目完成至少需要两三年时间，只有经历了一个完整的入住周期以后，策划下一个项目时才可能做到心里有数，知道哪些方面可能出问题。一位房地产公司的营销总监告诉记者，而这一定是需要时间来积累的。如果一家公司在做项目时，大部分业务都由缺乏实践积累的人在不断试错中完成，则结果很可能是该公司开发的项目为缺乏经验的人提供了很好的锻炼机会，也许这些人在试错后能够发现自己的不足，使自己个人的成长得到了很大的提升，但房地产项目一旦完成就很难更改，这将导致很多购房者不得不花费毕生血汗购买顺驰年轻人们不断试错后的次品，最后为顺驰的年轻买单的将是这些无辜的购房人。地产戴尔：顺驰的异端疯狂2004-12-06 博客中国 作者：王育琨 顺驰打破了地产界的相对均衡状态，让各路诸侯都感受到了压力和危机。顺驰凭什么？ 王育琨/文 一偏执狂头戴金冠、手持金剑、骑一匹野马，一如入无人之境，一路凶猛。或许那金冠金光灿灿太过耀眼，或许那金剑太过锋利，或许那野马太过狂野，人们纷纷躲避着，任凭野马狂人驰骋。这不是神话传说，而是发生 在中国房地产界的一道现实风景。那狂人是孙宏斌，野马是顺驰的商业模式，金剑是掠地天价，金冠则是所谓的阳光地政土地出让的招拍挂。看看下面的数字，就知道孙宏斌与顺驰张狂的劲头：2001年销售回款1亿元，2002年16亿元，2003年40亿元，2004年可能回款155亿元！2005年的目标居然是300亿元！借理查德。道金斯的发明把文化基因称之为米姆，我用五个字概括顺驰米姆：异端的疯狂。 孙宏斌放言：让世界重新走出旧轨 孙宏斌凭借得天独厚的关系资源，在天津获得了不可一世的扩展：一个公司的开发量占一个城市（天津）开发量的30%.这一比例创立了一个中国房地产公司占城市开发量的记录。孙宏斌难掩自己作为异端的疯狂：历史是这样写就的，竞争版图是这样重划的，世界是这样改变的！他发誓要在全国复制天津顺驰的体系！要让世界重新走出旧规！ 山西人孙宏斌是个极具天赋的清华高材生，20多岁时因过早地表现出领袖气质和商业才能，成为联想公司的不安定因素。据他自己讲，因保护当面冲撞柳传志的部下，被公司以挪用公款罪名送进监狱服刑5年。出狱前，他跟把他送进监狱的柳传志坐下来一席恳谈，挫折好像一点没有损伤他预言家似的激奋，他强调自己决不屑于提着刀子在街上乱转，将来也不会切入IT业，只是想在自己辉煌的未来中有柳传志的影子。孙宏斌出类拔萃的偏执与僵硬的冷静，使得老江湖柳传志对其刮目相看。其后，联想不仅给他50万元在天津开办顺驰房地产咨询公司，还给他接轨银行关系，并作为他第一个开发项目的合作伙伴，以联想的无形资产帮他圈地、融资。这两个本该怒目相向的男人，竟然长时间上演了一处惺惺相惜的悲喜剧，让世人对孙宏斌的笃定与城府瞠目。可是，为了顺驰香港上市，孙宏斌又于十年后在与柳传志交好的中国企业家杂志上，把这段陈年往事公之于世，让世人又对承诺的时效和金钱的魔力心生敬畏。 快速增长的中国房地产市场一直就存在着很厚重的地缘关系壁垒。2002年5月9日国土资源部11号令公布招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定，规定自当年7月1日起，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或挂牌方式进行公开交易。招拍挂尽管被业界称为阳光地政，但终因各种形式的口子而难以落实。不过，孙宏斌却认为这是个空前的机会。 他太懂了！房地产的高端，就是圈地，只要地圈好了，其他一切就会跟着来！ 如何突破厚重的地缘关系圈地，是顺驰必须跨越的坎！招拍挂提供了历史性的机会！2002年6月，顺驰参加了天津塘沽一块土地的公开拍卖，参与竞拍者寥寥。这是顺驰在天津市区以外获得的第一块土地。盘算下来，通过竞拍所得的土地，机会成本很低，综合费用甚至比协议价还要实惠！而且，在后续一系列运作上有着不可比拟的优势。仅仅3个月，这地块所开发的莱茵春天就开盘销售。项目成功印证了孙宏斌的判断。 经过一年调研，顺驰于2003年7月召开蟒山会议，就进军全国形成一致意见。从2003年8月到2004年4月，顺驰先后从华北、华东和华中等城市拍得10余块土地，行动迅速得令人咋舌，天价制造者的大手笔更是惊人。顺驰四面出击，打破了地产界的相对均衡状态，让各路诸侯都感受到了侵凌的压力和危机。 喜欢也罢，怀疑也罢，腻歪也罢，孙宏斌头戴金冠，驾驭着野马，在一片质疑声中，四面出击，连连得手。顺驰凭什么？！ 阳光地政金冠与天价金剑的虚实变化 心机深沉的孙宏斌终于攀附上阳光地政的大势。但是，且莫以为，他真要在阳光下凭真本事跟人搏杀。一次在跟苏州市市长交流时，他不小心露出了心迹：同样的形势，大家的判断不同，我们就有机会了。大家判断都一样的话，就要看谁有钱，那时我们可能就退出了，因为我们没那么多钱。没有多少钱的顺驰，怎么跟需要雄厚资金实力的阳光地政绑在了一起呢？ 人们通常会去寻找规律，偏执狂却去寻找例外法则。被誉为阳光地政的招拍挂，通常被认为是开发商那种空麻袋背米时代的终结。而在孙宏斌看来，阳光地政与协议出让没什么不同，不过是另外一种形式的勾兑. 勾兑源于调酒。一切靠老师傅多年的经验熟练掌握配比、湿度、温度、压力等的平衡。操作者在不同心境、环境和时间上调剂出的产品有着天壤之别。天津经验让孙宏斌对地产的勾兑心领神会：关键是要区别个人利益与本体利益的差异，只要找出这个差异点，就可以堂而皇之地实施最深切的欲望！ 在开发商们为招拍挂的地价总额而忧心忡忡时，孙宏斌则发现了土地时间价值的妙用，把地产期货用足用活，巧妙地把一次性付款分成23年的付款周期，而且把大头甩在后边，等着土地本身滚出的红利来覆盖所有的费用；在发展商们屈膝向政府官员讨要诸多优惠时，孙宏斌则抓住了政府官员业绩冲动的神经，凭借为政府作局，以换取政府在其他方面妥协与退让。从房地产地缘关系重重黑幕中走出来的孙宏斌，在谈判中技巧百出，在保证关键人物个人利益不受侵害的情况下，会变本加厉地利用各种情况，把天平往顺驰这边靠。甚至还会在土地出让协议中埋伏机关，为照顾顺驰的官员制造好借口。 顺驰是一架利润机器，它是光环的制造者，决不会轻易为光环所迷惑。在一个城市，只交付了5%的地价，就已堂而皇之地开盘销售，并且获得了28%的地价减免。 而且，这种金光灿灿的天价，还是顺驰手中的一张王牌。具有反向思维的人为获得一定的果，他整天琢磨需要种植什么因.顺驰希望通过种植天价这个因，至少要收获四重的果： 确立品牌位势。顺驰以强势姿态进入一个城市，他不只是要做一级市场的领导者，还要做现金流涌动的二级、三级市场领导者，IT业出身，使他相信渠道为王。别的公司要经营10年才能达到的位置，顺驰想借一次天价制造就成功完成！ 坐收渔利。种植天价这个简单的因，还包含顺驰的一个不可示人的祸心：给拥有土地的农民一个明确信号，你们的土地很值钱，你们要维护自己的利益！在农民跟政府的利益纠缠中，顺驰可以获得极大的好处。直接的后果是造成政府违约，不能把成熟地段按时交付使用。这时顺驰就会用足勾兑能力，在利用当权人与本体利益的差异中，拖延付款期并接二连三获得地价减免。 塑造后来者居上的市场环境。天价还是顺驰的阴招，借此它想让那些已征用农民土地的名牌公司，穷于应付农民的滋事；让后起之秀望而却步，无力与顺驰一争高下。 催生住宅的新价格空间。顺驰喜欢在二线城市攻城略地，这些城市房价低，没有太多竞争楼盘。顺驰切入一地，就以市场领导者的身份，做高价楼盘。它的天价已经形成一种新动因，打破了过去的格局。孙宏斌最为自豪的事是苏州地块的短期内增值。2004年1月6日以208万元一亩竞得一块地招致不少太冲动的批评，而在4月21日当地拍卖土地的均价竟然涨到375万元一亩。 一旦洞察阳光地政徒有其表，顺驰便迅速发起一场谋定而动的战争。顺驰以天价为幌子，以超低价为内里，借阳光地政，暗度勾兑圈地的陈仓，令其他房地产商猝不及防。即使在早几年就开始全国布局的万科，虽然是冲着各地招拍挂去的，也没有对顺驰做好准备。苏州的地块盯了一年多，规划方案做了几回，可一下子就给顺驰拿走了！最后万科在抢夺无锡地块时，不得不屈尊主动找顺驰签下城下之盟，两个公司各得一块，以避免太多伤害。 野马商业模式的里与外 孙宏斌特别看重玩转现金流的商业模式，他毫不讳言：对商业模式怎么重视都不为过，对的商业模式能够让企业风险降到最低。 顺驰在尝试一种新的、更有效率商业模式从事房地产开发。最突出的一点，是通过缩短开发周期来降低财务风险。戴尔模式常常挂在孙宏斌的嘴上，他对戴尔与沃尔玛通过规模效应实现用别人的钱经营取利的由衷欣赏。一些媒体冠之以地产戴尔的美誉。实际上，顺驰的商业模式与戴尔模式甚或沃尔玛却相去甚远。我倒宁愿称其为野马或狂野的商业模式。这个狂野商业模式由一系列内在的富有创意和贪婪的环节组成。 第一环：树大旗，即以天价为旗，引无数英雄竞折腰。 经由招拍挂创造的天价，一下子添补了顺驰地缘品牌上的空白，同时也塑造了其勾兑各方面关系的核心竞争力。 顺驰在天津地缘关系最硬，但是再硬的关系也需要载体。先塘沽后天津市区参与招拍挂的经验表明，招拍挂的项目往往一路绿灯，只要勾兑到位，各个部门都有充分理由当地方繁荣的助推器。在后续新切入的二线城市，顺驰往往打出提升当地开发品质，做市场领导者的旗帜，给钟情于城市运营却一直见不到效果的官员打了一针强心剂。把自己的开发赚钱与城市官僚的业绩冲动绑在了一起，往往能够得到当地一把手的格外垂青。 第二环：梁换柱， 即把天价 勾兑成超低价. 在一般人斤斤计较于花多大代价买东西时，顺驰则把金融期货搬了进来，借资金的时间价值，盘算怎样用你的钱买你的货。当顺驰决定战略上进入某一城市，价格上拍多少是多少，圈下地来为第一要务，他们跟政府谈判的侧重点是付款方式的选择。付款方式里面有很多勾兑的艺术。 国家文件规定，必须在土地出让金完全付清以后，才能获得土地证，在工程进展到一定程度，才可以办理房屋预售证。可是，顺驰经过特殊勾兑，通常一年之内只支付5%30%的地价，就可以办好所有的手续，用3到8个月就可以开盘销售，其余的款项完全可以靠项目本身的销售回款滚起来。看起来是个天价，实际上是个超低价。顺驰的勾兑能力可见一斑。 第三环：编故事，即多老道的战略投资者，也会在动听故事的煽动下抢着入伙。 顺驰的每一个项目几乎都有战略投资者。编故事的花样繁多。有的靠动人的细节，有的靠高超的技巧，有的甚至用上了挂羊头卖狗肉的手段。 创业10年，从第一个项目开始，顺驰一直由战略投资者为主要出资方。先后与顺驰合作的银企不下10家，包括联想、首创、天津华厦经济房建设公司、天津滨海市政建设发展公司、天津信托投资公司、天津日报报业集团等。顺驰在这些合作项目中基本保持了控股权，而每一个合作伙伴都能为顺驰带来相应的资源。2004年4月，顺驰中国控股公司和摩根士丹利房地产基金宣布签署联合投资房地产的意向。2004年9月初，长江实业（集团）有限公司执行总裁赵国雄、和记黄埔总经理佘耀庭考察了顺驰在苏州的项目，又引发新一轮入股猜测。这两个人可是李嘉诚麾下地产数一数二的人物。 一年有一半时间呆在美国的孙宏斌，熟知该讲什么故事打动国际投行，更知道很难填充那些金融大鳄贪婪的胃。外资要求按投资比例分成，不考虑无形资产，只考虑已有的投入，这样的合作，对顺驰很不利。因为顺驰的关系运作、勾兑能力、思维判断统统与投资利润无关！因此，顺驰虽然愿意跟他们接触，也从来没有把他们当真。只要开始谈就是利益！一个看起来国际化的融资渠道，对顺驰在国内圈