年吉林敖东延边药业市场计划

1,2004年吉林敖东延边药业市场计划,市场部2004年2月,2,市场计划内容,第一部分：2004年销售目标设定第二部分：市场推广策略第三部分：市场推广费用第四部分：计划执行与控制,3,第一部分： 2004年销售目标设定,一.目标市场二.销售目标三.销售指标,4,一.目标市场,OTC市场：北京、上海、河北天津山东、安徽江西、湖北湖南、广东广西、吉林、辽宁、黑龙江、山西、陕西、云南贵州四川Rx市场：石家庄、太原、合肥其余各省会城市进行市场加密,5,二.销售目标,全年投入产出持平完成全年销售指标血府逐瘀口服液超过1亿元专业队伍纯销100万盒,6,三.销售指标,全年任务总额为：9424.8万OTC全年任务：7681.8万Rx3市任务：1743万（3000万）,7,第二部分：市场推广策略,一.产品策略二.价格策略三.商业渠道策略四.药店终端策略五.医院策略,8,一.产品策略,OTC：六味地黄丸板蓝根颗粒桑菊感冒颗粒小儿柴桂退热口服液金莲花口服液少腹逐瘀颗粒咳喘丸,Rx： 血府逐瘀口服液利脑心胶囊肝达康胶囊慢肝解郁胶囊金芪降糖胶囊益津降糖口服液 鼻炎宁,9,二.价格策略,普通渠道价格不设总代理，由公司直接向地市级商业供货统一82扣开票， 82扣-77扣之间为货物返利平价药店、快批、药市,10,三.商业渠道策略,一.首选GSP达标企业二.人员促销三.会议礼品促销:召开订货会，按购药数 量不等配发不同种类或价值的礼品四.物料宣传：有弓形展架、条幅、海 报、单页、样品盒等物料,11,四.药店终端策略,一.铺货订货会二.药品陈列竞赛三.店员有奖答卷四.店员外培内训五.店员积分奖励六.以药店或社区医院为中心的社区教育,12,五.医院策略,省市产品上市会医药代表对医生1对1拜访定期科内小会专家学术研讨会招标进药三级医院直接进攻二级、一级、社区医院,13,第三部分：市场推广费用,OTC10省、2市：任务工资奖金费用Rx3市及加密市场：任务工资奖金费用,14,OTC各省基本任务,地级市任务：以销售产品盒数均计 500盒/天每地级市选择2家商业覆盖地级市所有终端*，每一家商业每天销售150盒;每地级市每天销售任务300盒，每地级市商业促销员每天销售150盒以每市5县均计，每县每天销售60盒以每地级市城区40家药店均计，每家药店每天销售5盒500盒/天/地市*6地市/省*30天/月9万盒/月/省9万盒/月/省*6.2元/盒55.8万/月/省省会城市任务： 1400盒/天？选择3家商业覆盖200家药店终端，每家药店终端每天销售任务7盒1400盒/天/地市*30天/月4.2万盒/月/省4.2万盒/月/省*6.2元/盒26.04万/月/省省年任务：81.84万/月/省*7月/年572.88万/年/省,15,OTC北京、上海市基本任务,连锁药店终端：选择5家*商业覆盖500家连锁药店终端，每家药店每天销售8盒 4000盒/天4000盒/天/市*30天/月12万盒/月/市12万盒/月/市*6.2元/盒74.4万/月/市商业终端：选择2家商业覆盖其它500家商业终端（含药店、诊所、卫生院），每家终端每天销售7盒 3500盒/天500家终端*7盒/天/家*30天/月 10.5万盒/月/市10.5万盒/月/市*6.2元/盒65.1万/月/市市年任务：139.5万/月/市*7月/年976.50万/年/市,16,OTC全国全年任务,OTC全国全年任务：7681.8万10省：572.88万/年/省*10省5728.8万2 市：976.50万/年/市*2 市1953万,17,OTC2市工资奖金任务：976.5万/市/月,18,OTC2市市场费用,19,OTC2市费用总计,20,OTC各省工资奖金任务：81.84万/省/月,21,OTC10个省市场费用,22,OTC10个省费用及OTC费用总计（投入产出比）,23,Rx各市代表任务分解,每位代表任务：345方案，利脑心、血府各为：A级医院：3家*5科室*2医生*5盒/天* 20天/月 3家*50盒/天* 20天/月 3家* 1000盒/月 3000盒/月B级医院：4家*2科室*2医生*5盒/天* 20天/月 4家*20盒/天* 20天/月 4家* 400盒/月 1600盒/月C级医院：5家*1科室*1医生*10盒/天* 20天/月 5家*5盒/天* 20天/月 5家*100盒/月 500盒/月,24,Rx各市月任务,血府逐瘀口服液5100盒4代表27.508246万利脑心胶囊5100盒4代表22.208237万月Rx任务总计为83万年Rx任务总计为：837个月581万,25,Rx各市工资奖金任务：83万/月,26,Rx3市各市市场费用,27,Rx各市费用总计（任务：581万/年） （投入产出比）,28,总投入产出比19.05,29,第四部分：计划执行与控制,每季度召开销售总结会议，总结季度工作，调整计划及销售策略总部每月对4个省市市场