FABE销售法则--阿普曼-销售团队培训

2017年11月3日3时48分,1,纵,风,雨,1993年毕业于南京农业大 学，兽医专业 本科；1994年-2002年上海派斯德 生化华东区业务；2002-2010年服务美国辉瑞 动保公司8年，担任华南区 技术经理；2010-2014年服务于拜耳（四川）物保健品公司4年， 担任技术讲师。现于阿普曼畜药事业部就职。,纵,风,雨,经,见,彩虹,风雨,2017年11月3日3时48分,2,画家丰子恺的故事,2017年11月3日3时48分,3,伟人的故事,2017年11月3日3时48分,4,面试时你是怎样介绍自己的？,情景再现,2017年11月3日3时48分,5,问题1 销售过程中销的是什么？,答案,自己,讨论互动,2017年11月3日3时48分,6,销售产品给客户之前首先要成功把自己成功销售 给客户，被肯定认可。销售员是产品和客户之间的重要桥梁,讨论互动,2017年11月3日3时48分,7,问题2 销售过程中售的是什么？,观念,答案,讨论互动,2017年11月3日3时48分,8,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。,讨论互动,2017年11月3日3时48分,9,是客户掏钱买他想买的东西，而不是我们掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。,我们卖的和客户想买的哪个容易成交,记住 Remember：,讨论互动,2017年11月3日3时48分,10,问题3 买卖过程中买的是什么？,答案,感觉,讨论互动,2017年11月3日3时48分,11,问题4 买卖过程中卖的是什么？,答案,好处,讨论互动,2017年11月3日3时48分,12,好处能给顾客避免麻烦和脱离痛苦， 带来利益跟快乐,讨论互动,2017年11月3日3时48分,13,答案,问题5 销售过程中客户的心理是怎样的？,讨论互动,2017年11月3日3时48分,14,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？,讨论互动,2017年11月3日3时48分,15,问题得到解决感觉非常愉快,问题6 客户为什么购买？,讨论互动,2017年11月3日3时48分,16,销售中客户得到了什么？ 利益和感觉销售人员销售自己给客户的含义是什么？ 建立信赖感如何才能快速激起客户的购买欲望跟采取购买行动？ 找出客户的问题、需求与渴望并成功地塑造产品价值,讨论互动,FABE销售法则和快速建立信赖感,阿普曼畜药事业部 纵风雨Mobile:2017年11月3日3时48分,18,如何与客户建立信赖感,如何与客户建立信赖感,FABE法则的解析和使用,主 题,如何与客户建立信赖感,主 题,2017年11月3日3时48分,19,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,20,快速找出产品的属性特点、功效作用和带给客户的利益，成功的塑造产品价值，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，通过成功案例增加顾客信心，促进实施购买行动。,学习目的,顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供的好处和利益。所以，推销要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。,了解E的重要性,FABE利益销售法则,让顾客对产品有深入的认识，激发顾客的购买欲望。,2017年11月3日3时48分,21,你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,22,FABE销售法则,什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售？,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,23,FABE法则定义,FABE法则应用关键,FABE法则的解析和使用,FABE法则实际应用解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,24,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。通过成功塑造产品价值，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,F：特征（Feature）,A：优势 （ Advantage ）,B：利益（ Benefit ）,E：演示 （ Evidence）,FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。,一.FABE是什么,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,25,一种销售方法,是什么,一.FABE是什么,强调的是顾客的利益,怎么样,给客户带来什么,演绎确凿的成功案例证明 增加客户信心,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,26,E,Evidenc：演示（佐证）拿出证据向顾客证实你所讲的好处是真的,F,A,B,E,一.FABE是什么,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,27,FABE推销法是以客户特定利益为中心、成功塑造产品价值而进行推销的一种方法；它通过产品特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客塑造推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售；FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法；它是塑造产品价值最有效的黄金法则之一。,一.FABE是什么,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,28,1. 属性特征,特征(Feature)： 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，描述产品的外观、实质等固有的； 特征，有形的，可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,29,2.优势功效优势(Advantage)： 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,30,2.3、利益(Benefit)： 【标准句式：对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们 的需求； 利益，是具体和无形：增加收入，带来喜悦等等； 利益, 需要深入的挖掘, 才能找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,猫、钱、鱼的故事,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,31,什么是FABE -猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（Feature）属性,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,32,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,图2： 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,33,图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）,F+A+B,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,34,2.4.演示（Evidence）【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,骗子和英雄的区别是什么？,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,35,图4： 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用我送给她的钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,话没落音，猫先生就跳起来飞快的扑向了那摞钱,- Evidenc,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,36,图5： 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿还有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,37,顾客最关心的永远是自己的利益。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客；应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 塑造产品价值时必须以客户关注的利益为开场；如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。重复客户关注点。拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出客户特定需求（关注的利益），并列出具有说服力佐证证明，才能打动顾客的心，实施购买行动。,FABE关键点,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,38,FABE销售法则解决了单产品（方案）单卖点的讲解流程问题！,牢记,特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,FABE强调,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,39,销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述产品,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,40,1.具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为它 （特征） 所以有 （功能） 能给您 （利益） 看这是 （证明）2.不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,（一）.FABE法则在产品销售中的应用-FABE叙述词,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,41,指出产品的属,说明产品的优点,指出对顾客的意义,了解客戶需求,请问,您看咱这个产品因为.,所以它可以.,对您而言.,好！先发20件,您看这是.,指出产品的性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,了解客戶需求,指出产品属性,了解客戶需求,确认客戶需求,展示证据,演练,三.FABE应用与解析,您是要解决该问题是吧,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,42,1出色的“演员”,全情投入完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品只给最幸运的顾客,3避免太过激进,热情适度把握分寸,（二）推销员在使用FABE法则时应有的状态,4正确地对待失误,有错就改真诚专业,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,43,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,创造轻松的气氛,要考虑顾客的记忆储存,时间,记忆,利益,功能,特征,三.FABE应用与解析,（三）.使用FABE法则时要注意几点,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,44,巧妙引导、激发需求突出核心、展示亮点强调利益、因客而异罗列证据、反复证明专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,（四）.FABE的原则,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,45,自我介绍,展示物品,介绍人物,说明事情,（五）.FABE在生活中随处可用,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,46,如何用FABE销售我们的产品,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,47,1.FABE描述产品范列范例：一般说词与E说词之比较：,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,48,范例：安可适的卖点。,F：20%磺胺间甲氧嘧啶钠 4%甲氧苄啶,A：同步衰减双重 抑菌达杀菌效果，特殊工艺处理安全无肾毒性和胎毒性等。,B: 适用于产蛋鸡和妊娠母猪，不影响产蛋和孵化及胎儿发育。,E: *蛋种鸡场两倍量连续使用一周不影响产蛋和孵化,安全杀菌磺胺彻底不反弹,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,49,范例：莱米先（多西环素可溶性粉）FABE销售过程简析“先生您好，这是我们采用特殊工艺处理的莱米先，您看看”,F：我们采用了特殊工艺处理,将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。,A.掩盖其固有的酸臭味，适口性非常好，耐氧化。,B：既方便病畜给药，还减少了劳力强度和难度,E：我先演示给您看看，要不您可以试试”,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,50,2.影响FABE的因素： 产品本身：功效性、安全性、方便性及包装等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：品质、形象、可靠性、客情、服务、专业 知识等。 公司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,51,3.1.挖掘产品本身卖点： 安全性： 效能性： 操作性： 耐药性： 方便性： 经济性：,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,52,组方；工艺；功效；价值；包装；价格；附加值；供货和服务；品牌。,3.1.挖掘产品相关卖点：,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,53,练一练,思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,54,四.FABE法则应用关键,你懂专业,顾客懂好处,销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。,1.确定客户关注的利益，找到客户存在的问题、需求跟渴望；2.以顾客的利益（需求）为中心找出产品的特性及优点，有效塑造产品价值来激发顾客的需求跟渴望；3.辅以有力佐证，让客户从心动落实到实施购买行动。,FABE,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,55,当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢,客户关注的利益才是销售人员所要阐述的卖点,F,A,B,E,高清洁、彻底消毒，安全，省工省时省钱，排污少。,（正大）成功的使用案例加以证明,四.FABE法则应用关键,稀戊二醛、脂质醇聚氧乙烯醚、双向表面离子活性剂及油脂崩解剂、油污渗透剂。,发泡使用，常接触、高渗透，化解脂质体、崩解油脂强，快速消融脂质体，清除菌体营养源和保护体。,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,56,回顾小结,1、FABE法则解决了 问题.,产品卖点的讲解流程,2、F： A： B： E：,属性特征,3、FABE的标准语式：,“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”,功效优势,利益,佐证,FABE利益销售法则,2017年11月3日3时48分,57,2017年11月3日3时48分,58,2017年11月3日3时48分,59,快速建立信赖感,2017年11月3日3时48分,60,花80%的时间及精力去和客户建立信赖感；在没有和客户建立信赖感之前不要谈产品；在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格；没有信赖感客户“拒绝和说贵”是人的本能反应。,快速建立信赖感,2017年11月3日3时48分,61,形像：穿着、状态、表情等等；倾听：坐位、姿势、表情、动作、笔记等；赞美：积极信息反馈，肯定和赞美；认同：该认同的及时认同；模仿：模仿对方的语速语调、口头禅及肢体语言及习惯动作；专业：让对方肯定你的专业；关注：客户的背景信息资料见证：相关的证明；大客户名单：老客户、大客户、名人、实证案例照片等等。,任何快速建立信赖感,快速建立信赖感,2017年11月3日3时48分,62,面 对 面 之 1：, 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人 员最重要的投资。,1.形像,快速建立信赖感,2017年11月3日3时48分,63,专业化 职业化 1）了解100%认同100%相信100%热爱100% 专业100% 吸引100% 2）用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化 3）用产品知识娴熟实现顾问初步专业化 4）用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化包装客户面前就是企业的体现 1）用个人职业化包装企业形象 2）用个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价 值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职 业化专业业证明企业与产品价值。 3）职业化、专业化实现客户的信任,快速建立信赖感,2017年11月3日3时48分,64,2.倾听 A.坐在对方的左前方 B.做笔记 C.不要打断客户的话，并重复客户所讲的话； D.信息反馈：啊！真的呀！太棒了！不会吧！后来呢？ 接下来呢.,快速建立信赖感,2017年11月3日3时48分,65,快速建立信赖感,3.模仿,视觉型（说话很快）,听觉型（说话适中）,感觉型（说话很慢）,（练习）,同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等,2017年11月3日3时48分,66,4.赞美 赞美主题：客户 公司 产品 赞美模式： 直接赞美：注视肯定眼神 微笑真诚案例基础（客户、公司、产品）赞美 间接赞美：注视肯定眼神 微笑真诚间接人事物（装修、房子、地段、员工等）赞美间接体现客户本身赞美,快速建立信赖感,赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,2017年11月3日3时48分,67,4.赞美,赞美、表扬客户可以立即增加信赖感。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。,快速建立信赖感,赞