半工作总结和下半计划同策.ppt

苏州新高置地有限公司 销售部 2016年上半年工作总结2016年下半年工作计划 同策 二零一六年六月 虹锦湾 一 2016年上半年销售回顾 a 团队人员情况 d 销售情况总结 二 存在问题及解决方案 三 2016年下半年工作计划 a 虹锦湾销售部 同策团队 存在的问题 b 存在问题的解决方案 虹锦湾 c 客户分析表 e 销售情况一览表 f 上半年重要节点回顾 a 团队日常工作安排 b 项目概况及指标分解 c 推广及活动配合事项 b 2016年1 6月数据统计 一 2016年上半年营销回顾 a 团队人员情况 虹锦湾 c 客户分析表 d 销售情况总结 e 销售情况一览表 f 上半年重要节点回顾 b 2016年1 6月数据统计 a 团队人员情况 虹锦湾 市场变化 客户成交周期延长 观望心理浓重 现阶段对于业务能力的考验很大 鉴于此情况 对团队做如下描述 1 经过公司不断努力 人员调整 不断加强业务培训 单兵及团队作战的执行培训 坚决执行 模拟演练 培训模式 直至符合销售需求标准 2 现整个团队生机勃勃 精通房地产行业的专业 并加以实践 知道如何应用 有系统的理解能力和专业的创造力 虹锦湾 2016年1 6月数据 b 2016年1 6月数据汇总 c 客户分析表 1 来访途径主要以工地现场和朋友介绍为主 建议后期加大老带新力度 加强中介导客 定期更新工地围档 2 家庭结构来看 置业群体主要以夫妻和三口之家为主 年龄集中在26 35岁之间 这将是未来购房的主力人群 3 本项目上半年来访主要是以周边企业员工为主 建议后期针对周边企业多配合巡展 同时进行企业联谊 企业团购 吸引企业客户购买 虹锦湾 虹锦湾 2016年1 6月成交媒体分析 客户成交媒体主要是工地 中介 朋友介绍 虹锦湾 2016年1 6月成交区域分析 成交客户区域集中在新区 市区 以及东渚 园区和外省的客户在逐渐增多 虹锦湾 2016年1 6月成交面积分析 本项目客户成交面积以100平米以下为主 占比42 虹锦湾 置业目的分析 客户置业目的以自住为主 为了下一代的比例也比较高 虹锦湾 购房者年龄分析 客户群主要集中在30 40岁之间 虹锦湾 未成交原因分析 客户不成交的原因主要集中在学区抗性 观望情绪重以及价格因素这三方面 d 销售情况总结 在过去的上半年里 市场有起有跌 虹锦湾团队自始至终保持积极的热情 项目经历了热销 现将2016年上半年总结及项目截止2016年6月30日销售具体情况分析如下 一 总结1 公司人员调整 完成销售人员资格培训 2 强化销售人员业务工作及加强培训案场管理制度 3 客户来访统计和分析 4 市场调研工作展开 5 针对2 3 6 10 楼进行价格制定及销售思路剖析 以及总结 6 顺利完成2 3 6 10 开盘及房源销售工作 7 到目前共售足118套 签约136套 目前足未签3套 签未全23套 8 各个销售人员努力工作 积极进取的精神值得鼓励 虹锦湾 同策销售人员12人 上半年共售出118套 销售面积13669 66 销售金额201640789元 签约套数为136套 面积15760 74 金额199150537元 虹锦湾 e 销售情况一览表 虹锦湾 f 上半年重要节点回顾 五月 四月 三月 六月 一月 二月 一期收官 15号楼启动预约 二期征集案名 赢大奖 华夫饼DIY暖场活动 15号楼盛大开盘 二期案名投票启幕 风筝DIY暖场活动 3月17日3号 6号 10开盘 多肉植物DIY暖场活动 4月24日2号楼正式加推 集赞送电影活动 集赞送电影票和湿地公园年卡 集赞送湿地公园年卡 重金招募百花堤代言人赢大奖 百话堤代言人颁奖盛典 一元抢购水果暖场活动 二期开启3号 6号 10号楼预约 2016年 虹锦湾 重要活动节点回顾 一 15栋开启火爆预约 征集案名 赢千元大奖 华夫饼DIY暖场活动 1月23日15栋重大开盘 暖场活动的核心是造势 1 刺激现场客户的购买欲望 同事增加售楼处人气2 以活动为由达到邀约客户为目的 虹锦湾 重要活动节点回顾 二 二期正式开启预约模式 二期3 6 10 隆重的开盘仪式 虹锦湾 风筝DIY暖场活动 多肉植物DIY暖场活动 4月24日二期2 开盘仪式客户接踵而来 开盘现场人头攒动 重要活动节点回顾 三 虹锦湾 集赞送电影票送太湖湿地公园年卡 寻找百花堤代言人 百花提代言人颁奖盛典仪式 此次活动主要为我们户外广告寻找代言人 活动过程中 默认活动主办方拥有参赛照片及照片内人物肖像使用权 重要活动节点回顾 四 虹锦湾 二 存在问题及解决方案 a 虹锦湾销售部 同策团队 存在的问题 b 存在问题的解决方案 虹锦湾 a 虹锦湾销售部 同策团队 存在的问题 过去的上半年 虹锦湾项目轰动式的开盘到各种活动的组织 这中间包含上至团队负责人下到置业顾问辛苦的劳动 但存在一些不足 总结下不足与问题 个别新员工销售技巧有待提高 专业知识掌握不够全面 新同事之间凝聚力需加强 缺少狼性 销售人员日常工作细节不够到位 团队个人主观意识太强 缺少大局观 虹锦湾 b 问题解决方案 1 近期组织规范形实际考察 同类楼盘互相学习 增加实战经验 2 对了解员工内心想法 多多沟通 组织有利于增加团队凝聚力的活动 3 严格要求销售人员 要求定岗定职 做好本职工作 一经发现未完成者 按照案场管理制度执行4 严格按照公司要求从严管理 以身作则 备注 以上解决方案的惩罚制度根据销售部案场管理制度执行 虹锦湾 三 2016年下半年工作计划 a 团队日常工作安排 b 项目概况及指标分解 c 推广及活动配合事项 虹锦湾 a 团队日常工作安排 目前观察来看 市场已经进入了淡季的状态 可能会给团队带来了一定的困难与阻力 所以在当前市场环境下团队要更加努力的付出 越是淡季团队越是需要狼性十足来为项目注入激情血液 也是目前迫在眉睫的任务 以下简单阐述下半年团队工作计划 据目前市场分析情况 售楼处来访量大大减少 只能通过其它渠道来拓展客源 除了回访客户以外 caII客派单 户外展点等等 做好来人来电登记 及时跟踪回访客户 了解周边竞品数据 叮嘱客户及时办理签约 回款 交房等手续 做详细的培训计划 加强培训销售人员的专业度 定期外出拓展 上下级及时良好的沟通 遇到问题及时反馈等 虹锦湾 业务培训 为了加强业务能力 定期组织培训 如说辞 竞品 市场 政策等 虹锦湾 业务执行 b 项目概况及指标分解 虹锦湾 9号 1号 5号 4号 1 项目存量房源概况 一期剩余房源基本售罄 可售房源合计12套 包括足未签约和2套样板间 大部分为顶层复式 因总价段高 去化难度较大二期预售证已拿 3 6 10 2 已推 剩余58套 包括足未签 1 4 5 9 未推 合计房源为265套 总计剩余房源335套 包括足未签和样板间 虹锦湾 指标分解及推案量 2016全年签约指标305套 上半年已签136套 剩余169套 团队就上半年市场情况43 10的成交率反推 以下是指标分解详情 169套 需要729组到访客户 派单call客巡展现场接待媒体广告高炮道旗工地围挡老带新 周欣王孜威鲍娜李盼盼朱东方周艳宋鹏飞 25套 人 104组客户 人 虹锦湾 2016年下半年指标及分解 虹锦湾 c 推广及活动配合事项 1 暖场活动 2 户外展点 3 广告宣传 4 奖励机制 5 重视老客户 手工DIY 积攒送礼品 美甲 抽奖 等一些小型活动来增添人气 大型商业 旅游景点 KTV 乡镇 设置展点 车身 广播 户外大荧幕 等全面投放广告 按月进行一些奖励政策 鼓励销售人员积极性 拜访客户 不定期给老客户送点小礼品 增加老带新 虹锦湾 推案思路及策略 线上 利用网络持续炒作 建议搜房网 安居客阶段性投放一个月 同时户外及时更新 营造存在感 销售线活动配合 各种活动配合进行 为售楼处营造热销的氛围 为来人量做增量 线下执行 坐销转行销 针对16年的来访及成交客户区域进行商圈 住宅区 企业的扫荡 充分挖掘每一组客户 全民营销 利用公司及个人等资源 全民总动员 虹锦湾 1 广告配合 集中攻击 在资源有限的前提下做重点铺设 以科技城 镇湖 新区狮山版块这三个点做为广告投放的重点处突显个性 简洁 大方 颜色鲜亮 吸引客户眼球 方案配合 虹锦湾 2 面对竞品价格下降 扬长避短 在价格无法调整的前提下 发挥本案的优势 将本案优势及价格画上 以现房带看的方式吸引客户 客户反馈较好 再将项目绿化整改升级效果会更好 国企品质 现房实景 地段位置 方案配合 虹锦湾 方案配合 3 竞品拦截 在竞品项目周边寻找户外看板 交通指示牌 拦截竞品客户 以高性价比房源和项目活动吸引客户 建议竖牌在阳宝山路和龙山路交汇处 虹锦湾 方案配合 4 提升物业品质 提高客服和保安的服务意识 再培训 加强小区的巡逻 客户停车引导 为看房客户汽车加盖遮阳板的服务 增加免费洗车服务 节假日物业举办活动 包汤圆 包粽子 唱歌比赛 儿童舞蹈比赛等 增加与业主间的关系 虹锦湾 方案配合 5 1 老带新政策持续 2016年7月1日起 2016年7月31 老客户带新客户成交 100 以下3000元购物卡 100 以上5000元购物卡 双方签约后发放给老客户 建议此方案持续到年底 2 或者减免1年 2年物业费 并做易拉宝在售楼处公示 3 额外增加学历补贴优惠 在正常优惠基础上本科生 硕士享300元 平 博士500元 平 虹锦湾 方案配合 6 渠道拓展 拓展目标 科技城生活空间 东渚镇龙景花园 通安华通花园 镇湖老街 沿街商铺 各