高净值客户开发与维护.ppt

高净值客户开发与维护 2017年12月 职业履历个人荣誉个人座右铭 讲师姓名 岗位职级 课程目录 3 01高净值客户之需求把脉02高净值客户营销切入点解析03高净值客户的开发与维护04高净值客户的营销关键点 第一部分高净值客户之需求把脉 PART01 财富随着时代变迁和环境变化而变化 中信银行私人银行与胡润研究院联合发布 2016中国高净值人群出国需求与趋势白皮书 截止2016年5月 中国大陆拥有千万高净值人群134万 亿万高净值人群8 9万 广东取代北京成为最多千万高净值人群地区 浙江亿万高净值人群数量首次超过一万 7 金融投资 旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题 87 7 的人群爱好运动 跑步是最受欢迎的运动方式 在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中 他们对于海外最大的五个经历依次为海外旅游 海外子女教育 海外金融投资 海外置业和海外移民 目的1 资产配置 分散风险 占80 目的2 财富的 保值 增值 占67 高净值人群 对于资产1亿元以下的人群 相对较多考虑 为子女海外留学做准备 和 为将来个人养老做准备 超高净值人群 而资产1亿元以上的人群相对较多考虑 增加资产私密性 和 合理避税 客户金融需求心理分析 第二部分高净值客户营销切入点解析 PART02 高净值人群生活方式的三个阶段 创富阶段品牌导向炫富生活 守富阶段品质导向低调生活 享富阶段品味导向公益生活 国内居民90年代理财靠存钱 回顾中国居民增长的历史 在90年代的财富增长主要来自于金融资产 表现为其总资产中金融资产占比的上升 而这其中又以存款为主要增量来源 对应当时的高储蓄利率 96年的存款利率高达10 98 97年也在7 以上 2000年以后理财靠房产 而在2000年以后 由于房地产进入大繁荣时代 居民的新增财富主要来自于房地产 房地产占居民新增财富的比例持续在70 以上 但在2014年 居民来自于房地产财富占比首次降至40 以下 而金融资产首次成为居民财富增量的主要来源 内地居民财富配置结构发生改变 内地居民的财富配置主要集中在房地产和存款 随着利率中枢的下移 存款吸引力不断减弱 房地产在人口拐点大周期后 也将逐渐进入均衡状态 同时居民财富对股票配置比例将逐渐提高 与其他国家地区相比 内地居民权益类配置比例有很大的提升空间 17 在 先交税 后继承 制度下 如果拥有大量固定资产作为遗产的继承将成为难题生前将不动产过户给子女不可取 许多事实证明 除少数和睦家庭之外 大部分家庭都会出现纠纷 房地产的代际传承 对于高净值人群来说 比收益更重要的是什么 19 李嘉诚说 人寿保险是企业发生财务危机时留给自己与家人的最后一根救命稻草 用保险保全和传承资产是受国家法律保护的 保险法 第34条 保单是不被查封罚没的资产 税法 第4条 保险不需纳税且不能随意抵押 公司法 第89条 人寿保险公司不能破产及解散 婚姻法 第18条 购买人寿保险属于个人财产 保险法 第61条 保单是不存在争议的财产分配 合同法 第73条 保险收益保险金不用于抵押 台塑集团王永庆去世后 留下遗产价值600亿新台币 台湾税务部门核定继承人必须缴纳遗产税119亿新台币 必须实物抵缴 12名继承人凑钱交齐 天价保单可以成为富人规避遗产税的有效手段 台湾首富蔡万霖留下46亿美元的遗产 媒体预估遗产税23亿美元 身后只交了6亿新台币遗产税 节税的原因是买了62亿元的保险 保险是免税的 除了规避遗产税 高净值人群还需要规避什么风险 离婚六大主因 1 对方出轨 占比50 16 2 家庭暴力3 性格不合4 婆媳关系不和睦5 对方有不良嗜好6 购置房产2016年度全国离婚人数达到337万对夫妻 案例解析 叶女士与丈夫结婚三年后父亲突发心脏病离世 叶女士早年丧母 父亲将他抚养成人 故叶女士悲痛欲绝 但更令叶女士伤心的是 之后不久发现丈夫外遇 因此叶女士向法院提出了离婚诉讼 以下财产需要通过法律途径决定归属权 1 房产 婚后公公婆婆资助 全款购买 2 父亲遗留下的股票 债券 存款等 共计人民币132万 3 叶女士的项链 耳环等首饰若干 4 父亲为自己购买的一份寿险 身故保险金受益人为叶女士 并在投保单上注明归叶女士一人所有 婚姻法司法解释三 中第七条婚后由一方父母出资为子女购买的不动产 产权登记在出资人子女名下的 可按照婚姻法第十八条第 三 项的规定 视为只对自己子女一方的赠与 该不动产应认定为夫妻一方的个人财产 有父母双方出资购买的不动产 产权登记在一方子女名下的 该不动产可认定为双方按照各自父母的出资份额按份共有 但当事人另有约定的除外 婚姻法司法解释三 中第十八条有下列情形之一的 为夫妻一方的财产 一 一方的婚前财产 二 一方因身体受到伤害获得的医疗费 残疾人生活补助费等费用 三 遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产 四 一方专用的生活用品 五 其他应当归一方的财产 根据以上 婚姻法司法解释三 相关规定 最终离婚后的财产分配如下 1 房产归丈夫个人所有 2 父亲遗留下的股票 债券 存款等 共计人民币132万元 因没有特意指明 视为共同财产 3 叶女士的项链 耳环等首饰若干 个人物品归个人所有 4 父亲为自己购买的一份寿险 受益人为叶女士 并在保单上注明了归叶女士所有 因指明了受益人为叶女士 归叶女士所有 通过该案例可见 婚姻法司法解释三 规定婚前财产归各自所有 父母留下的股票 债券 存款被视为夫妻共同财产 而人寿保险是儿女自身的真保障 父母作为投保人 拥有绝对的控制权 即使父母不在了 只要子女不退保 保单保险保障利益锁定为子女的专属利益 你所不知道的赠与风险 父母赠与子女财产的风险 人寿保险的财富传承功能 规避财务风险 顺利将财富传承 从一份人寿保险开始 PART03 第三部分高净值客户的开发与维护 国内高净值人群区域分布 2016年全国共有7个省份高净值人数超过5万人 其中广东率先超过10万人 四川成为首个超过5万人的内陆省份 高净值人群三大特征 个人特征 平均年龄51岁 个人总资产都以超过5亿元人民币 其中分布在一线城市的占45 企业特征 主要分部在北上广浙 近六成以实现上市 行业以制造业 房地产和TMT为主 占比近一半 信心指数 对于企业经营环境持较乐观态度 半数左右认为未来三年内企业的融资便利性 整体经济形势表现 企业家社会地位表现会更好 而对于企业的盈利能力看法相对保守 43 认为差不多 23 认为会更糟 客户想拥有怎样的客户经理 还有 语言清晰 专业知识 正面态度 以客为尊 协助辅导 理解谅解 思考 作为客户经理 你凭什么能让客户安心地把自己的财富交托给你 为什么是你 为什么不是TA 信任 客户并非永远都是正确的 但是客户就是客户 高净值客户维护 信任是一切营销的基石 38 有形性 服务 可靠性 响应性 私密性 独特性 高净值客户服务特性 开发高净值客户首先要提升形象和气质 1 短期 包装塑造2 长期 内涵修养3 优秀 内外兼修4 卓越 独特才能 行为规范 尊重为本 善于表达 专业是营销客户的保障 熟悉公司和产品 形象举止符合规范 熟练掌握业务流程 具备沟通表达技巧 永远从客户的需求出发 同一客户在不同的时间点的需求可能不一样同一客户在同一的时间点的需求也会变化客户需求可以被激发而产生 客户生命周期 接班 退休养老 养老金 为人父母 成家安居 买卖房产 累积财富 工作发展 创业 学习成长 馈赠 新生命 第四部分高净值客户的营销关键点 PART04 中高端客户的期望 我们真的了解客户吗 我们如何了解这些高净值客户的基本生活和习惯呢 客户想获得的专业咨询 高净值客户的金融及非金融需求 金融资产 证券 成长型基金 外汇 黄金 期货 风险投资 PE等 投机型资产 商业资产 个体工商 企业 参股 天使资金 稳固一生的资产配置 资产配置优先次序 稳固型资产 房产 土地 保障型资产 银行存款 保险 基金 实物型资产 贵金属 贵矿物 收藏物 优先顺序 48 中高端客户维护与经营的策略 客户经营和维护需要多种方式配合协同管理 客户经营网点的渠道策略 A 区域营销策略 B 事件服务营销 C 持续维护策略 D 49 A 客户经营网点的渠道策略 客户分层 物理分区 团队分立 考核分设品牌建设和打造产品和服务平台建设 50 客户资料档案化客户回访日常化方案执行项目化营销活动程序化 B 区域营销策略 理财说明会专项回馈活动重要纪念日提醒行长热线回访公私联动品牌联动行业客户专属联谊沙龙 C 事件服务营销 52 客户教育与沟通道德素质的价值让客户做决定客户资产回顾 D 持续维护策略 保险在资产传承和财务安全方面的不可或缺性 1 指定受益人 法律关系明确 避免纠纷 2 创