《专业与创意》学员手册(新版-第二部分)PPT课件.ppt

1 告别粗放型经营测试营销文化的建立营业部的发展阶段建立三高标准的销售团队营业部经常性工作的研讨功能性小组的建立 第四单元 营业部的专业化经营 P39 2 营销文化的建立 营销工作是值得从事的终身事业我们的共同使命是推广人寿保险制度营销员是客户家庭风险管理与财务管理顾问提供符合顾客需求的商品与信赖的服务是我们的天职售前服务重诚信 售后服务重承诺我们是平安品牌的推广者 也是平安品牌的捍卫者我们乐于帮助别人 热心公益 充满爱心 成为最受欢迎的人物 P40 3 营业部经营的发展阶段 1 2 P41 4 营业部经营的发展阶段 2 2 P42 5 建立三高标准的销售团队 P43 6 营业部的经常性工作 P44 7 经营哲学 年度经营计划 选择系统 增员系统 行政支援系统 销售支援系统 销售系统 培训系统 P45 8 功能性小组研讨题 功能性小组的工作项目有哪些 P46 9 GAME 头脑大测试 G3 1 10 脑袋功能的划分 组织 逻辑 写作 分析 策划 语言 创意 艺术 幻想 音乐 情感 左脑 右脑 P47 11 左脑型 左脑特征 解决问题 有逻辑理性化 工作习惯 跟随规条注重细节 沟通 客观直接 学习 明确指导演讲形式 P48 12 右脑型 解决问题 有创意肯冒险 工作习惯 喜打破规条有弹性 沟通 主观用比喻 故事 学习 随意视觉刺激 右脑特征 P49 13 左右兼顾型 恭喜您您属于 解决问题 工作习惯 沟通 学习 有逻辑 理性化 跟随规条 注重细节 客观 直接 明确指导 演讲形式 有创意 肯冒险 喜打破规条 有弹性 主观 用比喻和故事 随意 视觉刺激 虽然该类型的人同时拥有 左脑型 与 右脑型 的特点 但两方却极少带来冲突 这完全因为此类人能辨别出哪一方适合应用于若干情况上 P50 14 第三天课后作业 你希望两年后你的营业部的规模有多大 P51 15 定义与优良市场的条件四大利基销售策略与目标有效的战术相关管理规定研讨 第五单元 职团开拓的行销 P52 16 定义 企业体员工为要保人购买个人寿险 年金 健康险 伤害险保费由员工负担按期由薪资中扣缴 员工 企业 经手人 保费 推销 P53 17 优良市场具备条件 大量的准主顾容易控制购买力强展业成本低服务成本低高生产潜力 PDP具备以上之条件 P54 18 四大利基 对企业体对企业员工对公司对业务员 P55 19 对企业体 为员工争取较低廉保费 及高品质服务 促进劳资关系和谐 降低企业对提供员工福利的负担 几乎不花成本而可以不断扩充员工的福利 建立福利计划是劳资双方共同责任之观念 免费享受额外附加价值之服务 P56 20 对企业员工 保费低廉 理赔及售后服务佳 缴费便利 不虞失效 离职后保单仍可继续 第二笔的退休收入 免费得到保险专业咨询服务 无被迫购买的压力 可弹性选择商品 保障内容及家属参加 可得到附加价值的服务 P57 21 对公司 业务员生产力稳定 市场控制在公司 不受员工离职或跳槽的影响 业务员生产性高 脱落率低 售后服务成本低 继续率高 训练成本低 企业保险的踏板 P58 22 对业务员 彻底解决主顾开拓问题 准主顾共同需求高 展业成本低 生产力高且稳定 收费容易 继续率高 有效的时间管理 容易获得推介 售后服务效率高企业保险的敲门砖 P59 23 销售策略与目标 经营阶层 业务员 人事部门 企业员工 发薪部门 部门主管 P60 24 销售策略目标之一 说明PDP对企业之好处 计划内容之说明 认同可以单独与一位员工接触 同意保费由薪资扣缴 并定期转交保险公司 同意向部门主管进行简报 经营阶层 P61 25 人事资料的取得 推介发薪作业部门 同意发放简介及方式 同意发放及收集弃权卡 召集部门主管之简报 人事部门 销售策略目标之二 P62 26 了解缴费别 确定第一次缴费日期 确认按缴费通知书日期如何缴费 协助扣缴同意书之发放与收集 作业细节 离职员工退保之作业流程 新进员工加保之作业流程 发薪部门 销售策略目标之三 P63 27 说明计划内容 弃权卡之必要性 不影响部门之运行 认同与部门员工简报及单独接触的方式 排除反对压力 Q A 各部门主管 销售策略目标之四 P64 28 争取面谈机会 激发员工需要 说明PDP之好处 组合产品满足需要 争取无兴趣员工下一次面谈的机会 企业员工 销售策略目标之五 P65 29 有效的战术 对决策人员只谈观念 避免仅对决策人员单线接触 让决策者参与部门主管之简报 弃权卡之运用 简报时赞美该企业已有的福利方案 避免工会直接介绍 免费的员工福利顾问 P66 30 相关规定 销售资格费率折扣的标准立案条件与冲突处理展业保护期及考核可月缴或季缴 薪资扣缴或转帐皆可团险短险可自费投保险种的限制专业培训 P67 31 职团开拓研讨题纲 职团 中学 成衣厂 电脑软件公司 房屋中介 工商银行 市立医院 职团的特征销售人员的甄选辅助工具加值性服务展业方式其他 请讨论职团开拓的行销策略 P68 32 GAME 创造力障碍测试 G4 1 33 创造能力表现的障碍 A 自我限制B 墨守成规C 幻想力程度D 重逻辑性E 完成工作F 环境限制 P69 34 创造能力表现的障碍 A 自我限制 太过自信 自负 怕被批评 拒绝 不求创新B 墨守成规 不敢冲破传统 太过守规矩 不敢跳出框框C 幻想力程度 缺乏抽空想象能力 只根据眼前的事物想象D 重逻辑性 太着重推理 数据 循序渐进 不敢天马行空想象E 完成工作 太局限于自我表现的常规 模式 不求突破F 环境限制 受环境局限 导致精神不能集中 影响发挥创造力 P70 35 促进创造力的方法 多思想一些 如果这样 就会 的问题 训练自己作出不同遐想 多用比喻 留心细小的意念 多作幻想 培养不同兴趣与学习新事物 把自己利用创造力解决问题的事情 记录下来 P71 36 体制内改革的冲击当前经营问题剖析经营策略研讨 第六单元 经营策略研讨 P72 37 体制内改革的冲击 清退低产能业务员 使人力大量流失 业绩下滑带来考核与目标达成的双重压力 组织重整的阻力新的增员流程 新人流入量锐减现有主任的技能不足 无法适应新的变革生产力与转正率低 如何改善客户关怀工程带来的巨大冲击 P73 38 当前经营问题剖析 P74 39 经营策略研讨题纲 增员兼职人员时 关于增员来源 选择条件 培训 辅导与目标设定的要点 试用业务员的育成流程 如何应对同业的挖角 储备主管的甄选条件及育成流程 如何做好售后服务 获取加保 转介绍的机会 营业部经理主要的工作有哪七项 请按优先顺序排列 注明每项工作的时间占比 百分比表