打造高效营销团队执行力(交大PPT课件.ppt

2020 3 22 打造高效营销团队执行力 主讲中国企业 行为 绩效 课题研究者中国管理学会会员中国管理学院客座教授四川省心理学会会员 高级心理咨询师骆靖 1 我每天都在为企业品牌 做什么 为什么目标与结果有差距 为什么想到 却没做到 2 请您想一想 中国工农红军靠什么完成 长征 3 角色提示 您的团队在哪里 谁在工作中指挥您 您在工作中指挥谁 您在为谁而工作 您努力工作为了谁 4 情景训练 今年我们这个品牌的营销工作做得怎样 讨论围绕 成绩 问题 措施 进行 5 关于营销管理工作的反思 知道 就能做到吗 6 管理 意味着什么 把复杂的事情简单化 7 怎样理解 营销 营 轻轻敲打人的心房销 悄悄占领人的空间 营造一种打动人心的价值然后销出去 8 文化 让行为变得复杂 中国文化中 对后人影响最大的价值观 道学 道法自然 出世养生 儒学 克己复礼 忠孝仁义 佛学 行善积德 来世为报 顺其自然 得过且过 的行为 谨言慎行 口是心非 的行为 烧香拜佛 不求所以 的行为 注意 人 忽略 事 9 企业组织结构对管理者的要求 管理者 组织 协调下级做事 决策者 高层管理者 中层管理者 基层管理者 作业员工 中层管理者 中层管理者 目标 结果 信息 反馈 10 企业营运结构对营销管理的要求 市场需求 企业目标 生产作业 销售实施 营 销 11 管理工作链与企业流程的关系 管理工作链 谁对谁负责 企业流程 资金怎样变成原料 原料怎样变成产品 产品怎样变成资金 管理工作链是企业流程正常运行的保障 12 西方组织行为学中的管理者角色 德国 师徒 关系模式美国 导师 关系模式 中国管理者角色 官民 关系模式 13 营销团队的使命认知 组织使命 为企业提供准确的情报 维护组织的生存空间 团队使命 以良好的心态 引导成员运用精准的战术完成产品转换任务 个人使命 产品专家 消费专家 信息 胜利 素养 14 行为与执行力的关系 15 互动训练 在营销实战过程中我所面临的执行问题是 16 怎样理解执行力 执行力 对中国企业来说 可以说是一个时髦的词 执行力 说模糊一点 就是完成岗位任务的能力 执行力 说形象一点 就是用正确的人 去做正确的事 执行力 说透彻一点 就是认真做事的程度 技术能力 心理能力 做事的系统性 17 制约执行力的警示信号 过分追求完美奖励做表面文章的人追捧明星员工到处都是工作重点急功近利快速成功 不放弃任何机会盲目迷信创新超级管理严密监控定位错误忽视细节 18 行为 执行力 结构关系 人格特征 需要动机 经验积累 岗位认知 人际关系 态度选择 压力感受 行为强度 执行力强弱 19 制约执行力的三大组织因素 因素一 制度环境因素二 管理者的指导力因素三 工作边界的合理性 公平 榜样 冲突 20 影响销售执行力的消费者心理因素 情绪动机情感动机理智动机惠顾动机 冲动型消费 依赖型消费 挑剔型消费 补偿型消费 错误的信号 会激发消费反感或拒绝的行为产生 21 影响团队执行力的个体心理因素 投射心理认知 我觉得 他看不起我 他在损害我的利益 投射心理 将导致不必要的自我保护行为 进而影响执行者对目标实现过程的系统思考 22 营销人员提升执行力的五方面修养 智 不断更新知识 提高认识及判断能力 信 言出必行 说到做到 赏罚有信 仁 关爱抚慰属下或客户 勇 在面对问题及矛盾时要果断 坚决 敢于承担 严 纪律严明 违者必纠 无情可讲 23 提升营销团队执行力的方法分析 24 关于 目标管理 的回顾 目标管理简称MBO 根据其倡导者管理大师彼得 杜拉克的三大主张 可归纳如下 目标管理就是每一个人根据公司的总目标 建立其特定的工作目标 并且自行负责计划 执行 考评的管理方法 简言之 是引导各级主管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理方法 25 目标管理的程序模型 计划 Plan 实施 Do 评价 See 26 目标管理在营销工作中的偏差 P阶段常见偏差 员工参与程度不够 未将组织目标演变成自我目标 D阶段常见偏差 管理者难以辅导员工 在实施过程中进行自我检讨 S阶段常见偏差 评价客观性不足 无改进措施 27 关于 商务谈判 的回顾 简单理解 以最小的代价 换取最大的利益 28 谈判的过程分析 甲方 利益最大化 说 乙方 利益最大化 听 听 说 利益调整 利益调整 利益平衡点 谈判成功 29 商务谈判中的常见感受 越想交易成功 谈判越艰难 谈判前信心十足 谈判中处处被动 谈判后神情凝重 耐心细致地给客户做了全面讲解 客户却只在价格上纠缠不休 陌拜客户时 话还没有讲完 就被客户拒之门外 30 成功的谈判者如何在 说 听 之间扭转 乾坤 谈判者应具备的心理基础 信心 诚心 耐心 31 成功三心的行为表现 详尽准备 诚心 信心 关爱的言语 表情 耐心 认真的倾听 百折不挠的精神 32 关于 品牌营销 的回顾 从消费心理的角度来说 消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目 他不只是关心商品具有什么功能 更重要的是体验商品的个性 使他感到品牌的个性适合于这一场合 33 品牌营销的魅力在哪里 产品竞争 技术竞争 规模竞争 品牌竞争 基本需求 效率品质 成本价格 个性信任 同质化 差异化 低忠诚 高忠诚 销售执行力提升 34 品牌营销中的常见偏差 误把商标当品牌有其名而无其实 最终落入低价竞争的旋涡之中 营与销分离品牌形象的宣传变成简单的广告 实际销售过程依然不能赢得消费信任 品牌没有灵魂品牌定位模糊 难以形成消费联想 35 影响品牌消费选择的