关于目前观望客户的说辞.doc

精品文档根据目前客户上访的情况，提出的问题，有针对性地解决客户问题说辞，大家借鉴学习下，共同探讨。问题一：关于目前观望客户的说辞：1、从区域性上来说长沙市作为二线城市，收入水平相对来说还是很丰厚的，又因长沙市大多数的客户购买住宅都是以自住和改变居住环境为主，房产泡沫根本不存在，在这个刚性需求比较旺盛的市场前提下，长沙市房产市场的价格还是一个稳步上扬的状态。2、从产品上说在目前房产市场下，我们购房时更要选择一些保值性比较可靠的产品，比如一些地段好的项目、一线景观洋房，都是增值和保值的象征，而且在长沙市市场中我们的产品优势是非常独特也是比较稀缺的。将来这块位置以井湾子为中心，逐渐会成为长株潭融城的核心区域，我们项目建成后，将会是井湾子区域地标性建筑。3、从客户心理上说其实我们买房，都是以自住为主，价格上涨或下降，影响的只是心理因素。价格上涨了，我们也不会卖掉。房价即便下降，也只是短暂的行为，二、三线城市的房地产市场还是有发展空间的。我们所要做的就是在合适的机会出手购买。不然在房价回暖后又要花一笔不必要的费用。4、 从政策上来说我们需要明确的是：国家此次针对房地产的系列政策，是在打压和控制持续猛涨的房价，以及市场上出现的对房地产过快过猛的投资、投机、炒作现象，是打击那些不健康，不正常的成分，并非在打压房地产，而是为了实现房地产较为平稳，健康的发展。问题二：如何给客户压迫和紧张感（建立在客户已认同本案和户型的基础上）：是这样子的，我们六月份就要开盘了，而像你这种意向比较强的客户，如果能确定下来的话，我这边还是可以帮你申请张VIP卡的，享受开盘时候的优惠和优先选房权，不要错过最佳的选房和优惠机会，机不可失，失不在来。2、强烈灌输房源有限，不买就会错失良机。要很自信的表达出这种情绪。问题三：马上就要开盘了，但是目前我根本就看不到房，让我怎么放心买了？: ) bx) $ Y3 f4 D& v$ h, $ l2 y先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ ( F1 R5 2 R. S, v o: 3 T& 6 M1、现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。2、如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。8 n2 N9 l$ S! 、3、事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。4、现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。 5、在说了，期房销售付款方式灵活，优惠多，而现房来讲，不仅价高而且基本上没有什么优惠。问题四：针对纠缠价格的解决方法：通常是不要与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低：例：是的，先生/小姐，我承认我们项目的价格是比周遍的楼盘要贵一点，但我希望你不要只看价格，就您而言今天花这么多的钱买套房子无非就是换个大一点的房子改变一下居住环境，希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言更为重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吧？而且价格同时也是品质的象征，一份价钱一份货嘛，我们项目不会无故卖的比别人贵。你说呢？问题五：价格（你们开盘时候价格会不会很贵？）就目前周边市场价格来讲，均价都已经达到了5000以上，而像周边的上海城、湘府九号分批推的楼盘，价格高的更是达到了5700的均价。但是你放心，因为金领家族是头次开盘，加上前期办卡客户对本项目的至始至终支持，开发商都考虑进去了，最终的定价肯定也是客户能够接受的最实惠价格，但是前提你必须是办了卡的客户。如果客户还是在犹豫：# ) I; w3 U$ a N成本分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，大量的钢筋使用，成本已经很贵咯，而且这个地带又是不久的长株潭融城核心区域，环境好，周边配套完善，交通方便，地价成本又比其他地方要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ ( |2 J( Z9 c Q% N6 R$ E# pA) d3 v2 g& - % 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。* D: n9 . j6 v. 4 U( q: H* w9 3 $ n6 A( l成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢筋，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。6 j$ v- t0 _( t( h6 s) t) a% j: 问题六：投资好的物业与其它投资的比较; # ( Z6 q6 v* p* x! d, J6 : a5 : W! b9 P; 3 钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民曰报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。! * z1 e0 j4 w3 B, , b 问题七：怎样与长沙人拉近关系# ! j9 z6 m5 ! I（99& * s& Z3 K4 e0 I* J先生（大哥、大伯、大姨）您在长沙市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在长沙市，在长沙市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！; P# k3 p# ! N2 f$ 3 h5 看先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。问题八：（我买房只想居住，能否增值没关系）% D) d- h% h! : |+ F! d6 5 k . 是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想 ，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。问题九：（最近政府频繁的出台政策，房价是否会跌？）房价不会大跌，而是稳中有升6 c( f* e5 f. ? d4 | 6 b& c( L9 r5 L; ! . n- L从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成： , j% M4 y& |( _* k- G4 e( r建筑成本 土地费用 拆迁费用 / Wq: 0 H( s/ D 城市基础设施配套费用相关费用 8 3 m5 j$ b- q( y. b) y% tL/ W$ J+ l5 * O. F* 8 q2 N! L 从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升； G, e- R1 S) D up- r% h 从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨； 从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能； % Y i) A- y- V+ j( X& ?. y# hC/ F+ F从第四块看，从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。 在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/，1995年1612元/，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。问题十：（我还想等等看，现在适合买房吗？）在新政的影响下，房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。$ r, ?% P; C+ % p2 ; R o环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低。管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。 销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。% q! 4 ) b& T! / q* D! p 问题十一：关于房子的朝向问题：（我不喜欢靠西的房子） + W$ ?0 b: b, e先生认为东西向的房子不好，比较喜欢南北朝向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子。但我个人认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充分，且湿气易消除。我们这里属于亚热带湿润气候，室内湿气较重，如果购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患风湿病、关节炎等。 9 v) H$ Y7 x, T$ k3 t就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知“的意义。 8 j$ 1 & A* C4 至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点。像朝北的房子总见不到阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢等技巧克服。比如说用壁橱或遮阳设备等，可以达到隔热的效果。 m8 YX4 E# ?8 / n+ L6 % M* N所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？ 问题十二：客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每个客户都会看出来的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我没有权限为你保留，如果今天被别人定了的话，您只能选择别的房型了（举例说明房子卖的快，自己手里的客户是如何错失良机的！这套房子已经有几个客户在看了）。学习： 销售的三板斧第一把斧：保值升值 : 8 O e) , Q; u5 T C# j0 q l+ 买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通