如何有效获取订单和开拓海外市场ppt课件.ppt

如何有效获取买家订单和开拓海外市场 提纲 获取买家订单的关键因素如何获取买家订单海外市场策略 一 获取买家订单的关键因素 获取销售机会沟通能力优化竞争策略 1 1获取销售机会 销售机会来源分布 1 1获取销售机会 新客户推广组合 B2B 展览 搜索引擎 数据库营销 第三方推荐 各种专业媒体广告B2B 关键词设置 排名购买 首页效应展览 展览专业性 展示专业性 客户识别 需求探索 兴趣激发 跟踪管理乘数效应 老客户的满意度越高 开发新客户越容易 1 2业务员沟通能力 1 3客户分类管理与跟踪 客户分类定期跟踪制度多种跟踪方法 1 3客户分类管理与跟踪 二 如何获取订单 产品知识是否专业了解 了解再了解买家向买家展示卖点和优势新秘密武器 独家服务体验购买障碍的分析和应对 了解买家 客户类型成立时间经营品种生产品种采购品种客户的行业地位中国采购品种中国主要采购区域中国主要供应商我司供应相对地位客户采购流程转移特点决策中心 关键决策人中国办事处功能采购计划形成机制客户的主要竞争对手产品特点季节特点订单特点销售特点营销特点市场分布特点设计特点 了解买家 分析买家的CustomerstyleCredit信用高低Underbuy是否贪求便宜Standard品质标准高低Technique是否擅长谈判Order订单大小Marketing营销能力Efficiency效率高低Relationship建立关系难易Stability定单稳定性Thinking思维方式You友好度Language语言Etiquette礼仪 了解买家 Google 本土搜索引擎搜索 访问和分析客户网站 企业信息数据库查询 比如Kompass企业内部信息使用向客户做问卷调查与客户直接沟通从行业或者客户处了解 向买家展示优势和卖点 行业经验是否丰富规模是否领先是否有 xxx第一 是否有世界知名客户是否有独特工艺是否有专利产品是否有独特设备是否有认证优势是否在国外有服务点研究开发有何特色售后服务有何特色 优势 客户感知 证明 新秘密武器 独特服务体验USE 提供当地市场资讯 提供类似客户的采购资讯 提供需求分析和建议 提供行业趋势分析 提供出运和装箱建议 提供包装 保险和运输建议 风险控制建议 提供高品质的形象 畅快的沟通提供精心的接待服务 购买障碍的分析和应对 沟通问题不急迫不信任切换成本价格其他交易条件第三方影响认知与采购习惯决策流程和周期质量与技术问题 前期 铺垫 价格 分析客户价格承受力和出价背景 应对价格异议话术 差异成本分析并证实价格 价格交换其他利益 数量 付款条件或产品组合 强化展示价值 加强信任 重新核算价格并降低成本 与客户协商改变产品冗余要求 推荐其他产品 策略性让利 争取公司内部或者供应商支持 Price 购买障碍的分析和应对 5种成交方法 专家知识成交参观工厂成交核心利益强化小额成交0风险成交法 三 海外市场策略 发现我们隐藏的优势定位重点市场和客户制定营销计划制造推广优势制造销售优势制造服务优势重视电子商务 发现我们隐藏的优势 互联网时间效率业务员的潜力老客户背后的网络和信息沉寂在 硬盘 中的客户资料竞争对手的弱点外部资源 定位重点市场和客户 80 20原则容量 竞争力匹配 竞争程度 设置年度重点开发市场和客户根据重点市场配置资源 制定营销计划 制定营销计划 制定营销计划 制造推广优势 优化资料 图片 文字和文件优化资源 曝光率 形象 询盘处理优化推广组合坚持学习推广技巧坚持推广 制造销售优势 制造服务优势 产品与行业知识专业性快速反应品质保证交付保证客户意识帮助客户销售客户满意度调查处理好客户投诉服务比同行好一点 重视电子商务 互联网已经改变国际商务无线互联网