区域市场经营与管理ppt课件.ppt

区域市场经营与管理 市场经营管理的含义市场检视 客户与产品能见度 市场开拓 业绩 市场维护与管理 线路 人员管理与安排 时间 市场投入 费用 含义 含义 指对责任区域內所有销售活动 做有系统之管理 以达成所交付之销售与利润目标 包含了客戶管理 路线管理 业绩管理及时间管理等项目 1 2区域市场经营管理含义 区域经营管理绝对责任观镇长 县长 市长区域主管实际上是自己区域的 总经理 独立承担辖区内市场开发 渠道管理 人员管理 费用管控等责任工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法 学会透过纷繁芜杂的市场现象发现其中的规律 抓住市场工作的要点 第二部分区域市场检视 案例分析非洲岛国卖鞋市场检视因为要拓展非洲市场 亚洲某鞋子制造厂委派两位行销人员到非洲考察 甲君在非洲呆了几天 举目所见都是赤脚的非洲人 他颇为颓丧 原因是没有人穿鞋 意味著没有市场 于是他便向总公司汇报有关情况 同时订购机票回国 而乙君到了非洲视察之后 发现大家都没有穿鞋子 市场潜能非常可观 他连夜致电总公司 催促加速生产 以应付未来的需求 甲乙两君同样考察非洲市场 却得到两种截然不同的讯息 乙君以乐观的心境看到希望 在第一时间催促加速生产 以供应非洲市场 然而 业绩却一败涂地 原因何在 原来 非洲人世代以来都是赤脚的 他们没有穿鞋的习惯 也不懂得穿鞋 鞋子无法激起他们的感动 再加上长期赤脚的结果 脚趾左右张开 一般中国或亚洲设计的鞋子 都不符合他们的需求 乙君对市场知其一而不知其二 最终还是一事无成 有人形容有热情 没水平 于是 非洲卖鞋子的个案出现第三个版本 这个最新版本着重于调查研究和强劲的执行力 并考虑到消费者的需求和生活习惯 为了使鞋子能够在非洲畅销热卖 丙君进行深入的研发 掌握非洲人的脚型 量脚订制 让他们穿起鞋来感到舒适 另一方面 丙君也非常重视行销策略 并执行到位 他选择非洲人的重要节庆 在入潮汹涌的广场竖立一大塑像 采用一块大布将竖像掩盖著 以保持神秘感 等到节庆开幕的那一天丙君邀请非洲名入主持揭幕礼 当司仪带动高喊 三 二 一 人群中爆发 哗 的惊叹 非洲人看到自己敬佩的领袖穿着奇特鞋子 另有穿著美丽鞋子翩翩起舞的舞蹈呈献 穿鞋子于是变成非常时髦 大家有样学样 千万双鞋子很快便被抢购一空 光心态让他看到别人所看不到的情以上案例虽属虚构 但对我们却有一定的启发 甲君悲观消极 缺乏市场洞察力 被表面现象所蒙蔽 结果入宝山而空手归 我们身旁或许有不少类似甲君的例子 乙君乐观进取 阳况 做出独特的判断 看准庞大市场 主动创造机会 捷足先登 无奈没有掌握市场策略 结果功亏一箦 丙君吸取他人的经验 在调研和执行力方面下足功夫 结果生意滔滔 财源滚滚 这个案例告诉了我们什么道理 不同的人对同样的事情有不同的看法 结果是不一样的 不是没有市场 是没有好的策列 思考一下 自己会怎么做 2 1区域市场检视 1 人口 目标消费人群 2 区域经济特性3 消费特性 风俗 4 市场容量 竞争品牌 目前自有销量 潜在培养容量 5 销售网络 合作伙伴 特渠 6 可利用的社会资源 2 2市场检视 案例分析 广州大学城分析人口数和组成结构 20万 其中学生15万 教职员工3万 本土2万 围绕学校和两个旅游区消费为主目前K销量100万 月 两乐销售300万 P业绩20万 月主要是以学生消费 主要集中在食堂和书馆 以及宿舍运动场附近 另有两个旅游生态区域 现三块区域 分三个区域来经营学校是繁华一个客户配送学生会 本地华新 黄埔军校 2 3市场检视 客户管理 渠道各客户收集每一个sku的分布点分通路整理排序 销量 区域 难易程度 时间先后 开拓和维护分开管理自己开发的客户和借助外力开拓客户区域和工作路线排定 第三部分区域市场开发 案例 美国发动伊拉克战争 告诉我们什么道理 为了得到更多的资源 石油 3 0市场开发案例分析 挂羊头卖狗肉销售雨伞鞋油5元 盒 买两合送一把雨伞 挂羊头卖狗肉卖面送1 5升鲜橙买来一桶送立白洗衣粉绿箭公司的由来 3 1市场开发注意事项 明确目的 是为了业绩提升讲究方法任何改变要有理由不要得罪通路力量和周围环境先抓住主要通路 快速提升影响力制造些许各通路矛盾 打破平衡 建立新秩序稳定各通路利益稳定各通路利益 保持一定和谐 3 2市场开发 网络布建 1 销售前提是物流覆盖区域维护是商流 业务拜访 正常工作前提要设立合理的分销模式对经分销商强势管理和激励按品类设立经销商 水 茶 果汁 面 按系列产品设立网络 徐福记 按SKU设立网络 低价水 碱性水 按渠道独立设定网络 双汇 3 2市场开发 网络布建 2 解决空白区域的方法 1 加设经销商2 要求原经销商加人 加车3 增设份销商协助分流4 加业务 辅助当地批发成长经销5 不断投入广告 烧钱 等客户上门代理 3 3市场开发如何规划业绩 所有经销商一定要设立目标 强势管理 适当给予奖励 公司政策 也可以来自通路 区域业绩划分 通路的业绩划分 如何突出当地优势产品 传帮带 区域 通路 产品 20 80 法则注意统计实销 经销商 分销 末端 新客户合理库存 少量多次单点的业绩 只与陈列和日期新鲜度有关 3 4市场开发 通路运作 城区主要街道精耕一般街道 树立榜样乡镇找领头批发和主要商场 以点带面 配送及时 分销商与客户和谐的配送关系有目的车销 有成交的批发和分销商辐射建立区域优势通路 或优势客户 第四部分市场维护和管理 10年揭西区域的经营总结 第五部分区域经营人员管理 嘿 说你呢 你傻啊 跑什么跑 我负责防守你的 嘿 我负责防守中锋 你的 5 2人员管理 提高专业性 嘿 我的专业水准高吧 教练要站直在场边指