三线城市房地产营销推广ppt课件.ppt

三线城市房地产营销推广 原新亮 本次分享主要是针对三线城市的住宅类产品 三线城市的界定 三线城市房地产特征 城市规模小 人口不多购房群体稳定 改善型购买为主客户置业经验少 眼见为实媒体渠道效果参差不齐 1 城市规模不大 人数不多 口碑宣传效果明显 湖州市总人口257万 吴兴区58万人口 市区半径3公里金华市总人口440万 市区50万人口 嘉兴市总人口332万 市区88万人口 黄山市总人口146万 屯溪区16万人口 城市规模小 人口少 决定了宣传推广的范围缩小 而客户之间的联系紧密 口碑宣传效果明显 六度空间理论 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个 也就是说 最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人 口碑形成 品牌 高形象 创新产品 客户维护 如何形成项目良好的口碑 开发商品牌特色优质产品项目高形象客户维护活动 社区活动 节假日短信 2 外来置业少 城市及下属县市是购房的主力 三线城市对外来置业的吸引力比较弱 除非具备特殊资源的投资性产品下属的县市也是城市购房的主力群体工作变迁 生活商业配套 教育配套 投资升值是吸引下属县市的主要因素对于下属县市客户 除非客户群体比较集中 否则不建议到下属县市做推广 更多是在城市本身集中截留 来往主干道统一截留 项目巡展宣传 3 改善型需求为主 小区环境 教育 商业对购买促动明显 三线城市主流购房需求为30 50岁的多次置业的改善型居住再次置业的主要驱动力为改善居住环境小区环境 教育配套 生活商业配套是其购房的重要影响因素 在宣传时可重点推广该方面优势 4 首次置业的年轻群体的需求具有很大的弹性 三线城市首次置业主要为20 30岁的年轻群体其购房的需求弹性较大 主要由双方父母的经济支持决定由于三线城市的购房大都是 一步到位 三线城市的房价相对不高 因此可通过引导其直接选择较大面积房源 5 购房客户虚荣心强 好面子 相互攀比严重 高形象可促进项目销售 三线城市购房客户主要为私营企业主 企业中高层以及 泛公务员 三大群体购房客户好面子 虚荣心强 相互之间喜欢攀比 朋友圈子稳定 容易出现一批朋友先后购买某个项目市场形象较好的项目容易得到客户以及客户朋友的认可 高价格反而会促进项目的销售 6 高档次的围墙 售楼处包装可塑造项目的高形象 三线城市客户置业经验少 将项目的形象与品质相挂钩景观示范区 样板房 围墙 售楼处 楼书等全方位的高档次装修可塑造项目的形象 提高客户的价格预期三线城市改善型客户比较认可欧式的风格 7 客户置业经验有限 展示可极大地促进客户的认可 三线城市客户置业经验少 展示可增加客户对项目的认可三线城市大部分项目产品较差 展示充分可直接与竞争对手拉开差距 避免价格竞争样板房和景观示范区展示效果较好 8 看重附加值 偏好赠送面积 小市民心态 对于露台 阳台 花园 入户花园 飘窗等赠送面积认可度较高不能仅停留在赠送上 更多要体现赠送面积的使用价值 9 看重风水 三线城市的私营业主等高收入群体十分注重风水 尤其是珠三角和浙江城市针对风水 要尊重客户的观念项目风水讲座 维护与风水大师的关系 10 媒体宣传渠道有限 平面媒体效果一般 以形象为主 三线城市媒体宣传渠道有限 基本上以户外 报纸 电视为主三线城市的报纸由于内容少 版面差 看报纸客户比较少 宣传效果一般报纸难以成为宣传的主力 以形象为主 传达项目销售信息 11 核心商业区周边的户外广告效果较好 三线城市一般为单一的商业核心区 人流量和车流量都比较大 户外广告效果较好三线城市的主要交通工具是电瓶车和摩托车 因此围墙广告和道旗的效果相对比较好 车体广告效果也不错 12 路演活动效果好 短时间内可扩大项目知名度 积累一定量的客户 单一的商业核心区 人流量和车流量都比较大 商业区的路演效果比较大 可迅速扩大项目的知名度 积累一定的客户参与性活动或者赠送小礼物效果较好 避免低俗的演出 13 赞助知名度较高的大型演出活动 一举成名 三线城市的娱乐活动比较少 像同一首歌等大型的演出活动 客户的参与热情很高 项目的知名度一举成名三线城市参与活动的热情并不高 活动一定要大 有足够的新引力 14 客户是最好的广告 多组织客户活动 实行老带新 多组织客户活动结合项目销售节点 逢年过节送点小礼品 同时将项目信息释放出去老带新优惠 给予新客户购房优惠 老客户超市购物卡或物业费抵扣 发动老业主的积极性 15 营销渠道的拓