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如何让客户继续买单 PPT模板下载 行业PPT模板 节日PPT模板 PPT素材下载 PPT背景图片 PPT图表下载 优秀PPT下载 PPT教程 Word教程 Excel教程 资料下载 PPT课件下载 范文下载 试卷下载 教案下载 弗林 无敌小贝 刘银海奚皓泉窦婉宁明廷发曲云超 Contents 案例回顾 弗林 富勒咨询公司的长期客户GloBank更换了一位新的CEO 马洛尼 马洛尼要求重新筛选咨询公司 弗林 富勒咨询公司力求保住这位长期客户 公司将有一小时的时间来为自己辩述 证明自己对GloBank银行的作用 弗林 富勒公司与GloBank之爱恨情仇 十年来 弗林 富勒共拿到了GloBank8000万美元的咨询费 最近有望达成一笔150万美元的交易 GloBank津津乐道的一些项目 弗林 富勒并没有取得多大成功 同样 弗林 富勒咨询顾问引以为豪的一些工作建议 GloBank最终亦没有采纳 若失去GloBank 弗林 富勒咨询公司将面临裁员危机 10名咨询顾问将无事可做 那么问题来了 弗林 富勒咨询公司如何让大客户GloBank继续买单 Thepointis 向GloBank重新推销自己的价值所在留住 留住 留住 案例分析 弗林 富勒咨询公司SWOT分析 优势分析 Strengths 了解客户 弗林 富勒咨询公司已为GLoBank服务长达十年 口碑良好 多年来对金融企业提供的咨询服务有口皆碑 专业团队 银行领域150余名顾问及数十名专职顾问 十年以上银行业咨询经验 劣势分析 Weaknesses 过于依赖个人人际关系 忽视顾客导向 需重新建立高层关系 缺乏自我评估机制 危机意识较弱 应急机制不完善 公司业务缩水 收入相较前一年大幅度下滑5000万美元的银行业务现已缩水20 机会分析 Opportunities 咨询顾问颇具诱惑力 像GloBank这样的组织极易迷恋上咨询顾问 尤其在境况良好 公司壮大 财源广进时期 如若咨询顾问们能说服马洛尼继续雇佣他们 不仅能够保住GloBank的这份收入 而且随着从GloBank获得的咨询业务的增多 收入还会增加 弗林 富勒咨询公司可通过此次应对危机借机改善从业方式 提高自身竞争力 威胁分析 Threats 同时有6家其他咨询公司为GLoBank不同部门工作 银行多数部门均在失去市场份额 而费用却急剧上升 GloBank股价下跌 商业贷款业务由于巨额呆账而遭受了数亿美元损失 案例分析总结 1 关系营销 之局限性本案例中弗林 富勒咨询公司针对其客户GloBank银行采取的是典型的关系营销策略 关系营销是一种常用的且行之有效的营销策略 其具体化和明确的针对性相比于其他市场营销方面有巨大优势 常以较小的代价获得意想不到的收益 但同时 关系营销亦存在较大的局限性 其会导致公司业务对于关系营销目标的依赖程度过高 一旦客户公司出现人员变动影响到关系营销目标 则本公司业务也随之受到极大的影响 案例分析总结 2 银行业总体业绩下滑由于银行业的整体业绩下滑 GloBank银行多数部门都在失去市场份额 而费用急剧上升 同时商业贷款业务遭受巨额损失 作为弗林 富勒咨询公司重大客户的GloBank银行必然随之出现消费能力的削弱及消费意愿的降低 策略与建议 1 关系营销继续维持与GloBank的关系营销至关重要前期 比尔作为GloBank高层管理者 同时又是弗林 富勒咨询公司咨询项目直接负责人 比尔在于杰夫保持了较好私人关系的同时 获得了客户的第一手资料 对公司赢得更大利益起到了重要作用 当下 杰夫应充分利用自己关系营销的经验 争取在不影响原关系营销对象的前提下 针对GloBank新管家马洛尼制定新的关系营销策略 与其建立良好的个人关系 策略与建议 2 证明能力为客户的投入 正名 如果能以专业的方式进行陈述 该团队也许会给马洛尼和他的首席财务官留下非常良好的印象 彼得 克莱因 PeterKlein 吉列公司 Gillette 战略及业务开发高级副总裁强调资质 强调本公司拥有的众多资质 与整个银行业的长期合作关系 拥有150名专业咨询顾问 负责人杰夫25年的从业经历 多数人10年以上业务经验 进一步证明公司团队在银行咨询领域突出的专业实力 策略与建议 强调历史贡献 1 梳理双方合作历史及关联财务信息 对过往工作作出详尽汇总 令对方清楚其历史投入所换回的 超额回报 投资回报率ROI 2 考虑指出以前未被GloBank采纳的建议 明确当初因未采纳这些建议而造成的后果 证明自己咨询工作的价值 赢得马洛尼的信任 策略与建议 3 未来承诺为马洛尼时代的GloBank量身定制营销计划了解客户需求 马洛尼因高效率 善于勾画愿景及高执行力而闻名 针对马洛尼此番特点私人订制详尽的营销计划 策略与建议 马洛尼善于远景规划根据与马的沟通为GloBank定制详尽的远景发展规划以投其所好 以充分 准确 可靠的信息 对GloBank当下存在的问题进行深入剖析 从专业的角度提出问题解决方案 充分展现自己能够在未来为其创造的商业价值 马洛尼执行力强热情邀请马洛尼及其公司高管到本公司参观运营情况 期间重点强调本公司高效优秀的运营能力 思考与启发 当前最紧迫的任务 不在于争得GloBank一项或几项新的业务 而应当深刻反思自己的从业方式 王兆华 米其林 中国 投资有限公司法律与政府事务副总裁如果不了解客户 客户自然不愿意买单 如果不能针对客户的具体情况提出切实可行的意见 让客户看到实实在在的改善和提高 那服务的价值就无从谈起了 就像弗林 富勒此次的危机应对 其应认真全面地分析自己所处的经济环境 以及行业咨询环境的变化 同时更应当深刻反思自己的从业方式 一句话 要从内部更深层次寻找公司业务下滑的原因 进而采取对策加以调整甚至改革 思考与启发 行业经验 过往业绩 咨询方法只能帮助咨询公司获得在CEO面前进行自我陈述的机会 并不能确保获得最终胜利 梅昕 IBM业务咨询暨系统整合部合伙人尽管这个案例主要针对咨询公司 但对于许多缺乏同咨询公司合作经验的中国企业而言 这个案例也能带给我们很多启迪 思考与启发 第一 在选择咨询公司之前 企业应该明确自己需要解决的关键问题 确定自己在战略 流程和企业信息管理方面存在哪些缺陷 并努力将问题具体化 为咨询项目设立明确的目标 事实上 清晰明确的项目目标和范围还有助于咨询公司更好地选择咨询方法以及配置专业人员 在项目过程中始终保持对核心问题的投入 增加咨询工作的深度和最终成果 思考与启发 第二 企业高层领导的直接参与在很大程度上影响咨询的效果 目前 有些中国企业的最高层在选定咨询公司后 往往就将项目完全放给业务部门和项目小组执行 这就很有可能导致 偏离项