深度增员面谈技巧增员训练营ppt课件.ppt

增员面谈技巧 增员的流程 计划活动 增员市场开拓 增员电话约访 初次增员面谈 增员资料收集 增员需求点分析 邀约促成 再次增员面谈 激发增员者兴趣 异议处理 CDA测试 疑问处理 面谈的过程是甄选的过程 增员面谈的流程 增员资料收集 激发兴趣 异议处理 增员需求点分析 收集准增员对象资料 缘故增员 日常收集 介绍增员 推荐人介绍 陌生增员 新人推荐表 增员需求点分析 收集准增员对象资料分析准增员对象工作动机 沟通 随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通 收集资料的方法 获得完整准确的答案 控制面谈局面 收集资料的原则 倾听 内容 话 术 目前工作状况 收集对工作的不满之处 目前的工作做了多久 以前从事过几种职业 有何收获 启示 目前的经济状况 对你的行业是否有影响 看你工作的状态还不错 老板有没有给你出国 进修的机会 你工作能力很强 有无晋升 你们公司晋升的渠道是否公平 收集背景资讯 内容 话术 目前工作状况 收集对工作的不满之处 目前的工作做了多久 以前从事过几种职业 最有成就的是什么事 有何收获 启示 目前的经济状况 对你的行业是否有影响 看你工作的状态还不错 老板有没有给你出国 进修的机会 你们公司晋升的渠道是否公平 增员面谈技巧60 5 了解其工作情况 了解其上进心 内容 询问话术 生活 对事业 你认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧 你比较喜欢哪一种 为什么 你认为你目前的工作有尊严 有成就感吗 肯定吗 你想工作到多少岁 你满意目前的生活品质吗 收入对你而言很重要吗 你希望你每月收入多少钱 你认为你退休前应收入多少 了解其销售市场 下班后 通常怎么安排时间 周末 假日如何度过 平时与同学 朋友常联络吗 你们都在哪儿供职 了解其性格 你有哪些专长 爱好 以往得过哪些奖项 什么事让你最快乐 最满足 你对捐血的看法是什么 询问话术 判断其行业认知 你如何理财 你有买保险吗 为什么 你认为保险业有前途吗 为什么 现在 该轮到你了 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉 女32岁 医院护士 有小孩 面谈 增员面谈的流程 增员资料收集 激发兴趣 异议处理 增员需求点分析 增员面谈的指导思想 您需要一张地图作指南 增员需求点 准增员对象的人生目标 在你还不了解对方脑海中的 地图 时 就推荐你的所能提供的 所谓的 机会 是一件容易让人反感甚至是危险的事 增员点分析 业务员争取面谈机会不容易 但是 如果找不到正确的增员点 盲目出击 你说的东西并不是他想要的 往往会错失良机 工作动机表 可以帮助你找到准增员对象的增员点 有的放矢 提高面谈成功率 工作动机表 使用说明让增员对象根据成果和描述排序后填写此表 根据填写内容找到其工作动机 以便选用正确的增员话术 并进行前程规划引导 保留此表 在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写 以观察其变化 增员点分析案例 工作动机表的使用 依据准增员 工作动机表 重要顺序进行提问 金钱 1 你觉得未来生活的压力主要在哪里 往医疗 教育 养老 住房消费方面引导 引发其金钱危机感 2 您目前的收入是否能保证以上的生活消费呢 3 现阶段 你认为多少收入是比较满意的 你目前的工作能达到这个收入水平吗 动摇话术 动摇话术 1 你的家人希望你从事一份什么样的工作 2 你的家人和朋友对你现在的工作认可吗 3 假如许多年后您遇到一位很成功的老友 您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗 自尊 声誉 动摇话术 1 看得出你是一个非常有责任心的人 你认为美好的家庭生活是怎样的呢 2 根据1的回答内容 沟通泰康的生活观 收入 健康 休闲等3 根据其回答的内容 进行相对应的动摇话术 家庭生活 动摇话术 1 当您的孩子长大后 您希望他们从事和您一样的工作吗 2 如果有一种工作 能够让您在不久的将来带领10人 20人 30人 甚至更多 您是否愿意尝试呢 权力 成就感 1 您是否希望从事的行业 能够帮助您的能力快速的提升 知识 沟通 经营 管理能力 2 寿险行业的培训体系和发展速度能够帮助你达成 具体阐述 动摇话术 个人成长 1 您想过尝试自己做老板吗 2 您尝试过自己做自己的老板 充分施展自己的能力 自己掌握收入呢 动摇话术 独立自主 动摇话术 安全感 1 你觉得你目前单位的效益如何 2 你有没有把握未来10年 20年 你单位仍有良好的效益 3 你考虑过下岗或失业的问题吗 动摇话术后可能的回答 是的不是你为什么问这个问题 不关你的事等等 不管他为什么如此说 你说 我理解 但让我告诉您我为什么要问那个问题 现在 该轮到你了 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉 女32岁 医院护士 有小孩 面谈 增员面谈的流程 增员资料收集 激发兴趣 异议处理 增员需求点分析 五年前 我曾面临一个工作机会 成功展示 能让我挣到很多钱能帮助人们达到他们的财务目标同时也能发展自己 现在 我是泰康人寿 营销服务部的一名业务主任 我正在寻找一位合格的人 一位对从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗 或者再晚些时候 今天下午3点钟更方便 面谈的时间若不充分 可进行邀约 面谈进行良好 可继续面谈 请不要询问您的邻座 对于这个问题有很多答案 现在 请列出您为什么进入泰康的三个原因 被增员者需要了解的四个问题 要回答4个基本问题1 寿险是一个什么样的行业 2 泰康是什么样的公司 3 我的工作是什么 4 我会得到哪些帮助 寿险是什么样的行业 这是个充满爱心的事业 我为人人 人人为我 的爱心事业这是个播种希望的事业 满足人们对寿险产品的需求就是满足他们对希望的需求 这是个共赢共荣的事业 有心致力这个事业的人 都会赢得一片属于自己的天空 这是个重用自己的事业 事业上的成功 积极人生带来的无穷乐趣 以上见参考话术 泰康是什么样的公司 优势培训晋升的机会成就 以上见参考话术 泰康人寿保险公司是全国性的人寿保险公司之一 现有35家分公司 247家中心支公司 由良质的中外资股东构成 被评定为AAA 信用企业 全系统全面通过ISO9001 2000国际标准质量体系认证 五个最好 1 最好的产品 一张保单保全家 爱家之约 2 最好的制度 基本法 恒久利益 新入司伙伴佣金与同业比较 具有 不打八折 并可享受长达12个月的责任底薪 的强大优势 3 最好的服务 首创100 新契约电话回访 每季度的客户专刊的派送 4 最好的培训 各层阶的培训 包括新人的岗前培训 代理人培训 衔接教育 转正培训及各阶晋升培训 5 最好的效益 公司连续8年的投资收益率名列同业前茅 我应该做些什么 每日准时参加早会参加相应的培训 为成功作准备会见客户 建立良好的关系帮助客户 建立家庭保障为客户做好服务 以赢得更多客户的认同和支持 我能得到哪些帮助 公司为你提供及时的培训 向你展示一个成功的工作模式对于您需要了解和做的事情进行培训 业务主管为你提供业务的指导 公司的后援系统保障你更好地服务客户 导入增员性向测试 1 双向选择 公司帮助您做出科学的判断依据2 可节省双方时间 并做正确的决定3 可测出从事寿险事业成功机会的大小 未来成为营销主管的可能性4 测验结果与智商无关5 使你更了解自己的个性 有助于确定今后的发展方向 我们有一连串的教育训练 可以系统的来辅导你 协助你 让你掌握专业的知识和推销技巧 像 创业说明会 就是专为新人做的简要报告 大概需要两个小时的时间 我们公司会请专业的讲师来做报告 让你了解为何我们公司的作法和别家不一样 为什么在别家公司做得并不怎么样的人 到我们这边来以后 他的潜力完全发挥出来 我想二个小时是值得投资的 下个礼拜六我们刚好有一场创业说明会 在晚上七点钟 希望你能抽时间来参加 导入创业说明会邀约 你可以参加我们公司的衔接教育 教你各方面有关的知识 而且当我在卖保单时 你也可以参与见习 利用你的空余时间 比如礼拜六礼拜天 或是晚上的时间 和我一起去拜访客户 了解一些实务上的作业与技巧 也可以多交一些朋友 总之 看车不一定要买车吧 是不是这样 这一段时间你可以借机评估自己的能力 也不错啊 而且也不是很难的事情 回来之后 可以接受我们公司的职前训练 因为如果没有扎实地训练的话 你就不会讲得像我这样流畅 对不对 我相信你一定会比我做得更好 带动法邀约 现在 该轮到你了 尝试在老同学家中与同学的姐姐秦冰玉 女32岁 医院护士 有小孩 面谈 场景训练 场景一 在职者的增员以前单位的同事小张 32岁 现在她在书店卖计算机软件 真正的铁饭碗是拥有真本事市场潜力无限 永远不担心失业福利制度完善比现在更保险摆脱朝九晚五 三点