推销实务崔利群疑难点ppt课件.ppt

推销实务 容易忽略点 难点 容易忽略点 推销品包括有形商品和无形商品 企业与顾客之间的桥梁是 接受推销的主体是 推销的主体是 商品推销顺利进行的物质基础是 商品推销顺利进行的关键是 现代推销的核心概念是 P5 推销人员的推销活动是从 入手的 首先确定 才能够有效地开展推销活动 商品销售的失败完全是销售部门的责任 错P5 推销的基本功能是 销售商品的前提是 销售商品的关键是 销售商品的目标是 推销人员向顾客传递的主要商品信息有 推销人员向企业反馈的市场信息有 P09 推销是社会经济发展的一个重要的推动力 对 三种推销方式的特点和适用对象 P11 顾客对待推销的客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验是 推销方格理论是 和 提出的 充分摆明事实和证据 让顾客自己做出购买决策是对待 类型顾客 其他类型请同学自己看 被国际认为成功的推销模式是 课本其他吸引法包括 诱导顾客兴趣的方法及其技巧 P40 在推销技术性产品或新产品时 采用 方法效果最好 激发顾客购买欲望的方法和技巧 减少风险的方法及每种方法的特点 三种推销模式的适用对象 模式是 迪伯达 模式的简化 迪伯达模式和埃德帕模式的 证实 不同之处 迪伯达模式的第六阶段与爱达模式的第几阶段是相同的 推销人员的类型及每种类型的特点 推销人员应改变 卖完就分手 的做法 是指推销人员的 职责 推销人员最基本的职责 即推销工作的核心职责是 现代推销活动的出发点和立足点是 P49 推销前的服务是成功推销的前提 是达成交易的基础 推销中的服务是推销成功的关键 售后服务是推销服务的重要环节 直接影响顾客的的购买行为 完成推销活动的重要保证是 吸引顾客注意力的关键在于是否拥有能引起对方兴趣的表现能力 主要包括推销人员的语言能力和表达能力 表演力 推销人员的管理工作包括 和 及各自包含的方面 整个推销过程的开始 推销人员进行有效推销的前提是 必须根据推销品的特征 确定潜在顾客的基本条件 推销人员在确定了推销区域后 必须要了解 P66 间接市场调查法 即 寻找顾客最基本的方法是 P72 难度最大 最富挑战性 最难坚持不懈的寻找顾客方法是 运用权威介绍法的关键是 运用普方法的关键是 需要 需求和欲望注意认真看P75页的内容顾客档案的两种形式 建立顾客档案的两种方式 推销洽谈的第一步 是推销洽谈能否进行下去的 润滑剂 推销接近的目的与任务 P85 拟定推销接近方案时 对个人和团体目标顾客 在访问对象和访问的时间地点上应该注意的问题是 是推销准备工作的延续 也是实施推销工作的开始 P91 推销人员要顺利约见潜在目标顾客 最好的方法是 P92 简便易行 几乎适宜所有潜在顾客的约见方法是 极易感动顾客 适宜在公共场所约见拜访顾客的方法是 最方便 最快捷 最经济的约见顾客的方式是 对难以约见的潜在目标顾客适宜 约见方法 托人约见的实质是 适合约见对象不明或约见对象太多的情况下 进行广泛约见或无特定对象约见的方法是 问题接近法的关键是 保证性条款的主要内容是 推销人员最基本的行为准则是 P111 推销人员做好推销洽谈的心理准备 主要是指 推销人员在推销洽谈中最常用的方法是 P122对感情细腻 自尊心很强 甚至虚荣心很强的顾客 推销人员最好使用 洽谈方法 P126 现代推销的基本原则是 P126 推销品质量的好坏高低是顾客常常提出异议的原因 是推销人员推销能否成功的关键因素之一 商品质量包括 推销人员遇到最多 最常见的一种顾客异议是 直接关系到顾客的满意程度 关系到企业经济效益的实现 P135推销人员处理顾客异议时首先要遵守的原则 也是推销人员应具有的基本素质是 从推销人员角度将 顾客永远是正确的 取得顾客信任的极好方法是 处理顾客异议的时机推销人员处理顾客异议最基本的方法是 应付顾客提出商品售价太高异议 即价格异议 的好方法是 预防法的最大好处是 无论推销人员使用什么方法顾客仍坚持降价 使推销人员陷入困境 最好的方法是 推销人员在处理顾客的购买决策权异议时的首要问题是 难点解析 三种推销模式处理顾客异议的方法 肯定否定法和优点补偿法推销洽谈的方法 介绍法和提示法 三种推销模式 2001年5月20日 美国一位名叫乔治 赫伯特的推销员 成功地把一把斧子推销给了小布什总统 一位记者在采访他的时候 他是这样说的 小布什总统在得克萨斯州有一座农场 那里长着许多树 于是我给他写了一封信 说 有一次 我有幸参观您的农场 发现那里长着许多桔树 有些已经死掉 木质已变得松软 我想 您一定需要一把小斧头 但是从您现在的体质来看 这种小斧头显然太轻 因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头 现在我这儿正好有一把这样的斧头 它是我祖父留给我的 很适合砍伐桔树 倘若您有兴趣的话 请按这封信所留的信箱 给予回复 最后他就给我汇来了15美元 答 他运用的是爱达模式 首先他写信给小布什引起了他的注意 然后他谈到了小布什的农场 唤起了小布什的兴趣 接着他分析了小布什需要他的斧子的原因 激发了小布什的购买欲望 最后他向小布什征求订单 并获得了成功 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销 促销员头戴耳麦进行宣传 顾客被吸引 纷纷上前 促销员 王老吉凉茶 止渴消火 欢迎了解 顾客 这个做促销啊 听说味道不太好促销员 我们的凉茶味道清凉恬淡 由于是针对爱上火的问题 饮料中含中药成分 所以有少许药材的味道 但是并没有影响它的口感 非常清淡的一款饮品 非常适合夏天饮用 夏天天气干燥 容易上火中暑 而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品 顾客 哦 还不错 它真的能下火么 促销员 我们的凉茶中含有仙草 布渣叶 菊花 金银花 夏枯草 甘草等药用成分 都是消火的药品 而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明 至今已有184年 被公认为凉茶始祖 有 凉茶王 之称 顾客 那赶紧给我来一盒 饮料下火两不误啊 一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选 销售员 小姐 需要一款洗发水吗 顾客 是的销售员 看您的发质干燥枯黄 分叉也多 这是头发缺乏营养所致 您需要是是一款营养护发型的产品 顾客 是的 我头发一直都很干 最近去把头发染了一下 变得跟一堆枯草一样 所以想选一款修复营养型的洗发水 销售员 那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列 潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款 并且知名度和效果是有口皆碑的 顾客 效果怎么样 销售员 潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍 维他命原 可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤 滋养干枯受损秀发从发根至发梢 帮助预防分叉 顾客 那对我开叉的头发没有用么 销售员 干枯的头发可以利用洗发水来滋养 分叉的头发只能修剪 在平日的护发过程中不要频繁梳理头发 不要倒梳头发 这会伤害头发毛鳞片 引起开叉 洗发后也要给头上护发素来护理头发 补充突发的营养 顾客 嗯 看起来还不错 销售员 现在潘婷这款是新品推荐 可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用 您可以看看它的效果 不会让您失望 顾客 好 那我就要这个 处理顾客异议的方法 肯定否定法和优点补偿法P143肯定否定法 重点字眼 肯定 否定 优点补偿法 重点字眼 其他优点 以优点抵消或补偿缺点 例题 1 当顾客嫌车身过短时 汽车销售人员可以告诉顾客 车身短能让您停车非常方便 若您有大一些的停车位 可以同时听两部车 2 顾客说 这个颜色太深了 推销人员说 我原来也跟你一样的想法 后来我才发现 推销洽谈方法 推销人员对顾客说 您可能担心沐浴液洗完澡会洗不干净是不是 我们这种沐浴液绝对不会有这种感觉 它由100 的植物性洗净成分制成 不仅洗后肌肤清爽 还会有淡淡的清香 间接提示法推