多元化药店经营战略规划(ppt 32页).ppt

多元化时代台湾药店的经营策略 主讲人 林振弘 主讲人简介 学历纽约市立大学MBA日本神户流通科大研究日本经营士会经营士 4937 经历国泰金控财务部禾和建设财务部吉村药局经理久禾生技营销部经理 现任安健美药业联盟营运长中华商店经营发展协会理事 主讲人林振弘 大纲 台湾药妆业的概况多元化药店之定位多元化药店经营战略规划多元化药店经营营销策略 4 药妆店的业态概念 商店的型态可分为两种类 1 以产品别来作区分的商店 业种店 例 卖医药品的药局或卖化妆品的化妆品店等 2 以生活来作商品区分的商店 业态店 例 贩卖健康生活或美容生活的 药妆店药妆店可以说是健康及美容生活外 再加上日常用生活杂货及食品消费的业态 5 药妆店业态的进化 台湾药店业界的环境变化 台湾药妆店的过去 现在 未来 银发族市场 长期照护 8 药妆经营 业种店到业态店 有病 无病 个人 家庭 9月康是美全省50家 康是美全省250家直营店 康是美全省293家 第一家康是美台北市国父纪念馆成立 1995 店 2005 2000 品 系统 店 品 1985 1990 1995 2000 2005 2009 2010 日本 单店 逐步转型 连锁药局扩张 采购联盟形成Ex AJD NID ORX 合纵连横 策略联盟逐步形成 JACDS日本连锁药局协会成立自我健康管理元年大型化连锁扩张 合并 并购趋势形成药业Holding公司相继成立资本提携与业务提携合作Ex 松元清 SEGAMI SEIJO 日本药师法修正 HC SM CVS可贩卖大众药品 药业与超商合作开拓市场从同业竞争进入 异业竞争 台湾 单店 传统药局 台湾药物供给合作社成立 药联企业 药局策略联盟成立Ex SHB 大陆 传统药店 国营企业药店 外资进入大陆药业市场采合并 并购合作Ex 美国舒普玛与贵州一树药店英国博姿与广州药业健民药房美国高盛投资公司投资深圳海王星辰连锁 大陆药业联盟组织形成 小 中 大型连锁店 单店药店联盟 金百合小中型连锁药店联盟 特格尔中大型连锁药店联盟 PTO 系统 1978 2007 系统 2007 年份 国家 第一家屈臣氏台北市衡阳路成立 屈臣氏全省301家 2006 1987 1995 屈臣氏全省389家 2008 11月康是美全省100家 2003 1996 2000年 连锁草创期 2003 2004年 平价竞争期 2000 2003年 快速发展期 2004年 2007年 高毛利时代 2007年至今 多元化时代 2010垂直水平准整合工商业合作商品品牌与通路品牌结盟 2009 省级联盟纷分成立江苏山西 多元化复合药店的业态定位 需求面衡量的定位生活的定位 生活的对应购物的定位 近邻方便性需求购买高频度购物的对应业态供给面衡量的定位专业性的咨商 的充实性 购物的多样化与便利性 复合型药店的定位 多元化复合药店的业态定位观念的落实 药店定位观念落实的做法1思考提供给顾客的更多效益与价值2思考自身的投入产出的效益如何取得两者的平衡性认知卖场功能的四大原则掌握主力商品 高毛 部门效益的发挥活用支援商品 集客 部门效益的发挥 多元化药店观念的落实 多元化药店经营业态体系的展开架构 营运总部统筹买卖管事业模式 各区域展店与商圈管理 多元化药店经营战略规划 药店经营战略规划 多元化药店经营战略规划 业态战略的明确化商店定位的更新 竞争优位性的把握专业战略的革新化服务 商品 贩卖等专业性的革新深耕战略的落实化主力性 有利性商品的深耕落实开发战略的潜力化健 美 安具有潜力补助性商品的开发财会战略的精确化计量管理系统与数字运用的活性化 多元化药店经营营销策略 所谓经营策略就是最容易使药店达成目标设的方向所运作的谋略 以营销之角度谈策略Product商品策略Place通路策略Price价格策略Promotion促销策略Physical实体设施策略Process服务流程策略Personnel人员策略People消费者策略 1多元化药店经营营销策略 商品策略 一 针对 健 美 安 层面的需求增加 从 商品结构 面的扩散由 药品 天然 健康食品 美容 保养 卫生用品 居家清洁 卫生用品 1 药品保健 Health2 健保调剂 Medication3 健康补给品 Supplement4 医学美容 BeautyCare5 食品 Food6 家居照护 Clean 1多元化药店经营营销策略 商品策略 二 1 高回转 高毛利商品之交叉运用2 库存管理的管控3 策略联盟商品合作开发4 高度专业性商品 重点商品 5 差异化商品之开发 长尾理论 6 商品组合销售7 商品群组 的策略经营8 品牌策略 OEM ODM PB NB 开发私有品牌及培养强化咨询类商品 以及致力于美丽咨询 9 品项齐全 一次购足 OneStopShopping 的提供 2多元化药店经营营销策略 通路策略 落实商圈分层的核心关键在建立商圈联盟 即集结周围商店或商圈 联合促销以达商圈共荣集客效果方面在药局形象的塑造与推广 要跳脱业种经营形态 建立业态服务方式 营造在该商圈有特性的药店积极参与小区各项活动 强化与区域内民众的关系 如举办各种公益活动 捐血活动等 3多元化药店经营营销策略 价格策略 生活百货集客商品之订价策略敏感性商品价位 订在最低价格带各部门代表性分类中之价格带 中心价 根据POS分析各分类品的畅销价格组合商品订价策略变价机制之机动运用 4多元化药店经营营销策略 促销策略 促销活动组合以 六项 基本方针为诉求 1 以 价格 诉求2 用 商品 促销3 用 展示 方式诉求4 用 赠送 方法促销5 以 抽奖 方法6 以 竞赛 方式强调 拉销 与 推销 战力并重促销活动之 时机 与 主题重点 同时考虑销售促进媒体的运用技巧 大众媒体 的运用 如 电视 报纸 收音机 杂志等 小众媒体 的活用 如 派报 夹报等 销售服务人员 是店内最佳的促销媒体 直接折价或折价卷折价加量不加价 大包装小包装价 开罐价 拆封价 拆盒价 脱衣价随货附送赠品积点数 积点卡之持续购买计划试饮 试吃 试用之推广活动联合促销 异业 同业 抽奖或竞赛会员优待或团体优待检测活动 骨测 皮肤 头皮 血脂肪 对奖 刮刮乐 集图案公益性赞助会员卡 认同卡 台湾药店常用的促销活动 23 多元化药店贩促活动的内外整合战略 顾客 进行整合 外部 内部 5多元化药店经营营销策略 实体设施策略 店铺形象专业定位与提升店铺CISI的塑造卖场分区规划专业橱窗的陈列生活提案POS系统与BI系统之强化货架管理系统的建构 商品最适陈列的确立卖场气氛的营造 颜色管理音乐 6多元化药店经营营销策略 服务及管理流程策略 门市作业流程书面化手册化标准化简单化一致化门市服务营销流程系统化总部与门市管理之连结 SV制度之建立窗体管理之建立 服务流程模式建立 example 每日管理四原则 每个人都能遵守并实行原则 每天3P运动 商品 Product 定价PriceCard POP 贩促Promotion 统一贩卖方法 每日正确的下订单 安基量与订货量之掌控 畅销品与缺货商品追踪 每日的POS系统追踪 销售状况及顾客管理之掌握 每日管理报表 了解营业目标及各项任务与交办事项 7多元化药店经营营销策略 人员策略 门市人员的服务礼仪与接待技巧标准化的教育训练课程门市人员OJT onthejobtraining 训练个人贩卖绩效考核与奖励制度店干部经营管理职务职能之培训内部教育训练教材之编制内部教育训练讲师之培育总部相关干部之管理职能培育 8多元化药店经营营销策略 消费者策略 一 从 顾客需求 面的扩散由 有病的客人 无病的客人 由 个人 的需求 居家生活 需求观念的改变 由 坐销 到 营销 由 等待顾客上门 到 吸引顾客来店 8多元化药店经营营销策略 消费者策略 二 强化顾客关系管理之计量运用获取新购买顾客强化现有顾客的获利维持具有价值的顾客FSP常客计划 顾客情报管理运用顾客情报管理运用与贩促工作的结合从销售额至上主义转换至顾客第一主义 加强