国际货物贸易交易磋商教案.doc

国际贸易理论与实务第十三章 国际货物贸易交易磋商的流程 教 案教材版本国际贸易理论与实务北京理工大学出版社（第五版）课程内容第十三章 国际货物贸易流程 第二节 国际货物贸易交易磋商的流程授课班级高职二年级授课学时2学时（90分钟）一、教学目标知识目标理解交易磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的基本含义并重点掌握发盘和接受两个环节，在学习中提高书面和口头表达能力以及逻辑思维能力。能力目标培养学生观察、探究、比较和概括的能力，以及小组合作意识，引导学生在合作中交流、学习和互动。情感目标引导学生感受国际货物贸易的磋商流程，体验商务乐趣，在自主解决问题的过程中培养成就感，增强学好知识掌握技能的信心。二、教学重点发盘和接受的法律效力及构成条件，熟练操作Simtrade模拟软件中“交易磋商”部分。三、教学难点运用所学知识能初步进行现实贸易磋商并基本读懂贸易合同，运用Simtrade软件模拟演练交易磋商的程序。四、教学关键以“实际动手操作”为突破点五、教学方法在整个教学过程中始终贯穿循序渐进的启发式教学思想，具体采用情境演绎法、直观演示法、集体讨论法和模拟实践法，同时运用多媒体课件和专业实验室辅助教学。六、教学用具多媒体、实验室七、课前准备交易磋商案例、贸易合同和交易磋商中常见的英语单词及短语。八、教学资源 的运用在充分利用教材、多媒体课件的基础上，通过实验室模拟软件探索具有“做中学、做中教”职业教育特色的教学模式，注重技能和实践环节，体现理论和实践一体化的教学理念。首先，学生通过贸易实训软件进行模拟演练询盘函、发盘函、还盘函和接受函的编写与发送，使学生亲身体验交易磋商的程序，锻炼了学生动手操作能力，学生通过模拟演练可以帮助他们从了解知识理解知识 掌握知识 应用知识，可以提高学生学习的积极性。其次，学生在模拟时教师能及时发现学生在操作中出现的问题,然后学生将完成的情况发现操作提交教师等待批阅，教师进入模拟教学系统，通过调单查看学生完成练习问题及时反馈，增强了学生在学习中的成就感和竞争意识。教学步骤教学内容教 学备 注一、创设情境激发兴趣（5分钟）1、组织教学（1分钟）2、复习回顾，创设情境（4分钟）（1）复习导入 交易前的准备工作？ 如何寻找和选择交易对象？ （2）请两组学生（分别代表买卖双方）上讲台表演购物情景剧（重点讨价还价）学生思考：问题1、情景剧的交易过程包含哪几个环节？（问价讨价还价成交）问题2、国内一般交易包括这几个环节，进出口交易磋商的程序是不是也包括这几个环节呢？引出本课的课题：国际货物贸易交易磋商的流程唤起学生注意创设情境激发学习兴趣二、案例教学边做边教（30分钟）理论授课为主，模拟演练为辅一、询盘（Inquiry） （10分钟）1、理解含义：又称询价、问价，法律上称为“要约邀请”，指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。2、询盘示例： 例1：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。例2：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。CIF大阪8月装运，速复。3、模拟演练：进口方业务员分别向出口方业务员模拟演练交易磋商中的询盘环节进口方 (1)日本高田商社出口方 (1) 南京进出口贸易公司(2)上海进出口贸易公司(3)大连进出口贸易公司三个公司经营的主要产品均为玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。日本高田商社分别向三家公司询盘：小组探究1：业务员在询盘时，需要列明什么内容？结论：学生们通过观察，分析、归纳，总结得出询盘时，除列明所需商品外，还可以列明商品价格、所需的数量、所要求的交货期，甚至列出将来合同的主要内容。小组探究2：中国民间有话说：“货比三家不吃亏”，那么对外询盘是不是越多越好呢？师生共同分析得出结论:询盘的策略4、询盘术语及典型句式：Please advise/ quote/ offer Interested in please （1）Do you offer FOB or CIF? （2）How long does your offer remain valid/firm/open? （3） Please make us an offer within this month since we have made an inquiry for your products（4）Please send us your best offer by Internet stating payment terms and time of shipment. （5）Full information as to prices, quality, quantity available and other relative particulars would be appreciated. 师生共同探索理论联系实际学生小组探索补充知识二、案例教学边做边教5、案例巩固 ：你好,求购塑料餐垫，（附图仅参考形状），材质：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的），尺寸：45X35厘米，数量：分别按照3万，4万和5万报价，LOGO：单面满版彩色印刷，包装：单片/塑料袋，材质要环保（即适合食品接触安全），货期：若本周内确认订单，最快货期需要几天？价格可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格，主要看贵司更倾向于哪种报价方式，麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格,样品时间和交货期,同时建议并注明产品的尺寸，材质，图片参考以及其包装（装箱：箱规，毛净重）信息资料,并提供相同或类似款式产品图片参看.谢谢! 6、总结：询盘的作用主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。询盘的对象要有选择，其多少要根据商品和交易的特点来确定。对外询盘，既不宜只局限于个别客户而无法进行对比，也不宜在同一个地方多询盘，影响市场价格。 询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。二、发盘（Offer） （13分钟）1、理解构成发盘的必要条件（1）向一个或一个以上的特定人提出。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。（2）发盘的内容必须十分确定主要指发盘所列条件是完整的、明确的和终局的。l 完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险等七大要件）l 明确的，是指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大概”、“预计”、“可能”、“参考”等不确定词。l 终局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘。（3）表明承受约束的意旨发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同意。（4）发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间小组探究：商业广告是不是发盘？师生共同探究得出结论：商业广告不是向特定人发出的，本身并不是一项发盘，通常只能视作发盘邀请。但是如果广告的内容符合发盘的条件，而且明确表示他是作为一项发盘提出来的讲练结合 师生共同探索学生小组探索 二、案例教学边做边教，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等。此项广告也可作为一项发盘。2、发盘示例： 例1长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。（南京进出口贸易公司） 例2长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CFR 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。（上海进出口贸易公司） 例3长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 9 月。（大连进出口贸易公司）3、模拟演练：三组出口方业务员分别对进口方业务员模拟演练交易磋商中的发盘环节小组探究1：通过对三个发盘的分析我们能得出什么启示？启示:如果想和对方做生意，应讲求诚信，带着诚意和对方进行交易磋商是成功的一半。小组探究2：发盘是商业行为，是法律行为吗？4、案例巩固1：（构成条件）欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？ 师生共同探索理论联系实际学生小组探索讲练结合多媒体计算机操作 二、案例教学边做边教案例巩固2：（生效与撤回）A在2月17日用航空信寄出一分注有“不可撤销”字样的实盘给B，规定受盘人在2月25日前答复有效。但A又于当日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月18日上午送达B处。B于2月19日才收到A航空邮寄来的实盘，由于考虑到发盘的价格对他有利，于是立即用电报向A发出接受通知。试问：合同成立否？ 案例巩固3：（撤销）上海B公司于10月20日收到香港A商行出售木材的发盘，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。经研究后，B公司于22日上午11时整，向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达香港A商行。在此期间因木材价格上涨，香港A商行于22日9时15分向香港电报局交发电报，其电报如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销”，A商行的电报于22日11时20分送达B公司。试问：合同是否成立？ 案例巩固4：（失效）一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 5、总结：学生通过相互讨论，归纳总结得出，发盘是交易磋商中不可缺少的环节，既是商业行为又是法律行为，因为发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同意。三、还盘（counter offer） （7分钟）1、理解含义：受盘人对发盘内容不完全同意，为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示，也叫还价，法律上称为“新要约”。受盘人对发盘内容完全不同意是拒绝而不是还盘。 买方（进口方）业务员根据卖方（出口方）业务员拟的发盘提出修改的建议（讨价还价）。双方业务员对于发盘中要件进行反复磋商，直至达成一致。2、还盘示例：对长毛绒（狗熊、猫）玩具感兴趣，其他条件可以接受，但价格太贵。如能各降 5 美元，愿意订货各 10000 只。 3、模拟演练：进口方业务员与出口方业务员模拟演练交易磋商中的还盘环节讲练结合师生共同探索理论联系实际 二、案例教学边做边教4、案例巩固：我出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商来电：如价格减5%可接受。我尚未对英商来电作答，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电传表示：“无条件接受你6月1日发盘，请电告合同号码。”试问，在此情况下，我方应如何处理？为什么？ 小组探究：交易磋商在什么情况下才有还盘这一环节？5、总结：通过师生共同分析总结得出还盘只有在受盘人对发盘内容不完全同意的情况下才会出现，因此还盘不是交易磋商过程中必须经历的环节。四、接受（accept） （10分钟）1、含义：受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。2、构成接受的条件（1）接受必须由受盘人作出特定的受盘人必须以声明或其他行为表示接受。（2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容，有条件的接受不是有效的接受，只能视为还盘。（3）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人（4）接受的传递方式应符合发盘的要求3、接受示例： 例1 同意贵方的价格要求，其他交易条件不变。 例2 同意贵方的价格等要求，但不可抗力与索赔交易条件需修改。4、模拟演练：进口方业务员与出口方业务员模拟演练交易磋商中的接受环节小组探究1：下面这个例子还是有效的接受吗？如果不是，那应该是交易磋商的哪个环节？小组探究2：为什么接受是交易磋商中不可缺少的环节？5、案例巩固1：（构成条件）（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？讲练结合 师生共同探索理论联系实际 讲练结合 二、案例教学边做边教（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？ 案例巩固2：（逾期接受）我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 案例巩固3：（接受或修改）我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？ 5、总结：学生之间通过相互讨论归纳总结进一步强化接受在交易磋商过程中的重要性，一方的发盘经对方有效接受，合同即告成立，对交易双方都有法律上的约束力因此学生更加认识到接受是交易磋商不可缺少的环节。 讲练结合 三、通晓理论综合运用（10分钟）一、综合训练题1深化练习 三、通晓理论综合运用综合训练题2询盘发盘还盘接受深化练习 三、通晓理论综合运用深化练习 四、边做边学重在应用（40分钟）1 首先以出口商的身份登录，进入出口商业务主页面，与进口商建立业务关系(注：建立业务关系的邮件可由出口商主动发送，也可由进口商发送)。 (1)点邮件，进入邮件系统；(2)点新建，填写邮件内容如下：收件人：对应进口商的邮件地址(如xyz2simtrade)主题：Introduce合同号：(此时未建立合同，不需填合同号)内容栏(举例)：Dear Mr. Carter,We known your name and address from the website of and note with pleasure the items of your demand just fall within the scope of our business line. First of all, we avail ourselves of this opportunity to introduce our company in order to be acquainted with you.Our firm is an exporter of various Canned Foodstuffs. We highly hope to establish business relations with your esteemed company on the basis of mutual benefit in an earlier date. We are sending a catalogue and a pricelist under separate cover for your reference. We will submit our best price to you upon receipt of your concrete inquiry.We are looking forward to receiving your earlier reply.Yours faithfully,Minghua LiuGrand Western Foods Corp.(3)填写完毕后，点发送。2 对应的进口商登录后，收取出口商希望建立业务关系的邮件，并向对方询盘。(1)点邮件，进入邮件系统;(2)点新邮件名称，查看邮件内容。(3)点回复，填写内容如下：收件人：回复状态自动填写主题：回复状态自动填写，可将其改爲Inquiry合同号：(此时未建立合同，不需填合同号)内容栏：师生登录模拟系统进行综合训练 四、边做边学重在应用注：在Simtrade中，进口商所属国家与币别是随机分配的，因此，学生在使用时，需首先在公司基本资料中找到自己所属国家，然后到淘金网的运费查询中查询该国家所对应的港口，从中选择一个作为自己的交易港口，并在邮件中告知出口商。(4)填写完毕后，点发送。3 出口商登录后，收取进口商询盘的邮件。(1)点”邮件”，进入邮件系统；(2)点新邮件名称或发件人，查看邮件，内容为进口商对甜玉米罐头询价。4 出口商发邮件向工厂询价(邮