建材经销商精细化经营管理(ppt 79页).ppt

建材经销商精英特训营 经销商精细化经营管理 认识一下 江西财经大学管理学博士 北京大学精细化管理研究中心研究员 鼎新战略管理咨询高级合伙人咨询师 分享4个方面内容 建材经销商的困惑和策略建材经销商渠道运营精细化建材经销商公司管理精细化厂商合作和个人修炼 一 困惑和对策 1 经销商的问题和困惑 概括起来四个问题 品牌困惑 听老婆的话 跟党走 市场策划困惑 品质 价格 服务之外的功夫 管理困惑 内部管理 客户管理和服务 团队建设 发展困惑 方向规划 个人素质修炼 与厂家的同盟等 成长的路线 机会主义 抓个好品牌排队来购买烟酒勤走动做啥都好弄 竞争阶段 我有你有大家都有优势跟着品牌来走内部管理公司转化客户为王服务做大 转型阶段 公司化改造完成与强势品牌的战略同盟 创业 发展 成熟 渠道立体化 市场专业化 管理精细化 2 对策 经营方式转变 二 市场专业化操作 生意规划店面运营分销渠道建设工厂客户开发客户管理 章法创新 1 生意规划 投入多少资金和人员 费用多少 计划销售多少 能赚多少 行动计划 例 年度生意目标及分解 2 店面运营 建店四原则专卖店人员组成和分工店面生意的主战场 1 建店4原则 选址的综合考虑定位差异化 产品的比较差异 品牌的定位差异 市场的方案差异 布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟合理配货 错误的搭配 低端产品的专卖店 高端产品的杂货店 产品线过窄的专卖店 2 店面的人事安排 8项工作4类人 旗舰店 完成目标的工作计划 专卖店必备职能 必备职能 店面信息平台 专业人士俱乐部 小区推广 促销推进 1 促销区 体验区 导购洽谈区 货物陈列 碓头 区2 高利润产品的堆放面积在60 以上 1 会员制度 2 会员工作的开展 3 相关制度 表格 考核 1 组织小区推广队伍 2 小区推广人员职责 3 小区推广工作的开展 促进高利润产品的销售配套率 2 信息平台建立及信的收集与应用3 相关制度 表格 考核 店面整改 跟单 服务 1 每单必须跟踪服务 2 会员政策宣传 促进专业人士入会 3 产品体验 提高高利润产品的销售配套率 分工协作 店长 团队建设 市场策划 店务 油工会业务 业务推广 促销执行导购 信息收集 店面导购 店面形象服务 售后服务 产品与应用咨询 投诉 3 店面生意的主战场 小区推广 先准备 1 信息分析 目标制定2 队伍编队3 话术4 造势配合 小区开发 流程图 总体流程 业务人员扫楼填写 小区基本情况表 信息汇总填写 小区有效信息表 信息分析填写 专业人士档案表 泥水工他及房东电话木工他及房东电话沟通流程 进房了解基本情况油工房东电话 品牌房东介绍我们家装公司包工头介绍自己 填写 重点客户跟踪进度表 项目负责人电话所用产品品牌 小区开发 汇丰家园基本情况 1 汇丰家园共有23梯共787户 30 40平方米户型360套 130 150平方米户型427套 房价在6000 7000元 平方米左右 05年3月交钥匙 2 30 40平方米360套基本是单身公寓房或出租房 130 150平方米427套主要是家庭住房 3 本次扫楼统计数据 1 汇丰家园总户数787户 现已搜索107户 占总体户数的13 6 2 其中已完工户数7户 占被搜索户数的6 5 正装修54户 占50 5 未装修46户 占43 3 正装修户数中 泥水12户 占22 2 水电10户 占18 5 木工10户 占18 5 油漆施工9户 占16 7 未确定数13 占24 1 4 已完工与正施工户数中 家装公司已进驻20户 占37 5 油漆正施工户数中 品牌 2 正装修54户中 至少32户存在销售机会 1 未装修近半 存在销售机会 游击队装修80 以上 家装公司或包工头80 以上 培训指导 跟踪表单 101 一单元 一单元 102 202 601 501 401 301 201 602 502 402 302 101木工3天 102生牌 202城建装饰 401百安居 301做木工5天 201没施工 601没人 601没人 101主家87167351 401百安居 501项目经理 302做乳胶 601未施工 602未施工 402做木工 402做水电 501龙发装饰 301泥水进 502做木工 102完工 302完工 502木工202瓦工进 201没施工 平面图 表1 早会 晚会 坚持就是胜利 早会 安排 鼓劲晚会 总结 分享 指导 培训 3 分销渠道开发 开发计划开发政策设计招商方式的创新 开发政策和开发设计 开发计划渠道政策招商方式创新 中心镇的渗透 对乡镇市场的重视中心镇的广告宣传乡镇布点关键任务渗透 分销渠道启动的4个阶段 搭平台 阶段一主要工作关键目的 按设计落实团队建设 阶段一损益 投资阶段 建模式 阶段二主要工作关键目的 专业人士 专业人士 建模式 覆盖率 主家 现场拜访 小区业务组织方式 沟通与提示 整理信息 专业人士数据库 通过主家 找到油工 阶段二损益 基本持平 小区推广 树口碑 阶段三主要工作关键目的 树口碑 专业人士大会 订货会 鞋套 口罩 电话咨询 阶段三损益 略有盈利 细维护 阶段四主要工作关键目的 阶段四损益 合理盈利 4 工厂客户开发 找到客户的方法工厂客户开发的基本方法客户生意的漏斗管理 1 找到客户的方法 80 的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位 不要浪费我们的时间和精力 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径 普遍寻找法 地毯式寻找法 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户 寻找过程中接触面广 信息量大 各种意见和需求 客户反应都可能收集到 是分析市场的一种方法 让更多的人了解到自己的企业 宣传广告作用 关键 队伍的合理编组 直邮寻找法 这种方法通过向目标客户发送广告从而吸引客户主动反馈而进行进一步的销售工作 优点 1 传播信息速度快 覆盖面广 重复性好 2 相对普遍寻找法更加省时省力 成本低 缺点 针对性和及时反馈性不强 资料寻找法 电话薄上找政府部门找小区小区管理部门找主家 客户推荐和人际关系布网 转介绍销售人际关系是企业的另一项重要的产业 销售人员的人际关系愈广 你接触潜在客户的机会就愈多 2 工厂客户攻击的基本方法 刺刀见红法优势品种 工艺 对比法综合成本比拼法保姆蹲点服务法综合实力比拼法个人交情魅力法同行游说验证法关联品配套服务法公关推波法 38 高手学会做方案建议书 服务和支持 问题与挑战 现状与未来 制作建议书 解决方案 实施计划 不要责备客户 多说趋势 说出问题的严重性和急迫性 方案的编写 产品 价格和措施 时间表 针对客户需求应答 提交相关资质 给决策客户演示 客户业务沟通三重天 陈述法 武功入门 对比法 功夫二重天 营销法 功夫三重天 讲解产品的基本功能即特点 让客户点菜 与竞争产品对比讲出产品优点 体现专家角色 分析客户需求 基于顾客的舒适和利益 对应产品和服务 价格异议处理 价格是什么价格的伪命题价格问题的答疑 客户最关心的是什么 我的产品比竞争对手有什么优势 客户为什么买我的东西 价格以外还有什么 1 价格是成交的倒数第二步2 有价可让 一步一步让3 让步 交换 补偿4 价格谈判后半段往往是用服务来消化5 给有决定权的人让价6 订单平衡7 底价对父母都保密 价格谈判技巧 沟通误区 罗列甚至夸大产品优点不善于倾听恶意贬低竞争对手及其产品与客户争执 辩论过于热情 殷勤 3 客户生意管理的最佳管理工具 漏斗管理法 漏斗的4大作用 1 衡量业绩的工具2 销售人员做销售预测的工具3 销售经理检查工作的依据4 销售人员离职时交接班的依据 三 经销商公司管理精细化 一 从个体户到公司的模型过渡 二 经销商公司化建设4要点 一 从个体户到公司的模型过渡 拍脑门决策 生产队长派工制 夫妻老婆店 同步定位和战略跟随 由随意性到战略型 层级清晰 流程标准 责任明确 变经验型为科学型 人才梯队建设 利益公平公正 由单干到协作 决策 管理 团队 守株待兔 立体业务展开 方案策划先行 变坐商为行商 业务 等靠要 完善独立的服务部门和服务程序标准 变买卖式为服务式 服务 问题关注 经销商公司化过程中的主要障碍 二 经销商公司化建设4要点 同步定位和战略跟随组织搭建薪酬和考核设计的关键适合经销商的制度建设 1 同步定位和战略跟随 经销商的定位与品牌定位吻合经销商根据公司战略制定自己的发展规划 起步阶段 成熟阶段 快速发展 起步阶段 旗舰店 油工大会 快速增长阶段 分销大会 密集布点立体展开 部门专业 成熟阶段 策划能力组织管理能力复制能力 自营店扩张 经销商成长的不同阶段战略任务 服务部 总经理 家具厂 分销商 分销商 2 组织搭建和团队建设 分销部 家具厂 直销部 经销商招人用人留人 先坑再萝卜合适的就是最好的不找全才小心翼翼找 大大方方用训练提高技能信任首先是监督 客户公司化 老婆不是岗位言传更要身教规则留人 天才不听话照样走人待遇慢慢来 承诺必兑现培养小老板可以同甘 不能共苦 生意不超速 天才你也留不住 业务人员的基本要求几条 有特点 使人印象深刻 不怕 信心十足 有强烈的自豪感 不以貌取人 不以好恶论人 不为困难烦恼 有强烈的服务意识 有成就欲 善于发展关系 深交进度较快 亲友团怎么办 能人给权 好人给钱老婆归老婆 岗位归岗位同等条件下 优先开分店 团队建设 业务队伍培养 销售训练 行业营销 产品方案 销售支持 把想法用3分钟说清楚分条陈述多用数字用专有名词采用3段论式 说话的5个要点 先说结果或结论再说过程或原因后作提示或说明 训练提升素质 客户顾问DNA 30 产品和涂装专业技术基础30 营销专业知识40 人际平衡技能 3 薪酬和考核 薪酬构成 基本工资 考核工资 提成或奖金 级别评定 绑定个人 过程控制 绑定业绩 第一步薪酬结构 第二步员工分级 第三步考核过程 考核指标权重参考 完成基本任务 拿基本工资规定的基本提成比率 超过任务20 超额部分高提成连续两个季度良好即可升级 超过任务50 超额部分重奖连续两个季度优秀升级 合格 良好 优秀 第四步业绩提成看结果 4 主要制度建设 管理系统推广系统服务系统 涉及3大系统 附件 经销商基本制度清单 管理表格清单 业务人员年度责任书 经销商常用表格 1 沟通表格1 专业人士沟通时间安排 0012 每日专业人士电话拜访记录 0023 工地拜访记录 0034 专业人士入会申请表 0045 销售信息与机会表 005销售单据跟踪 售后服务1 售后服务登记表 来自于店内销售登记 0062 技术服务跟踪表 0073 入会申请汇总表 0044 销售信息与机会表汇总分析表 005 经销商常用表格 2 店内体验 销售信息表格1 资料赠送登记表 0082 进店 体验 小样板发放信息表 0093 每日销售表 0104 每日销售7看点 0115 消费者体验管控周报表 012周销售 库存表格1 店面本周客户销售资料 0132 店面本周销售库存情况 014店面销售辅助表格1 售后服务登记表 0062 现场促销奖励登记表 015 专业人士管理四大表格 单次拜访记录 电话拜访记录汇总 日期 姓名 生意跟进及活跃度管理 所属店 业务主管 客户经理 专业人士档案汇总表 管理表格的作用 体验活动登记表 计算奖金的依据 专业人士资料统计表 计算奖金的依据 财富 拜访记录表 工作记录 考核员工 装修进度示意图 工作记录 生意机会 周报表 一周工作成绩统计 管理基础 四 厂商合作和个人修炼 1 个人提升建议2 厂商合作建议 1 个人提升 建议 让专业的人去做专业的事 学会授权 勇于授权 善于授权 及时激励 奖罚分明知人善用 业绩 行为为标准 2 充分运用公司资源做提升 首先自己要提升 经销商会议及经销商特训营 然后是员工的提升 参加各层次和不同