新型职业农民现代农产品经营教材(PPT 52页).ppt

主讲 祁久平 高级讲师 新型职业农民现代农产品经营 新型职业农民培育 Page 2 新型职业农民现代农产品经营 一 什么是新型职业农民就是有文化 懂技术 会经营的农民 从经济学角度看 新型农民就是 农商 目前新型职业农民在农业从业人员中占比并不高 但这是现代农业发展的方向 是解决 谁来种地 如何种好地 的重要手段 Page 3 二 新型职业农民产生的时代背景 随着农村劳动力大量向二 三产业转移以及新生代农民工对土地的 陌生 留守农业人群呈现出总量相对不足 整体素质偏低 结构不尽合理等问题 然而 新型职业农民将以从事农业作为固定乃至终身职业 是真正的农业继承人 培育新型职业农民不仅解决了 谁来种地 的现实难题 更能解决 怎样种地 的深层问题 Page 4 三 新型职业农民的基本特征 1 新型职业农民是市场主体 2 全职务农 把务农作为终身职业 3 具有高度的社会责任感和现代观念 有文化 懂技术 会经营 对生态 环境 社会和后人承担责任 Page 5 4 具有 能创业 的特点 5 具备较大经营规模 具有较高收入 6 具有较高的社会地位 受到社会的尊重 Page 6 四 新型职业农民应具备的基本素质 1 要有新主体观念 开拓创新观念 法律观念 诚信观念等 第一句话 你的责任就是你的方向 你的经历就是你的资本 你的性格就是你的命运 所以 要自信和开拓 奇迹是属于执着者 Page 7 第二句话 你若不想做 总会找到借口 你若想做 总会找到方法 沙子是废物 水泥也是废物 但他们混在一起是混凝土 就是精品 大米是精品 汽油也是精品 但他们混在一起就是废物 是精品还是废物不重要 跟谁混很重要 Page 8 第三句话 复杂的事情简单做 你就是专家 简单的事情重复做 你就是行家 重复的事情用心做 你就是赢家 Page 9 2 要有新素质 科技素质 文化素质 道德素质 心理素质 身体素质等 3 要有新能力发展农业产业化能力 农村工业化能力 合作组织能力 特色农业能力等 Page 10 五 经营与管理的区别 1 经营是对外的 管理是对内的拒绝是成功之母 检讨是成功之父 做销售才有机会被别人拒绝 有机会不断检讨 一个团队里 人分为五种 人渣 人员 人手 人才 人物 Page 11 1 人渣 就是牢骚抱怨 无事生非 拉帮结派 挑起事端 吃里扒外的破坏分子 2 人员 就是只领工资不爱做事 安排与自己无关的工作不愿干 属庸人之列 3 人手 就是安排什么做什么 不安排绝对不做 等着下命令的人 4 人才 就是每天发自内心做事 做事有责任 有思路 有条理 知道公司的事做好了 受益的是自己 同时真心为公司操心的人 5 人物 就是全身心投入 用灵魂去思考 做事 决心要和企业做一番事业的人 Page 12 人员斤斤计较 人手需要引导 人才关注当下 人物放眼未来 这样的团队潜能巨大 发展要靠人才 做大要靠人物 Page 13 2 通常按照企业管理工作的性质 将营销称作 经营 之外的管理内容称为 管理 3 经营与管理是密不可分的 经营与管理 好比企业中的阳与阴 必须共生共存 在相互矛盾中寻求相互统一 经营与管理也相互依赖 密不可分 忽视管理的经营是不能长久 不能持续的 挣回来多少钱 又浪费掉多少钱 竹篮打水一场空 Page 14 六 现代农产品经营 一 什么是市场市场 消费者 购买力 购买欲望 其中 购买欲望是主要的 二 什么是市场营销推销 销售 直销 传销 营销王永庆开米店营销 儒 研究人的需要 帮助顾客购买 Page 15 1 出发点 第一是市场竞争 第二是顾客的需求 例如 我国手机 固话 7个亿 发展第一个亿需要了10年 发展第3个亿需要了1 5年 例如 日本黑白电视机如何打入我国结论 竞争拉动需求 Page 16 例如 伊拉肉兔养一只母兔 每年产6 8胎 每胎平均产8只 一年产48 64只 出栏 75天 重5斤 每斤6 5元 一只可卖32 50元 每只母兔一年可产450元以上 例如 公主岭鑫华合作社 八屋 无公害黑色农产品 黑蒜 黑土豆 黑花生 黑小米 黑玉米 黑大豆 黑芝麻 紫薯 Page 17 2 本质 不是卖 而是买 买进来顾客的意见 根据顾客的意见改进 达到顾客满意 最后才能得到用户的忠诚度 企业也才能获得成功 即以买促卖 3 目的 为顾客提供满意的商品和服务 实现企业的目标 Page 18 三 什么是标杆营销 我们把眼光盯住对手的营销 美的公司 1 成本学格兰仕 2 品质学格力 3 服务学海尔 Page 19 四 市场营销理念 1 一个中心 是市场占有率利润与占有率 哪个更重要 致人而不致于人 致 控制 大市场 小占有 和 小市场 大占有 你选择哪一个 Page 20 2 两个目标 是企业利润和客户满意市场经济到底是什么 用一字 钱二个字 竞争鳗鱼理论 要勇于挑战 只有在挑战中 生命才会充满生机和希望 Page 21 五 农产品电子商务 有句名言 21世纪要么电子商务 要么无商可务 农业是典型的传统行业 具有地域性强 季节性强 产品的标准化程度低 生产者分散且素质较低等特点 具有较大的自然风险和市场风险 电子商务是通过电子数据传输技术开展的商务活动 能够消除传统商务活动中信息传递与交流的时空障碍 发展农业电子商务 将有效推动农业产业化的步伐 促进农村经济发展 最终实现地球村来降低传统的农业交易方式 Page 22 我国大陆涉农网站已有6千多家 超过了法国 加拿大等发达国家 如果加上台湾和香港的农业网站 中国农业网站数量可排在世界前十名以内 农业产业化是指以市场为导向 经济效益为中心 农户为基础 龙头企业或农民自主决策的合作社等中间组织为纽带 通过市场机制将农业等生产过程的产前 产中 产后三者环节联结为一个有机的产业系统 以实现种养加产供销 农工商一体化经营 农户家庭分散经营是农业产业化的基础 农业产业化的实质是市场化 农业产业化的形式是企业化 Page 23 1 减少生产的盲目性 农业的市场风险在很大程度上是由农业信息传递速度缓慢 信息准确性差等多种因素引起的生产和经营的盲目性所造成的 农业电子商务能够减少乃至消除农业市场的信息不对称现象 为农户和企业及时地提供全方位的市场信息 有利于企业和农户准确地把握市场需求 使农业的生产行为变得智能 快捷 Page 24 2 降低成本 提高效率 在农业产业化中导入电子商务 企业通过网络发布信息 处理订单 安排生产 分配资源 供应链中的所有组织几乎可以在 第一时间 内从互联网上获得所需信息 减少了中间商环节 缩短了小农户与大市场之间的距离 与传统的营销手段相比 成本降低 环节减少 交易速度加快 从而节省费用 提高了工作效率和经济效益 同时 电子商务疏通了信息的传输 既提高了信息传输的速度 又拓宽了信息的传输范围 便于买卖双方联系 降低了买卖双方的搜寻费用 Page 25 3 打破区域和时间的限制 农业电子商务打破了传统交易中信息传递与交流的时空限制 依赖互联网的交易网络 使农业企业冲破条块分割的市场格局 摆脱区域性市场的限制 进入跨地区乃至跨国的网络销售 有利于形成统一有序的大市场 使交易双方的选择性扩展到最大 3 打破区域和时间的限制 农业电子商务打破了传统交易中信息传递与交流的时空限制 依赖互联网的交易网络 使农业企业冲破条块分割的市场格局 摆脱区域性市场的限制 进入跨地区乃至跨国的网络销售 有利于形成统一有序的大市场 使交易双方的选择性扩展到最大 Page 26 4 实现农产品流通的规模化 在农业电子商务中采用网络交易平台 能够将少量的 单独的农产品交易规模化 组织化 农民可能并不是以单个农户或合作社出现 而是将农产品委托给配送中心而由其统一组织销售 交易的一方是农民群体 另一方是企业 双方的地位平等 各自的利益都能够得到充分保证 配送中心对农产品进行统一的质检 分级 采取明码标价 保证了流通规模化过程中农产品的质量 Page 27 5 方便对农民的教育与培训 农业电子商务将使对农民的教育和培训变得更为快捷 方便 更具有针对性 能够让农户了解最新农业生产技术和社会发展动态 不断提高农民的科技文化素质 有利于促进农业新技术在农村的迅速传播 有利于农业产业化不断推向深入 Page 28 农产品怎么做电子商务上网必备工具 电脑 网线等等 互联网基础应用知识 浏览网页 聊天等等 步骤 方法 准备好电脑 网线等等上网工具 确保能够正常链接互联网 internet 学习互联网基础知识 可以向身边熟人请教一些互联网的基础应用知识 也利用一些书籍或者网上视频教程来学习 只需要利用百度搜索一下 Page 29 寻找合适的农产品信息网站和农产品电子商务网站平台 这类网站分两种 一是B2B 比如阿里巴巴和专门做农产品的发发28农产品信息网 二是B2C C2C 比如淘宝和百度有啊 第二种倾向于在线交易平台 适合做零售 第一种倾向于信息平台 适合做批发 对于农村地区的人来说做第一种 B2B交易 显然更好 只需要将自己手机号码和QQ联系方式挂上去就行 在合适的农产品信息平台发布自己需要出售的农产品 在互联网上展示出来 做一些必要的线上或者线下推广 然后坐等商机 Page 30 深度剖析中国农产品电商为何难以盈利 一 传统的B2C思维 目前国内B2C网站主要有爱东西网 卓越亚马逊 当当网 新蛋网等等 这是很大的一个误区 很多电商平台认为一个线上B2C平台 通过导流量 客户就会到线上购物了 其实错了 农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞 那样去搞绝对死路一条 顾客买的不仅仅是产品 是健康生活 因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事 种植基地 采摘体验 物流体验 可追溯 供应链可视化等维度全程展现 所以传统B2C的思维是致命的伤 Page 31 二 目标人群定义偏离 营销策略走弯路 农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题 需求上讲 这个市场还属于培育期 而且目标人群多半是都市女性白领为主 有追求健康生活 互联网购物需求 同时有是时间成本太高的高富帅人群 所以 如何实现目标客户的精准营销 是个大农产品电商思考的的问题 下一个农产品 生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇 因此农产品电商必须重视这一类人群 Page 32 三 会 电 不会 商 基地整合 营销 流量 交易 供应链服务 口碑营销 这个闭环是农产品缺一不可玩法 当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区 认为中心在 营销 流量 交易 三项 仅仅于重视 电 而不忽视了 商 其实真正要实现盈利 关键在商 2013中国经济年度人物评选现场 格力董明珠说 我今天告诉大家 营销做的再好 如果我们背离了你的支撑点 技术和质量 以及诚信 你的营销就是一个忽悠 你就是一个骗子 同理 农产品电商后端的服务的角色没有做好 前端的营销 流量都是噱头 当然最终肯定是亏了 Page 33 四 伤不起的客单价与物流成本 客单价是农产品电商致命的伤 行业数据 如果客单价低于200元 那将是致命的伤 因为物流成本和损耗将亏出血本 就目前农产品 生鲜电商的经营情况来说 每单40元的物流成本 损耗是必然的 因此如果客单价起不来 物流成本降不下来 盈利那只能是一种幻想 就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品 在选择品类上都会从客单价上来定位的 Page 34 五 缺乏一体化的采购基地整合 忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题 很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作 谈不上打造什么战略协同的供求关系 至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品 这个国内还仅仅是一种远景 Page 35 看看人家国际品牌星巴克 人家不仅仅实现基地的整合 需求的协同 星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水丶风力丶土壤等一系列的管理 国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了 这个的商业价值不仅仅是质量的保证 更是品牌化丶集约化采购和需求协同的重要方式 当然是降低成本丶降低浪费 获得利润工作的重要手段 Page 36 再举一个重庆的例子 重庆有一家生鲜电商 他们对基地的整合方式特别值得借鉴 他们最先做的不是B2C 而是做B2B 集团型采购带动了基地的整合 再衍生出来做B2C的服务和O2O的体验 这样一来具有绝对的采购力量 成本自然降低下来 快速打通与基地的供求信息 实现了相对高效的协同 目前正在推进O2O的新的购物体验 这样的玩法是值得大家思考借鉴的 Page 37 六 客户体验是双刃剑 一次不愉快的购物体验 会丢掉一大群客户 千万别把消费者当傻子 将一个客户不满意的订单置之不理 这是最大的失误 吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播 如果出现不满意的 将伤害你的一大群客户 记得有一个农产品电商老总给我说 无论什么原因 导致客户拒收的 如果价值不是高得离谱的话 能够送客户就送客户 留下的是一个口碑与客户感动 何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗 Page 38 未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群 这是粉丝经济发展的商业价值 拴住一个人就可能拴住一家人 更有可能拴住一群人 还有一个农产品电商的案例 他把目标人群定位在IT互联网圈 这些人是典型的网购人群 属于小白领 而且消费能力不低 同时比较宅 通过渗透IT互联网的圈子去做电商 以良好的口碑快速占领这个领域的客户 Page 39 前几天本人和顺丰优选李东起总裁在央视采访现场聊天 李总坦言 农产品丶生鲜电商 一旦与顾客建立了良好的购物体验 这将会迎来持续的消费力 而且会影响身边的群体 七 必须面对本地化问题 电商的趋势正在往社区迁徙 趋势是线上社区 线下社区 而且商业模式的变化发酵迅速 本地化O2O已成为必然趋势 据悉现在60 70 的消费发生在3公里之内 所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子 线下打造体验的圈子 成为本地化融合的重要策略 Page 40 不从本地化入手 一定会亏 由于农产品受商品质量丶物流限制等因素 不管是小而美的农产品电商 还是像顺丰优选丶阿里巴巴这样的全国铺开的市场 建立本地化的服务体系都是必然的趋势 除非是高附加值的商品 这个在不计成本的前提下是可以实现的 其他的大众的农产品必须定义在本地化 Page 41 农产品电商的本地化 趋势看是要和社区服务站丶便利店等机构整合的 传统的B2C电商要渗透早社区末端 需要庞大的运营支撑 而且需要较大的资金和人力的整合 一般的农产品电商是玩不好的 Page 42 八 社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛 玩农产品电商 冷链是永远无法回避的问题 不仅仅你要建库房 同时还必须要有冷藏 冷冻的混合配送车辆 以及冷藏周转箱及恒温设备 否则再好的商品 送到客户那里都会成问题商品 冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的 连续的资产投入 投资回报周期长 这都是单独玩农产品电商所面临的问题 即使你有钱 投入了资产 但订单的季节性和不稳定性 会让你的运营成本大大的浪费 何况玩电商的有几个懂冷链物流 能够建立自己的冷链物流队伍 Page 43 因此 社会化的冷链物流队伍 集约化丶专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源 现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下 1 顺丰优选 完全的自建物流体系 目前常温已经铺盖全国 或许2014年会铺低温 今年24小时内 将南方荔枝送北京丶北方内蒙的羊肉送到海南 这一些经典的案例都是有自建的冷链物流快速实现的 Page 44 2 阿里巴巴 确切的说是菜鸟的冷链物流 目前是整合模式 已经整合类似众萃物流 快行线这两件优秀的冷链物流企业 他们从干支线 末端宅配相融合 成功将八万单车厘子从美国农场送到中国家庭 把阿拉斯加海产送到全国四十多个城市 这种整合是的二段式配送探索出新的平台化丶网络化的农产品toC冷链物流新趋势 Page 45 3 京东 启动的末端配送服务站模式 据悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的 ABC AgriculturaltoBusinesstoCustomer 模式 其中的B环节将覆盖全部采购丶仓储丶配送丶营销售后环节 12月14日消息京东自营生鲜配送站已经试运行 这种模式刚好迎合O2O的末端最后一公里的购物体验 但京东的冷链仓储丶干线丶支线配送等方面还有得整合 只能拭目以待 所以 农产品电商冷链物流如果你搞不好 那你干脆关门歇菜算了 Page 46 九 品类定位错误 人群定位分析中提到 你要去满足那些 二两瘦肉 两颗白菜 三根蒜苗 的需求 你注定就是两个词 累死丶亏死 其实这不仅仅是人群定位的问题 也涉及到品类定位的问题 为什么顺丰优选开始要选择进口食品 阿里巴巴为什么要选择美国车厘子和阿拉斯加海产 这些品类的定义