小灵通经营起死回生的经营分析(doc 11页).doc

小灵通不死之谜文/本刊见习记者 李立宏 阳春三月，北京的雪还没有完全融化。可是北京的市民却已嗅到了春的气息，继在首都郊县筹建小灵通通信基站后，北京通信在怀柔区开始对外正式放号，而怀柔电信的很多员工早就开始使用了以“8612”开头的小灵通。 几乎是在同时，记者发现，总部在上海的易趣网站上出现了兜售上海电信小灵通的商品信息，有的还赫然打出“50元包月，市话随意狂打”的广告词。 对此，各大媒体几乎无一例外进行了广泛关注，理由无他：小灵通最后突破的京沪两地是信息产业部规定的禁区所在。 不过，在众多报道中，均有意无意地忽视了最重要的一点：一路遭受封杀的小灵通是何以突破重围，何以在信产部的“封杀”中渐成气候的呢？ 2003年3月6日，北京，小灵通最大的设备生产提供商UT斯达康（中国）公司，该公司负责对外新闻发布的工作人员针对该问题对知识经济作出如下解释：小灵通与“时”俱进。 从某种程度上讲，小灵通的发展历程，是中国电信改革的一个缩影，而UT斯达康（中国）公司的成长故事是中国高科技民企在（电信）政策缝隙成长的一个“样板工程”。 小灵通三起三落 小灵通可谓人见人爱。 从1997年12月小灵通首次在杭州余杭开通试用时，就博得万千宠爱。查阅当时的消息我们得知，小灵通3个月所吸引的用户就超过当地数年的移动用户总数。 1998年12月，广东肇庆正式推出“流动市话”小灵通,标志着小灵通产品进入中小城市的市话服务领域。自此以后，小灵通火遍了大半个中国近400个城市，保守估计，用户超过1100万。 西安，小灵通开通运营的当天，营业厅被围得水泄不通。而如今，在西安的大街小巷里，手持“双机”的人群多了起来，“手机当作传呼用”的奇怪现象也屡见不鲜。象这样的城市并不只是西安一个，杭州、成都、郑州 就是这样一个人见人爱的小灵通，却不断地遭到信产部的“封杀”。 2000年5月，小灵通遭遇第一个生死劫。信产部一纸发文要求各地电信部门一律暂停小灵通项目。此时，小灵通最大的生产厂商UT斯达康公司刚刚在纳斯达克上市2个月。“一夜之间市值就蒸发掉了200亿人民币。”回忆起当时的场景，UT斯达康（中国）总裁吴鹰在接受本刊记者采访时如是说。 一夜之间“蒸发”200个亿，是什么原因让信产部毫无征兆地“封杀”小灵通呢？ 记者穷己所能也未能找到当时信产部的发文，也没能找到为什么要暂停小灵通的公开说法。 首先可以排除的说法是资格问题，在此前的2000年1月, UT斯达康公司推出的小灵通（又称PAS无线市话）通过了信产部专家评审委员会认定。支持这种说法的另一个理由是如果没有信产部对小灵通的默认，UT斯达康公司断不能也不敢在海外上市。 从时间上看，怕影响到中国联通的上市是种很自然的解释。 2000年6月21日、22日，中国联通股份有限公司以中国第二大电讯公司的身份分别在纽约和香港挂牌上市，纽约股市首日筹集资金49亿美元，香港股票公开发行1.22亿股股票，当日总市值在453亿以上。 申银万国的一位证券分析人士说道，受中国联通上市影响，此前信产部有出于国有资产保值增值的考虑，一直没有给小灵通一个明确的说法。 很多人都很奇怪，小灵通怎么会影响到中国联通的上市呢？ 小灵通手机和移动手机相比，最大的优势在于其超低价的资费方式，每分钟0.10元的单向收费，仅仅相当于移动手机双向收费的1/5到1/10,甚至更多，再加上小灵通超长可持续通话时间，待机时间长达800小时以上，这些，就是小灵通在国内众多城市一投放就大受欢迎的根本原因。 随着小灵通的用户群不断扩大，它已经危及到中国移动和中国联通的现有市场，并不断分流移动手机的用户群。持有手机牌照的中国联通恰逢其时上市，威胁可想而知。 然而，小灵通对于电信而言，却是一碗待分的甜羹。 实际上，小灵通的技术背景并不是UT斯达康所独有的，它主要的技术来源是早就已经在日本开始的PHS业务。UT斯达康在技术上所做的工作，只是把这项技术嫁接到电信的固定网上。使小灵通从原本的无线通讯技术变成了一个固定网的无线变种。 对于分拆后只有固话这一张王牌的中国电信来说，小灵通创造了电信分家后的一个新业务点，它能充分利用中国电信原有的固定电话网络资源和交换容量，不要再支付固网使用费，建设成本和运营成本低。对于用户而言，小灵通与移动电话之间10倍的话费差价使它所有的缺陷都变得无足轻重，小灵通所到之处都掀起了排队购买的热潮。 于是，各地电信部门争相开通小灵通业务，从而引发了一股蜂拥而至的发展潮。 有消息说，当时，信产部的案头摆了超过200多个城市的中国电信要求上小灵通的报告。 就在联通上市7天之后的6月29日，信息产业部下发关于规范PHS无线市话建设与经营的通知（信产部604号文件），小灵通正式“解禁”，明确小灵通是“固定电话的补充和延伸”，定位为“小范围低速移动无线接入”。 这实际上又间接承认了小灵通合法经营的事实。 短短7天时间，信息产业部先废后立，让观察人士大为不解。对此坊间流传的一个解释是：各地电信上马小灵通的热情不能拒绝，中国联通上市也同样是盘活中国电信资产的关键一步，手心手背都是肉，于是各打50大板。 按照这个解释推理下去，似乎能很好理解小灵通的第二次被封杀。 小灵通的一个特点是“有线的收费，无线的享受”。重庆市区小灵通每分钟便宜到0.10元，河南洛阳甚至推出了一元钱包打一天的优惠。 小灵通廉价的资费，对移动手机高资费市场的打击无疑是致命的。对中国联通和中国移动的股市影响也可想而知；从国企改革的战略来看，如果先行上市的联通和移动表现不好，将会妨碍后续公司的上市。 这一次，依然是信息产业部出面调停。 为了缩小移动、联通与小灵通之间的价格差距，信产部又先后两次于2000年11月21日和2001年2月，要求提高小灵通的月租费和通话费。 出乎人们意料的是，包括最先推广小灵通的杭州电信在内，几乎无一例外地采取变通措施，各地开通小灵通的城市开始盛行短期的资费优惠活动，而且这种活动好像总是永无止日，而这实际上就是各地电信在努力为自己寻找不提高资费标准的理由。 几乎没有一个小灵通的电信运营部门去严格照章执行信产部的规定，而此后，信产部也没有采取过任何强制行动。 就这样，小灵通又逃过一劫。 2001年5月，小灵通“命不久矣”的消息纷见报端，理由是信息产业部要清除部分被占用频段，小灵通亦在其中。随后，7月15日前后信产部一个清除频段的通知又加剧了这个传言的严重性，一时间，小灵通的命运再一次变得风雨飘摇。对此，有外电评论说是相关部门想用政策牌打压小灵通。 不过，这种说法多少有些臆断。 2001年11月中旬，时任国家信产部副部长的曲维枝明确表示，信息产业部不会在2002年收回小灵通的频率，“小灵通”服务仍可在目前的试点范围内继续经营。在这个讲话中，信产部再一次强调了小灵通不得进入京沪穗等大城市。 很多人都不明白为什么信息产业部会对小灵通进行地域性的“歧视”，对于这一点：本刊3期的信息产业部的前世今生中进行过如下分析：由于各地电信部门承担了过多的基础性工作，因此在如何补贴地方电信基础性工作上，信息产业部一直存在愧歉之意，在这个指导思想下，在中小城市上马小灵通项目成为一种折中的选择。 一家媒体把小灵通和中国电信的关系比作盖房子的工匠和地主的关系，其实，一种更贴切的比喻是小灵通和中国电信是夫妻关系，而中国电信和中国移动、中国联通都是信息产业部这个大家长的子侄；小灵通的起起落落，更多是在这个大家庭中如何争取地位的过程。 地方电信“不称王” 杭州，一个和小灵通颇有渊源的美丽城市。1997年12月小灵通首次在杭州余杭开通试用。 2001年12月, UT斯达康公司与杭州市政府联手在美国加州硅谷举办“中国高新技术招商引资洽谈及人才招聘会”，以UT斯达康的成功经验吸引留学生回国创业,会议取得空前成功。 从1997年12月小灵通上市，到2000年6月建立通信基地，到现在，杭州的小灵通用户已达到40万户，更让杭州市政府高兴的是，杭州市2002年上半年全市百家重点工业企业完成销售利税61.08亿元，作为纳税第一大户的UT斯达康作出了不可磨灭的贡献，来自UT斯达康官方网站的信息显示：UT斯达康2001年的交税超过20个亿，这里一多半给了杭州市政府。 “UT斯达康是浙江省第一利税大户，现在它已经成为杭州国家高新技术开发区的一个招牌。”看着UT斯达康成长起来的杭州国家高新技术产业开发区经贸局黄文龙副局长如是说。 很多人把杭州政府和UT斯达康如胶如漆的关系归结于UT斯达康CEO、创始人陆弘亮在国内最早起家之地就是杭州。但事情远远不是这么简单。 记者发现这样一个事实： 2000年6月20日，小灵通最大的生产厂商UT斯达康公司在杭州市政府的大力支持下，其全球最大的研发生产基地在钱塘江畔破土动工。 这一天离小灵通第一次被禁只有一个月时间。而第二天也正是中国联通的上市之日。 这一行为耐人寻味。 让人寻味的还有UT斯达康公司跟重庆之间的微妙关系。 重庆，中国西部地区唯一的一个直辖市。 2002年11月底，首期投资1250万美元，年设计生产能力100万部小灵通手机的UT斯达康(重庆)有限公司成立了。这是UT斯达康除杭州总部之外，在国内的第二个生产基地。 对于UT斯达康在重庆盖厂，一直流传着各种各样的说法和推测。不过，一种坊间流传最广，同时也是各方均不否认的版本是：重庆上马小灵通很大程度是因为UT斯达康接手了因为历史原因而被遗弃了4年的诺基亚厂房。此举最终让UT斯达康在重庆的合作一路绿灯。 2003年元旦，重庆电信运营的小灵通开始对外正式放号。 截至发稿之日，重庆当地的一位小灵通一级代理商告诉记者，重庆小灵通放号已达22万之多，并且在全市实现漫游。 当记者电话采访重庆电信时，相关负责人听说记者要了解地方电信部门上马小灵通的情况后，他停顿了一会，然后告诉记者，“我是本周一刚刚过来上班的，对于上马小灵通的情况不了解，你可以找其他负责同志”而据记者了解，其在电信身居市场业务推广要职。当记者要求其介绍一位主管小灵通业务的负责人时，他支支吾吾地说，这个人不在，并拒绝透露该负责同志的姓名和联系电话。 事实上，该地区小灵通已经实现了全市漫游，小灵通的业务推广广告更是铺天盖地，整个城市弥漫着一股“小灵通”气味。地方电信部门低调处理小灵通，是有他自己的理由的，方式就是“深挖洞，广积粮、不称王”，一位业内的朋友这样告诉记者，他们不想也不愿意和上面对着干，这在电信业内已经成为了一个不争的事实。 当地明明已经早就上了小灵通业务，但就是没有一个部门站出来，承认是自己审批的，尽管大家都心知肚明。要么以不知情抱憾不能协助采访，要么就以小灵通业务不归自己负责为由婉拒来访。 从监管的角度上说，信产部的多次反复让地方电信多少有些无所适从；更让记者感到有意思的是，围绕小灵通，信产部的发文，多少有些前后矛盾，而且多无出处。 2003年3月5日下午，记者拨通了信息产业部办公厅的电话，就发文的真实性等问题向信产部作进一步证实。办公厅的一位负责人回复道，“信息产业部的文件已经全部公布在网站上，你可以去查询。”当记者追问“没有查到，是否就证实媒体传言子虚乌有”时，他又补充了一句，“如果没有查到，那也可能是信息产业部的内部文件。”通过电话联系，记者联系上信息产业部新闻处，并草拟采访文稿一份电传过去，那边传来答复，已经交相关责任部门处理，请等待结果。 经过漫长的等待，2003年3月6日上午，记者再次拔通信产部新闻处的电话，新闻处负责同志这样回复，采访电稿已经收到，但是现在不能回复，只能等到两会结束后才能给予答复。 行将卸任的信产部部长吴基传在两会前就小灵通接受中华工商时报采访时说，既不鼓励，也不干涉。 过渡产品的过渡哲学 记者在采访中得到这样一种说法：小灵通命不长这种说法本身就不成立，这种说法更多的来自小灵通的既得利益者，他们放出这种口风的目的是想用所谓的“政策风险”，自然屏蔽掉其他通信巨子的进入。 理由是：小灵通这个技术门槛并不太高的产品，实际上国内的很多通讯巨头都有能力做。而以他们的市场能力，如果UT斯达康与他们一起起步，那么它可能只会得到一个不大的市场份额。 暂不论这种说法的真实性，对于中国众多高科技创业企业来说，如何在足以给企业带来致命打击的政策风险和巨大市场面前取得一个平衡，是每个试图在这个巨变时代的中国继续淘金的不二选择。 但就目前来说，UT斯达康却占尽了便宜。他们不仅最先得到了小灵通这个想法并付诸实践，而且因为起步阶段规模的微不足道，有把它作为公司主要项目的勇气。规模庞大的通讯业巨头们则难以冒此风险。当它们因为信息产业部一而再、再而三地对小灵通这个项目投反对票而犹豫不决的时候，电信各地方公司里活跃的是UT斯达康公司的业务人员。 与华为一样，UT斯达康为获取市场也是无所不用其极。这似乎成为民营高科技企业在那个时代迅速做大的一必然选择。 记者在采访中发现，UT斯达康1997年将小灵通引入中国，1999年开始全国性推广。当时UT斯达康的市场销售人员只有几十人，却在全国采用了一个极其大胆、多少有些擦边球的商务战略与各地电信局共同投资经营、用共担风险的合作方式在各地开通了小灵通网络。 这种先发优势，让中兴这样的后来者也不得不选择了国产化基站这种方式切入小灵通这块大蛋糕。 2003年1月23日，UT斯达康公布了它的2002年年报，该年它实现净利润1.08亿美元，同比增长89%，每股收益达到创纪录的0.94美元。2002年净销售额同比年增长57%，其中四季度就达到3亿美元。目前，小灵通已经在全国各个省市落户，随着小灵通用户的急剧增加，UT斯达康的底气也越来越足，吴鹰日前在香港的一个记者招待会上明确表示：“我们在签约的每个城市都没有感觉到政策风险。”悄然间，一个立足中国市场的新电信巨人诞生了。 2003年3月10日，UT斯达康用一亿美元现金并购3COM子公司CommWorks的部分资产。很显然，UT斯达康希望能与中国联通走得更近一些，一方面想在CDMA设备供应上分得一杯羹，另一方面则可以图谋3G。有消息说，CommWorks在中国联通CDMA核心数据网络技术主要供应中占有50%的市场份额。 UT斯达康准备生产的是哪个3G设备？这是一个猜谜游戏。 在2002年底前，业界多数认为UT斯达康将会支持WCDMA，因为它很早就搞出了WCDMA设备，在2002年初还100%通过了信产部测试。在2002年11月底，UT斯达康又与大唐签约准备联合开发TD-SCDMA系统，以推动TD-SCDMA技术的市场化与产业化进程。 一种分析认为，在中国市场，UT斯达康最重要的盟友当数中国电信，UT斯达康的举动可以理解成对盟友的一种必要举措；但有观察人士认为，这很大程度上是因为2002年10月25日，中国3G频谱规划方案中为TD-SCD