某公司营业部的专业经营实务课件(PPT 87页)6.ppt

营业部经营五大系统 LIMRA营业部的专业经营实务 课程目标 通过本单元的学习 你将会系统运作在营业部经营管理中的作用 学习到五大系统的重要部分 尝试运用解决问题的技巧去解决问题 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 目录 营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统 规划的过程 组织的过程 增员与选择的观念 训练 绩效标准 业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理 训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估 销售支持 市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制 描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量 现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈 营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 辅导训练系统 日常管理系统 绩效管理系统 O创建环境 S人才选择 D人才培养 C反馈评估 销售支持系统 作用 包括 增员计划制定增员活动运作增员功能组 训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练 主顾开拓 行销工具 激励活动 早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理 绩效评估 月周绩效例会 增员系统 绩效追踪 P明确目标 根据POSDC理论 有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效 理念建立 年度计划编制 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标 营业部经营手册内容 营业部经营手册 增员系统 增员计划制定 增员人的确定与训练 增员活动运作 创业说明会 增员选择 辅导训练系统 产品训练与辅导 辅导运作 非制式培训班运作 销售支持系统 营业部 业务员主顾开拓 激励活动运作 行销工具管理 日常管理系统 职场 差勤 活动量 会议 档案管理 功能小组建立与管理 早夕会经营 绩效管理系统 年度计划编制 绩效评估 绩效追踪 主任绩效会议 功能组运作为基础 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台 营业部五大系统 协调 支持 监督 机构三大职能 增员系统 日常管理系统 绩效管理系统 销售支持系统 营业部功能小组 资源配置 IT支持 辅导训练系统 建立营业部日常管理系统的意义 明确了日常管理的内容提供了一系列标准化的日常管理流程提供了标准化的日常管理工具 行为 部经理清晰地知道自己的日常管理职责部经理了解履行日常管理职责的方法部经理便利地运用日常管理的标准工具 结果 做什么 怎么做 流程 用什么做 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 日常管理系统的内容 日常管理系统 1 职场管理 2 差勤管理 3 早 夕会经营管理 5 活动工具管理 6 档案管理 4 早会功能小组运作 7 功能小组建立与管理 8 营业部经营哲学的建立 明确营业部经理 增员功能组 主任 增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员营业部可以持续健康的进行组织发展 建立营业部增员系统的意义 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 增员系统的内容 增员系统 1 标准化增员流程 2 增员计划的制定 3 增员人的确定和训练 5 部门创业说明会 6 增员选择 4 增员人增员活动运作 7 增员功能组运作 建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措 标准化的训练系统特征 重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部 组分工合作 职责明确 新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率 增强业务员的增员积极性 带来的成果 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 辅导训练系统包括六块内容 辅导训练系统 2 产品训练与辅导 4 营业组早会 5 一对一辅导 3 培训班运作 6 陪同辅导 1 训练功能小组运作 营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业 支持营业部各项销售工作顺利进展 明确销售支持系统的主要内容 将营业部销售支持工作加以梳理 明确定位于系统之内建立规范化的操作流程 使之制度化和标准化 营业部销售支持工作有章可循部 组分工合作 职责明确 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝激励活动达到应有的效果充分利用公司各项行销工具 建立营业部销售支持系统的意义 标准化的销售支持系统 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品以及产品 销售技巧五个构成环节 在销售活动中发挥着不同的作用 销售支持系统的内容 销售支持系统 1 营业部主顾开拓 2 业务员主顾开拓 3 行销工具 4 激励活动 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部各层级需关注的KPI指标全面预警 及时发现营业部存在的重点问题 绩效差距建立绩效追踪 评估标准提出有针对性的改善举措 绩效管理系统的内容 绩效管理系统 1 年度经营计划编制 2 绩效追踪 3 绩效评估与反馈 4 主任绩效会议 早 夕会的经营 日常管理系统 功能小组的建立 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 早 夕会经营的价值 早 夕会经营 执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪 推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心 内容 效果 早 夕会是营业部日常管理的重要内容 早 夕会的分类和构成 名称 时间 主要内容 组织者 效果 区 部早会 大早会 主管早会 组早会 二次早会 部 组夕会 根据各地具体情况30分钟内 每日早晨7 30左右30分钟内 45分钟左右 1小时左右 重要事项通报与布置针对性的训练活动 训练辅导与演练团队建设专题学习与培训 执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪 活动量检查训练与辅导针对性释疑 营业区组织部分营业部组织部分 区经理部经理 营业组主任 部经理主任 通报宣导周知激励 达成共识统一步调 训练督促沟通 解决疑难专题训练营造氛围 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 早 夕会经营 目的 规范早 夕会操作流程 提升早 夕会运作水平 职责 部经理确定早会主题 审核行事历 报备营业区 功能小组制订行事历 确定相关人员 主持人负责流程 主讲人负责内容准备及主讲 部助理负责行政事务 业务员负责反馈 制订早会行事历 审批 报备营业区 通知主持 主讲人 准备 准备 召开早夕会 定期总结评估 材料归档 N Y 部经理 功能组 主持 主讲 部助理 营业部早会 准备 实施 反馈 1 功能小组组长按行事历与主持 主讲人沟通 2 部助理每天搜集业绩 政令等资料给主持人 准备好所需用品 3 主持人 主讲人分别准备主持流程及主讲内容 1 每天召开 2 控制在30分钟内 3 内容见手册 1 功能小组每周举行周例会 对主讲人内容点评 提出改进意见 2 功能小组组长将意见反馈主讲人 3 每周 月评选最受欢迎的主讲人 给予奖励 4 部经理督导部早会 列席功能小组会议 提出改进意见 营业部夕会 准备 实施 反馈 1 确定召开时间 2 通知主持人及主讲人 3 主持人及主讲人分别准备流程及内容 4 部助理准备周经营报表 1 控制在60 90分钟内 3 内容见手册 同早会反馈流程 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 早 夕会的区别 加油站 心态放空起步归零重新出发热身场 热身激励预演成功 维修站 修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术疗养站 给躁动不安的心灵带来平和修生养息 重整旗鼓 早会 夕会 早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机 主管在早 夕会中作用 训练 辅导 沟通 角色扮演通关演练集中讲授话术背诵 案例研讨游戏活动卡片训练鱼缸式训练 说明示范反复练习疑难解惑效果评价 心理调节政策宣导亲情交流激励动机 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养 早 夕会的内容主题 早 夕会运作的关键要素 计划制订 重点内容 操作事项 月行事历 周行事历 推销技能 产品训练 投保实务 活动管理 沟通交流 经验分享 工具使用 信息通报 单项竞赛 通关演练 行政事务 出勤纪律 流程安排 氛围营造和掌控 检查事项 工具填写指导 辅导与研讨 激励方式 执行人员 主持人 主讲人 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 详细周密的计划是早 夕会成功举办的基础 早 夕会计划月行事历周行事历 计划来源 计划研讨 计划确定 计划分解 业务计划追踪营业团队建设队伍成员成长业务知识传递公司政令要求 针对业务需要结合文化养成围绕属员提升分层递进培训强化制度宣导 确定内容重点确定时间分配确定组织人员确定进度安排 拟订月 周行事历调整周计划和每日运行提前安排主持 主讲人公布 张贴行事历 业务员周展业热情发展图 活动热情 高 低 周一 周二 周三 周四 周五 call 激励 培训 call 激励 随着客户的拒绝 活动热情低落 适当激励 活动热情高涨 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 务实的内容是早 夕会成功的关键 早 夕会内容 K A S H 保险知识边缘知识 工作习惯生活习惯 销售技能发展技能服务技能 人生态度工作态度为人原则 早 夕会经营就是人的经营 主持人 主讲人 工作职责 组织整个会议的流程事前与主讲人沟通 所需时间 主题 道具 角色等 活跃气氛 团队活动 小游戏 手语舞 主持人的发展规划 展示能力的机会主讲人的预备队P T T讲师的摇篮新讲师锻炼的舞台对员工优秀表现的嘉许 工作职责 专题内容的准备和宣导事前与部经理或相关人员沟通主题内容根据业务状况确定主讲专题根据时点确定相关专题内容 主讲人的发展规划 对员工业务水平和管理水平的肯定业务主任和部经理的后备梯队部门的专业导师公司评奖评优的主要人选个人业务及营销的优秀者 作业5 1 销售出去的早会 早会功能小组运作 目的 提高早会组织运作能力 职责 部经理参加小组会议并检查计划及行事历 组长负责小组运作并向部经理汇报 成员参与行事历制订 早会策划组织 效果评估 部助理协调资源并负责归档 明确功能组工作范围 制定部门月度早会行事历 开展早会活动 每周总结 总结评估 功能组维护 部经理 功能组 组建早会功能小组 早会功能小组的建立 意义 成员标准 主任为主 资深寿险顾问以上 业绩稳定 有意愿及专长 人数 5 7人 部经理宣布 面试或投票产生 早会功能小组日常运作 诊断分析制定方案 每月需求调查 每周会议详细记录 上周点评提出意见 下周行事提前通知 管理维护 功能小组的建立与管理 目的 细化营业部各项工作 使营业部运作清晰流畅 职责 同早会功能小组 明确工作范围 制定计划 行事历 开展小组活动 定期总结 活动效果评估 组建部门功能小组 管理维护 部经理 功能组 部助理 功能小组的种类 增员功能小组 训练功能小组 早会功能小组 标准化增员流程 增员系统 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作 标准化增员流程 增员计划的的拟定 增员活动运作 增员活动追踪评估 增员活动运作 增员人的确定与训练增员开拓部门创说会增员选择 营业部各主体在增员系统中的职责 营业部经理 增员功能组 各级主任 增员人 部门助理 增员人的确定与训练 确定增员人标准 主任推荐候选人 经理审核确定 制定训练计划 组织训练 参训 开展增员活动 总结评估 材料归档 谁是营业部的主要增员人 主任 寿险顾问 营业部经理 绩优人员 绩差人员 发展意愿强者 司龄1年以上的资深寿险顾问 增员人条件 部经理各级业务主任资深寿险顾问 具备良好销售技能及管理潜力的人员有管理潜力和意愿 已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象 可提供的增员训练 制式培训 非制式培训 主管日常辅导 增员功能组的运作 组建增员功能组 明确功能组工作范围 制定部门月度增员行动计划 开展部门活动 定期总结 活动效果评估 增员选择 功能组维护 辅导的运作 辅导训练系统 训练功能小组的建立 营业部辅导的运作 营业部辅导的运作 建立辅导档案 制定辅导计划 督导主管辅导 档案归档 新人建档 老业务员建档 主任制定周辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划 主管实施组会辅导 业务员辅导档案归档 主管辅导计划归档 主管实施一对一辅导 主管实施陪同辅导 部经理督导反馈 建立辅导档案 实施步骤 具体描述 新人养成训练建档 老业务员建档 为每一位业务员建立档案 主管对业务员每一次辅导的结果都存档 根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料转正结束后 资料归档 制定辅导计划 实施步骤 具体描述 主管每周末制定下周的周辅导计划表 周一早上 功能组汇总主管的辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划 部经理根据周辅导计划汇总表 制定周督导计划 主任制定周辅导计划 实施步骤 具体描述 督导主管辅导 主管实施组会辅导 主管实施陪同辅导 主管实施一对一辅导 部经理督导反馈 部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈 档案归档 实施步骤 具体描述 业务员辅导档案归档 主管辅导计划归档 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档 营业部训练功能组运作 营业部训练功能组的运作 训练功能组的建立 训练功能组的运作 训练功能组的维护 部经理宣导 人员确定 制定运行机制 明确工作职责 按计划举办培训 会报管理 部经理定期反馈 部经理制定激励制度 业务员定期反馈 实施激励制度 人员调整 训练功能组的评估追踪 宣布小组成立 档案存档 训练功能组的建立 实施步骤 具体描述 部经理宣导 人员确定 制定运行机制 部经理宣导成立训练功能组的意义 通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5 7人最佳 确定管理制度 职责分工 工作流程 宣布小组成立 隆重宣布在职场中安排训练小组园地 训练功能组的运作 实施步骤 具体描述 明确工作职责 需求调研制定课表举办培训 设组长一名 衔接负责人一名 日常训练一名 助理一名 每周二下午小组例会组长参加部门主管例会 按计划举办培训 会报管理 每月底将会议记录及行事历 课表 考勤表交助理存档 档案存档 训练功能组的评估追踪 实施步骤 具体描述 部经理定期反馈 部经理至少每月参加功能组例会一次 给予运作方面的指导 业务员每季度对功能组的运作反馈 业务员定期反馈 训练功能组的维护 实施步骤 具体描述 部经理制定激励制度 实施激励制度 人员调整 部经理根据功能组成员表现 及时调整组员 主顾开拓 销售支持系统 激励活动 主顾开拓按发动的主体可分为公司 营业部以及业务员开拓三种形式 营业部为发动主体 公司为发动主体 业务员为发动主体 主要形式 春节送 福 保单体检等 小区开拓 专题讲座等 缘故 转介绍 老客户再开发 营业部主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行部门主顾开拓方案的制定与执行业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪 营业部主顾开拓 营业部主顾开拓关键概念图 营业部主顾开拓的主要形式 职团开拓 区域开拓 社团开拓 主要形式 其他形式 小区开拓 针对教师 医生 金融等特定职业团体进行开发 如车友俱乐部 高尔夫球会交叉销售 如对车险客户销售人寿保险 专题讲座 如 亲子教育讲座 理财讲座游戏竞赛 如 故事大王比赛 客户联谊会 以公司为主体的主顾开拓 部经理需要配合以下四个方面的工作 细化方案 宣导方案 实施方案 追踪评估 工作内容 寻找配合方案执行的切入点结合自身资源形成营业部执行的方案制定适合部门应用的话术 工具 产品组合等职场布置 追踪报表制作 针对业务员进行方案宣导 活动资料整理归档评估方案实施效果 分配资源组织培训按照即定计划实际操作 建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行 组长 由业务主任或绩优业务员运作 专业岗 负责活动的策划和组织制定计划 分析 评估 综合岗 负责功能组自身的运作对功能小组策划 组织的活动提供行政支持 功能小组基本架构和职责 功能小组的说明功能小组成员的来源可以是跨组 跨部的业务员 成员间必须沟通良好 性格相衬 正式业务员以上职级 业绩稳定并且有长期从事寿险工作的意愿 小组成员最好各有专长 优势互补 人数视目标市场的大小而定 一般情况4人最佳 典型案例 部如何进行医生市场开发 激励活动的运作 文件介绍 外勤员工可以享受到的日常激励 营业部应当充分利用好日常激励 营造部门氛围 营业