销售中最忌讳的哪些问题.doc

销售中最忌讳的哪些问题1.最忌太轻易让步我有个徒弟小张同志，总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子，今天申请优惠，明天申请折扣，上午申请赠品，下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我特码当时就火了，桌子拍的梆梆响：“不打折，你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦，好像我在逼着他上刀山下火海：“我不敢啊老板！”如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。他说贵了，你说好那低一点。他说不好看，你说好换一件。他说不想要，你说好下次看。他说不行，你说好就按他说的办于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。所以，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。2.最忌对所有客户一视同仁记得才入行做销售的时候，好不容易有一个意向客户前来咨询，为了显示所谓的“专业”，认真走好每一步销售流程：客户咨询询问需求提交方案处理异议签订合同收取定金仓库发货收取尾款售后服务。然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了，后来开始慢慢总结，不要对所有的客户“一视同仁”，不同的客户要用不同的方法处理。比如说，难下决定的客户就需要销售员超级自信，帮助客户建立信心完成成交。豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金。吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程，表示自己业务熟练专业。反应冷淡型客户则要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口。情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交。自我吹嘘型客户那就认真配合发问，从蛛丝马迹中判断客户真是需求。圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”，共同促成成交。兵来将挡，水来土掩。不同的客户则需要不同的策略完成成交，如果对所有客户皆一视同仁，则会增加许多不必要的销售成本。3.最忌不注意细节拜访客户时领带是不是正的？西装有没有褶皱？鞋子上有没有泥巴或者灰尘？你的发型是不是一丝不乱？你用的文件包是不是上档次？你用的笔、笔记本是不是规范？你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信？拜访过程中资料是否带齐？拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭？拜访的时机是否正确？拜访选择客户公司还是咖啡厅还是在大马路上？拜访的地点选择是否正确？拜访客户的时间安排是否合适？有没有忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务？您的语言、谈吐是不是幽雅并且幽默？要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。所谓细节决定成败，你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。4、最忌自作聪明，欺骗客户做销售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年，没有谁是傻子，许多时候都是看破不说破而已。真正聪明的人，都知道客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。 然而，一般的不入流销售则不会这样看问题，他们认为客户都是骗来的，你要想做销售就必须学会怎么骗人，怎么样把别人的钱骗到自己的腰包。因为他们有这种心态，所以就把客户当作傻瓜一样作弄。在销售之前，什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，方的说成圆的，死的说成活的，假的说成真的。只要客户付钱，他就敢拍胸膛。客户难道真的就是傻子吗？无非就是相信你这个人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你离死也就不远了。这种人表面上看起来很聪明，实质上是最愚蠢的行为，最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力，而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时，不可以欺骗客户一世，你可以欺骗一群人，不可以欺骗天下人。这样的销售，不仅损害了公司的利益，最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己，一旦你的名誉在圈内受损，那么你的职业生涯也就划上了句号。5、最忌销售之后不跟踪，无服务小张同志以前有个坏习惯，把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交，结果客户越做越少，路越走越窄。后来我给小张同志做了硬性规定，每个星期必须要给老客户打一通电话，每半个月必须要上门拜访客户一次。及时和客户保持好联系，掌握客户的第一手信息，渐渐的，客户慢慢活了回来。当销售完成了一个订单，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌