标准化团队经营管理教材(PPT 84页).ppt

吕娜2016 2 标准化团队经营管理 团队管理目标 团队管理标准 团队管理内容 目录 一 二 三 主管团队管理的目标是能够独立管理团队 自主运作各项会议 进行团队辅导训练 落实团队各项目标的达成 将团队打造成能够自主经营 具备专业化知识 为客户提供专业化服务 掌握专业化技能 拥有专业化的形象的专业型团队 在团队运作方面严格遵循招募高标准 新人高留存 主管快晋升 人均高产能 管理高品质的高效能运作团队 团队管理目标 团队管理标准 团队管理内容 目录 一 二 三 作为一个合格的营销团队 应具备的标准为 团队管理目标 团队管理标准 团队管理内容 目录 一 二 三 一 组经理的工作模式 组经理的角色定位 优秀的销售员 属员的家长 未来的 总监 1 优秀的销售员为客户提供家庭财务管理规划 按照客户需求 为客户提供合适产品 成为客户的家庭顾问 2 属员的 家长 1 朋友式的互帮互助 实施情感化管理 对初创团队而言 情感式管理更能凝聚人心 2 老师式的言传身教 对属员进行辅导训练 传授专业技能 帮助属员快速成长 3 未来的 总监 1 提高个人才能 在管理团队的同时 不断学习 提升个人专业素养和服务 销售 管理的能力 2 实现更高职级的晋升 初级主管的最终目标是要做大主管 因此要不断培育属员 发展团队 帮助属员成长的同时成就自己的事业 管理团队 发展组织 经营客户 组经理的工作职责 1 管理团队 1 对属员进行日常管理 辅导 培训与激励等 2 参与组织召开二早 夕会 营造积极 健康的团队文化 2 发展组织 1 带动属员持续不断和自己一起增员 壮大组织规模 2 在新人中不断发现潜力主管 并调动其组织发展意愿 使其走上主管之路 3 经营客户 1 带领属员一起做好客户的维护和开拓 并提高销售技巧 实现从一般销售人员向销售精英转变 2 鼓励属员通过陌生拜访 缘故 转介绍等方式不断实现新客户开拓 组经理的工作模式 达成3个目标养成3个习惯具备5项技能 组经理的工作模式分解 周工作模式 日工作模式 月工作模式 1 组经理日工作模式 1 参加干部早会 早会并组织召开二次早会二早内容 批改属员日志 辅导属员技能 调整属员心态 基本法学习 企划方案学习 属员收入分析等 2 分类对属员进行陪访和辅导每天至少陪访或辅导一位属员 打一个追踪电话 做一个增员面谈 并做好相关记录 3 当日工作检查做好个人活动量管理 填写主管经营日志 了解属员当日工作情况 便于准备次日二早的召开 4 执行并完成计划内的其他工作 如每天坚持学习半小时充电 2 组经理周工作模式 拟定周计划 组织周活动 总结周经营 2 组经理周工作模式 3 组经理月工作模式 拟定计划 实施计划 总结分析及改进 实施工具 经营目标计划及达成分析表 管理微剧情 龙主管的一天7 50到达职场 打扫清理办公区域 8 00携带工作日志参加干部早会8 30参加大早会 9 40组织召开二次早会 10 00 11 30辅导新人 增员面谈 12 00 14 00午餐及休息14 00 15 00协助客户办理保全服务15 00 16 30拜访客户17 00组织召开夕会 检查活动量 统计属员业绩等17 50填写个人工作日志 批阅属员活动日志 安排次日工作 二 会议经营 会议的形式 二次早会的运作 二次早会是主管的舞台 是建立主管权威 鼓舞团队士气 解决属员个性问题的平台 是帮助组经理检验伙伴经营成果 确定伙伴拜访计划的最佳时机 二早是唯一属于主管对组员进行现场管理的时间 二次早会的标准流程 重要环节操作要点1 活动量报告 每人汇报昨日活动及客户服务情况 重点汇报今日计划拜访情况及客户服务计划并设立预定目标 2 心得分享流程 客户来源 如何跟客户沟通 客户问题 如何解答客户问题 给大家的建议 分享内容 签单与增员成功的分享 参加培训的感悟 晋升和获得荣誉 客户服务分享等 管理微剧情 二次早会范例 1 二次早会的创新形式 2 二次早会的注意事项 1 时间 20分钟左右 不宜过长 特殊情况除外 2 坚持活动工具的检查 培养组员长期正确使用活动工具的习惯 3 避免走过场 避免主管一言堂 避免没有流程及内容随意性 切记不能偏离公司经营方向 二 夕会运作夕会是检验日经营成效 加强辅导训练 提升销售技能 增强团队凝聚力的平台 其作用有四方面 辅导训练 心理建设 提升团队凝聚力和塑造团队文化 夕会具体的运作流 辅导训练操作要点根据团队发展需求 适时安排有效的辅导训练内容 形式可以是模压 通关演练 角色演练 话术背诵等 可整体训练 也可以分层次训练 管理微剧情 夕会 夕会创新形式 夕会注意事项1 关注属员的出勤情况 2 主题内容选择要合适 训练形式要恰当 训练结果要有效 3 要有会后反馈意见和效果追踪 避免流于形式 三 沟通与激励 沟通 就是人与人之间的交流 接受 理解的过程 激励 就是激发 鼓励 使人的自信心处于高度亢奋的状态 高效沟通和有效激励结合 可以凝聚队伍 提升业务 实现队伍和业务的双重提升 一 沟通遵循的原则 二 沟通的方法和注意事项 有效沟通方法有7种 评价法 碰撞法 转移法 探测法 重述法 平静法 反射法 沟通中注意事项 沟通流程提问 聆听 确认需求 赞美 阐述观点 异议处理 达成共识 但是要避开以下几种细节 只对问题 不翻旧账 不要使用命令的语气 不要过分自我防卫 不要封闭式回答 肯定别人独特的品格 多往好的方向去看 告诉别人你的真正想法 管理微剧情 三 激励的时段和激励的错位激励是开展管理工作的一项必备技能 在合适的时间段 采用合适的激励措施 能起到事半功倍的效果 激励如果错位 将会是事倍功半 效果折扣 激励的错位 是激励的对象或方式不适合 给予对方不需要的需求 四 团队文化 团队文化是组织多数成员共同遵循的基本信念 价值标准和行为规范 其作用是凝聚团队士气 助推团队发展 一 初创团队应建立的核心团队文化初创团队在团队建立初期的主要矛盾是团队发展 形成良好工作习惯 1 创业文化 在保险行业开创个人事业 2 晋升文化 鼓励人人晋升做主管 3 自我管理文化 个人的自我管理和团队的自我管理 二 初创团队如何建立团队文化 1 明确团队文化建设的首要责任人 团队文化的建立取决于团队创始人 其人格特征和处事方式将直接反映到团队文化中 因此 在团队文化建设中 团队创始人要身先士卒 率先垂范 如晋升文化建立过程中 创始人要率先增员 自我管理文化建立中 创始人要率先做好个人的自我管理和团队的管理 2 引导广泛成员参与创建 形成共识 团队成员参与创建团队文化的过程就是认同的过程 因此让更多成员参与将有助于赢得广泛共识 3 设计积极的团队形象 团队形象包括团队名称 团队标识 LOGO 等 4 宣传造势 不断树立标杆 团队文化建立过程中 要将抽象团队文化通过口号 海报等具体形式展现出来 形成团队文化的可见 可听 可讲 除此还要不断树立标杆 用榜样的力量感染 带动整个团队 5 持之以恒 坚持不懈 文化建设非一日之功 体现在日常的每个动作 每个口号 每次会议中 需要逐步被团队成员认同 遵守 执行 是个潜移默化的过程 因此 团队文化的建设要持之以恒 坚持不懈 成功案例分享 文化助推T团队走上发展快车道 案例简介 目前团队人力714人1999年入司2000年晋升为组经理2001年晋升为处经理2010年晋升为区经理广东省标准化建设试点3A团队广东省标准化四星团队广东省农网五星级团队广东省 百强区处专业化经营 试点团队 林添朵 中山分公司区域总监 2014年收入262万 家族文化 家族名称 快乐动力家族HAPPYPOWER 文化 感恩 尊重 包容经营理念 责任 荣誉 团结 快乐 品质 发展轨迹 1295 714 1121 301 859 251 896 281 864 181 692 125 722 116 732 98 392 37 253 27 234 23 成功案例介绍团队之所以能在短时间人力出现快速的增长 在一定程度上得益于其筹建负责人Y在团队中建立了积极进取 敢为人先的团队文化 1 创业文化建立A团队的筹建人Y加入保险业是因为他相信保险是个可以快速 低成本开创个人事业的行业 入司后 为了实现他在保险业开创个人事业的梦想 他在A团队筹建之初 2013年8月 就召集团队最初的几位成员一起建立团队名称 团队文化 团队宣言 团队口号 团队行为准则 提出未来规划愿景 在团队宣言中 Y写到 我们的事业和信仰或许并不显赫 但她将一直存在 不管你信还是不信 她一直都在 不亢不卑 不离不弃 就因为她一直存在 一直努力 一直执着 坚持 所以 我们必将成功 正是这种坚信未来必将成功 积极进取的文化感染了团队中的每个人 每个成员都为这个梦想努力和拼搏 2 增员文化建立Y相信保险从业人员真正的职业价值是做 做团队 做主管 为此 他在团队积极营造增员的文化 思想上 他进行情感式管理 培育属员的大主管心态 鼓励他们增员 做主管 行动上 招募增员狂人 多渠道搭建增员活动平台 总结推广团队增员话术和方法 建立标准化增员流程 利用各种借口进行增员冲锋等 由此T团队形成了浓烈的增员氛围 早会喜讯报道先讲增员再讲举绩 职场中贴满了人员晋升恭贺 小组间 成员间自发形成了各种各样的增员PK赛和晋升赛 增员的方法和渠道被不断被挖掘 分享 得益于思想和行动上的双管齐下 新成员进来后立刻被该晋升文化感召 纷纷走上增员的道路 由此带动A团队短时间内实现了爆发式的增长 3 自我管理文化建立为了保证A团队在人力快速扩张中团队质量不滑坡 实现良性发展 Y还力推在团队中建立自我管理的团队文化 一方面Y严以律己 率先垂范 事事争做表率 用自己的一言一行感染着每位成员 另一方面 自我管理还体现到团队管理中 在A团队 团队发展规划 各种会议组织 职场训练辅导等都是由Y本人和其下属主管自主完成 比如 A团队建立功能组和团队管理委员会 负责早会运用和日常管理 独立运作代资考 岗前等各类培训班 不断选拔各级主管担任职场讲师和面试官 这些自我管理动作 提升了主管自我管理团队的意识和能力 大大延展了Y的管理边界 使得A团队即使在快速爆发中也保持了团队稳定和向心力 为A团队继续做大做强提供了支撑 快乐动力家族四大独立职场 快乐动力家族 快乐动力职场 快乐职场 非凡职场 如意职场 团队人力 714功能组人数 89功能组人数占比 12 5 团队人力 105功能组人数 19 团队人力 189功能组人数 23 团队人力 308功能组人数 28 团队人力 112功能组人数 19 林添朵区 钟肖红处 张宝英处 吴凤英处 陈焕美高组 陈敏兰组 石万霞资组 刘志洪组 赵瑞组 陈红娟组 程文雁组 潘圣秀高组 李惠琼组 杨静组 张申梅组 陈水秀高组 邓珍兰资组 罗平高组 唐秋群处 董霞组 梁斌组 胡万珍组 廖玉婷组 李元杰组 史丹丹组 赵艳组 李尾菊组 郑晓璇组 石梅源组 刘鲸资组 梁建美资组 吴锦梅高组 夏晓娟组 杨许娟组 时恭廷组 杨付利高组 李英红组 唐桂花组 谌云志组 张晋霞组 张晓莹组 马鲜锐组 谢珊琳组 赖九香组 功能组组长 功能组组长 功能组组长 功能组组长 功能组组员 功能组组长 功能组组员 功能组副组长 功能组组长 功能组成员 功能组组长 功能组组长 功能组副组长 功能组组员 功能组组长 功能组组长 功能组组长 功能组组长 功能组组长 功能组组员 功能组组员 功能组成员 功能组组员 功能组副组长 功能组组长 功能组组员 功能组组员 功能组副组长 功能组组员 功能组组员 功能组组员 功能组组员 功能组组长 功能组组长 功能组组员 功能组副组长 功能组