优胜教育济南调研资料.doc

考察地的基本情况考察地点济南当地消费水平物价大约是北京的60%-80%近年的高考分数2005年文科572分/理科597分；2006年文科568分/理科583分；2007年文科593分/理科573分； 各中小学使用的教材人教版、新课标、北师大每个区使用的教材都不一样周末（周六、日）上课情况70%上，30%不上，周六会上半天课或全天课晚上校内自习情况50%上，50%不上家长对补课教师水平的要求全部要求一线教师当地家教是否使用普通话授课使用普通话当地教育水平较好的地区济南市历下区连锁机构同行业的信息（1）学大教育授课价格小学6580元；初中80100元；高中100130元优惠政策：满300小时赠10小时课时；介绍一名学生赠送价值500元的课时教师授课方式一对一授课可以全托，但只能晚上上课，白天上自习一线教师白天没有时间学生集中上课时间周六、日或晚上学生上课地点必须在家教中心周六日的生源情况（看实际生存能力），咨询人数、上课人数全市的中小学正式放假在2008年1月26日，大部分开课时间为1月28日；周末咨询的人有3人；上课学生很少（3人），有上自习的学生（4人）物业的情况名称地址三庆汇文轩东座4A401室(山师分校)电话大所在地面积500 m2左右价格2.3元/ m2/天租期及免租期一年起租，免租期为一周，可谈租金支付方式半年付交通是否便利很便利，门前有公交车站是否还有空房有，面积在130 m2-260 m2左右联系电锁机构同行业的信息（2）周六日的生源情况（看实际生存能力），咨询人数、上课人数全市的中小学正式放假在2008年1月26日，大部分开课时间为1月28日；周末咨询的人有3人；上课学生很少（5人）物业的情况名称大观园商场12层（2007年11月份新开，周边学校较多）电话大所在地面积500 m2价格1.41.5元/ m2/天租期及免租期三年，免租期为半个月，可谈租金支付方式按面积大小采用季付、半年付或年付交通是否便利很便利，门前有公交车站是否还有空房有，面积在30 m2-700 m2左右联系电13589094500司经理连锁机构同行业的信息（3）周六日的生源情况（看实际生存能力），咨询人数、上课人数全市的中小学正式放假在2008年1月26日，大部分开课时间为1月28日；周末咨询的人有34人；上课学生很少（5人）物业的情况名称数码港大厦6层A座605（山大分校）（2007年12月份新开）电话大所在地面积350 m2价格1.41.5元/m2/天物业费3.7元/ m2/月租期及免租期一年，免租期为一周，可谈租金支付方式半年付或年付，可谈交通是否便利很便利，门前有公交车站是否还有空房有，面积在126 m2左右；有底商，面积在400-500 m2左右价格3.7元/ m2/天左右联系电13853104446陈先生非连锁机构同行业的信息（1）周六日的生源情况（看实际生存能力），咨询人数、上课人数全市的中小学正式放假在2008年1月26日，大部分开课时间为1月28日；周末咨询的人有7人；成龙学校授课价格去学生家里上课：每科交100元介绍费，小学每科每小时30元；初中每科每小时50元；高中每科每小时80元；来学校上课：小学每科每小时50元；初中每科每小时80元；高中每科每小时100元；教师授课方式家教一对一、小班授课学生集中上课时间周六、日学生上课地点学生家里或学校物业的情况名称历山宾馆4层（总校）电话龙学校面积400 m2价格900元/间/月，15 m2/间，合计2元/ m2/天租期及免租期一年，免租期一周，可谈租金支付方式按面积大小采用季付、半年付或年付交通是否便利很便利，门前有公交车站是否还有空房有，面积在15 m2/间，都是小房间，需要重新装修，条件不好。联系电连锁机构同行业的信息（2）周六日的生源情况（看实际生存能力），咨询人数、上课人数全市的中小学正式放假在2008年1月26日，大部分开课时间为1月28日；周末咨询的人有3人；盛华学校授课价格40-110元教师授课方式一对一学生集中上课时间周六、日学生上课地点必须在学校物业的情况名称齐鲁国际大厦B8-17(甲级写字楼)电话华学校面积203 m2价格2.3-2.5元/ m2/天租期及免租期起租一年，免租期为一周，可谈租金支付方式半年付交通是否便利很便利，门前有公交车站（市中心）是否还有空房有，面积在68 m2-380 m2联系电13553187561非连锁机构同行业的信息（3）周六日的生源情况（看实际生存能力），咨询人数、上课人数全市的中小学正式放假在2008年1月26日，大部分开课时间为1月28日；周末咨询的人有1人；智林学校授课价格小学6580元；初中80100元；高中100130元优惠政策：满300小时赠10小时课时； 教师授课方式一对一学生集中上课时间周六、日学生上课地点必须在学校物业的情况名称恒昌大厦508室电话林学校面积210 m2价格1.1元/ m2/天物业费2元/ m2/月租期及免租期起租一年，免租期为一周，可谈租金支付方式按情况定交通是否便利门前有公交车站是否还有空房面积在30 m2-126m2联系电行的广告投放情况广告投放渠道及投放量规格（cm）价格（元）联系电话山东商报刊登时间：周一至周日可以做夹业广告一年满30万可以返10%的版面（包括分类广告）3.25*11/4彩版1/4黑白50350028000531-8819760613869101860许主任学大（省版）（市版）二/三/四/五五11.4*83150成龙6.4*6600盛华6.4*6600智林6.4*2200大智6.4*4400齐鲁晚报刊登时间：周一至周日3.3*3数字150（四送一）30531-869936780531-85196195学大36个字108成龙8.8*7.4盛华16个字48智林21个字63大智21个字63济南时报刊登时间：周一至周日3.6*160（长期做优惠10元报社广告公司）学大7.2*3300成龙7.2*4400盛华7.2*3300智林7.2*2200大智7.2*2200山东广播电视报刊登时间：周一字培训专栏1.58000元/整版（4期以7000元大7.7*41800成龙盛华6.8*5.41800智林大智7.5*41800当地中介公司的信息中介公司名称双翼房产服务项目民宅中介公司联系电老师中介费200元当地人才市场情况专、兼职教师的招聘渠道专、兼职教师的待遇与当地师范院校招生就业处建立联系了解当地院校大学生、研究生、博士生的兼职情况1. 选定主校区的位置物业名称数码港大厦11层A座1110面积189.43 m2价格1.1元/m2/天76056.145元/年物业费3.7元/m2/月8410.692元/年总价7038.9元/月84466.837元/年租金支付方式押三付三免租期一个月租赁期限两年交通门前有公交车站周边环境周边小区集中，并分布有高档社区，学大在此有校区2. 宿舍的选址民宅地址面积m2价格/月租金支付方式交通丽苑家园5号楼501501000元季付押500元距工作地点步行20分钟3. 装修：对建材市场价格的了解（配表解析）、形象墙LOGO字的制作、办公区隔断、门牌、地毯、灯具等（详见装修说明）（1）LOGO墙：为石膏板墙体，面附10厘钢化烤漆玻璃；字由15mm透明亚克力板和3mm有色亚克力板组成，标志为蓝色字面，“优胜教育”为黑色字面，“教研中心”为黑色字面；（2）办公区：所有玻璃隔断为12mm钢化玻璃隔断，距顶高度按装修实际场地要求做；外框为68cm的大芯板内衬，防火板（型号为8028果绿）饰面。隔断尺寸：谈单室2.12.2米2.62.8米（3） 隔断门：地弹簧门，12厘钢化玻璃，上下门夹，门锁及拉手。（4） 门牌：只做顾问、学管、审核或财务（5） 地面部分：地面铺设500500方块地毯，型号为TB23（6） 天花部分：石膏板三环造型（果绿色）（7） 灯具部分：待定4. 办公家具采购：前台、测评台、工位、谈单桌、椅子、柜子（价格与北京作对比，了解办公家具托运价格，如果用北京制作，解决当地的维修问题）（1）前台：为有造型的，公司统一设计制作（暂定为白色）； （2）测评台：厂家制作，使用宜家的吧台椅（颜色待定）；（3）教学区：工位为绿色、黄色相间的隔断，桌子长120cm*高76cm*宽40cm；侧面隔断高120cm*宽75cm*厚3cm；（4）谈单桌：L桌（5）椅子为宜家黄色椅子（6）柜子：推拉门柜、九门柜、铁皮柜5. 办公用品采购，包括电脑、打印机、复印机、传真机、耗材、纸笔等（1） 网络设备：电脑、ADSL（猫）、路由、交换机、无线网卡（特殊的情况特殊处理）、网线、水晶头、网络工具（网线钳、测线仪、等）打印机、复印机（2） 通信设备：普通电话机、小灵通、大灵通、手机、程控交换机、 传真机（3） 电子设备：数码照相机、录音笔、短信群发器、扫描仪（4） 财务专用：POS机、保险柜、装订机（5） 教师专用：圆珠笔、纸、订书器、订书钉、橡皮、笔记本（黄皮）、校验笔记本、小黑板、粉笔、公牌、公绳（6） 综合部门：圆珠笔、签字笔、笔记本、铅笔、橡皮、笔芯、双面胶、透明胶、传真纸、打印纸、工服、文件柜、文件夹、档案盒、签字笔（红）曲别针、彩色笔、皮筋、笔筒、大头针、燕尾夹、修正液、垃圾袋、计算器、打孔器、转笔刀、活页夹、印章、印泥、台灯、档案袋、财务专用（N多）、白板笔（7） 监控设备：视频头、采集卡、电源线、视频线、BNC头、焊锡等6. 宿舍：高低床7. 印刷：宣传册、DM单、内饰（宣传板）类别规格价格公司名称联系电话宣传册DM单宣传板8. 人力资源的招聘：行政（学管）、顾问、教师（专、兼职）目前在中国，约八成五中国居民的孩子在公立学校上学，仅有约一成三居民的孩子在民办学校里求学。“政府办学正规放心”和“便宜”是居民眼中公立学校的两大优势。而对于选择民办学校的居民来说，方便、能够培养孩子独立生活的能力和创造力则是民办学校的优势。文化方面，尽管目前中国居民的家庭教育支出比较高，但可喜的是，中国居民对目前中国整体的教育水平和教育质量有较高认同。调查显示，约六成四中国居民认为当前教育水平比十年前有“很大提高”。但如何在提升整体教育水平和教育质量的过程中，不“提升”甚至是减轻居民的教育负担，是当前民众一致关心的问题。目标G，既要考虑到在终端销售中有良好的销售业绩，保持资金的稳定流动，又要构建防范其他竞争对手的独特销售渠道，使得前程网阳光学习卡能够在零售和批量销售两方面都能够开拓一片市场，为下一步的战略规划尽可能地提供有利资源。 最终完成规范化的销售机制，编织起独特的销售网络，使得学习卡的流动消费性越变越强。提取关键：南京初中，高中学生能够接受前程教育网的远程教育模式。模式：政治配合科技，顺应经济形式，带动文化现象，产生产品效应。准则一：用专业的心做专业的事二：即要能够在最短的时间内突破新市场的“瓶颈”，又要在其后的竞争中保持优势，彰显后劲营销判断J体现意志原则在有限的资金允许下，利用所有内在、外在的资源，进行业务的拓展，管理上依靠个人，发展中采用兼职人员为主营销创新C1-1体现品牌效应由于背后有中国前程教育网“中国远程教育第一品牌”支持，所以扩大品牌效应，利用组织学习活动，开展学习心理等问题咨询，能够在市场的横截面内起到一阵风的作用，不求重点突破，但求广泛影响认识。C1-2采用关系营销法确定出A老师-B学生和家长-D同学的顺序，重点切入，辐射影响，由于直接和消费群体面对面接触，所以借机也可以推广前程教育网的附属产品（启动阶段暂不考虑）C1-3服务深入，创造产品的核心竞争力学习卡的诉求在于“培养孩子自主学习复习，有效地提高学习成绩” 而核心竞争力将在如何提高学习成绩中体现，强调学习卡的优越只靠宣传语句是远远不够的，在面向的初中，高中学生中，我们选择关键两次考试 中考和高考作为我们的“云梯”，在前程教育网的学习内容中，按照近几年的中考，高考题型，配合统计出一套“压题率” 一套中考，高考仿真题，一套中考，高考预测题，将中国前程教育网凌驾于同类学习产品之上的优势创造出来，就是“我们能够预测出中考，高考的题型，有针对性地对孩子的学习做出提高” 这样的核心竞争力培养关键在 压题率的“高”“精”“准”！如何能让学生，学生家长以及老师，能够在最短暂的时间内最直观地感受到前程网络的先进，是我们最迫切要做的！市场定位策划；（一） 市场定位整理：P1-1显在市场细分：目前在中国，约八成五中国居民的孩子在公立学校上学，仅有约一成三居民的孩子在民办学校里求学。从这两者出发，我们发现一个共同点：学校收费与整个家庭教育支出相比，所占比例并不算多，作为前程网阳光学习卡的最终服务对象，学生，显然有难以估计的增长空间。P1-2潜在市场细分 ，家庭里，男同志往往担负着经济收入的压力，致力于家庭的和谐美满，这样来看，许多生活的细节，例如关心子女的健康成长就不能面面俱到，安永的报告显示，78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购买衣物做出决定，在购买房子汽车等大额商品时，23%的已婚女性表示他们能作出独立购买决定，其余77%的女性会与配偶商量后作出决定，女性消费更趋向于情感，受很多随机的比如文化潮流，时尚因素的影响，所以在学生需求之前，必须先考虑到家庭中的长辈，而母亲一类角色，作为重点把握对象。学习产品一类，购买的决定权往往建立在学生的接受和家长的鼓励支持下。针对学生和家长，最好的宣传角色无疑是尊敬的师长，所以在潜在市场细分中，老师也是我们销售过程中的对象。P1-3客户价值细分，按照公关资源的品质考核来看，认定“学校内的师长”是最有价值的客户群，在市场零售业务中，“家庭中的母性角色”是最值得挖掘的客户群，而随着家庭子女年龄的增长，对新的学习方式的选择也有一定的自主权，所以也是不可忽略的客户群体。（二） 市场定位判断J2-1，通过对这些目标客户生活起居的描述，总结出他们的内在外在特点，并找出之间的共性。显在市场细分题目为实现营销目的，为前程网学习卡产品进行市场定位学习卡显在市场“学生”的情况学校性质公办学校民办学校学生起居家庭学校路线学校封闭管理路线学习性质按国家标准，素质教育优先。（需补充）注重培养学习能力，部分有语言特色（需补充）初中高中初中高中特色学习方式，作为“跳板”（补充）相较为弱势（补充）该市场的可显化情况日常规律上学前准备上学放学后活动双休节假生活规律起床，整理书包，早饭（匆忙）中午回家，中饭，午休嬉闹游晃（部分）直接回家应付作业（部分）“报班”现象严重，多为补课，外出购买学习用品（部分） 外出游玩（部分）交往规律父母打点一切，处在被动状态者居多。师长教育同学之间父母角色略减以同学之间相处为主，氛围自由，晚间时，多为家长把握，疲于功课同学之间学习娱乐交流。父母多仔细检查一周学习情况，做调整。健康规律多为学习心理辅助，学习方式咨询，学习困难求助。价值评价：对于范围内目标，以大众书局为辐射宣传点，主要占领空间为放学后活动和双休日，在终端采用零售方式，潜在作用，在产品的流动过程中打下一个据点，并保持扩张趋势，“大型书店柜台展示，活动促销推广，小型书店广告宣传，零碎奖励优惠”市场定位创新：1.柜台展示学习方式的优越性，与其他学习产品联合销售。在感官上给群体以刺激。2.宣传单方面，突出关系营销特点，在宣传单的内容上做到突破，调动消费群体的积极性，采用质问孩子学习的困难，是作为家长的责任。激发起家长的责任感和危机感采用悬念以单纯宣传为主，给出“前程教育 拯救希望”的概念，欢迎学生家长垂询。采用优惠突出前程教育“短期微薄投资，长期成长收入”的概念，每天两元，让家庭电脑的无限优越嫁接到孩子学习生活中，发芽吐新，枝繁叶茂。3.针对学习心理辅助，学习方式咨询，学习困难求助。在书店等人流量较大的地方，开设小面积专家现场咨询，而这类专家可在从教经验丰富的教师中聘选，费用支出不大（建议前期不考虑） 后期可开辟“中国前程网教育心理咨询室”热线，欢迎广大家长免费拨打，在交流过程中，间接突出中国前程网学习卡的功能性，希望家长能理性的去接受或者试用。（所有来咨询学习方面的个人或家庭，都是我们的目标所在，跟踪服务。）价值总结：在销售方面，起到促进资金流动的作用，更主要的表现在目标客户群的面前，有意识地建立一个良好的形象。潜在市场细分学校中的师长角色日常规律上班前上班中下班后双休节假生活规律整理课案早饭教学 作业批改 中饭课案准备学习意见整改 晚饭学习辅导学生家长交流（补充）交往规律同事交流（部分）同事交流 学生交流（主要）学生家长交流（部分）同事交流，学生补课（部分）学生和家长方面的接触占主要家庭中的父母角色（母性）日常规律上班前上班中下班后双休节假生活规律疲于准备子女早饭，上学中午活动，准备中饭晚间活动，看电视，电话拜访活动，多拜访领导和子女老师交往规律亲子活动同事交流同行交友多为基于电话平台的沟通，子女的教育子女一周学习生活总结，陪同购买学习用品，家居用品价值评价：建立（父母）家庭学生学校（老师，同学）的组合，强调出：在学生这边，父母占主导。在学校这边，师长占主导作用，同学占影响作用，这之间的关系，都可以建立纽带进行联系。如何编制出这条纽带，是我们当下最需要做的，按照策划思维，简单的排列出顺向影响的关系 A老师-B学生和家长-D同学。价值总结：深入学校“甲” 针对班级“乙”，组织“中国前程教育网南京中小学学生素质考核”活动，以调查考核员的身份，希望老师能够配合提供学生的学年考试成绩。确定成绩中游的学生为范围，从中抽去“丙、丁、戊”三名学生，追踪到他们的家庭住址，随即进行“中国前程教育网中小学生素质考核”的走访活动中，针对三名学生的薄弱科目，相应地制作好前程教育网的课程安排（由于学习卡是即刮既用，原先准备的“试用”计划有所限制）我们拟用“一切为了孩子的成长”学习计划，对加入学习计划的家庭登记入册，定期回访使用效果，收集反馈意见。借用“丙、丁、戊”三位学生和各自家长的辐射效应，将迅速的占领市场，这里采用电话营销的模式，以电话为平台，追踪“甲”校“乙”班的其余学生（戊己庚辛壬癸.）进行地毯式推销，双方的对话，将围绕一个重点开展“同班同学（丙、丁、戊），已经有部分开始加入到我们的学习行列中，并且效果显著，进步明显，欢迎加入中国前程教育网一切为了孩子的成长学习计划中，共同努力，共同进步！”过程中把握学生家长“望子成龙”“从众随流”的心理，交谈中拿捏好学生“相互攀比”“要强好胜”的心理，借助相互影响，向外辐射的作用，将营销做强，做大。P2产品定位策划我们分化出核心产品定位，附加产品定位。P2-1核心产品定位：事实证明，教育是国民之根本，生存之未来，社会发展迄今，教育业已经完成处在一个社会焦点位置上，对于任何能够能够有效提高学习成绩的产品，学生以及家长都愿意花费巨大的代价去常识，在这里我们对影响最深，效果最明显的客户群做探究；好比肥胖的人对减肥产品从不过敏，甚至无选择的尝试，前程网远程学习的重点对象也如此定位，在进入市场的初期阶段，必须给自己一个迅速提升的质点，而学习陷入困难，充满焦虑的家庭是我们的首选对象，整合出一套策略由于总部配套送出的一百张月卡，我们可以暂时将其定性为试用卡（策划过渡阶段，可向总部要求定制阳光试用卡，期限定在一周左右）在市场定位策划过程中，已经创造了进入家庭的机会，在和家长学生接触的过程中，有针对性的赠送出阳光试用卡，（通常陷入学习困境的学生是最好的选择对象）只需在定点柜台等地，或者在“中国前程教育网南京中小学学生素质考核”活动中，家长学生有现实的学习困难而在对待学习卡的态度方面有“观望”之势，顺带推出阳光试用卡，先让学生使用起来，在使用接近期满时，可以选择致电询问学习卡的使用情况，是否继续享用前程网络的学习服务，通常学习内容与课堂内容契合，没有差误，对于使用中的学习卡服务，家庭没有充分的理由拒绝继续享用。P2-2附加产品定位，在向接受试用以及享用服务的消费者群体，随卡赠送一套我们特殊定制的“前程网历年中考高考压题宝典”辅助学生们去使用学习卡。在实际效用上和心理成就方面，有不可估量的作用（这方面题典的编辑，可参考部分市场上售卖的题库书籍，制作难度低，推广效应佳）价格定位策划题目为实现营销目的，为前程网学习卡产品进行市场定位价格推动的观望等级变化类型价值价格1价格2价格3年卡800600675750半年卡500350390430月卡100708595需求估计需求减少需求影响微需求影响微需求略减总结建议综上所述 将价格定位在年卡675 半年卡390 月卡85核心产品定位线索估计“懒惰”每周外出参加各种培训班课，麻烦，易疲倦，不安全。名师请回家，更好地利用家庭的电脑，服务每一分子。“贪婪”价格方面，购买半年卡和年卡，超值享受前期促进享用月卡，培养后势，后续服务重点开展半年卡，年卡销售“被包围”身边的同事有不少为孩子购买了学习服务，班上的同学有许多已经“不动声色”的开始了远程学习。造成那些犹豫未决的潜在购买者“被包围”的感觉，感受到学习的气氛和来自外界的压力。促进发生购买行为“无知”可细分寻找可细分规划“虚荣”使用了新的学习方式，将电脑的科技力量转嫁到学习中去，自然高人一等。将享用服务的个体编制成群体，将成绩上升的曲线描绘出来，在社会中广泛地宣传这些个体叠加的群体。“急躁”对正在享用的服务往往不计较价格继续购买能够给客户试用的机会，激起他们“急燥”的情绪“烦躁” 可细分寻找 可细分规划“盲从”不知道效果如何，但是许多人都用了，也尝试去用后期大力开展学习活动，造成社会广泛认知度，“胆小”不知道效果如何，不敢轻易购买心理咨询服务为切入点，免费赠送前程网络中考、高考压题典和试用卡服务。总体评价把“买得起”的客户转化成“信得过” 再由“信得过”的客户渐渐影响“信不过”的客户，最后达到群体“急着用”和“继续用”的状态渠道定位策划以上是市场多元走向从学校到老师，最后到学生，这是一个典型而快速的通路，据此我们建立多条销售通路渠道定位整理P3-1通路短化原则如何缩短从学习卡到学生之间的距离，是成功推广的关键。一. 由于学习卡是远程在线教育，多数时候减少了老师现实存在的状态，覆盖范围极广，所以从学习模式的方面来考虑，和培训机构合作，其实是冲撞了对方的市场，减少了对方的市场份额，而在学校中，又起到了减少老师成分的效果，有可能造成学生实质重心偏移的现象。所以站在对方思维来考虑，在发展中期有可能会产生反抗拒绝的态度，所以在初期构造通路的时候，应该积极的饶过隐蔽问题，进行思考如果当前的学生成长如火一样需要旺盛，那么固有的教育模式，我们比做是“柴禾”， 是火燃烧的必须手段，那么我们前程教育网就是“稻秸”，在过程中是“助燃”的促进作用。给自己一个定性，也是给对方一个感官直觉，需要重视自己，更不能忽视对手，往往抬高对方的价值，才能提高合作成功的几率。在进入机构和学校之前，我们需要对培训机构和学校做一个全面的了解，从课程到教学设施，师资生源，根据收集地情况，整理出配合辅助的方案。P3-2价值分化原则如何给目标群体以货币无法估计的价值，也是成功的关键点之一赠送服务，由推销员把前程网中考，高考压题典作为产品销售的一项增值服务，也可以对客户亲属实施服务的项目，能够大大地提高销售的成功率。安全服务，对于使用服务的家庭，如果有监督需求，可免费登门安装网络爸爸监控软件，规范上网，打消家长的顾虑。现有资源多重利用服务，利用学校内的已有的学习设施，例如电脑室等，如果没有宽带服务，甚至可以赠送宽带享用，只需要营造一个可行的学习平台即可。老师价值体现服务，构造平台后，从学校内由我们聘选管理老师，管理老师不负责授课任务，只负责组织学生上网学习，解决网络等使用故障问题。管理老师实行轮班制，将管理老师的范围扩大，而额外的补贴参考外界补习班定制，给予较好的待遇补偿，每月定时定点由老师自主领取。而当管理老师齐聚一堂的时候，也创造了一个更好的交流平台，选择给管理老师上示范课，将老师的心得反馈整理成案，制作成一条更好的宣传线索！“让阳光学习卡成为学校老师齐声赞扬的学习产品”！在后期发展空间中，在和老师们建立起感情上，物质上紧密联系的关系，则是我们在通路短化中整理出的“从学校到老师，最后到学生”最佳实行期间，这时候完全可以发展每一个老师成为我们前程网络学习卡的业务员。学校价值体现服务，国家限制学校老师私设“小课堂”，在一定程度上，也打击了一些有物质需求的老师的积极性，如何引发调动老师的积极性和奉献精神，是学校苦于解决的，我们一直秉承的是“与利益直接挂钩原则”又一次的可以发扬光大，何不以合情合法的身份为在职老师创造二次价值。而对于学校方面，我们不仅仅只局限在产品的推广中，应该逐渐将目的隐化，找出自己的公益点，在学校里开展各种学习竞赛，更可以设置“中国前程教育网教育奖学金”，鼓励学生学习的积极性，丰富校园的文化，优化学校体制。P3-3控制原则管理老师的利益与前程教育网直接挂钩，方便我们集中管理，这一阶段，淡去校方的作用，可以方便后期的拓展。所有参与到试用服务中以及正在享用学习服务的学生，各个阶段的学习成绩考评，已经家庭详细资料，及时掌握，整理在案。定期开班授课，参与对象定在“老师”和“家长”这两个群体P3-4维持能力免费试用服务以及前程网中考，高考学习宝典的捆绑销售，都是基于“不花钱送礼“，所以维持能力不会有问题。P3-5退出能力对于免费赠送的学习卡服务，不能等候目标群体的反映，应该按照登记使用时间，在服务即将结束的前期发出“前程网络学习服务到期”的通知，并适时打出“如需继续享用此服务，请致电前程网南京机构”的广告试用服务个体（115天）时间反馈收集服务到期通知是否继续使用8天实行13天实行实行15天实行已经在使用服务的个体时间反馈收集服务到期通知是否继续使用月卡（半月收集）半年卡（月收集）年卡（季收集）月卡（第25天）半年卡（第6月）年卡（12月）实行终端促销定位策划终端促销整理在终端市场中安设促销平台，开展多样促销活动。并相应开放团体购买端口。培养大客户，为下一阶段的融资策划以及发展下级代理，多渠道销售奠定基础。以书店为例：序号评估项目参考因素1地理位置地理位置的优越性2书店内客流量书店内的日平均客流量3卖场氛围卖场内部购物环境4卖场管理卖场的管理水平5活动力度卖场进行的活动力度及频次6可沟通程度顾客与卖场的可沟通度7卖场潜力卖场的发展潜力8主要竞争对手强度投入力度及销售份额9卖场在所属渠道内的地位卖场在所属商业体内被重视程度10所属渠道发展前景卖场所属商业体发展前景以社区为例：试点选在一个很好的小区。这种活动肯定要形成口碑效应，以点带动面。网络远程教育就像游戏一样，目标客户人群需要培养兴趣，在辅助他们使用的过程中，让他们上瘾。于是很容易一个试点小区的突破吸引其他小区客户尝试。同时在配合线上的宣传就能达到连拉带推的效果。这种远程教育在线跟其他产品一样，要注意深入服务营销，在客户当中形成口碑效应，让他们转介绍。就很容易逐级扩展。深入社区，最好的方案就是现场演示会，选好场地，招来目标客户人群，进行一场或多场主题教育会。核心的主题是结合目标客户进行一次免费的教育培训。同时过程中突出远程教育的使用以及能够给他们带来的好处。在社区内选举一个社区联络人，彻底对他进行系统指导，同时让他完成对整个社区问题的收集，并能够把问题及时反馈给我们，再给以及时的解决。同时也能及时掌握第一手信息。以此类推，后续推广工作很容易做大和做好。同时能够促进加强教育在线课程的粘着力。演讲教育会可以把以前你们远程教育的受益者请过来参加活动，现身说法，这样相当于客户见证，很容易打动潜在客户。同时配备一定的软文宣传和网络远程教育的简易手册进行发放传播。购买一些电脑的附属用品，进行赠品宣传。比如把公司的网址做在电脑鼠标垫上，发给用户等等多种方式。实际上也花不了太大成本，但是用户却能每天看到中国前程教育网的网站。品牌定位策划（推广前期暂不考虑）CIS定位策划已经有中国前程网的CIS，在未做大之前，暂不考虑为销售团队开发新的CIS公关策划（推广前期暂不考虑）特别情况再做斟酌考虑。作者：李仲WBSA国际助理商务策划师联系方式手机）工作邮箱：一、培训产业分析（一）培训市场的发展市场前景广阔数据：中国培训业规模正以每年30%的速度递增，2003年国内培训与管理咨询行业的市场规模已达400亿人民币。据估算，2004年培训市场规模达500亿。也有媒体报道，目前国内企业培训市场存在1000亿元的商机。（二）培训公司目前的经营特点1培训公司分类第一类：绝大多数培训公司代理国外培训机构或者其他讲师的课程，没有专业的开发人员与讲师，课程混杂，每个公司都代理多种课程。第二类：少数培训公司（主要是国外专业培训公司的分支机构）拥有少量、标准化的专业产品。第三类：极少数培训公司依托咨询等行业形成了部分自有的、非标准的产品，同时还代理其他培训产品。2目前培训公司运行模式现状：占其中绝大多数的以代理为主的培训公司掌握着主要的客户资源，目前产业内还没有成熟的产品开发机构和培训经销商，所以培训公司要和多家课程提供者打交道。通过在市场上寻求不同的课程，然后推荐给客户，其中主要问题是课程的非兼容性和高成本。从整个培训产业的链条来看，以区域培训公司作为直接客户，为其提供课程打包以及管理服务，则可以通过客户（区域培训公司）形成网络，从而达到推动培训产业健康成熟发展的作用。（三）培训产业地图1培训目前没有产业化。产业化是指形成一个产业的过程，其核心内涵是生产的连续性、产品的标准化、生产过程的集成化。产业化有助于优化现有资源、降低生产成本、促进技术革新，从而增强竞争力。目前大多培训公司的老板自己就是讲师，自己开发课程，自己讲课，自己管理，自己推销，一个老板养活一个公司，没有成为真正的公司。这也是培训公司无法健康发展的主要原因。培训公司数量众多，但只是一个个分散的点，没有形成链条。今后的竞争将由点与点的竞争变为线与线的竞争，作为培训产业的一个机构，你必须在一个链条上找到自己的位置，否则你将无法参与培训产业的竞争。2培训产业地图构想从产业分析中可以看到，课程开发与培训服务一直是培训产业链中最薄弱（忽视）的环节，而这恰恰制约了培训产业链的竞争力，是培训没有产业化的主要原因。二、客户分析（一）培训产业客户及特征企业客户而非个人客户；培训消费具有批量特征，很多企业往往在年终要做年度培训计划，需要批量采购培训课程；培训消费存在转换成本，当客户对一个培训公司满意度高时候就会形成客户忠诚，客户不愿意转换并且转换的成本很高；培训消费具有理性决策特征；培训产品和服务需要客户消费教育，有的客户培训需求是需要刺激和耐心教育来会产生的。（二）战略性客户战略性客户满足以下条件：对培训产品和服务需求强烈；对我们的产品高度认同；具有市场潜力和可盈利性；目标市场跟公司的能力和资源相匹