促销活动摸板.doc

如何完整促销活动策划前言说明：随着化妆品终端店内外竞争的加剧，促销已经成为提高购物者对品牌的关注程度、同时促进整体销售的关键市场营销工具。评估以及最大化促销效力对任何一个消费品品牌在中国市场上的成功都至关重要。现在化妆品终端店内可供选择的单品数量的不断增加， 高广告投入等传统营销工具已经不足以推动消费者对品牌的忠诚度；同时购物者在店内面对众多选择，要取得销售份额也非易事。所以化妆品终端店内促销的重要性正日益突显 。成功的促销离不开一个好的策划促销方案，你可以根据你终端店的情况进行以下1-6题选择，7-10题构思，完成整体的促销活动策划。首先，（1） 活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？只有目的明确，才能使活动有的放矢。你可根据市场的情况进行以下的选择：A.打开认知度 （ ） B.提升销量 （ ） C.打击竞争对手 （ ） D.新品上市 （ ）E.处理即将到期产品 （ ） F.处理存货 （ ）G.突击完成销售任务 （ ） H.支持终端客户 （ ） I树立商业客户信心（2） 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？哪些消费者是促销的主要目标？哪些消费者是促销的次要目标？结合产品正确选择消费群能够更大更持久的促进销量。你可根据你的产品定位来进行以下选择：A.家庭妇女（） B.白领阶层（） C.学生人群（） D.儿童人群（） E.老年人群（） E.所有成年女性人群（）男士人群（）（3） 活动方式：1、 确定伙伴：你可根据你拥有的资源来进行以下的选择，联合可整合资源，有助于借势和造势；降低费用及风险。A.自己单店行动（） B.与代理公司联手（ ） C.与厂家联合促销（ ）D.与政府联合 （ ） E.与媒体联合 （ ）2、 确定刺激程度:要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。a.你可根据你的投资情况进行以下规模选择：1.大型( ) 2.中型（ ） 3.小型（ ）b.你可根据促销活动的目标和促销的费用预算和分配来进行选择一下活动内容：A. 降价 （ ） B. 价格折扣 （ ） C.买赠 （ ） D.抽奖 （ ） E. 礼券 （ ） E. 体验促销 （ ） F.演示促销 （ ） G.互动游戏 （ ）（4） 活动的主题：在这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”使活动具有震憾力和排他性，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。需要是解决两个问题：1、确定活动主题 2、包装活动主题（5） 活动时间确定：在时间上尽量让消费者有空闲参与1周末（ ） 2.节假日（ ）（6） 活动地点确定：让消费者方便，一般在人流量大的地区1 在中心广场（ ） 2.超市（ ） 3.店门口（ ） （7） 目标任务：（总目标任务的确定，根据人数天数细分到个人业绩任务/天）（8） 促销的产品：（以某种产品为主推-从而连带销售其他产品）( 10 ) 促销人员提点的政策：（绩效考核）政策的制定目的：刺激促销人员的积极性 ，从而迅速拉动销售量。 1团队业绩 2. 个人业绩一、售前的重点及注意事项1、 对促销人员集中强化培训并且演练：A销售知识培训：一对一销售技巧，重点：专注；一对多销售技巧，重点：灵活与统观团队销售的技巧，重点：配合与协作B专业美容知识培训C专业服务知识培训2、 促销人员明确活动流程，明确岗位职责重点：责任落实到每个人身上。3、 清晰总目标任务及个人任务：重点：将团队业绩与个人业绩紧密结合。4、 激励培训：加强团队意识。例如：集体跳舞，唱歌，做团队游戏。二、 售中的重点1、 把握销售黄金时间段，把握客户群，及时调控及协助销售。注意事项1、 团队销售严禁恶意抢客户。2、 在销售过程中，忌当顾客面批评或指责销售同伴的不足之处。3、 忌当顾客面说负面话，或对顾客评头论足。4、 注意团队的整体形象，即使在休息时也忌慵懒松散。5、 如果同时有二家同时在做促销，忌在销售过程中，攻击其他品牌。6、 在一对多销售销售中，需统观全局，忌捡芝麻丢西瓜。7、 在销售过程中忌心切，强拉、拦顾客。三、售后的重点及注意事项售后总结 8条问题：（1）我的目标业绩是？ （2）我今天的销售业绩是？离目标业绩的距离是？（3）造成业绩差距的原因是？（4）我最满意自己销售的哪一方面？ （5）我准备下一步如何调整达成我的目标？我需要团队方面的支持？（6）团队的目标是？（7）我将以去支持团队的每一员，促进团队目标的达成？（8）我们的团队口号？相互激励售后盘点：参考资料：大型活动的道具彩虹桥中型活动的道具促销台 小型活动的道具气球横幅太阳伞宣传资料促销台促销椅子试用装太阳伞工衣音响设备/扩音器促销椅子气球抽奖箱工衣宣传资料派发品/礼品拉网试用装派优惠折扣卡X展架音响设备充球人抽奖箱气球派发品/礼品宣传资料条幅试用装X展架音响设备抽奖箱派发品/礼品促销人数812促销人数 68 人促销人数24人活动形式买赠、抽奖、互动游戏、免费感受、表演等等形式买赠、抽奖、折让、抽奖、互动游戏、现场感受形式贴柜、买赠、特价、优惠、抽奖、互动游戏等等天数一天天数24天天数37天活动效益2万3万/天活动效益1万2万/天活动效益5千1万/天促销模板一：一、 活动品牌：澳洲白老师二、 活动主题：“贴出精彩”眼贴膜三、 活动时间：2006.7.157.16（周六，周日）四、 活动面积：4m*4m五、 活动地点：超市门口六、 活动形式：1、现场免费试用眼膜 2、现场免费派送洁面乳 3、买一盒眼膜送护发精华一瓶 七、 活动道具：促销椅10把，太阳伞4把，促销台4个，小脸盆4个，一次性洗脸巾50个，棉棒1盒，卸装液一瓶，工服（按人数而定），宣传资料若干，音响或扩音器设备一个等等。八、 促销人数：4人九、 费用预算：场地费 ：1200元 人员工资：50*4人=200元/天 注：贴眼膜的优势：快速，简单，效果好，吸引人，同时可以造势拉动其他产品的销量。操作中注意事项：1、邀约客户试用产品贴眼膜（统一口吻：3分钟看效果）2、先用化妆水清洁告之并引导客户如何规范使用护肤品（只试用一只眼睛）3、略抹眼霜双重作用效果更明显（在抹眼霜同时说出客户眼部症状）4、贴眼膜告之并引导使用的方便性，在家使用不妨碍做其他事情。5、观望期抓住黄金时期与客户交流护肤心得（了解客户消费水平及进而引导客户购买产品）看客户眼部情况适当给与眼部做按摩。 6、把握期做到销售心中有数，达标。7、揭开眼膜揭开同时观察变化，告之变化很明显。8、引导感受双眼对比，引导客户看变化，其它促销人员也可以来协助，加强引导销售。9、真诚建议结合客户的皮肤及眼部皮肤如何科学选择产品，刺激销售10、临门一脚销售成功。促销模板二：一、 活动品牌：“漂亮十八变魔力配方”二、 活动主题：“多丽珍珠美白蜜”三、 活动时间：2006.7.157.16（周六，周日）四、 活动面积：46m*6m五、 活动地点：超市门口六、 活动道具：（印有产品头像）魔方50个，X展架2个，试用装若干，舞台 宣传资料若干，促销台，椅子6把