如何促使客户成交.doc

如何促使客户成交 1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到公司的服务，温暖。7、 一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、 假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。10、引导法，不要把公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。把握缔结客户的有利时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，商务代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1、口头信号（1）讨价还价、要求价格下浮时。（2）询问具体服务的项目，和效果时。（3）向自己表示同情或话题达到最高潮时。2、行为上的购买信号（1）不停地翻阅公司的资料时。（2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。（3）开始与第三者商量时。（4）表现出兴奋的表情时。（5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。（6）有犹豫不决表情时。促使客户作出最后决定当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法1、 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对产品了解不多，但又觉得不错，可以说产品真的不错，又不贵，你可以试一下嘛，反正不行再发回来呗！您看呢？这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。2、帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在选择等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：帮助客户选择较好的产品，并设身处地为客户着想，一旦决定了，签单的时候也就到了。3、欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4、拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：（某某）总，虽然我知道我们的产品很不错，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会。象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。5、建议成交（1）既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！（2）您是不是在付款方式上还有疑问？（3）您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？（4）我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，（5）如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？（6）您希望您们的货什么时候到？如果您们要求很快的话，我今天帮你发。6、利用怕买不到的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。商务代表可利用这种怕买不到的心理，来缔结客户，这在销售资源类产品时很有效。我们公司优惠就这一个月，请把握良机，以后再想有这种机会就很难了。签约时的注意事项1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。4、设法消除对方不安心理，