广东汤臣倍健生物科技股份有限公司.doc

汤臣倍健股份有限公司 投资者关系活动记录表证券代码：300146 证券简称：汤臣倍健 汤臣倍健股份有限公司投资者关系活动记录表调研时间：2016-10-31调研单位：中信证券客户群公司接待人员：CEO林志成、董事会秘书胡超调研形式：特定对象调研 分析师会议媒体采访 业绩说明会新闻发布会 路演活动现场参观 其他 （2016年第三季度报告电话会议）投资者关系活动主要内容记录：一、中信食品饮料分析师戴佳娴介绍公司情况公司前三季度收入/利润同比+7.43%/-2.90%，单三季度收入/利润同增12.58%/24.52%，环比显著改善。Q3环比显著改善。公司从2016年10月1日开始，对旗下“汤臣倍健”品牌部分产品提价，单三季度业绩改善有一部分来自经销商提前打款备货。 主业线下增长压力还是存在，线上保持超过50%的增长，注入新的活力。健力多方面公司在第三季度对架构、费用、模式都做了一些调整，嫁接了一部分经销商，希望大单品模式在经历过一定挫折后，明年能恢复增长和盈利。9月开始，公司与NBTY合作的合资公司部分已开始并表，由于处于过渡期，并表收益会比较少，但由于整个海外保健品在电商趋势中崛起非常快，我们看到了其他公司也进行了一些布局。而从汤臣倍健的角度来看，无论是从自身主业优势还有批文优势，相较于其它企业已经有了先天的优势和基础。我们认为公司今年整体的业绩表现相对往年有一定欠缺，但明年会有一些新的亮点和看点。二、公司董秘胡超介绍公司度情况今年三季度，公司进行了上市6年来最全面的一次品牌升级活动，推出全新品牌理念，品牌logo，产品包装包括外观、色彩搭配，整个终端全方位的升级，公司希望将汤臣倍健的理念升级为“全球营养优中选优”，在新的互联网时代用全新品牌理念引领汤臣倍健。同时，今年公司推出了新的股票激励计划，跟三年前的激励方案不同在于定位公司目标时相对保守，而个人目标方面定位相对较高，也比较量化。希望在未来能恢复公司的活力，给团队和个人提供更多的激情。三、Q&A环节问题：看到天猫上的数据得知美瑞科斯下滑了一半，原因是什么？A：公司和NBTY签订合作协议后，交接阶段员工不稳定，由于法律相关文件的交接有延迟，8月中下旬才交接完成，运营受到了影响，今年不属于正常经营年度。明年年初,公司对自然之宝和美瑞克斯两个品牌的收入规模，盈利水平都会有一个清晰的指引。问题：自然之宝定价策略会比提价之后的汤臣倍健高吗？ A：自然之宝通过一般贸易方式进入国内市场的产品价格会比“汤臣倍健”品牌高10%左右，但是跨境电商部分的产品价格定位会比较有竞争力。问题：线上线下产品同品，价格差这么多，线下会无法销售吗？A：线上线下销售的产品品种会有所区隔。问题：美瑞克斯可以用特殊配方食品形式来卖，但自然之宝不行，那么它怎么走线下吗？A：美瑞克斯以一般贸易形式进入中国，产品都以普通食品进口。自然之宝部分产品通过国内生产，以保健食品的形式售卖，大部分产品需要通过跨境电商。问题：明年5.11后如跨境电商政策收紧，以后是主要走c2c模式做自然之宝吗？A：明年整体政策走势不清楚，公司已有相应的应急预案，目前可提供给“自然之宝”品牌使用的产品批文有十几个，明年再提供10个左右。问题：公司主业部分的压力有一段时间了，能调整带回增长吗？A：“汤臣品牌”主品牌一直都保持增长，今年佰嘉的业绩倒退明显。尽管公司定了一个偏保守的股权激励指标，但仍然有信心达成更好的收入目标。为保证明年的增长，公司确定了几个原则和策略：第一进一步加大品牌建设的投入；第二加强渠道下沉，产品渗透率还有提升的空间；第三“汤臣倍健”主品牌的终端首推比率要继续提高，从过往经验来看首推是很重要的。尽管过程中存在各种挑战，如“汤臣倍健”在终端的占比高，连锁药店担心一个品牌独霸，对此公司会拿出一部分资源来解决这个问题。第四，扩大营养讲师的队伍，从去年和今年看，这个体系对整体销售有较好促进作用，明年公司会加强这一部分的工作。所以，公司对整体的恢复增长是有信心的。问题：公司以前的大单品模式是不是证明失败了？ A：佰嘉比想象情况差，2015年公司提出要在单品2亿收入情况下，只要合理控制费用，盈利很容易，但实际操作中出现很大问题，收入和利润不如预期。现在就否定大单品模式还太早，公司对佰嘉从三方面进行调整：1.架构调整；2.价格体系调整；3.整个投入的控制上。问题：现在公司提价10%，但是国内的保健品在国外的冲击下价格是在下降的。这样提价会不会造成竞争力的下滑呢？ A：在提价之前，公司做了系统分析，对比了国内销售的所有品牌的价格水平，“汤臣倍健“处于中等偏上，与公司产品品质和品牌都处于国内顶尖位置的情况不匹配。跨境电商的发展不是对国内产品价格体系的冲击，而是对终端的零售价格有冲击，所以今年医药零售终端打折促销的力度比往年要大，从整体价格结构上讲，终端的毛利非常高，有非常大的让利空间。问题：行业的增速变化怎么看？A：从国内市场的情况看，整个电商渠道的成长快，渠道结构在发生变化，尤其是随着跨境电商的发展，公司面临的竞争对手不但是国内，对手是全球的，这也从另一方面说明中国市场有很大的发展前景，是很有吸引力的。问题：NBTY签的自然之宝的独家经营权的权限解释，除了贸易还有生产吗？采购的话，中间的成本，包括销售出去过程中，是怎么加成的呢？A：合资公司获得的是商标的许可和授权，在双方供货协议中有明确规定，可以从美国原产进货，也可以在国内组织加工生产，未来还可以在其他国家实现。采购成本是有加成的，加成原则对双方是相同的，条款设置合理。 问题：怎么看待汤臣倍健净利率相较于国外品牌商高，国际10%，净利率为什么这么高？A：净利率与价格体系有关系，相较而言毛利率水平更具有参考意义，美国同行企业的毛利相对偏低一些, 但澳洲的同行企业毛利率很高，比公司还高，公司近几年的毛利率都在 65-66%。未来几年，公司的净利率不确定能否维持，但毛利率不会有太大变化。问题：跨境电商前景如何，若明年收紧，应急措施是什么？ A：如跨境电商政策收紧，自然之宝还是可以在中国落地，我司最大的优势就是可以用已有的保健食品批文为“自然之宝”在国内生产部分产品，实现线下销售，与线下主要连锁做战略性布局，先把线下的主要网点，主要城市，主要市场占住，做好品牌输出。如果收紧的话，没有境内的保健食品批文，其他品牌根本就没有输出机会。无论从哪个角度来讲，公司都有备用的方案，可以应对政策的变化。但如果讲到政策变化本身，现在确实是比较难预判。问题：比如说，之前NBTY，自然之宝，他也没有拿到蓝帽子，但他仍可以在线下去做销售，那么这种你们和他们的合作，拿到蓝帽子的合作方式会跟以前他这种线下的销售方式会有什么大的不同吗？A：为什么NBTY要跟公司合作，就是因为在中国境内的正规渠道无法销售。近两年随着法规的完善，国家对保健食品的销售监管越来越严格。很多产品即使进口也无法进入终端销售，终端店存在很大风险。在2015年之前，进口品牌包括NBTY在内，都是以普通食品名义在中国销售，而现在的法规已经对普通食品在国内市场做了一个非常明确的定义，以片剂和胶囊这种形式存在的产品不能作为普通食品销售，必须有保健食品批文才能正常销售。问题：为什么借款2.6亿呢？A:一方面当时公司的部分资金在做理财，其收益率高于贷款利率。另一方面由于公司没有贷款记录，在银行没有累计信用，所以无法获取银行的信用评级,综合考虑公司上半年做了一个短期借贷。问题：对跨境电商批文的认识?A: 目前跨境电商不需要批文，国内有一年的缓冲期限, 期限内没有什么要求，未来政策目前并不清楚。问题：今年线下药店渠道零售终端有折扣，明年之后会加大促销力度吗？会加大费用支持吗,会有多少？ A:公司每年都会有三次大型的全国性的促销活动，促销活动基本用买赠方式。明年并没有考虑加大促销力度，还是按常规进行。问题：未来NBTY跨境电商、一般贸易和线下分别占比是