小药店成长秘诀PPT课件.ppt

小型药店的成长秘诀 郭主要内容 一 销售的精髓 二 药学服务 保姆式关怀 全方位跟踪服务 三 在商品一致 价格一致 布局一致的年代 零售业靠什么竞争 四 在关注顾客价值的同时 也要关注自身的 内力 应从哪些方面下手呢 五 三招突破销售困局 六 集客之道 Page 2 一 销售的精髓 伴随年月的变迁 逐渐步入老龄化得时代 为每一位顾客的健康管理提供支持 从而拉动 忠实的客户 小药店重视 经营智慧 和 窍门 小药店要生存是需要经营的智慧和窍门的 即使店铺面积较小也要让顾客感到 没有烦恼 Page 3 1 年长客户聚集 摆放圆桌和椅子 药店客人们可以一边喝茶一边轻松地聊家常 他们碰面后来到这里 把这里当作休憩场所 2 在着力于皮肤病咨询的药店里 可以用数码相机把前来咨询的皮肤病的顾客的症状拍摄下来 作为药店的数据信息储存在电脑里 这些数据现在接近一万多 顾客再来时可以跟据需要看到相应的图像 3 为老年人免费送小药箱 投其所好 4 开辟绿色通道 进行个性化服务 5 夏季设立舞池 放电影 电视剧 医药科学 健康知识讲座专题片 提供健身 交流 纳凉的平台 Page 4 6 引入其他药店没有的产品和优良的客服技巧取得销售成果 比如 为照顾男性市场需求 可以以治疗中年男性常见的痔疮 肝脏血压 糖尿病 毛发生长等问题为目标进行产品开发及建立商谈体制 对于女性而言 扩大以瘦身 惧寒症 美容等方面的烦恼市场 如 治疗皮肤 美容等方面的药品卖不出去可以进行知识讲坐 7 引入客服技巧和高附加值产品 细心聆听 烦恼 才会倾心 信赖才会产生 忠实客户才会产生8 加入 会员药店 获取差异化药店的经营策略 确保利润的信息 不可复制抄袭的高附加值产品 总之 小药店要走差异化经营路线加科学技巧 着力于开发烦恼的市场 Page 5 二 药学服务 保姆式关怀 全方位跟踪服务 药品作为一种特殊的商品 药学服务应该是全程的 全员的 保姆式服务 全程的 包含患者从医院就诊后到药点配药 售前 中 后的全程服务 全员的 除药店执业药师以外 为满足药店全员 全天的客流量 要求全员具备基础药学咨询服务药学流程服务 保姆式关怀 患者自感无助 急需关怀 购药后可提醒 按时服药 有无不良反应 身体康复状况是否需要复诊 Page 6 1 药学服务之售前服务 大中型医院 连锁药店 主要附近经营店 诊所购买比例分别为 32 9 26 6 22 8 所以采购质量放心 价格相对便宜 加上内容健康 丰富多彩的营销促销活动 可以免费推出代客煎药 粉碎中药饮片 提供开水 免费送药上门等增值服务 Page 7 2 售中服务 围绕说明书加强集中化 标准化药学服务流程建设 培训 要求全员介绍药品说明书中的四项内容 1 药品主治功能 患者疾病是否与药品主治功能相对应 2 药品的使用方法和禁忌症 3 可能出现的不良反应及相应处理 4 药品的贮藏和保管方法 Page 8 3 售后服务 开通24小时免费咨询服务热线 即时解决用药过程中出现的相关问题 对慢性病会员提醒按时服药 送药上门 免费定期检测 康复指导相关服务 定期或不定期举办药品知识讲座 Page 9 三 在商品一致 价格一致 布局一致的年代 零售业靠什么竞争 1 如何识别顾客 2 用服务锁定客户 Page 10 1 如何识别顾客 用 顾客树 识别顾客 1 经营者的眼光需要从商品力转移到顾客心 从卖给他们什么到卖给他什么 而要锁住顾客心 顾客树 管理就成为必不可少的工具箱和方法论 顾客树 管理就是把具有相同兴趣的客户集中起来 进行批量的个性化营销 而非目前的大众化的利用DM单进行的地毯式促销 简单地说 顾客树管理 购物篮分析 会员卡 2 购物篮分析 是顾客树管理的基础 他是零售业的眼睛 核心在于让采购或店长简单快速查找关联品 这种关联包括显性性关联 药性关联 和隐性关联 非药理性关联即购物篮关联 而后者尤为重要 通过购物篮分析 药店就成为一种各类顾客典型健康问题的 生活顾问 顾客的进销存管理包括 顾客转移管理 停采顾客管理 顾客活跃度诊断 来店频率诊断等 Page 11 2 用服务锁定客户 真正的服务应该让顾客感觉有剩余价值 划算 只有感觉到这种服务 顾客才会忠诚 顾客忠诚才是真正的资产 老顾客带来的利润 9倍新客户带来的利润 顾客忠诚度低的企业每年获得70 的新顾客才能弥补其每年的顾客流失 Page 12 如何获得顾客忠诚度呢 除了增加顾客对商品的了解 健康检测外 建议一线店员根据现场的情况灵活服务 让顾客感觉到服务的亲和力和人性化 可挽回损失82 反之下降同比9 用 关联 扩大销售 营业额 来客数 客单价 服务忠诚度 Page 13 获得忠诚度的方法 疯狂联想 1 1 1 1 那么疯狂联想如何获得灵感 建议从顾客的定位 顾客病症 品种及品类的关联性入手 最后一个 1 则是药店的执行体系 销售体系 培训体系 考核体系 疯狂联想要切实执行到每个环节 Page 14 获得忠诚度的方法 首先 销售观念的转变 突破 从关爱的角度去推荐 其次 需要完整的药学知识 丰富的生活知识 营销技巧 第三 要制定关联脚本 从培训 演练 考核 总结 分享 培训 再转化为日常习惯 Page 15 四 在关注顾客价值的同时 也要关注自身的 内力 应从哪些方面下手呢 答案或许是 商圈 商品 布局 顾客 文化 导购 执行力等连锁药店的五大基石 销售力的提升要求药店具备完整的目标管理体系 商品管理体系 物流管理体系 运营管理体系 财务管理体系 Page 16 顾客决定价值是药店恢复 元气 的三大法宝 营销力不仅需要企业占有市场 更要绝对地占有顾客 凝聚力的建立需要组织架构 企业文化及团队建设的有机组合 战斗力的形成则奠定在培训体系 人力储备 岗位技能等基础上 Page 17 五 三招突破销售困局 1 多元单例 秀出考核重点 至上而下 突出单品2 销售排行榜 永远具有诱惑力 建议产生 周三甲 月三甲 年三甲 3 碎片化培训 是非药销售的好帮手 建议每日晨会将员工前一日所养护商品知识点进行抽查 主要了解是否知道商品的使用方法 适用人群 卖点等 并进行适当的点评与褒扬 Page 18 六 集客之道 1 确定核心项目 集客需要有集客的核心思想 确定在药里到底有什么项目可以突出应用 打造专业药店远比普通药店来的稳定与集中 如 针灸店 保健药店等等 主打一个或几个特色服务 集中力量把药店品牌做出来 带动销量 2 落地特色服务 需要有集客的核心展示 也就是把药店的内容表现出来 并落地 具体方法如下 Page 19 落地特色服务 便民服务 日常生活 包括缴费类 日用类等 专业解答 做有专业医生药店保健医疗 享受保健与服务个性化诊断 给予特定病人的资源整合 比如与医院合作等 医疗保险 积极引进医疗政策会员招募 24小时医疗救助教育培训 各种运动操 运动项目的合作 Page 20 集客之道序 3 集客的方式 组织活动 参观学习 优惠体验 劵类促销 专项活动 联合社区 政府行为 健康教育 左邻右舍帮忙 会员激励