谈判与推销的题库.doc

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）A、推销员长年在外，四处奔波，工作很辛苦B、推销员在推销中经常遭受挫折，没有积极的心理准备做不好C、推销员阅历丰富、交友广泛，是企业形象的重要代表D、推销员工作轻松，收入较多，还能到处旅游，是个好职业。3、下列说法中正确的是（ ）A、推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。B、推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。C、推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D、推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行4、评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（ ）A、目标、效率和效益B、成本、费用和利润C、目标、效率和人际关系D、成本、利润和人际关系5、下列说法中正确的是（ ）A、平等是指双方在谈判中地位平等B、平等是指双方从谈判中获得的利益相等C、平等是指参与谈判的双方实力基本相等D、平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等6、下列说法中正确的是（ ）A、交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让B、交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场C、交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待D、交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的7、下列说法中正确的是（ ）A、人们购买商品是因为产品的价格低B、人们购买商品是因为产品的质量好C、人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低D、人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足8、顾客购买信用与顾客购买能力的关系是（ ）A、都涉及到推销后货款能否安全收回的问题B、顾客购买信用高，购买能力才强C、顾客购买能力强，购买信用才高D、二者无任何关系9、利用大众宣传媒介，把有关商品推销的信息传递给广大消费者或者最终购买者，吸引有兴趣的顾客与推销方联系。这是一种（ ）A、地毯式访问法B、广告搜寻法C、资料查阅法D、委托助手法10、属于与产品有关的物质准备是（ ）A、产品说明书、产品检验合格证、产品生产许可证B、产品说明书、产品检验合格证、产品价目表C、产品说明书、产品价目表、购销合同D、产品说明书、产品生产许可证、卫生许可证11、完整的推销过程从（ ）开始。A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、处理异议12、最古老、最可靠的顾客寻找法是（ ）A、介绍寻找法B、中心开花法C、普通寻找法D、委托助手法13、下列说法中不正确的是（ ）A、任何产品都需要示范B、应该在使用中进行示范C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范14、推销是（ ）A、高明的骗术B、卖东西、让顾客掏钱C、使双方需要得到满足的过程D、拉关系15、下列各选项中（ ）不是推销对象。A、学校B、政府C、推销人员D、汽车16、“王老板，您好！您是一位成功的企业家，我能否向您请教一下，你们是如何推销贵公司产品的？”此推销员采用了（ ）接近法。A、搭讪与聊天B、讨论C、介绍D、求教17、推销活动的主体是（ ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商18、下列关于推销的阐述中不正确的语句是（ ）A、推销活动的产生先于市场活动的产生B、推销是使双方的需要得到满足的过程C、推销是推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务的过程 D、推销是只对卖方有利的事情19、当推销对象不太明确或数量很多时，可采用（ ）A、地毯式访问法B、广告搜寻法C、资料查阅法D、委托助手法20、容易受到顾客欢迎的约见事由是（ ）A、推销商品B、提供服务C、签订合同D、寻找借口21、“这种商品比同类商品价格低10%”使用的是（ ）A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法二、多选题1、推销活动的三要素包括（ ）A、推销主体B、推销环境C、推销客体D、推销对象2、推销观念大体可以分为（ ）A、生产导向观念B、推销导向观念C、需求导向观念D、竞争导向观念3、推销员的主要职责包括（ ）A、寻找与发现市场机会B、赚更多的钱C、开拓与进入市场D、做好销售服务工作4、交易谈判的特征包括（ ）A、经济利益是谈判的目的B、经济效益是谈判的主要评价指标C、交易谈判的核心是价格D、交易谈判注重合同条款的严密性与准确性5、谈判的评价标准包括（ ）A、目标B、公平合理C、效率D、人际关系6、推销员的推销目标包括（ ）A、推销活动目标B、推销效益目标C、推销市场目标D、推销行程目标7、决定推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现在（ ）A、购买力B、购买决策权C、购买需求D、推销员8、作为一名推销人员需要具备（ ）A、思想素质B、业务素质C、身体素质D、心理素质9、推销人员的职责有（ ）A、搜集信息B、协调关系C、销售商品D、提供服务10、法人购买决策的特点（ ）A、参与购买的决策者多B、采购人员经过专业训练C、决策迅速D、过程简单11、采用介绍寻找法寻找顾客的关键是（ ）A、要取信于现有顾客B、对顾客介绍的情况进行研究C、充分相信介绍人所提供的材料D、想办法多了解有关未来潜在顾客的情况12、推销活动的计划系统包括（ ）A、推销效益计划B、推销活动计划C、相关物品准备计划D、知识准备计划13、约见个人顾客需要准备的资料有（ ）A、职业与居住地点B、学历与文化水平C、民族和宗教信仰D、兴趣和爱好14、准顾客包括（ ）A、新开发的准顾客B、现有客户C、中止往来的老客户D、无需求的顾客15、普通寻找法的优点有（ ）A、可以集中精力向少数中心人物细致说服B、能够全面、客观地反映顾客的需求C、有利于扩大推销品的影响D、可以锻炼和培养推销人员，积累产品推销工作经验16、采用商品接近法的条件是（ ）A、推销品必须具有一定的知名度或吸引力B、推销品必须精美轻巧，便于携带C、推销品必须就是有形实体D、推销品必须品质优良，操作简便，使用效果明显17、以下（ ）不属于市场环境中的直接因素。A、企业的推销素质B、政策环境C、供求关系D、企业的准顾客18、推销活动的对象目标不包括（ ）A、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划19、下列说法中正确的是（ ）A、顾客信用评价主要是针对新顾客，因为老顾客的情况已很了解B、顾客信用评价主要是针对老顾客，因为对老顾客的销量最大C、顾客信用评价不仅要了解新顾客的信用情况，而且也要注意老顾客信用D、对顾客的信用状况很难评价，因为顾客的情况随时都在变化三、名词解释1、推销2、交易谈判3、应变式推销4、准顾客5、接近顾客6、寻找顾客四、简答题1、简述交易谈判的原则。2、简述交易谈判的内容。3、简述顾客表示不需要的原因。4、简述约见的意义5、简述约见的内容。6、简述访问的事由。7、简述约见方法的注意事项。8、简述寻找准顾客的程序。9、评价委托他人约见法。五、案例分析题1、在某丝绸纺织企业的办公室中，一名推销人员对工程师说：“杨总工程师，我是上海仪器仪表公司的推销员。今年我们公司试制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用，目前全国已有18个省市200多个厂家采用。他们反映使用效果很好，可以减少次品率15%以上。其安装简单，使用方便。因此，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂家，现在您能否抽出半小时，让我给您详细介绍一遍？”请根据以上情况，回答下列问题：（1）此推销员运用的是哪种约见的方法？请对这位推销人员的约见进行评价。（2）这种约见方法有哪些优点？2、有甲、乙两名推销员，他们在接近顾客时表现如下：甲推销人员面对顾客，开口总是说：“我是公司的销售代表，这是我的名片。我们公司生产的产品，性能优良，质量稳定，希望你考虑购买我们的产品。”乙推销人员面对顾客，开口总是说“久闻大名，大家都希望能为您做点事情。这是我的名片，希望能为您效劳。”请根据以上情况，回答下列问题：（1）以上两种接近的方式哪一个更加得当，分别说明成功与失败的理由。（2）乙推销人员运用的是哪种接近顾客的方法？运用这种方法应注意哪些事项？3、案例A推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！案例B：推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。请根据以上情况，回答下列问题：（1）林海与李放这两名推销员同样是推销复印机，哪位推销人员的接近顾客的方法值得我们学习？请对这两名推销员接近顾客的方法进行评析。（2）李放采取了哪种接近的方法？运用这种接近的方法应注意的事项有哪些？一、单选题1-5 BDCCA 6-10 BDABB 11-15 BCCCD 16-20 DADBB 21A二、多选题1、ACD 2、ABCD 3、ACD 4、ABCD 5、ACD6、AB 7、ABC 8、ABCD 9、ABCD 10、AB11、ABD 12、ABCD 13、ABCD 14、ABC 15、BCD16、ABCD 17、BC 18、ABC 19、CD三、名词解释1、推销：指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买；或者说推销就是通过推荐者说服，使顾客购买，从而将商品销售出去。2、交易谈判：是指有关交易双方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。3、应变式推销：是指推销人员对在客户拜访过程中出现的情况，依照当时所觉察到到客户兴趣、顾虑和需要去改变谈话的内容，而不是将计划好的商议事项和盘托出。4、准顾客：也黎可能的顾客，表示一个既可以获益于所推销的商品，又具有购买能力的个人或团体。5、接近顾客：就是推销人员为顺利开展推销洽谈而与推销对象正式接触的过程。6、寻找顾客：就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策的个人或法人的过程。四、简答题1、简述交易谈判的原则。答：（1）诚信原则（2）平等互利原则（3）合作原则（4）重利益不重立场原则（5）合法原则2、简述交易谈判的内容。答：（1）商品的品质、数量和包装。（2）价格和付款方式。（3）商品的运输和交接。（4）索赔、仲裁和不可抗力。3、简述顾客表示不需要的原因。答：（1）顾客确实不需要推销员所推销的商品。（2）顾客尚未认识到他对推销品有需求。（3）顾客因某种原因暂时不需要。（4）顾客因传统习惯的影响表示不需要。4、简述约见的意义答：（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（2）约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈。（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。（4）约见有助于推销人员合理利用推销时间。5、简述约见的内容。答：（1）确定约见的对象。（2）确定约见的事由。（3）确定访问时间。（4）确定访问地点。6、简述访问的事由。答：（1）推销商品。（2）市场调查。（3）提供服务。（4）签订合同。（5）收取货款。（6）走访用户。（7）寻找借口。7、简述约见方法的注意事项。答：（1）推销人员应根据具体情况确定具体的约见方法。（2）各种方法结合使用，互相补充。（3）不断创新，增强约见的效果。8、简述寻找准顾客的程序。答：（1）根据商品特点，提出成为准顾客的条件。（2）按照条件拟出准顾客的名单。（3）进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。9、评价委托他人约见法。答：优点：能顺利接近顾客；节省时间，提高推销效率；有利于促成交易。 缺点：使用范围受到限制；容易使顾客产生非正式洽谈的感觉；可会由于交易双方的商业机密，为成交造成障碍。五、案例分析题1、答：（1）此推销人员运用的是当面约见法。案例中的推销员首先将自己的身份和自己的企业介绍给顾客，以使对方了解自己的用意。进而，他详细地说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使顾客了解他（她）上门的目的，引起对方足够关注。最后，这位推销员及时提出约见、商谈煌请求，可谓恰到好处，瓜熟蒂落。（2）当面约见有以下5种优点：第一，有利于发展双方关系，加深双方感情；第二，有助于推销员进一步做好拜访准备；第三，面约一般比较可靠，有时约见内容比较复杂；第四，面约还可以保守商业机密；第五，简便易行。2、答：（1）乙推销人员的接近方式更为得当。甲推销人员的这种开场白使顾客感觉到围绕话题的中心是推销人员及推销品。接受推销、购买产品是推销人员所希望的事，与顾客无关。由此会导致推销人员总是遭受拒绝和冷遇。而像乙推销人员那样，如果在一开始就让顾客感觉到自己是被关注的中心，自己的需要和利益才是真正重要的，那么气氛就会不同。（2）乙推销人员运用的是赞美接近法。运用这种方法接近顾客时应注意：1) 赞美应是非清楚、爱憎分明；2) 赞美应尽量切合实际，在值得赞美的地方进行赞美；3) 赞美的态度要诚恳，语气要真挚；4) 要看准赞美的内容，尊重顾客的个性；5) 要懂得赞美的方法，不要吝啬美言，应注意赞美顾客本人。3、答：（1）我们应该学习李放。我们比较案例A和案例B中的推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近对方时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反观推销员乙，却能把握前两个基本要求，和客户以共同对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前能先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手，这些无为成功推销奠定了良好基础。因此我们应该学习推销员乙。（2）运用的是赞美接近法。运用这种方法接近顾客时应注意：6) 赞美应是非清楚、爱憎分明；7) 赞美应尽量切合实际，在值得赞美的地方进行赞美；8) 赞美的态度要诚恳，语气要真挚；9) 要看准赞美的内容，尊重顾客的个性；10) 要懂得赞美的方法，不要吝啬美言，应注意赞美顾客本人。正无赂咎擒莎蹬散醉垮迫宴赁笑林某考麦狰紫抑韵现铝沥氰勘