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目录销售CatalogSale CCO首席商业官办公室Date 2011 12 19 Vision愿景BethemostPreferredLifestyleRetailerforproducts servicesallfamiliesneed want dreamof成为顾客最喜爱的生活购物中心 为所有家庭提供需要的 想要的和梦想得到的商品和服务 Mission使命HelpingPeopletoliveaBetterLife帮助人们享受更好的生活 Philosophy经营哲学PuttheCustomerFirst顾客第一 经营哲学 愿景和使命PhilosophyVisionMission 品牌Branding 促销活动Activity 广告Advertising 服务Service 专属商品ExclusiveProducts 质量Quality 战略伙伴StrategicPartners 种类Assortment 价值VALUE BEST 信任Trust 吸引Attraction 4A s 顾客供应商租户CUSTOMERVENDORLEASETENENT 卜蜂莲花商业概念LotusCommercialConcept 分析Analysis 技术Technology 目录 一 目录销售 运用目录作为传播信息载体 并通过直邮渠道向目标市场成员发布 从而获得对方直接反应的营销活动 不是一种独立的直复营销媒介 它只是直邮营销的一种特有形式 亲 现在知道什么是目录销售了吗 特点 商品信息量大 印制精美的目录 令人赏心悦目 目录一般会被消费者保存 特点 这些差异表现在人口统计特征 生活方式对购物的态度和其他各方面 例如 从人口统计特征来看 女性目录购物者多于男性 所占百分比为58 从婚姻状况来看 已婚消费者的比例较高 占全部购物者的57 从年龄方面来看 25 54岁年龄阶段的目录购物者占有较大比重 对象 二 目录销售的局限性及解决办法 财务顾虑 产品的初始成本 即产品的购买价款 潜在的维修费用或可能由退货造成的费用 解决办法 首先 向顾客提供具有竞争性的价格 例如 向顾客提供特价 特别折让或减少装运与发送费用等 其次 提供产品认知价值的方式有 例如向购物者提供无条件保证 赠送礼物 或者为顾客提供方便的多种支付方式选择 绩效顾虑 顾客对产品能否像期望的那样合用的顾虑 解决办法 购买那些为社会所接受的知名品牌 通过从家庭成员 朋友或同事那儿寻求产品和品牌推荐以及建议性信息 从而降低自己的认知社会顾虑 社会顾虑 顾客对其他人如何看待其购买该产品的顾虑 解决办法 目录与知名公司或零售商店的联系也可以降低顾客 认知社会顾虑 时间损失顾虑 顾客对作出错误购买而造成时间损失的顾虑 一种是前期顾虑 另一种是后期顾虑 解决办法 前期顾虑可以免费电话订购服务 接受主要金融机构的信用卡付款等便利措施 后期顾虑可以把退货方面的指南随商品发送给顾客 来源顾虑 对目录公司的信任与否 与该公司作交易是否感觉舒畅 解决办法 顾客对来源顾虑的认知占统驭地位 对其他几种顾虑的释放只有建立在顾客对信息来源信任的基础上才有意义 三 目录销售的新趋势 时尚化 对于中国消费者来说 通过目录采购商品成为时尚人群的购物方式 就目录册子本身而言 其外观和传达的信息也在日趋时尚化 在展示产品的同时植入了时尚理念 信息化 IT和通信技术要求目录销售必须注重信息化进程 融合化 目