第五阶段(营销主任培养训练)PPT课件.ppt

我是谁 一个协力者 霍崇波 旗舰团队 我的长处 利用你我的经验协助并共同解决现实存在的问题 1 营销主管经营研讨 泰康人寿总公司营销部 泰康人寿股份有限公司 2 提纲 第一部分 新人的辅导第二部分 活动管理第三部分 辅导方法 泰康人寿股份有限公司 3 问题 我来做什么 什么时间做成什么样 有什么途径可以实现 我该如何去做 泰康人寿股份有限公司 4 回顾 营销基本法主管的职责专业化销售流程增员流程 泰康人寿股份有限公司 5 各级业务人员待遇 泰康人寿股份有限公司 营销基本法回顾 6 推销利益 组织发展利益 服务利益 增员利益 各级业务人员待遇 泰康人寿股份有限公司 7 各级业务人员的待遇 业务员 推销利益 初年度佣金个人年终奖责任底薪达标奖金展业奖金增员利益 推荐奖金服务利益 续年度佣金继续率奖金 泰康人寿股份有限公司 8 各级业务人员的待遇 业务主任 经理 推销利益 初年度佣金个人年终奖组织利益 推荐奖金管理津贴 终身利益原则组织发展津贴组织年终奖服务利益 续年度佣金继续率奖金 泰康人寿股份有限公司 9 各级业务人员的待遇 业务总监 推销利益 初年度佣金个人年终奖组织利益 推荐奖金管理津贴 终身利益原则组织发展津贴组织年终奖职务津贴营业部辅导津贴总监育成津贴服务利益 续年度佣金继续率奖金 泰康人寿股份有限公司 10 营销主管发展的核心 终身利益原则 业务主管直接增员时 管理津贴计提百分比是根据业务主管直接增员的业务人员加入公司时该主管当时在电脑中的职级确定 泰康人寿股份有限公司 业务员增员6 一年内晋升主管时变为终身利益 11 您是否找到了达成目标的途径 泰康人寿股份有限公司 建立高绩效的营销团队 12 第一部分新人辅导 泰康人寿股份有限公司 13 问题 为什么要辅导新人 泰康人寿股份有限公司 14 辅导的意义 组织要想稳健发展壮大 其重要保证必须是有着良好的效益 即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升 提高绩效水平 而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用 泰康人寿股份有限公司 15 80年代90年代组织达成的方式不同80年代是通过人 财 物的提升 达到整体的目标90年代是通过协助个人达成自己的目标 从而完成整体的目标 泰康人寿股份有限公司 16 泰康人寿股份有限公司 你心中的主管 1 2 3 4 5 问题 业务员心中的主管 1 2 3 4 5 17 泰康人寿股份有限公司 你增员他时说了什么 18 问题 现在不是公司在辅导训练新人吗 泰康人寿股份有限公司 19 如果儿童失去了父母的 辅导 如果学生失去了老师的 辅导 如果新人失去了您的 辅导 辅导 泰康人寿股份有限公司 辅导 教练 20 辅导就是辅助与指导 而辅助就是协助 即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术 指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法 辅导的概念 泰康人寿股份有限公司 21 创造需求寿险业的未来市场分析前程规划 新人的心理建设 泰康人寿股份有限公司 22 目标设定 收入目标设定学习目标设定转正目标设定晋升目标设定 泰康人寿股份有限公司 23 新人第一次进入职场 新人的第一次拜访 新人发薪时的收入辅导 情绪低潮时 晋升或考核前后 根据报表定期辅导 辅导的时机 泰康人寿股份有限公司 24 新人的辅导方向 1 正确的态度2 专业的知识3 信心及目标4 良好的习惯5 目标市场开拓6 行销技巧7 工作日志及自我管理 泰康人寿股份有限公司 25 保险推销 态度最重要 有了正确的态度 才能拥有信念的力量 才能从容面对拒绝 克服挫折感 保持恒久的积极和热忱 在课堂上可以进行的 人寿保险是什么 可以帮助人们解决什么问题 推销的基本观念与态度 行动力 业务员的困难与障碍 意志力 成功者画像 学习力 寿险生涯的前程规划 创造力 想象力 正确的态度 Attitude 什么观念和态度使他全力以赴 26 注重阶段性需求 由潜入深 按部就班 份量适当 对于新人来讲 人寿保险的意义与功能 人寿保险的种类 人寿保险的条款解析 建议书制作与说明 投保实务 人寿保险与相关法律 核保与契约选择 社会保险概念 保户服务的概念 专业的知识 Knowledge 他需要知道什么 泰康人寿股份有限公司 27 专业知识是销售的基础 正确的态度能勇于面对客户 熟练的技巧会强化自信 但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯 一般业务员感到最困难的不是推销的问题 也不是市场的问题 而是时间控制和自我管理 应训练 指导业务员计划工作并督促自己 人都有惰性 我们在这方面 需不断的要求并施以严格的训练 自我管理 自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念 良好的习惯 他必须经常做对哪些事情 泰康人寿股份有限公司 28 训练的主要内容 主顾与市场如何接触准客户电话约谈技巧激发顾客的购买欲望保险故事的运用客户类型分析 熟练的技巧 Skill 他必须会做什么 说明的要领反对问题处理促成的方法递送保单的技巧客户管理及售后服务建立对客户的影响力客户介绍的要领 泰康人寿股份有限公司 29 工作日志 计划100的填写与检查陪同展业角色扮演一对一沟通二次早会 新人辅导的方法 泰康人寿股份有限公司 30 工作日志 计划100的填写与检查 客户市场定位客户市场特点制定险种组合练习接触话术制定拓展方案记录总结改进 泰康人寿股份有限公司 计划你的工作工作你的计划 31 陪同展业 1 市场实习演练2 协助发现和解决销售中存在的问题3 明确意在育才而不在促单4 建立主管威望 缩小距离 泰康人寿股份有限公司 32 二次早会 泰康人寿股份有限公司 解决相对共性的问题 33 沟通面谈的技巧辅导的时机辅导的话题最有效的新人辅导 新人辅导的技巧 泰康人寿股份有限公司 34 新人辅导的步骤 1 评估判断2 提出建议拟订行动计划3 取得新人承诺4 追踪 检讨 泰康人寿股份有限公司 35 辅导的第一要素 Willdo Cando 还是 泰康人寿股份有限公司 36 辅导者应具备的素质 1 需要高度的忍耐 爱心 谅解2 将辅导工作视为自己的职责 而不仅仅是获得心理满足的需要3 需具备正确 精深的专业知识与沟通及说明能力4 需具备正确的职业信念 有激励有技巧5 辅导前的准备以及辅导后的追踪 泰康人寿股份有限公司 37 总结 有目标 有计划 有评估 有方法 泰康人寿股份有限公司 38 泰康人寿股份有限公司 第二部分 活动管理 39 泰康人寿股份有限公司 为什么要进行活动管理 问题 利用有效的资源 成本 获得最大的利润 40 泰康人寿股份有限公司 从以下几个方面来讨论如何进行活动管理 活动管理 自我管理 销售管理 增员管理 目标管理过程管理结果管理 41 泰康人寿股份有限公司 引入术语 人力 月末在职的人数人均保费 团队每人标准保费之和 团队人数直接增员 自己增员 42 泰康人寿股份有限公司 自我管理 目标管理 年度收入目标 年度组织发展目标 月度收入目标 月度组织发展目标 过程管理 工作计划管理 时间管理 学习管理 结果管理 月度 年度目标是否达成 差距寻找 改善方案制定与执行 43 泰康人寿股份有限公司 目标管理年度月度收入目标确定 自我管理 44 泰康人寿股份有限公司 FYC产生的途径 FYC 保费 佣金比例 件数 件均保费 佣金比例 保单件数1件递送建议书数3件拜访客户数3 3 9件 工作内容1 个人销售 自我管理 45 泰康人寿股份有限公司 团队FYC产生的途径 团队FYC 团队保费 管理津贴比例 我的团队中有多少人 有多少是直接增员 间接增员 缺几个增员 有个人可能销售有困难 工作2 增员工作3 帮助团队成员提高销售收入 工作目标确定 见前表 自我管理 46 泰康人寿股份有限公司 过程管理拟订月度 周工作计划 主要工作 具体办法 目标 时间分配 个人销售20 增员40 提高团队销售40 自我管理 结果管理 将在下一阶段培训中讨论 47 泰康人寿股份有限公司 销售活动管理 回顾销售流程 销售流程可归纳为 计划与活动主顾开拓接触前准备接触客户说明 效用 问题处理 递交建议书 促成售后服务 转介绍 销售活动管理目的 提高团队销售 48 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程 包含推销对象与推销目的 订定量化目标 并记录实际结果 而且评估自己技能成熟度的一套管理方法 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导 并于一段期间后 检讨实际结果与计划的差距 提出改善意见及辅导 使业务员的销售活动量不断提高 技能不断提升的一套管理制度 泰康人寿股份有限公司 销售活动管理的定义 49 泰康人寿股份有限公司 收入目标 保费目标 保单件数1件递送建议书数3件拜访客户数3 3 9件 如何进行销售活动管理 目标管理 过程管理 结果管理 问题 您知道他的收入目标吗 50 泰康人寿股份有限公司 帮助团队成员确定收入目标 51 泰康人寿股份有限公司 帮助团队成员确定工作目标及计划 月目标表 52 泰康人寿股份有限公司 53 泰康人寿股份有限公司 月工作目标分解计划表 54 泰康人寿股份有限公司 周 日工作计划表 要点 目标 工作计划要与成员一起完成并达成共识 55 泰康人寿股份有限公司 对结果的管理 进行日 周 月 年的目标达成情况进行评估和解决问题 结果管理的时机 日 每天早会后 业务员离开职场前 周 每周五月 领取上月佣金后三天内 56 泰康人寿股份有限公司 对结果的分析 对达成目标者 激励 使起有荣誉感 对未达成目标者按如下步骤进行 分清是意愿还是技能问题 技能问题从销售流程开始检讨 意愿问题家庭 父母 子女 身体 朋友 发展前程 57 销售活动管理系统 目标管理过程管理结果管理行销策略行销沟通行销结果 管理者 控制者 计划目标对象 活动目的 次数 业务员的努力 销售活动的结果 是否达成对象 活动目的 次数的计划目标 是 管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象 活动目的 次数目标 1 为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统 能使管理者的注意力集中在低的活动 指低生产性的原因 而不只是低生产性 指低生产性的结果 2 请将单位看成一个行销系统 注 泰康人寿股份有限公司 58 业务员业绩低迷的原因 不愿做 15 不懂得做 25 做得不够 60 业务员低生产性的主