经销商队伍的维护与管理PPT课件.ppt

经销商队伍的维护与管理 深圳新徽商企业管理咨询有限公司汪光武 1 演讲人简介汪光武 管理硕士 景德镇陶瓷学院客座教授 中文经济类核心期刊 销售与市场 杂志特聘高级研究员 新浪家居特聘专家 中国涂料工业协会专家组成员 中国营销界的最高荣誉奖 金鼎奖 的获得者 中国经营报 评选出的 中国十佳企业培训师 之一 曾担任唯美陶瓷 马可波罗瓷砖 等三家知名建材企业的营销总经理 独立董事等要职 并向国内一大批知名企业提供过咨询与培训服务 如唯美陶瓷 箭牌洁具 鹰牌陶瓷 东鹏陶瓷 新中源陶瓷 新明珠陶瓷 梦天木门 日丰管 美步楼梯 生活家地板 华润漆 美涂士涂料 美菱电器 宗申摩托 青岛啤酒 汾酒 红石梁啤酒 朝阳轮胎 卡西欧电子等 现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司董事长兼总经理 著有 中国营销报告 装饰材料业营销管理大全 中国陶瓷企业经营案例精选 等著作多部 国内多家营销及建材专业期刊的特约撰稿人 被誉为 中国建材营销第一人 电子邮件 wangguangwu 网址 电话 0755 83546517 83546519 2 一 经销商培训辅导 1 经销商培训的作用与重要性 满足经销商提升和发展的渴望 利用 师生 效应树立培训组织者的权威 领导地位 提高经销商对企业的知识依赖度 稳定经销商队伍 提高经销商队伍的素质和 作战能力 通过培训加强经销商对市场政策 营销战略战术的支持与配合 通过培训吸引 留住的客户一般都是优质的客户 3 2 经销商培训的内容1 企业与品牌知识 如企业的发展历史 战略规划 行业地位 企业文化理念 品牌定位 品牌文化等2 产品及技术服务知识 如制造工艺 性能功能 施工安装 维护保养等3 行业与竞争知识4 营销知识与营销技能 如市场调研 传播推广等知识5 管理知识与管理技能6 门店经营管理及导购知识7 营销策略及执行技巧8 市场政策 制度 4 二 经销商队伍的维护管理 1 对经销商的激励 物资奖励 返利 奖金 奖品 精神鼓励 评比表彰 培训交流激励原则 以奖为主 以罚为辅 物资奖励与精神鼓励相结合 营造一种比 学 赶 超的良好融洽气氛 5 2 对经销商的支持 终端建设支持 传播推广支持 保价 产品退换等利益保障 资金与信用支持 价格及产品支持 6 3 对经销商的服务 订单管理及物流配送 投诉处理与理赔 培训辅导 日常拜访 沟通联络 7 4 对经销商的约束管理 业绩管理 任务指标 投入监控 人员 资金 门店 服务设施 传播推广等的投入监控 市场规范 区域管制 窜货管制 价格管制等 财务监控 存货监控 信用管理 服务规范与服务监控 信息反馈 竞争回避 8 三 与经销商的沟通技巧 1 了解并把握经销商的共性需求 利润 资本保值增值名气地位 形象 红火的场面素质提升 事业成就 长命百岁 永续经营 9 2 了解把握经销商的个性特征爱好文化程度个性修养特长爱好家庭成员基本状况个人成长背景志向目标 10 3 恰当运用人际沟通的一般原理站在对方的立场思考与说话仪容仪表的亲和力与感染力微笑 赞美 关心诚实守信当一个好听众牢记别人的姓名从对方感兴趣的话题开始 不要流露出太强的交易企图分析 了解对方的处境 需求与核心利益点 从满足对方需求 帮助对方解决问题开始切入主题不要唠叨埋怨 责备培养共同的爱好与兴趣不要显得自己太聪明 11 4 与经销商沟通的一般要领恰当运用人际沟通的一般原理不仅要经销商打款发货 还有帮助经销商销售 赚钱与发展从 运动员 做起多动手示范 不要总是做甩手掌柜 指手画脚当个好参谋 好顾问当个好教练 好讲师多鼓励 多激励 少埋怨 少责备愉悦的引导教育 辅之以必要的监控惩罚经常保持联络 恰到好处的情感投资 12 四 与经销商的谈判技巧 1 如何处理经销商的投诉分析真实原因与责任 学会脚踏两只船 及时给予处理与答复 禁忌拖沓 速度 态度优于程度 13 2 如何拒绝经销商的过分要求如何拒绝不合情理的要求 如赊欠 费用承担 赔偿 降价等如何拒绝合情理但属职权以外的要求 14 3 如何动员经销商加大投入阐明对经销商的好处 尤其是长远利益其他经销商的示范与带