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走进九易第一步 吉林省九易科贸有限公司 第一章九易的企业文化第一节公司简介第二节部门介绍第二章行业介绍第一节手机市场机会分析第二节手机类型简介第三节手机渠道介绍第四节价格策略第五节我们的分销管理模式第三章业务经理的岗位职责第一节岗位职责第二节业务流程第三节报销流程第四节销量上报 目录 吉林省九易科贸有限公司 第一章 九易的企业文化 吉林省九易科贸有限公司 领导人 吉林省九易科贸有限公司 法人代表 康勇 天行健君子以自强不息地势坤君子以厚德载物 领导人 吉林省九易科贸有限公司 操盘手 团队领导人 孙庆斌 副总 领导人 吉林省九易科贸有限公司 团队领导人 林枫信 第一节 吉林省九易科贸有限公司 公司简介 公司名称 吉林九易科贸有限公司成立时间 2000年4月10日经营品牌 金立手机公司现有员工 400余人公司地址 长春市西安大路国际大厦A座908室 第一节 吉林省九易科贸有限公司 公司简介 九易的含义 简易 不变 变化 九易 吉林省九易科贸有限公司 第一节 公司简介 发展历程 2000年4日 公司注册成立 旧址位于长春市青岛路 以零售移动通讯产品为主 2001年10月 公司迁址到国际大厦 开始组建终端促销队伍 正式成为北京首信股份有限公司吉林省总代理 2002年 精耕细作 组建形成稳定的销售渠道 2003年 首信产品销量达到高峰 公司开始代理金立全线产品 入选金立全国十佳代理商 2004年 上游资源的整合 形成金立 天语 首信三大品牌并存的特色渠道 2005年 各职能部门得到充实和完善 流程再造 整合内部分工以适应外部发展需要 2006年 再次整合 集中全部精力代理金立全线产品 2007年 扩充销售队伍 市场占有率达到历史最高水平 2008年 面对金融危机 调整内外部资源 取得稳定的业绩 吉林省九易科贸有限公司 第一节 公司简介 经营理念 服务奉献 第一节 公司简介 工作理念 拼搏 李伟坚持 张世豪激情 金雅萍 吉林省九易科贸有限公司 第一节 公司简介 公司训导 忠心爱岗勤奋敬业学习创新睿智发展令行禁止明礼诚信团结尊重服务奉献 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 行政部 为公司的可持续发展提供人才为人才在公司得到可持续发展提供支持为所有部门提供后勤保障 行政部经理 蔡立影 电话628005 座机 88408783 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 行政部 促销员工资的结算 公司员工及促销员的入职资料管理 店奖及报销的审核 行政部助理 孔祥玉 电话638021 座机 88408756QQ 123729631 吉林省九易科贸有限公司 第二节 部门介绍 财务部 财务部经理 王丽 财务体系的建设与维护出货报销 电话机 88408786 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 市场部 市场部经理 李晶 为产品推广和终端销售提供专业 全面 深入的支持与服务终端建设与品牌推广 促销管理 市场调研 TEL638017 座机 88408778 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 市场部 数据专员 周乐 TEL638015 QQ 53376874E mail zl53376874 座机 88408775 工作内容 林枫信片区 终端销量及各地渠道库存统计及时提供终端销量日 周 月报 对重点机型 零售店终端销量进行分析为各类店员奖励 终端活动等提供销量数字依据渠道库存盘点 数据统计 视频 验机 统计促销员终端销量为厂家提供各类销量报表计算业务经理及区域经理的销量达成状况 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 市场部 数据专员 程艳丽 TEL638031 QQ 1120583331E mail cyl5289a 工作内容 孙庆斌片区 终端销量及各地渠道库存统计及时提供终端销量日 周 月报 对重点机型 零售店终端销量进行分析为各类店员奖励 终端活动等提供销量数字依据渠道库存盘点 数据统计 视频 验机 统计促销员终端销量为厂家提供各类销量报表计算业务经理及区域经理的销量达成状况 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 市场部 TEL638012 QQ 873201193E mail fayoujianyong163 座机 88408787 工作内容 专项活动全面跟踪管理综合申请 临促申请 包括形象改造及户外广告 广告专员 张晶 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 市场部 TEL63801 QQ 44475838E mail 44475838座机 88408769 工作内容 常规物料的发放及管理户外广告 媒体广告的审核与管理背板及柜台的放及管理每月根据广告额度审核金立广告一次 并跟踪上账情况 广告专员 邸婷婷 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 工作流程 申请流程 从这里开始 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 工作流程 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 协调部 协调员 李影 TEL638023 QQ 261463794座机 88408751 工作内容 负责长春 松原 白城 乌兰地区的对账 下单子出货 调价 返利 退货 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 协调部 TEL638025 QQ 1585876693座机 88498750 工作内容 负责长外 辽源 白山 通化 四平 吉林 梅河地区的对账 下单子出货 调价 返利 退货 协调员 张少华 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 客服部 客服部经理 贾羽 客服经理TEL 88408780前台TEL 88408781工程师TEL 88408782 第二节 吉林省九易科贸有限公司 为了更好处理DOA 开箱损 和DAP 换新 故障手机 现对换新机再次作如下规定 DOA手机必须满足如下要求 在开箱验机或销售调试时发现的故障 无人为损坏 包括主机故障和配件故障 开箱发现的故障机 应是全新机 配件齐全且全新 各种随机资料 说明书 服务手册 三包卡等 齐全 手机全新 窗口屏保护贴切完好无损 且手机内通话记录少于2次 通话时间少于1分钟 销售商发现开箱损坏 不需拆机检测 只需告知发现故障人员的真实信息 对于经公司客户服务部确认不符DOA标准的机器 不予按照开箱损机器处理 DAP手机售后要求 对于销售30天的主机发现故障且无人为损坏 或国家 三包 规定的其他换新情况 返到公司客户服务部的换新机需提供有效三包卡原件 填写真实用户资料和销售日期 备注 售后机必须提供最终使用客户的真实详细联系方式 厂家对客户进行100 回访 如果信息不符或客户联系方式不正确 手机将不予换新或保修 原件退回 为此希望经销商在销售时留下客户有效的联系方式 以便提高服务时效 金立系列手机售后规定 第二节 吉林省九易科贸有限公司 业务经理须知 第二节 吉林省九易科贸有限公司 售后服务承诺时间表 主机保修一年 充电器保修一年 电池保修半年 耳机保修三个月 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 储运部 储运部经理 张伟 TEL司小号638030 座机 88408776 为前线销售做充分的后备支持接货 发货 发物料 第二节 吉林省九易科贸有限公司 写明发货方电话联系人 经销商 本公司驻外人员发货费用由公司承担 接货车费不予报销 在接货过程中如发现货物有问题要当场打电话与储运部联系 储运部对发出货物只承担24小时责任 按接货时间 如24小时之内有问题应及时与公司储运部联系 过期公司只负责帮助查找负责任何经济责任 公司驻外人员应把自己手中经销商的联系方式 接货人的情况及时 准确的通知公司 以便储运部及时准确的把货物发放到经销商手中 如有经销商电话 联系人有所变更 公司人员没有及时通知储运部 造成所有损失由经销商负责 接发货须知 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 培训部 培训讲师 以店面培训为主 终端促销员培训为辅 做业务经理培训培训助理 主要负责终端促销员的培训 第二节 部门介绍 培训部 史秋月638036 负责区域 松原龙婧638090 负责区域 长春于丹638039 负责区域 四平吴雪638037 负责区域 长外王琳琳638035 负责区域 白城任艳伟638103 负责区域 延吉 第二节 吉林省九易科贸有限公司 部门介绍 销售部 渠道与终端的开发 维护及建设 我们是公司的先锋队伍 冲锋陷阵 不畏艰辛 我们是野狼集团 令行禁止 明礼诚信 面对激烈竞争的市场 我们有勇敢面对的勇气 目标在前 勇于进取 第二章 吉林省九易科贸有限公司 行业介绍 第一节 吉林省九易科贸有限公司 中国手机市场机会分析 2008年 手机用户进入高增长期 手机用户数与固定电话用户数的差距拉大 原因有以下几个方面 手机资费的不断下降在一些城市 家庭成员人手一部手机的现象十分普遍 新房不装固定电话及撤机的现象屡见不鲜无线市话即小灵通用户大幅减少固定电话占有率越来越小我国手机用户增长潜力大 第二节 吉林省九易科贸有限公司 根据手机的市场发展情况 目前手机可分为以下三种类型 手机类型简介 贸易机 所谓贸易机就是摩托 诺基亚 三星 索爱等国外品牌 有一定的品牌积累 实行全球化的营销模式 二线品牌机 主要指国产品牌机 在产品营销过程中 走的是品牌化经营路线 其市场营销的特点是整合营销的概念 从产品 价格 渠道 促销 售后服务 人员 广告等多方面进行市场销售 例如金立 步步高 联想 夏新等 三线手机 三码 五码机 在国家信息产业部开放手机牌照之前 其主要是指贴牌手机及高仿真的黑手机 目前主要是指以价格取胜 而并不把产品作为一个品牌去长远发展的杂牌手机 第三节 吉林省九易科贸有限公司 手机渠道介绍 营销渠道 是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中 所经过的一切取得所有权的商业组织和个人 以下是我们九易公司所辖吉林省区域范围内的下级手机分销渠道 全省连锁手机卖场 例如天天 北斗 发展范围较为广泛和普遍区域内公司渠道的主连锁手机卖场 例如雷宇发展区域范围为四平 双辽 敦化 公主岭 梨树等连锁综合卖场 例如国美 苏宁等 除了手机销售 业务范围还包括家电等其它产品综合卖场 如各个地级 县级城市的大型综合商场 百货普通手机卖场 即手机零售店 也是目前我们九易流阵地 第四节 吉林省九易科贸有限公司 价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析 选择一种能吸引顾客 实现市场营销组合的价格策略 针对以上三个问题 我们对经销商主要有两种价格策略 全程保价 全程保价也称之为正价 采取全程保价的手机称为 推广机 顾名思义是公司全力主推的机型 买断价 即经销商以一次性 买断 的方式进购某款型号的手机 一旦买断 就不再享受公司的调价政策 第一节 吉林省九易科贸有限公司 我们的分销管理模式 定义 如今的工业化产品都经过市场调研 产品的设计 研发 生产 市场推广 销售和售后服务等七个阶段 其中由产品生产到用户购买的过程 是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的 这个过程叫分销 包销 包销是指我公司与各地经销商达成协议 在一定时间内 把产品在指定地区的独家经营权授于该经销商 在采取包销政策时一定要遵循以下原则 必须选择忠诚度高 有很强推广能力的经销商包销机型的确定必须根据经销商的历史销售记录来观察 哪些经销商特别适合推广哪些种类 哪些档次 哪些细分市场的产品 必须有个详细的数据分析 同时资金 地域 产品特性等也是考虑的范围必须给经销商一定的销售压力 即分阶段承诺销量 来保证我们自己的销量和利润 第五节 吉林省九易科贸有限公司 直供 直供是指我们在市场操做过程中 不独家供货给指定某一个经销商 而是将市场打开来做 直接将产品供应给各个手机卖场 而不需要再通过中间商或地区代理等 我们的分销管理模式 第三章 吉林省九易科贸有限公司 业务经理的岗位职责 第一节 吉林省九易科贸有限公司 业务经理须知 第二节 吉林省九易科贸有限公司 终端销售公式 终端销量 产品 功能 外观 质量 性价比 品牌 宣传 软硬形象 气氛 临门 店内 柜台 陈列 精神面貌 经销商主推 有效沟通 政策激励 行为感人 促销员或者店员 心态 产品知识 技能技巧 激励 注 要求各业务经理必须牢记 深刻体会 有效实施 第三章 吉林省九易科贸有限公司 产品陈列 终端柜台使用固定化 我公司投入的新柜台必须陈列金立产品 如发现陈列其他品牌的产品 则说明业务管理不到位 发现一次罚业务300元 旧柜台可以灵活使用 凡有新柜台的店 必须要有金立的背板形象 灯管破损要及时更换 产品陈列严格化 无论是分渠经销商还是直供全品经销商 产品的款型 颜色必须齐全 保持库存结构合理 产品上市前有预热 上市有培训 有宣传 调价 清尾等等环节都要有明确的信息 展示给促销员 店员 店长 老板 顾客 第二节 吉林省九易科贸有限公司 业务流程 第二节 吉林省九易科贸有限公司 临促管理 申请临促 人数拍照 实拍临促 照片需有日期报销 临促身份证复印件 申请签批表 临促工资签收单及照片 第三节 吉林省九易科贸有限公司 报销流程 第四节 财务报销有关规定 吉林省九易科贸有限公司 往返车票必须是电脑打印车票片区内联票数量不得超过1 3 其余必须是打印车票 补助按实际工作日计算 其他按公司规定的流程报销 报销需在1个月内核销 否则不予报销 第四节 吉林省九易科贸有限公司 销量上报及注意事项 每天下午3点半到4点半之间报销量给市场部 同时以短信的形式发给业务经理 大区经理和康总 孙总或者林枫信总者第一次罚款10元 第二次罚款20元第三次罚款30元 以此类推 每月2日早十点前上交上月工作总结和下月工作计划 发给大区经理和康总 孙总 sunqingb 林枫信 linfengxin1982 康总 windkang 违者驻店业务经理罚款200元 业务经理罚款400元 凡有涉及到费用的问题 一定要提前申请 提交申请 批准后才可实施 第四节 吉林省九易科贸有限公司 出差注意事项 补助区域经理出差补助住宿50元 天 当天返回30元 天 业务经理出差补助住宿30元 天 当天返回15元 天 要求 1 每周填写出差计划总结表 详细且目标清晰 2 出差到当地短信通知公司 公司核实未出差则全月出差不予报销 情节严重者则由公司管理委员会决定对其进行待岗 辞退等处理 3 如无出差计划总结表或者每个月末报销时补发出差计划总结表不予报销差旅费 注 短信通知到蔡立第四节 工作要求 站柜制度我们的灵感 办法 力量来自于一线实践 为此公司规定 业务经理每月必须有8小时柜台销售实践 驻店业务经理每月必须有8天柜台销售实践 培训部所有人员必须有每月8天柜台销售实践 柜台销售实践可自由选择时间 地点 并且每月底报行政部并报总经理 此为公司强制性基本制度 高压线 需长期坚持 每违反一次罚500元 两次下岗 吉林省九易科贸有限公司 第四节 工作要求 吉林省九易科贸有限公司 渠道退货严重影响经销商对公司的信任 由退货产生的费用及消耗的人力物力巨大 所以每位销售人员应在货品的安全库存期内 同一型号从最后一单出货之日起45天内为安全库存期 将货品在终端销售 对于超过安全库存期依赖公司退货解决问题的 每退一台对业务经理 区域经理分别罚款50元 第四节 对后进业务经理的处理方法 吉林省九易科贸有限公司 出现下列情况的业务经理需要处理 连续两个月在片区排名最后的 连续2个月不能完成任务的 大幅度跳跃不能稳定出货的 全年没有盈利的 政策性和非责任人性亏损除外 不思进取 安于现状 跟不上公司整体步伐的 处理方法 业务无记名投票拿出参考意见 占主要权重 管理委员会无记名投票要拿意见 占重要比例 总经理决策决定 A 下岗B 转岗 做促销员或驻店业务经理 C 待岗 月薪800元 其余待遇取消 第四节 业务经理行为规范 吉林省九易科贸有限公司 1 严格保证在岗时间 并最高效率的完成所在区域的工作内容 离开片区要向总经理请假 未经公司同意不得窜区域 如发现未在岗 私自离开片区三日的 扣发当月奖金的30