推销学简答题论述题.doc

推销学复习1. 为什么必须向顾客推销整体产品？整体产品包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品五个基本层次。产品整体概念的五个层次体现了以顾客为中心的现代营销观念，这一概念的内涵和外延都是由消费者的需求来决定的。同时，推销是以顾客需求为导向的，因此满足顾客需求就是推销的宗旨，鉴于顾客的需求是多样化的，因此只有向顾客推销整体产品才能从真正意义上满足顾客的需求，实现推销的最终目标。2. 吉姆公式所表达的意义是什么？作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。在推销的三个基本要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。3. 爱达模式是如何契合消费者心理活动过程以达到推销的目的的？根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。爱达模式的具体内容是一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行动。根据这个推销模式，推销人员首先以诚恳的态度、引人入胜的话语和富有吸引力的产品，使消费者对推销人员及其产品产生好感，腾出时间和精力予以注意和关注；然后，推销人员运用示范、讲解等手段，使顾客明了接受推销产品后可以得到什么利益，从而使消费者对推销品产生兴趣；再次，推销人员向顾客提供证据，进行充分说理，激起消费者的购买欲望；最后，推销人员选择适当时机及时强化顾客的购买意识，运用多种成交技巧促使顾客实际进行购买从而达到推销的目的。4. 埃德帕模式的基本步骤和适用条件是什么？推销过程基本步骤：（1）把推销的产品与顾客的愿望相结合。（2）向顾客示范合适的产品。（3）淘汰不宜推销的产品。（4）证实顾客的选择正确。（5）促使顾客接受产品。适用条件：（1）有明确购买愿望和目的的顾客。（2）零售推销。5. 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向顾客链添加“润滑油”？链式引荐法的关键在于推销员首先要取信于第一个顾客，并请求引荐其余的顾客，由其余的第二链节发展更多的顾客，最终形成无限扩大的“顾客链”。而要使“顾客链”长久运转下去就必须不断向顾客链添加“润滑油”，即对客户进行感情的投资，一定要取信于现有顾客，使顾客通过对推销品的使用，能够获得某种实实在在的利益或解决实际问题，使顾客真正满意，在此基础上才能从现有顾客那里获得源源不断的新顾客名单。6. 推销员应如何正确认识顾客异议？首先，顾客产生异议是推销过程中必然而正常的现象。在推销过程中，买卖双方都是利益的主体，顾客站在自己的角度用自己的利益选择标准去衡量推销员的推销意向时，必然会相应作出肯定或否定的反应。推销面谈所追求的效果和希望达到的目的正是顾客能作出反应。提出异议是推销接近和介绍引起顾客注意的反应，是显示顾客疑虑的机会，也是推销员进行具有针对性的介绍与解释，排除成交障碍的有利时机。其次，顾客异议是成交的前奏与信号。顾客没有购买意向，就不会提出异议。如果顾客无所表示，则推销员难以判断其意向，无从下手进行具有针对性的说服。这才是足以让推销员担忧的。只有真正的购买者才会注意交易的具体问题，从而提出异议，这预示着有极大可能达成交易。推销员正可以抓住顾客异议所点明的推销重点，给顾客满意的答复，解除顾客的误解或顾虑，促成交易。7. 试述推销员要坚持永不争辩的原则，树立顾客总是有理的观念。从现代推销理论的观点看，在推销工作中，推销员应当树立“顾客总是有理”的观念，避免与顾客争论，更不能争吵，坚持永不争辩的原则。因为：（1）我们说“顾客总是有理”，其实是指顾客的“面子”总是有理。因为满足受尊重的需要是顾客愿意接受推销的心理基础，争论会挫伤顾客的自尊心，甚至使顾客产生怨恨。在不良情绪的影响下，顾客购买产品的兴趣就会荡然无存。（2）推销员与顾客是互利互惠、利益均沾的关系。推销洽谈不是明辨是非的讨论会，顾客也不是辩论的对手，不能因为争辩而破坏了与顾客的友好关系和推销洽谈的良好氛围。推销员只有始终保持礼貌和谦虚的态度，搞好与顾客的关系，才会在人际关系和推销商品两个方面有所收获。（3）推销洽谈的目的，是通过双方交换意见，寻找共同点，达成共识，最终达成交易。而争论是不可能实现这一目的的，或因陷入一味的争辩之中忘了洽谈的真正目的而使工作毫无进展，或赢得了争论却失去了顾客和销售机会。（4）卖方为买方服务，顾客是销售的中心人物，顾客的意见应当成为销售的指南。（5）对同一事物人们往往仁者见仁、智者见智，推销员不应强求一致，把自己的观点强加于人。更何况，顾客异议也常有合理成分，即便是顾客所提异议不全面或有误，其提出异议的行动也没错。当然，在不伤害顾客自尊心，给顾客留面子的前提下，推销员也可以否定顾客异议，给顾客正确的引导，以有利于达到推销的目的。8. 试述对准顾客资格认定的必要性。顾客资格认定主要包括对顾客需求的认定、支付能力的认定和准顾客购买决策权的认定三个方面，只有上述三个条件均具备才是合格的准顾客。对顾客资格进行认定的原因，主要是：（1）引子成为准顾客还必须具备一定的条件，不加以区分就对引子进行访问，必然降低推销效率和成功率。通过初步的认定，可以避免和减少访问不可能成为准顾客的引子，有利于提高访问的成功率。（2）通过顾客资格认定，把不符合资格的引子从名单中剔除，避免了徒劳无功的推销活动，必然节省各种费用开支，降低推销成本，提高推销绩效。（3）通过顾客资格