2011.5.17会销加油会.doc

会销加油会背景：会销成立两周以来，所有的人都很努力，很拼命，电邀的编号和到场都非常好，但是因为各种客观和主观的原因，现场绩效情况不是太理想，这对于电邀同事的情绪影响比较大，大家都有些失望和怀疑，相比之前的斗志昂扬有很大的落差。因此，为了能在鼓舞士气的同时更全面的去分析解决电邀当中存在的问题，提高电邀的质量，为现场邀请到更为高质量的客户，我们组织开了这次加油会。主题：士气鼓舞，提升电邀质量时间：2011年5月17日13:00-14:30地点：培黎逸三楼221室主持人：曹晓娟 张琳一、曹晓娟和张琳分享心得总结为几个要点：1、我们希望和大家一起进步，成长；2、我们需要所有人共同努力去把这件事做的最好；3、我们相信我们每一个人都能做到自己想做的；4、我们需要思考怎样才能把事情做好；5、我们需要清楚的明白我们想要什么；6、我们需要知道我们在做什么；二、分组讨论：第一组：刘佳芳、李小龙、裴娟、金勇；1、如何消除不信任感（语气语调坚定，首先要自己相信自己所说，如果感受到了客户的不信任可以直接反问）；2、话述要分类研究，男女家长所适用的表达方式和内容不一样；3、如何应对婉拒；4、如何引起兴趣了解到客户需要迫切解决的问题；5、如何与孩子沟通；李小龙：不要让编号数量影响自己的状态，要有“时刻准备着”的心态，每天下午可以增加一些团队活动，增强团队凝聚力和学习力；第二组：张琳、王娟、刘莹、朱钟钰；王娟：遇到的问题都比较诡异，家长怀疑居多，一直追究研讨会的意图和真实性（反问，是关心孩子的教育和学习问题还是关心研讨会的真实性，可以让家长核实）；刘莹：打电话理性，情绪很少波动，但遭到恶拒后情绪仍然会受影响；朱钟钰：找到自己的方式，用自己的方式去处理，同事彼此之间需要多鼓励；第三组：甘雯雯、徐沁溪、周丽娜、阮坤、都洪胜；1、 找不到家长关心的话题；2、不知道该如何和孩子沟通，说什么；3、男女家长分类研究邀请技巧；阮坤：1、自己学习，自己研究精英模型，给家长对实质问题的解决办法；2、给家长问题让家长思考；3、男生和女生要分类研究；4、每天都要给自己定下目标，然后努力去实现；都洪胜：自我定位应该是老师；第四组：冉红玉、牛晓霞、孟鸣、许彬斌、刘雅茜；1、婉拒应对；2、“没时间”应对；3、不拘泥于话述，主题主旨讲完即可自由发挥；4、如何调动家长兴趣；5、潜力客户的后续跟踪沟通；6、在电话中要强调稀缺性，讲清研讨会流程；7、先沟通好，再由家长确定是否有时间来，谁来；8、到场少，心态调整过来；9、为什么不来，有什么理由拒绝我，这些要弄清楚；10、放下过去的一切；许彬斌：1、工作总结，会场见习总结；2、没做好本职工作；3、新同事去见习前要做好准备；4个编号到场2个；三、专题研究分工1、张琳如何与女生沟通；2、阮坤如何与男生沟通；3、许彬斌如何建立信任感，如何体现我们的专业；4、冉红玉如何与妈妈沟通；怎样打回访电话；5、李小龙如何吸引家长兴趣，引入话题深入沟通；6、牛晓霞如何应对家长婉拒；7、曹晓娟跟踪回访；2011年5月20日13:00-14:30第三食堂302教室续17日专题分工研究分享会一、张琳：如何与女生沟通；自以为是型：该强势时，要强势；这种女生，往往很脆弱；内向型:1、主动找她的兴趣点儿，玩儿什么，共鸣，结合自身经历，可通过请爸妈参加研讨会来引入；2、目的性要强，电话思路要清晰，引导；3、真诚的关心；4、问她们这个年龄段的孩子在想什么，在怎样生活，分享快乐；5、分享她的理想，奋斗目标，引导帮助她规划；6、最后要回归主题，研讨会对孩子意味着什么，对孩子有什么好处；7、保持联系，要手机号，QQ号；新同事问题：Q:张然：如何尽快建立信任感（与孩子和家长），引入主题进而引入话题？A:张琳：1、尽可能把事情说清楚，语气，语速，感觉；2、相信我们的服务，相信我们的PEC，他们一定会做的非常好；Q:裴娟：激发不起小孩的话题，如何与孩子聊？A:张琳：1、首先要问自己的问题是否是孩子感兴趣的；2、了解现在的孩子喜欢玩儿什么，对什么感兴趣（游戏）；二、阮坤：如何与男生沟通；同理心：情绪感受，判断，调整自己的语气；初中：1、逆反心理强，但还是会去问这个事情，时间，地点；2、晚上接电话时判断他在做什么，情绪，感受；3、上网查怎样迅速拉近与陌生人沟通的距离；高中：1、独立思考能力强，自我意识强，能批判，检验，评价陌生来电，因此电话要庄重，严肃，专业；2、兴趣：学习之外的多了解，游戏，篮球，军事，经济，国际政治，探奇，文学，科技，历史，科幻，伟人，名人传记，文化名人，武侠、电影等等都是男生关注较多的；3、由话题引入家庭教育方式，判断，高中生由于逆反，可能与家长的关系处理方面存在问题，疏导，安抚，由老师身份转入到大哥哥、大姐姐，信任感自然会建立，沟通也会很好；4、目标规划引入，选学生喜欢的，需要对各行各业突出的精英代表有所了解；5、偶像崇拜引入，根据现在的孩子所生活的特殊环境，玩伴少，选择创业精英深入聊（学习不太好的孩子大部分崇拜）；6、自己要分类，学习好/不好，对于没有希望，不再希望的孩子要引导，帮助，美丽的谎言是可以的，建立信任平等的关系，彼此尊重，相信；7、多看书、报，人物传记，时事，新闻热点，增加话题点；新同事问题：Q:裴娟：与奶奶沟通如何做到吸引她，进而深入沟通？A:阮坤：肯定赞赏奶奶的教育成果，孩子特别懂事，有礼貌，将精英教育理念与奶奶的教育理念结合，找到共同点，与奶奶在孩子教育理念上达成一致，共鸣，同理，感受，理解，感动。中国父母：传统文化影响，教育体制，社会环境氛围，可怜天下父母心。多听广播，学习广播情感交流节目，动感情交流，问自己是否有真情流露，并融入自己的思想和灵魂。三、许彬斌：如何建立信任感，如何体现我们的专业；1、语气坚定；2、基本内容不擅自篡改，杜撰；3、反问，我们为什么要花这么大力给您打电话，还让您来怀疑；四、冉红玉：如何与妈妈沟通；怎样打回访电话；1、查翟鸿燊（shen）：国学大师，当代女性心理研究（事业观、恋爱观），女性扮演的社会角色很多，了解，女性更注重形象化的东西，如气味、声音、语调、言辞，对直觉的要求高；女性的成就动机与男性的稍有不同；85%的女性排外性非常强，比同龄男性强很多；调查10000名女性家长，70%的的人在买东西时更容易接受推销的产品（冲动性强）；2、爱美之心人皆有之，赞赏，语气真诚，不要过；3、体悟，感受，把现有的经验巩固，发挥自身优势到极点；4、把精英教育的理念和精英模型安装上小案例，具体的，实证的东西，与家长在沟通中让她认识到“这些问题，原来他们的孩子也有”，深入沟通；五、曹晓娟：跟踪回访；1、有价值电话资源的积累，每一个客户如果无法约到场，就努力使他成为你的有价值资源，潜力客户，写清楚未约到原因及下次邀请的时间，对这些资源要充分利用，定时“刷新”；2、回访时间把握，一周以内，最长两周以内，不然家长会忘记你曾给他打过电话；3、跟踪时弥补之前沟通的不足，加深印象，要详细做好第一次邀请时的记录，为后续工作做准备；4、对第一次邀请时没时间，另有安排的家长要长期跟踪沟通，建立“熟人”联系的感觉；多总结，多思考，多问自己“WHY”。新同事问题：Q:张然、李冉：如何应对家长没时间，无法深入沟通等问题？A:曹晓娟：1、视具体情况而定，干练，工作确实感觉叫忙的家长无需深入主题，将事情讲清楚以后，直接确定时间，说好周五会再沟通确认即可；2、工作忙的家长一般事业成功，相应