准客户-申城公司PPT课件.ppt

准客户 申城公司 工作计划 李营 1 1 组织结构图 产品和规模可供判断采购潜力 2 1 组织结构图 人员及联系方式体现我司做到的关系层面 备注 红色标识代表大族关系做得比较牢固 绿色标识代表与我司关系良好 桔色标识代表重点需争取的环节 3 2 采购流程 是各个阶段把握重点的依据 包装部 需求增加 激光项目组 确认效果 设备 生产工程部经理 评审 生产部经理 评审 工程部总监 签批 采购部 请供应商提供试机 采购部 议价执行 备注 到目前为止 该案进展到效果确认阶段 后面流程尚不完全明确 流程在后续跟进中需调整 修正 4 3 现阶段客户采购需求预测 打标机方面短期内需求打标目前 摩托罗拉 M89项目进入试产 订单已接 五台设备同时生产 初期过后 订单量攀升 量产高峰期共需20台打标机 需增购15台 打孔目前正在做样阶段 订单可能性较大 量产高峰期需打标机35台 5 4 现阶段竞争对手情况 大族 华工 联赢 打标机方面的竞争对手主要有大族 华工大族优势 合作早 合作时间长 与客户各层面之间关系牢固 设备没有突出问题 多数客户确认的效果是经大族设备作出 劣势 设备不是很稳定 华工优势 合作早 技术背景深厚 由营运总经理张生推荐导入 劣势 售后服务差 客户印象不好 试机很长时间 无法提供理想效果 销售人员未建立良好商务关系 焊接机方面的竞争对手主要有大族 华工 联赢大族优势 合作早 合作时间长 与客户各层面之间关系牢固 设备没有突出问题 多数客户确认的效果是经大族设备作出 劣势 设备不是很稳定 华工优势 合作早 技术背景深厚 由营运总经理张生推荐导入 劣势 售后服务差 客户印象不好 试机很长时间 无法提供理想效果 销售人员未建立良好商务关系 联赢优势 焊接部门技术人员协助 设备试机效果已通过 公司高层已介入并开始攻关 劣势 合作期短 全面从新建立关系 需逐步走流程 6 5 我司现阶段跟进情况 打标机方面的进展优势 与申城电镀合作较早 设备反馈尚可 与客户良好关系从打标负责人做起 与项目主导人员关系良好 设备标记效果基本确认 劣势 去年年底切割设备试机失败 导致一些关键环节人物的阻抗 客户目标购买的20瓦光纤打标机设备 我们一直没有样机 潜在可挖掘及扩大的优势由高层直属的激光项目组赵经理接触激光一年时间 与大族关系较浅 受营运总经理张生指示想改变供应商一家独揽的局面 规避风险 考虑寻找其他激光设备合格供应商 同时公司重要管理层面正在启用年轻干部 项目组赵经理蒙受高层重视 对我司技术已有信赖程度 现在的包装部激光打标主管徐生与我司关系良好 激光焊接主管黄生与我司关系良好 审批采购的一个重要部门的经理 生产工程部经理翟生 接手该部门一年时间左右 与大族关系一般 其他层面如生产部总监王生 供应链经理蔡生上任时间一年左右 与大族关系甚浅 而采购大族设备流程简单 只有最初采购所参与评估的两三个人关系待扭转 7 6 未来计划采取的措施 以下工作需要在规定的时间段内完成或推进周日客方安排包装部打标主管徐生到我司现场确认效果和机台 确认后希望能够拉该设备进场生产一定周期 估计目的有二 缓解生产压力 测试设备稳定性 希望公司在周一时间有合格20瓦IPG激光标记设备并测试通过 以应客户需求 但实际可能会用10瓦IPG暂时代为完成此项任务 同时采购20瓦激光器 越快越好 周日向包装部打标主管徐生了解后续采购流程 请教其建议 进一步探查其协助我司的出发点并进一步判断真伪 在充分尊重激光项目赵经理的基础上 找机会缓解与生产部经理梁生的关系 需借助激光焊接主管黄生 并结识及接近生产工程部经理翟生 需借助其助理郑生 进一步