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文档简介

销售 尖刀训练营 我练刀法专注重复尖刀出鞘成就荣耀 客情关系 A 客情关系的概念B 客情的关系的重要性C 对客情关系认识的误区D 如何建立和维护客情关系 培训纲要 A 客情关系的概念 概念 是产品 服务提供者与其客户之间的情感联系 关键词 情感联系 本质 情感联系的背后是利益关系 目的 建立信任 结果 探寻对方真实的需求 在需要的时候 用感情 友谊 对交易施加影响 B 客情的关系的重要性 好 Vs 坏 印象好 愿意交往 真实 量大 易探寻或判断出隐性需求 可谈的方案多 回旋余地大 不易谈僵 可通过示弱 换取同情 易换取客户感恩心理 记不住你 冷淡 讨厌你 虚假 量小 信息不准确 回旋余地小 易谈僵 无感情可言 客户不领情 个人 信息 需求探寻 谈判 情感 可持续性 较长 会提供其它信息 没有 不会提供其它信息 1 客户关系唯上 作为决定成败的利器 往往只注重情感关系忽略了利益关系2 把情感关系的沟通渠道当成客情关系 忘记了客情关系的目的 把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系3 客情关系的层次误区 把 朋友关系 当成客情关系的最高层次4 不维护新客户的客情关系 猴子掰包谷 式的销售5 只维护老客户的客情关系 守株待兔 C 客情关系的误区 高 低 低 高 利益 客情关系 客情关系层次矩阵图 开发新客户成本虽高 但你可以把握自己的命运 只维护老客户无非成本降低 但你的命运交给了客户 D 如何建立和维护客情关系 D 1 销售员要真诚的关心客户 情感关系 利益关系 朋友 家人 谈意向 投资风险 服务 本人 节日 日常 喜庆 产品需求 售前 售中 售后 客情 D 2 要懂规矩 注重个人形象 清楚当地民风民俗 熟知商务礼仪 为人处世的基本原则 规矩 D 3 观念决定行为 先做事后做人 换位思考 不以自我为中心 谨慎承诺 言出必行 付出才有回报 弄清 销售 的真正含义 观念决定行为 总结 1 客情关系是铺路石 影响销售结果的好坏但不决定结果 2 客情的核心是因 利 而 情 因此不能因情忘利 也不能唯利是图 3 不迷恋客情关系 警惕被 朋友
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