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文档简介

培训手册之 竞争篇 本篇结构为什么要了解竞争对手 怎样去了解竞争对手 如何与竞争对手进行比较 信息收集原则 第一章为什么要了解竞争对手 什么是竞争 竞争对手对于我们的意义 第二章 怎样了解竞争对手 从产品本身入手从价格上入手从销量上入手促销活动入手促销员素质入手 从产品本身入手 功能上竞争品牌所独有的 或优于其他品牌的功能竞争品牌有缺陷的功能颜色 外观颜色 注意观察竞争品牌的产品那种颜色较为受欢迎 在介绍这种颜色时 促销员采用的说词是什么 外观 首先看产品的厚薄 大小 再看机器的外型 从价格上入手 零售标价竞争对手主力机型的零售标价一定要清楚 最好对于不同售点的标价都有所了解最低售价了解竞争品牌主力机型及系列产品的最低零售价 从销量上入手 每月销量的了解主力机型的销量养成记录日销量的习惯 促销活动入手 促销的方式价格促销 赠品促销 价格 赠品促销 概念促销 促销的效果销量的提升有多少 在商场的影响怎样 促销员素质入手 促销员销售技巧观察竞争品牌促销员的销售过程 对其销售技巧作出评价促销员的交际能力竞争品牌的促销员与商场内部的人际关系如何 第三章 如何去与竞争对手进行比较 比较的含义图书资源和专业性的比较产品上的比较颜色 外观比较质量的比较价格上的比较促销活动售后服务的比较 请大家考虑一下 什么是比较 产品上的比较 功能比较寻找差异化没有差异化怎么办 颜色 外观比较颜色 搭配及整体效果第一眼感觉较为重要外观 产品的大小 厚薄 整体效果 价格上的比较产品价格组合各种机型的价格形成的系列组合同价位间比较结合前面提到的两点 在同价位上进行比较 质量的比较国家质量认证 ISO9001国际质量体系认证3C认证现场演示 摔 售后服务的比较售后服务政策售后优势竞争品牌的售后 第四章 信息收集的原则 确保信息来源的真实性 可靠性对于收集的信息一定要进行对证和分析 避免错误的信息误导我们的判断 对于所掌握信息的及时反应产品上的信息新产品的信息 对于新产品的功能 外观特点 价格进行分析并反馈给相关上级销售政策上的信息销售政策上的变化 如价格的下调 促销活动的开展等市场行为的信息竞争对手在卖场的操作信息 养成信息收集意识对于竞争对手信息的收集和分析 是一个长期的工
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