初级营销员技能试卷(2003年11月).doc

考无忧论坛 免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库卷烟商品营销员初级技能试卷注 意 事 项1、考试时间：60 分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分100分一判断题 (第一题第六题，共46小题。选择一个正确的答案，在答题卡规定的位置填涂，A表示正确、B表示错误。)第一题：为了抢滩中秋节卷烟销售市场,Y卷烟厂准备于9月10日推出新品牌精品“紫藤烟”补缺该厂的卷烟“两头硬.中间软”的市场空隙，同时进一步优化卷烟系列的品牌结构,强化企业品牌形象。针对“紫藤烟”是新牌卷烟，这种卷烟是否受消费者的喜欢，中秋节该推出多少箱卷烟，心中没底。为此，公司准备8月10日在全市最大的百货商场“红云商都”，举行为期一周的展销活动，推出本公司包括“紫藤烟”新牌卷烟在内的各种知名品牌卷烟10个品种，从而进行“紫藤烟” 新牌卷烟的市场调查。活动要做好广告宣传和商场展销布置，营造好展销气氛；还要组织好展销卷烟销售量的统计和卷烟评选活动。通过这些调查活动了解消费者对“紫藤烟”新牌卷烟的喜欢程度，据此来决定“紫藤烟”的中秋节销售计划。（每小题1分，共10分）（ ）1选择了全市最大的百货商场作为产品展销调查点，这种大商场具有商品展销的条件和经验，具有可操作性。（ ）2通过这样的展销活动来调查新品牌产品的市场欢迎程度和需求量，具有客观性。（ ）3在调查中，对到场的被调查者的疑虑、拒访，进行了及时引导，防止调查冷场。（ ）4把市场当作实验室，借此检验卷烟消费者对新产品的欢迎程度，根据实验结果决定是否大批量组织生产，使决策具有可行性。（ ）5调查注重现场观察分析，运用观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。（ ）6调查要得到商场的配合、支持。（ ）7调查活动组织好，计划性强。（ ）8试销调查的主角应是被调查的消费者，而不是商场，这种方法不能吸引、激励他们积极参与。（ ）9展销调查活动的组织难度大，活动是否成功很大程度取决于商场的组织能力。（ ）10追踪消费者的职业、消费特点、消费偏好用观察方法调查很困难，可以补充询问法调查,两者结合能使这次调查效果更好。第二题：名片是销售人员应备的一种常用的交际工具,销售人员在和客户交谈时,递给一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与客户建立了联系,既方便,又体面,但不能滥用,要讲究一定的礼仪。名片使用礼仪应注意以下几点。（每小题分，共5分）（ ） 11在一般情况下,销售人员初次见到客户,首先要以亲切的态度打招呼,并递上自己的名片,然后报上自己公司的名称。（ ）12递、接名片时最好用双手。递名片时,名片的正面应对着对方,最好拿名片的上端,让客户容易接受。（ ）13如果是事先约好才去的,客户己对销售人员有一定的了解,或有介绍人在场,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名片递给对方,以加深印象,并表示保持联络的诚意。（ ）14异地销售,不要忘记在名片上留下所住旅馆的名称、房间号和电话号码。（ ）15客户也可能送给销售人员名片,销售人员接过名片后点头致谢,立即收起来。本资料由中国烟草论坛：整理提供，下载更多烟草考试资料，请登陆第三题： V商店在2003年列为该地区卷烟销售第一名。该商店卷烟销售的辉煌业绩得益于他们注重开展卷烟商品的展示活动，强调在销售中按销售需要组织卷烟商品的展示，把卷烟醒目地摆放出来，让卷烟消费者清楚地看到和了解卷烟商品。通过有效的商品展示，促使消费者产生购买行为，增加卷烟销售量。V商店经常、不定期地组织卷烟商品的展示。在商店主门入口的两侧，设计出一个能够吸引消费者视线的卷烟商品展示柜台。在这样的位置进行卷烟商品展示足以能够吸引住卷烟消费者。因为这是商场最醒目的位置，又是人群高流动区域。商场入口是视觉效果最好的位置，它可以综合运用了商场广告、招贴画、灯光、色彩、装饰品等效果，足以能吸引消费者入内购物，这是商场入内购物的第一站。卷烟商品展示的正面都对着商场的主通道，展示的丰富多彩、五颜六色的卷烟构筑起一道美丽的风景线，把各种品牌的规格、种类的卷烟陈列出来，供消费者选购。（每小题分，共28分）（ ）16按销售需要组织卷烟商品的展示，商品展示是为实现销售目标服务的。（ ）17把卷烟醒目地展示出来，让卷烟消费者清楚地看到和了解卷烟商品，激发其购买的兴趣和欲望。（ ）18扩大商品陈列的空间,包括商品陈列的高度与宽度。（ ）19通过有效的商品展示，促使消费者产生购买行为，增加卷烟销售量。（ ）20运用灯光、色彩、装饰品、招贴画、商场广告，制造良好的销售点气氛。（ ）21设计背景音乐，使消费者在美妙、轻松、柔和的乐曲中，边欣赏边舒心购物。（ ）22案例资料所介绍的V商店卷烟的这种商品展示采用的方法是“确定中心展示”。第四题： 卷烟商品在销售场所的摆放和排列而达到直接推动卷烟商品的销售。因此,卷烟商品陈列不是一般意义的卷烟商品的摆放,而是强调通过有效的摆放管理提高销售量。为了做到这一点，卷烟商品陈列应促使消费者“停、看、买”,以增加卷烟销售量并带来利润。那么在实际进行卷烟商品陈列摆放时，应从以下哪几个方面入手？（每小题3分，共15分）（ ）23商品陈列区在整个商场的醒目位置应选择最佳陈列位置。（ ）24销售好而流转快的商品应该被分配一个较大的陈列空间。（ ）25陈列面的布置,一般讲,都是将商品的侧面对着通道,颜色的搭配要符合审美的观点。（ ）26对于一个成年消费者，黄金陈列高度是指从地面起90cm-150cm的高度范围。（ ）27卷烟产品的有效陈列方式为横式陈列。第五题：H烟草公司就该地区某新品牌卷烟的质量、口味、包装作一次市场调查，调查方法采用座谈会访谈。根据抽样原则要求，他们选定了该地区20家零售商店的经理作为调查对象。为开好这次座谈会，他们作了精心准备。设计了质量较高的调查问卷；提前三天把这次调查活动预先通知了这些商店，希望他们积极配合、支持；准备了某新品牌卷烟的样品；还准备了给被调查者的一份不簿的礼品。座谈会由业务主管老刘主持，20个单位的经理都准时到会。会议开始老刘没有强调这次调查的目的、要求，认为会议通知早就明确了。当座谈出现冷场时，老刘进行了严肃的批评。经理们总感到主持人的态度清高、话不入耳、甚为反感。在整个座谈中，老刘共接了5个业务电话，其中有一个电话用了5分钟时间。为时100分钟的座谈会到结束时，只剩下10个经理，调查问卷只完成了一半。调查小组带着没有发完的礼品和不悦的心情回到公司。 （每小题1分，共14分）（ ）28. 访谈座谈会调查的任务没有完成。（ ）29. 访谈座谈会失败的关键在于老刘事先的调查准备不充分。（ ）30. 没有强调这次调查的目的要求。尽管事先作了通知，但不能保证每个经理都知道通知内容，主题不明确的会议是很难得到支持的。（ ）31. 询问的态度不诚恳，不尊重他人、精力分散、多次接电话。（ ）32. 平时高高在上，缺乏与经理们的沟通，联络感情。（ ）33. 缺乏引导，冷场时进行批评，引起被访者的反感。（ ）34. 缺乏组织控制能力，被访者一半退场。（ ）35. 询问时态度要诚恳、自然、大方、精力要集中，要尊重调查对象。（ ）36. 问话的语气、措辞、方式要适合被访者的身份和知识水平。（ ）37. 要主动提问，问题应严格按照调查表上的顺序提问。（ ）38. 充分调动被访者的积极性，要求他们畅所欲言，增加热烈气氛。（ ）39. 集体访谈时，要当好主角，组织控制好整个调查活动。（ ）40. 对调查表上的问题不要加上自己的意见，以免影响被调查者的意见。（ ）41. 对被调查者的疑虑、拒访，要及时引导，防止冷场。本资料由中国烟草论坛：整理提供，下载更多烟草考试资料，请登陆第六题：葛镇华是一名卷烟商品销售人员，今天和同事一起要和某一企业谈判，今天是双方第一次出场。葛镇华正在考虑，应该建立一种怎样的谈判气氛。请你告诉他正确的开局方式。（每小题1分，共5分）（ ）42开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看,谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。（ ）43积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合。（ ）44话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。（ ）45最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些自己的意见。（ ）46如果能够在此基础上,培养这种感觉,就可以创造出一种谈判就是要达成一致意见的气氛,有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。二选择题 (第七题第八题，共7小题。选择一个正确的答案，在答题卡规定的位置填涂。)第七题：南方Q烟草公司销售部有一项业务规定，要求所有的销售人员在产品推销前必须用信函先寄发给计划拜访的客户。从他们长期的推销业务中总结出这样一条经验，写一封访问信函不是件麻烦事，但其效果却是意想不到的。一封成功的访问信函能引起客户的重视和兴趣，使客户愿意与你会面，而且在你拜访他时，他对你不感到太陌生，这样你的推销就会容易成功。为此，公司专门对新业务人员培训如何书写拜访客户的信函。要求信函的写作要注意：（1）信函内容不要仅谈业务上的问题，可以多谈些私人方面的问题，来沟通、联络感情。（2）要使客户感到这封拜访信是写给他的，要让他知道他在你心目中的地位是何等重要，是独一无二的。（3）信函的内容要告诉他，会谈能够给他带来什么好处，帮助他解决什么问题。（4）如果希望对方给你回信，那你最好使用提问的方式，请对方帮助来指导这些问题。如不需要回信，最好注明“您事务繁忙，不必复函，”以表达你对他的理解和关心。（5）如你想某个时间再打电话跟他联系，那不妨把它写在信里，而你就不会因找不到人而烦恼了。但切记，一旦约定就必须守约。（6）贴一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住。同样，用新颖的、漂亮的并有香味的信纸写出来的信，会让人保存长久。（7）信函内容也可以只写几句话，只要表示你很想念他，这也会使客户感到亲切、好感的。（共8分）47南方Q公司重视信函拜访客户的原因在于（ ）。4分能够引起客户的注意和兴趣。能够使客户容易接受会面。是最节省时间、最快捷的。当拜访时，客户不会感到太陌生。能够使推销容易获得成功。A. B. C. D. 48南方Q公司在信函培训中，要求信函的写作要注意（ ）。4分信函写作不要太格式化、商业化，要注重情感化。信函对象要有针对性，要尊重对方。信函内容要站在客户的利益角度来表述。信函要确定是否要作回信，如要回信必须使用提问请示方法；如不需回信必须作理解性的否决。如想再打电话联系的话，在信函中要事先打个招呼，并按时守约。注意信函的邮票、信封、信纸的使用。信函的内容不可以简单到只是问候、祝福。A. B. C. D 本资料由中国烟草论坛：整理提供，下载更多烟草考试资料，请登陆第八题：张鹏是烟草公司营销员。今天他忙碌了一天，他走访了4位客户，推销公司新产品。第一位客户是E公司的赵经理，赵经理一般不太和外人打交道，对不熟悉的人保持相当距离。赵经理对小张的推销反应不强烈，小张见到赵经理后就热情地介绍商品，但是赵经理对产品非常挑剔，提出种种疑问，对小张的态度也十分冷淡，使小张觉得赵经理很难接近，谈了一阵，就留下产品介绍资料，起身告辞。第二位客户是F公司的钱经理。小张和钱经理一接触，就觉得钱经理性格坚毅，个性严肃正直，对小张的产品介绍听得非常仔细，时不时提出问题直到弄明白为止，对是否接纳产品思维缜密，决策非常谨慎。由于小张在约定时间准时到达，并对提出的问题回答得非常详细，让钱经理对他印象很好，所以答应考虑使用小张推销的新产品。第三位客户是G公司的孙经理，孙经理是公司的老客户，一直使用烟草公司产品，可是孙经理不愿使用新产品，对小张的态度也不很友好。小张试图说服他，可是孙经理很干脆地拒绝了。小张只得起身告辞。第四位客户是H公司的周经理。小张和周经理接触后，发现周经理对事物异常敏感，小张介绍产品时，周经理一见新产品，就很激动地表示要采用，可是过后不多一会儿又说产品在市场是否受欢迎还不知道，要等一段时间再说，过了一刻钟，又说要采用，因为新产品上市不能让竞争对手占了先机，小张觉得周经理容易反复，就告诉周经理说，不必着急，仔细考虑成熟后再作决定，烟草公司始终欢迎周经理作为他们的客户。于是周经理答应考虑成熟后再和小张联系。小张一天的客户访问结束后，简单的总结了客户的不同情况和特色，明确了需要改进的地方。（每小题3分，共15分）张鹏今天访问的客户各属于何种类型？49E公司赵经理属于（ ）客户。A.顽固型 B.神经质型 C.内向型 D.刚强型50F 公司钱经理属于（ ）客户。A.顽固型 B.神经质型 C